Как выйти на Вайлдберриз с новым товаром: пошаговая инструкция для селлеров

Ежедневно на Вайлдберриз появляются тысячи новых товаров, а пункты выдачи заказов расположены практически на каждой улице. Объемы продаж маркетплейса растут, поэтому предприниматели видят в этой площадке большие перспективы и возможности.

Но в мире маркетплейсов можно найти достаточное количество неудачных кейсов. Чаще всего причина неудачи — необдуманный выход на торговую площадку, выбор ниши и товаров на основании интуиции селлера и его личных предпочтений.

Как не допустить ошибки перед первой поставкой на Вайлдберриз? Выполняйте следующие шаги и увеличивайте свои шансы на открытие прибыльного бизнеса.

Определите товары, продажей которых вам действительно интересно заниматься. Обязательно учтите бюджет, а также имеющиеся связи с поставщиками. Отбирать стоит из тех товаров, которые уже продаются на Вайлдберриз.

Новичку не стоит включать в свой список:

• товары, требующие сложной сертификации (детские товары, косметика);
  

• товары, где основной спрос закрывают знаменитые бренды (GILLETTE, HUGGIES и т.п.);

• товары с высокой стоимостью (электроника, ювелирные изделия).

С помощью Яндекс Wordstat оцените спрос на товары из вашего списка по количеству запросов. Обратите внимание на изменение спроса: выявите пики спроса и периоды спада.

Выбирайте товары с количеством запросом более 20 тысяч. Спрос должен быть растущим, стабильным или сезонным. Исключите товары с падающим спросом.

Такой анализ проводится с помощью платного аналитического сервиса. Необходимо определить категорию товара из вашего списка, оценить ее показатели и уровень спроса на Вайлдберриз.

а) Оцените следующие показатели категории:

• количество товаров в категории;
  

• количество товаров с продажами и их доля в общем количестве товаров в категории;

• количество продаж за последние 30 дней;

• выручка в категории за последние 30 дней;

• средняя цена продажи в топ-100 товаров в категории;
  

• ценовой сегмент с максимальной выручкой;
• ценовой сегмент с максимальным количеством продаж;
• топ-3 бренда в категории.

b) Оцените объем выручки и продаж в категории, обратите внимание на долю товаров с продажами.

В случае выявления низких продаж за последний месяц определите причину (конец сезона, падающий спрос, внешние факторы).

с) Изучите ценовую сегментацию в категории.

Данные о ценовой сегментации помогут определить оптимальную цену продажи — по какой цене чаще всего осуществляются покупки, а также какие топ-3 бренда имеют наибольшую суммарную выручку в категории.

а) Оцените и сравните средние объемы выручки в топ-10, топ-50 и топ-100 товарах.

Акцентируйте внимание на категориях с большим объемом продаж, а значит высоким потенциалом развития.

b) Оцените средний рейтинг и количество отзывов в топ-10, топ-50 и топ-100 товаров.

Уровень конкуренции в нише оценивается по количеству отзывов:

• менее 50 отзывов - низкая конкуренция,
• от 50 до 500 отзывов - средняя конкуренция,
  
• более 500 отзывов - высокая конкуренция.
  

Упущенная выручка говорит о нереализованном потенциале конкурентов и является хорошим сигналом.

Проанализируйте объем выручки, количество продаж и объем упущенной выручки за последние 30 дней по товарам из топ-100.

Ответьте себе на вопросы:

• В каком списке вы бы хотели оказаться: топ-5, топ-10, топ- 20, топ-50 или топ-100?

• Насколько высока конкуренция?

• Товаров каких брендов в топ-100 больше всего?
• Какую долю они занимают в выбранном вами топе?

Изучите карточки ваших потенциальных прямых конкурентов, выявите их сильные и слабые стороны.

На данном этапе часть отобранных вами товаров или категорий могут быть исключены из вашего списка и даже изменены на совершенно другие товары.

Незаменимый шаг для оценки потенциальной доходности от продаж. От цены продажи необходимо отнять все расходы, включая логистику и комиссию маркетплейса, а также сумму налога. Отношение чистой прибыли к цене продажи - это ваша маржинальность.

Рекомендуемая маржинальность для запуска — более 20%, но лучше ориентироваться на 30% маржинальность.

Для принятия окончательного решения у вас должно было представление о примерном бюджете для входа в нишу. Рекомендуем рассчитать объем закупки первой партии и все расходы, связанные с продвижением (искусственными покупками, в том числе отзывами). После произведенных расчетов оцените, сможете ли вы пройти в нишу по бюджету. Рассчитайте затраты по нескольким нишам и выберите оптимальный вариант.