Привет, меня зовут Анна Руднева, я сооснователь экспортной консалтинговой компании - neraconsult.com. В этой статье мои наблюдения о роли коммерческих материалов в работе с холодными контактами на иностранных рынках.
Тема прекрасная, т.к. в ней сходятся все стереотипы и муки творчества маркетологов, дизайнеров и продажников.
Давайте посмотрим на ситуацию, как она есть, при поиске новых иностранных партнёров.
Допустим, мы сделали анализ рынка, убедились, что на рынке стоит продавать, определили ЦА, начали формировать холодную базу, для последующего обзвона и презентации компании/товара.
Затем, при выходе на «холодную» коммуникацию, штатному менеджеру или компании на аутсорсе, нужна шпаргалка, которая отвечает на 1 ключевой вопрос: «Какую проблему мы умеем решать?»
Обращаю ваше внимание: не можем решить, а именно умеем решать.
Наверное, самая большое заблуждение или стереотип – это стараться делать экспортную презентацию на новый рынок в виде каталога, а-ля «на все товары, которые у нас есть в ассортименте», что хорошо, но ложно в части старта экспортных продаж.
Информация, которую вы готовите для внешнего рынка, должна содержать в себе «твёрдый продукт» или «твёрдое решение» если хотите, это когда мы точно уверены в качестве своего товара и знаем его диапазон применения. Такой подход показывает вашу компании как эксперта в рынке.
Мы рекомендуем компаниям, у которых широкий спектр SKU, брать сильные, уникальные линейки товаров в новый рынок – от 5 до 10 ед. и компоновать всю информацию о компании и о товаре на 3-8 страницах.
Причин тут несколько:
1) Вы, как продавец, не должны беспокоиться за качество, т.к. на новом рынке часто приходится проходить процедуры регистрации и нужно выбрать товары, которые даже на Луне смогут пройти любые процедуры на соответствие заявленному качеству. Поверьте, заниматься потом возвратом, дело не благодарное и дорогое.
2) На каждый SKU могут быть разные коды ТН ВЭД и где-то будет импортная пошлина в стране ввоза, а где-то нет. Также в ряде стран упаковка и этикетка некоторых товаров обязаны быть промаркированы на языке страны. Поэтому, чтобы не захлебнуться в бумагах, бывает проще начать с товаров с минимальными требованиями. В общем, при отражении в презентации 3-5-10 SKU, у вас будет из чего выбрать и о чём говорить с партнёром.
3) Отражение уникального ассортимента в презентации даёт wow-эффект, говорит об индивидуальности продукта, что также отражает позицию: «мы будем выбирать с кем работать», а не «выберите нас».
При таком подходе, вы можете возразить: «А что если потенциального покупателя зацепит то, чего нет в экспортной презентации? Так мы лишаем его выбора.»
Я отвечу:
Роль любых коммерческих материалов на старте продаж, заключается в том, чтобы сделать первую стыковку с рынком.
Образно, приземлить свой корабль на другую планету и понять, что там другая сила притяжения или атмосфера другого состава, и пока вы не вышли из корабля, сократить риски для себя.
Поэтому говорить об ошибках в позиционировании и анализировать почему зацепил тот или иной ассортимент, мы будем на основе выборки из обратной связи от клиентов.
В нашем семинаре, по теме инструменты экспортного маркетинга, есть вот такой слайд:
Резюме:
- Экспортные коммерческие материалы важно делать отдельно под рынок и они должны отличаться от привычных нам материалов в РФ.
- Презентация должна быть переведена на язык страны партнёра. Учимся уважать рынок, на котором хотим заработать, сразу.
- Пишите о компании кратко, с четким позиционированием на «твердые» товары/услуги.
Хотела написать про экспортную презентацию, но поняла, что могу забрать хлеб у Николая, а ему есть что сказать.
У нас в компании он курирует создание продающих экспортных презентаций. И когда к нам приходит компания работать в долгую – мы начинаем наше партнёрство с упаковки и презентации. Сначала мы собираем каркас на русском, потом уже дизайн и вёрстку делаем исходя из кросс-культурных особенностей региона планируемых продаж. Мы учитываем разное восприятие информации у людей разных стран и подстраиваемся под их привычные формы, цвета и т.д. Кому актуально – оставляйте заявку на сайте, там есть пример готовой презентации.
На этом закругляюсь.
Николай позже поделится своими секретами.
Еще больше материалов - в нашем канале Telegram.
А для тех, кто решил выходить на экспорт, переходите на наш сайт.