«Купи то, не знаю что», или как продавать новый для рынка продукт

Какие правила продаж стоит применять при продвижении нового неизвестного продукта на рынке.

Придумать продукт и найти инвестиции на его запуск, на первый взгляд, кажутся самыми сложными задачами, пока не столкнешься с тем, что его ещё нужно продать. Как презентовать, какие инструменты использовать и на чём делать акцент при встрече с потенциальными клиентами — ответы придётся искать «в полях», но некоторые общие моменты из опыта продвижения OVISION подскажем.

Её нужно определить в первую очередь. И сделать это стоит досконально: пол, возраст, род занятий, регион проживания, интересы и т.д. Чем точнее составишь портрет своего будущего клиента, тем больше эффекта будет от рекламной кампании и тем лучше сможешь подготовиться к встрече с потребителем.

Не имеет значения, выводится продукт для крупных игроков бизнеса или массового покупателя. Неожиданно? Но это так. И те, и другие, в первую очередь, люди, которым достаточно нескольких минут, чтобы определиться: будут они брать твоё изобретение или нет. Многие фаундеры, создатели продукта, до мозга костей влюблены в своё детище и могут рассказывать о нём часами так, что зачастую забывают о той пользе и выгоде, которую оно несет для покупателя. Но решение «боли» и задач клиента всегда на первом месте.

Проанализируй компанию или потенциальную аудиторию, определи круг проблем, требующих решения, собери информацию об имеющемся негативном и позитивном опыте клиента в работе твоей сферы. Да, это сложно. Но так ты сможешь точечно попасть в цель и услышать заветное: «Мы готовы к сотрудничеству».

И ещё один важный момент для презентации продукта: будь доступно понятным. Если после презентации все понимают, как работает устройство, продажа в кармане. В противном случае тебе вежливо укажут на дверь.

Очень важно с самых первых этапов развития продукта на рынке оказывать максимально качественный сервис своим клиентам. Буквально жить ими. Помни правило студенчества: сначала ты работаешь на зачётку, а затем она на тебя. Здесь действует тот же принцип. Работа в ноль или даже в убыток на первых этапах не должна пугать, ведь положительный фидбек от твоих клиентов запускает «реферальную программу»: тебя рекомендуют, положительные отзывы о продукте расшеривают в пространстве. Помни, даже сотня холодных звонков не будет столь успешна, как пара честных и искренних рекомендаций друзей.

Кстати, на первых порах, когда ты — просто ноунейм в своём сегменте, ключевым инструментом качественного сервиса является тестовый период. Представляя инновационный продукт потенциальному клиенту, обязательно предложи тест. Так он лично сможет оценить преимущества и понять, за что он платит деньги.

Однажды продукт запустится, будет установлен у множества клиентов и о нём начнут говорить все, ну а пока запускаем «сарафан» самостоятельно. Говори о своём бренде как можно больше. Например, выступай на выставках (это делать можно бесплатно или с минимальными финансовыми вложениями). Отдельно нужно остановиться на участии во всевозможных акселераторах — ведь это не только шанс получить экспертное мнение и первые пилотные проекты, но и заявить о себе перед крупными игроками рынка. Мы так и делали: представляли OVISION на всех доступных площадках, понимая, что за каждой презентацией стоят возможности найти своего клиента.

Конечно, не забывай о конкурентах. Их нужно знать, как себя самого, и ещё немного лучше. Будь готов, на первых презентациях тебя будет преследовать вопрос: «Хорошее решение, но мы слышали о ещё одном подобном, чем вы лучше?». Об этом мы можем написать научный трактат в трёх томах, ведь инновационность OVISION не отменяет факта существования аналогов. Приходилось детально рассказывать, чем наш OGate выгодно отличается от устройств конкурентов.

Потому перед презентациями ещё раз проштудируй компании, представленные на зарубежном и отечественном рынке, чтобы легко и быстро оперировать этой информацией.