Стартапы и корпорации: кто создает преимущество?

Сотрудничество стартапов и корпораций во многих странах уже вполне привычная модель развития бизнеса. Но в России она только приживается. Какие цели могут быть в таком партнерстве, и что от него получает каждая из сторон? Рассказывает Евгения Барченко, исполнительный директор GoTech Innovation.

Корпорации в сотрудничестве со стартапами преследуют две основные цели. Первая – интегрировать в свой бизнес или продуктовую линейку решение, которое необходимо для достижения конкретных задач в настоящий момент. В этом случае, как правило, создаются корпоративные акселераторы или бизнес-инкубаторы, где молодые компании получают возможность пилотирования своих проектов. Вторая цель касается решений или технологий будущего. Корпорации видят, что проект, реализуемый стартапом, имеет перспективу, поэтому стараются в него инвестировать. Тем самым они имеют шанс при удачном развитии стартапа получить потенциальное конкурентное преимущество в перспективе пяти и более лет. Финансирование происходит через собственные корпоративные институты или фонды, в капитале которых участвуют корпорации, закрепляя за собой преимущество в покупке стартапа в будущем. В любом случае большим компаниям важно не упустить перспективного игрока рынка.

В зарубежных странах реализуются обе модели взаимодействия корпораций и стартапов. Например, Google имеет сразу три инвестиционных фонда с разными стратегиями. Google Ventures инвестирует в молодые ИТ-компании, проекты, направленные на конечного потребителя, а также в робототехнику. Capital G фокусируется на стартапах более поздней стадии, у фонда не так много сделок, но в портфолио есть такие известные компании как Airbnb. Gradient Ventures специализируется на стартапах в области искусственного интеллекта. Это стратегически важный сегмент для Google, поэтому в проектных компаниях могут работать инженеры корпорации.

Microsoft создает сервисы и инфраструктуру для стартапов, а также инвестирует в проекты через венчурный фонд. Система корпорации предлагает молодым компаниям инструменты, ресурсы и экспертизу в развитии проектов, возможности выхода на рынок с помощью менторов, технологической поддержки, посевного финансирования, использования каналов продаж. В этом году Facebook решил создать собственный венчурный фонд для небольших инвестиций в стартапы. Он будет входить в структуру подразделения новых продуктов компании (New Product Experimentation). Более 10 лет назад корпорация основала fbFund, который нацелен на микроинвестиции в проекты разработчиков для Facebook.

Если говорить об инфраструктуре, то интересно обратить внимание на проекты PepsiCo и Johnson & Johnson. В бизнес-инкубаторе PepsiCo ежегодно отбираются 10 перспективных стартапов, которые получают финансирование от компании. Также здесь доступны помощь менторов, поддержка в налаживании партнерских связей и нетворкинг. Johnson & Johnson создала четыре инновационных центра в сфере Life Science для проведения исследований ранней стадии и быстрого продвижения готовых продуктов. Кроме того, корпорация управляет бизнес-инкубатором в области биотехнологий, где безвозмездно можно арендовать офис или лабораторию, а результаты своих исследований не обязательно передавать компании. Стартапы признаются, что при такой модели они за девять месяцев достигают того, на что в обычной ситуации ушло бы около четырех лет.

В России корпорации преимущественно выбирают первую модель. Важно найти решение, которое поможет здесь и сейчас. Стартапы при такой модели сотрудничества могут получить от корпораций компенсацию расходов, продать им свою разработку или претендовать на безвозмездный грант, правда, за него надо отчитаться. В любом случае корпорации пытаются создать выгодные условия стартапам для развития.

Одни из лидеров в диджитализации – корпорации Mail.ru, Яндекс и Сбербанк – уже стали ведущими игроками в сегменте покупки стартапов для дифференциации своего бизнеса и дальнейшего роста. Такие сделки помогают им строить и развивать собственные экосистемы для потребителей. Стартапам, которые по каким-то причинам не могут привлечь венчурное финансирование, но попадают в фокус этих корпораций, вполне реально рассмотреть такой вариант продажи бизнеса стратегическому партнеру.

Причин множество, как и в случае, когда мы говорим о выгоде корпораций при работе со стартапами (но об этом позже).

Стартапы видят в корпорациях партнеров, которые дают доступ, советы и стратегические возможности для взаимной выгоды в короткой или среднесрочной перспективе. Большие компании могут выступать в роли первых клиентов для стартапов, к тому же они становятся источником новой аудитории: это собственные сотрудники или клиенты. Все они могут стать отличной базой для тестирования разработок.

Контакты и ресурсы – очень важный элемент, который стартапы получают при сотрудничестве с корпорациями: инструменты, стратегии, аналитические данные, инфраструктура. Где еще в одном месте можно найти подобный набор бонусов? Если компания работает на международных рынках, то стартап, стремящийся к глобальному развитию, получает возможность масштабировать бизнес в других странах с помощью представительств своего старшего партнера.

У корпораций долгосрочные интересы в сотрудничестве, поэтому они заинтересованы в развитии стартапа. Они избавляют его от влияния венчурного капитала и дают возможность стабильного роста. В какой-то степени для стартапа решаются проблемы с нехваткой финансирования, отсутствия сопровождения со стороны опытных игроков или недостаточного знания рынка. У корпораций можно учиться – это компании в десятки раз больше, чем любой стартап. Опыт их ошибок и даже успехов обязательно пригодится в развитии молодого бизнеса.

Если же дело доходит до инвестирования, то корпорации могут предложить покупку небольшой доли в капитале (до 15%), но в перспективе не исключено и полноценное поглощение.

Работа с корпорациями – это большое давление на стартап. Но одновременно оно и дисциплинирует: никому не хочется провалиться на высоком уровне. Конечно, важно терпение. Корпорации по природе своей не такие быстрые и поворотливые, как стартапы. При этом они могут хотеть эксклюзивного сотрудничества, которое подразумевает запрет на работу с конкурентами. Стартапы могут оказаться замкнутыми в той сфере, где работает корпорация: будет много подрядной работы, которую сложно в дальнейшем воспроизвести с каким-то другим игроком рынка.

И не стоит рассчитывать на то, что вся коммуникация будет с главой компании: он делегирует эту функцию ниже по иерархии - руководителям профильных подразделений.

Исследование, проведенное бизнес-школой Вашингтонского университета, показало, что 40% компаний из списка Fortune 500 не находятся в нем более 10 лет, если не находят для развития бизнеса новые идеи или решения. Конечно, сотрудничество со стартапами помогает оставаться конкурентоспособным на длительной дистанции.

Стартапы полезны корпорациям для улучшения основного бизнеса – в сокращении расходов, увеличении прибыли, расширении доли на рынке. Они выбирают неизведанные подходы для достижения цели, быстро работают и более выгодны по затратам, чем большинство партнеров и провайдеров.

Корпорации получают в таком случае доступ к прорывным решениям, самым новым технологиям и неизвестным бизнес-моделям, достижение которых с помощью внутренних резервов недоступно из-за отсутствия гибкости. Конечно, сотрудничество со стартапом изменит и портрет целевой аудитории. Обычное мобильное приложение, созданное в партнерстве с молодой командой, может дать возможность расширить свою клиентскую базу и увеличить доходность бизнеса. Никто не будет спорить, что стартапы более ориентированы на своего клиента, и могут оперативно подстраиваться под его меняющиеся потребности.

Другая мотивация – развитие собственного коллектива, что отображается в улучшении внутренних процессов и создании новой корпоративной культуры. Появление партнера в виде стартапа – это вызов внутренним командам, сигнал о том, что необходимо развиваться за счет конкуренции. Одновременно корпорация получает преимущество в развитии собственного бренда, позиционировании себя как инновационной компании, готовой к цифровой трансформации