Как не провалить питч перед инвестором: ошибки в пандемию

Ирина Калашникова, генеральный директор GoTech Innovation, продолжает рассказывать о том, как стартапам в период пандемии строить свой питч перед инвестором. В прошлый раз молодым компаниям мы дали советы по подготовке презентации с учетом кризисного времени. Теперь на очереди основные ошибки, которые стартапу лучше избегать в общении с инвестором.

Первую ошибку стартап может совершить еще на стадии подготовки к встрече с инвестором, а именно забросать письмами сотни своих потенциальных партнеров. «Холодные» звонки и мейлы не приведут к тому, что вы поднимете большой объем инвестиций. Они только забьют ваш график, который будет состоять из десятков или сотен онлайн-встреч, к каждой из которых нужно готовиться отдельно.

Наш совет предельно прост – определите тех потенциальных инвесторов, кто наиболее идеально подходит под ваш проект. Как мы уже говорили в предыдущем материале, проведите свой due diligence. Так вы сэкономите свое время. Чем меньшее количество питчей вы проведете, тем более заточенным под конкретного инвестора будет каждый из них. А это значит, что шансы на привлечение финансирования только увеличатся по сравнению со стратегией «холодных» звонков.

По мнению многих инвесторов и экспертов, идеальное количество слайдов вашей презентации должно составлять от 15 до 20. А среднее число «буллетов» на каждом слайде – от 3 до 5. Перегруз информацией ни к чему хорошему не приведет. Лучше разработать серию дополнительных документов, которые затем можно отдать или выслать инвестору для более тщательного изучения вашей компании.

В ковидную эпоху еще больше увеличилось значение просмотра презентаций с мобильных устройств. Адаптируйте высылаемый файл для смартфонов и планшетов. Речь идет, в первую очередь, о его «читабельности» - не используйте мелкий шрифт и не помещайте на один слайд много текста.

Лучше, чтобы файл презентации не превышал 5 Мб, в противном случае всегда есть риск, что некоторые почтовые программы не пропустят его. Если вы хотите избежать отправления тяжелого файла и загрузить его, например, на Dropbox, Яндекс Диск или Google Docs, то не забывайте – не всем пользователям удобно просматривать документы на этих ресурсах. Лучше быть проще в своих действиях – легкий PDF-файл, отправленный по электронной почте.

Неожиданная демонстрация вашего решения способна сыграть положительную роль. В презентацию можно встроить короткий видеоролик, из которого будет понятно, как продукт работает и какую выгоду он принесет инвестору. Например, в онлайн-ритейле почти 90% покупателей считают полезной возможность просмотра видео о выбранном продукте перед покупкой.

По мнению экспертов фонда Sequoia Capital, два самых важных слайда в презентации должны раскрывать необходимость вашего решения именно сейчас и размер рынка, на который вы выходите. Правда, не все стартапы говорят об этом в своих презентациях. В частности, об актуальности решения они упоминают менее чем в 50% случаев.

Инвесторам важен анализ конкурентной среды, проведенный стартапом. Если вы им говорите, что у вас нет конкурентов, то это звучит как минимум наивно. Конкуренты есть всегда – прямые или косвенные. И от вас требуется показать инвестору, что вы понимаете свой рынок, знаете конкурентные преимущества предлагаемого решения. Кроме того, не забывайте о том, что инвестор может знать сильные стороны ваших соперников, поэтому лучше строить этот раздел презентации, в том числе, с примерами, чем вы лучше этих компаний.

Другой момент, связанный с пандемией, - это прогнозирование рисков, которые могут возникнуть в перспективе развития вашего бизнеса. Понятно, что коронавирус и его последствия предсказать было нереально, но, в целом, должно присутствовать определенное критическое мышление. Если вы об этом не задумываетесь, то инвестору будет сложно в вас поверить.

Еще одна ошибка, на которую указывает часть экспертов, - заявления стартапов о том, что необходимость в финансировании для них более важна, чем сами инвесторы. Такое заблуждение теперь встречается все чаще – накладывает отпечаток кризисное время. И это понятно, так как сейчас для многих предпринимателей действительно стрессовый период. Но с другой стороны, для инвестора такое поведение может быть сигналом к тому, что в первой же кризисной ситуации руководитель стартапа просто потеряет голову.

Близкой к подобной ситуации может быть и ошибка в оценке роста компании. Инвестору не будет интересен стартап, который прогнозирует небольшой рост выручки на ближайшие 2-3 года. Однако, не старайтесь его впечатлить огромной цифрой взрывного роста вашего бизнеса. В это тоже будет сложно поверить. Постарайтесь найти золотую середину.

Лучше сосредоточиться на сегодняшних вопросах, а не рассказывать инвестору, какими классными вы будете в будущем. Следует доказать, что вы твердо стоите на ногах здесь и сейчас.

«Спасибо за вопрос, мне нужно время поискать информацию, я вам пришлю ответ позже». Так лучше не отвечать инвестору. Покажите, что вы полностью контролируете ситуацию в своем проекте. Дайте ему тот ответ, который он от вас ждет прямо сейчас. И готовьтесь к тому, что вопросы могут задаваться не только после презентации, но и по ходу нее. Вам нужно быстро переключаться для уверенных ответов.

Не увлекайтесь желанием расположить к себе инвестора – предоставляйте ему только честную и проверенную информацию, не старайтесь его обмануть или выдать желаемое за действительное. Если вы с ним не полностью честны, то быстро потеряете его доверие.

Их необходимо усвоить, так как пока сложно понять, когда офлайн коммуникация будет доступна в полном объеме. В ходе онлайн-встречи с инвестором можно допустить целый ряд ошибок, которые стартапу могут казаться мелочью.

Начнем с простого. Не опаздывайте к началу онлайн-сессии. Не делайте вид, что вы очень торопились, у вас было огромное количество дел, но все равно включились на 3-5 минут позже. Вы дома или в офисе. Инвестору очень сложно представить, как в такой обстановке можно опоздать. Скорее всего, после такого перформанса он не захочет доверять вам свои деньги.

Убедитесь, что вы сможете общаться без технических помех. Проверьте качество Интернет-соединения, звука, картинки. Сложно воспринимать общение, когда оно периодически прерывается. Что касается картинки, то убедитесь в качественном заднем фоне. Не ставьте камеру напротив источника света, так инвестор даже не поймет, как вы выглядите. За спиной не должно быть странных вещей, бардака или чего-то другого, что создаст о вас негативное впечатление.

В конечном счете, позаботьтесь о своем внешнем виде. Не выходите в эфир в помятой рубашке или футболке. Но и не перегибайте с этим. Никто не заставляет вас надевать пиджак и галстук.

Как бы не закончилось ваше общение с инвестором, обязательно направьте ему слова благодарности – в e-mail или чате. Важно, чтобы от вас исходил позитивный фидбэк. Так вы не потеряете полностью связь с тем, кто в перспективе вполне может вам помочь. Будьте дружелюбны!