{"id":13502,"url":"\/distributions\/13502\/click?bit=1&hash=a81ed6f897d123d854b91b907b479be2ea058a6a8ec03bd6f76bfc8a24665263","title":"\u0425\u043e\u0447\u0443 \u043d\u0430\u0440\u0438\u0441\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c \u0438 \u0430\u043d\u0438\u043c\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c 3D-\u043c\u0443\u043b\u044c\u0442\u0444\u0438\u043b\u044c\u043c. \u0413\u0434\u0435 \u0443\u0447\u0438\u0442\u044c\u0441\u044f?","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"7eb01878-f5ab-5bdb-ae26-b8e9a900dfa1","isPaidAndBannersEnabled":false}
Upmarket

Как быстро и недорого начать продавать на маркетплейсах?

За последние пару лет в индустрии электронной торговли произошла масса изменений, остаться в стороне от которых просто невозможно. Посудите сами: сначала нас настигла пандемия covid-19, вызвавшая бум онлайн-покупок, а теперь мы ограничены в продвижении через социальные сети и интернет-рекламе. Раньше многие продавали с помощью интернет-магазина и Instagram, запускали успешные рекламные кампании в Google, а теперь львиная доля трафика ушла в небытие. Если вы еще в поиске новых каналов продаж, обратите внимание на маркетплейсы. Сегодня это один из самых стабильных источников трафика аудитории, которой по-прежнему нужны ваши товары, несмотря на то, что она не может их теперь найти столь же быстро и просто, как это было раньше.

Почему маркетплейсы “рулят”?

Популярность маркетплейсов начала стремительно расти в 2020 году, когда люди оказались запертыми дома и стали активно искать товары в Интернете.

Сегодня маркетплейсы — это:

  • огромная аудитория, которая стабильно растет из года в год, в том числе сейчас, и не зависит от таргетированной рекламы в Facebook и Instagram, в отличие от сайта интернет-магазина и соцсетей
  • большой выбор товаров с возможностью сравнить различные варианты и предложения от продавцов. Покупатель может искать товары по мельчайшим характеристикам вплоть до цвета и материала, из которого изготовлена продукция, и выбирать для себя наилучшее сочетание цены и качества. Продавцу же нужно постараться сделать так, чтобы покупатель смог найти его товар по ключевым характеристикам и выбрал именно его из общей массы.
  • быстрая и удобная доставка товара. Маркетплейсы имеют развитую логистическую систему, и товар можно заказать даже в маленький населенный пункт. В больших городах пункты выдачи товаров встречаются буквально на каждом шагу, и это здорово экономит время людей.

Изменения, коснувшиеся индустрии e-commerce в 2022 году, для маркетплейсов становятся очередным витком развития. Количество селлеров продолжает расти – за первый квартал 2022 года оно увеличилось на 27% в сравнении с предыдущим, и эта тенденция будет только укрепляться.

Растет конкуренция, а значит возникает потребность выделяться на фоне других продавцов и делать покупателям предложения, от которых невозможно отказаться. Так вокруг маркетплейсов формируется экосистема сервисов для селлеров, которые предлагают как сами маркетплейсы, так и растущие сервисные компании.

Речь идет об обучении работе на маркетплейсах, создании контента, логистике, аналитике и других возможностях, которые расширяются буквально с каждым днем. Тема очень обширная, и мы исследовали ее совместно с нашими партнерами из OKS LABS. С результатами вы можете ознакомиться здесь.

Выбор ниши

Успех на маркетплейсах — дело техники. Если вы всерьез задумываетесь о старте продаж через этот канал, начните с анализа ниши, которую вы хотите занять (или уже занимаете). Учитывайте, что рынок покинули иностранные бренды, а значит освободились ниши, которые они занимали. Группа Inditex и входящие в нее бренды (например, ZARA), IKEA, Unilever, Henkel и многие другие приостановили работу в России, и неизвестно, насколько временна эта мера. Важно то, что покупательский спрос никуда не делся, и потребности людей можно и нужно закрывать отечественными аналогами. С нашей точки зрения, самыми перспективными нишами сейчас являются:

  • Бьюти-сфера: косметика и средства для ухода, личной гигиены
  • Бытовая химия
  • Пищевые добавки, БАДы, суперфуды
  • Зоотовары
  • Товары для взрослых
  • Изделия для дома, сада, огорода
  • Одежда

Если вы уже работаете в этих нишах, проанализируйте, как обстоят дела у ваших конкурентов. Есть те, кто не справился с ростом цен на логистику и сырье, не успел перестроиться, и здесь вы можете выйти вперед, если оперативно адаптируете свои логистические схемы работы к новым условиям и найдете поставщиков в России или Азии на выгодных условиях.

С каким товаром выходить на маркетплейс?

Правильный выбор товара для старта на маркетплейсах — один из ключевых факторов успешных продаж. Не нужно иллюзий, что существует некий волшебный товар, который принесет вам миллионы.

На что стоит ориентироваться при выборе товаров?

  • Хиты продаж из других каналов (интернет-магазин, социальные сети, магазин оффлайн и др.) — прибыльные товары. Это самый популярный метод для тех, кто уже занимается продажами. Он основан на выборе самых популярных товаров из ассортиментной матрицы. Есть несколько подходов, как определить свои “хиты”:
  • АВС-анализ. Товары сортируются по категориям, где А — это те продукты, которые приносят больше всего денег, обычно 15-20% от вашей номенклатуры. Часто на маркетплейс выводят товарную матрицу по принципу Парето, когда 20% товаров генерируют 80% выручки. Такой подход интересен, если у вас большая ассортиментная матрица (от 30 единиц). В случае, когда у вас всего 10 единиц товаров, и из них 2 соответствуют категории А, имеет смысл выводить на маркетплейс весь ассортимент. Дело в том, что покупатель хочет видеть изобилие и иметь возможность выбирать, даже если ваш топовый товар сразу придется ему по душе.
  • XYZ-анализ — ходовые товары. Предполагает выбор самых ходовых товаров из вашего ассортимента — то, что продается быстрее и лучше всего. Часто это товары повседневного спроса, типа зубной щетки, пасты, шампуня, геля для душа, средства для мытья посуды и пр. Но при работе с маркетплейсами нужно учитывать их комиссию, логистику, поэтому продажи таких товаров могут оказаться экономически невыгодными. Например, открываем калькулятор на OZON, считаем и видим, что на продаже геля для душа за 250 рублей мы заработаем всего 6-8 рублей. Выбирая ходовые товары, нужно посчитать все расходы, отсечь ряд номенклатур по цене и выбрать то, что обладает высоким средним чеком.
  • ABC/XYZ-анализ — товары-локомотивы. Поставщики, которые умеют работать с unit-экономикой, предпочитают смежный анализ и выбирают товары-локомотивы — оптимальное соотношение прибыльных товаров с точки зрения чека и ходовых, пользующихся популярностью. В примере с гелем для душа стоит рассмотреть вариант с продажей бутыли большего объема за 450 рублей. Помните, что товары-локомотивы всегда привлекают внимание покупателей, поэтому стоит рассмотреть эту стратегию в первую очередь.
  • Самые маржинальные товары. Один из возможных вариантов — продажа высокомаржинальных товаров (выше 60%) с низкой себестоимостью и наценкой 300-400%. Обычно такие товары не покупаются часто, но при этом приносят хороший доход. Делать большую наценку можно к ситуативным товарам (фейерверки на Новый год) и аксессуарам к основному товару, которые покупаются вместе с ним (например, к мобильному телефону — защитное стекло, зарядное устройство, чехол, наушники). Если вы вкладываетесь в развитие бренда, это позволит вам в будущем продавать свои товары дороже. Простая белая футболка может стоить и 300 рублей, и 100 000 — очевидно, что дело здесь не только в материале и качестве.
  • Товары с простой логистикой. Один из возможных подходов — на старте отсечь товары, требующие особых условий хранения, доупаковки, или хрупкие, крупногабаритные, например, сервиз или холодильник. Подобные товары создают определенные трудности с логистикой и ограничивают географию продаж. Для тестирования маркетплейсов как канала продаж выбирайте в своей нише что-то более простое с точки зрения хранения и транспортировки.
  • Товары с высоким средним чеком (от 2500 рублей). Лучше всего продаются товары, которые стоят дешево, но с точки зрения экономики торговать продуктами стоимостью ниже 300 рублей невыгодно. Для продажи дешевых товаров себе в плюс у вас должны быть огромные обороты. Для многих известных брендов размещение на маркетплейсах — имиджевая история, но экономику просчитывают все и не продают себе в убыток. Пробуйте объединять дешевые товары в комплекты: не 1 кусок мыла, а 6, не 1 бутыль средства для мытья пола, а 2. Если вы не производитель, а дистрибьютор, ищите более выгодные пути закупки товара, согласовывайте условия с поставщиками, как вам получить цену ниже. Ищите разные способы сокращения издержек. Если производите товар сами, подумайте, как можно удешевить его без потери качества. Например, за счет упаковки, если у вас не премиум-сегмент.
  • Эксклюзивные товары. Есть поставщики, которые профессионально занимаются отслеживанием трендов на зарубежных рынках: мониторят YouTube, известных блогеров, хиты продаж на мировых маркетплейсах. Их задача — сделать выводы, будут ли эти тренды популярны у нас, и выгодно ли вкладываться в закупки похожих товаров и маркетинговое продвижение. Это не самое перспективное направление: из 10 выбранных товаров на российских маркетплейсах “взлетают” 1-2, и есть более интересные варианты.

Товары под собственной торговой маркой (СТМ) : почему это актуально и как сейчас с этим работать?

Как мы уже говорили, Россию покинули многие иностранные бренды, и покупатели будут искать альтернативу привычным товарам. Перспективная ниша для развития бизнеса на маркетплейсах сегодня — производство товаров под собственной торговой маркой. Это могут быть как аналоги товаров зарубежных брендов, так и популярные товары, которые уже хорошо покупают на маркетплейсах.

Главное — не делать полный аналог того, что было или есть на рынке, а учитывать потребности аудитории, основываясь на отзывах. Например, корейские патчи для глаз по-прежнему можно закупать в Корее, но из-за роста расходов на логистику будет выгоднее изготовить их в России, только сделать их лучше с учетом запросов нашей аудитории (как возможный вариант — поменять отдушку с орхидеи на ромашку). Если копируете западный товар, помните, что обязательно нужно адаптировать его под российский рынок, и то, что популярно в других странах, в России может оказаться не столь востребованным.

Важно, чтобы выбранная ниша вам откликалась, и вы были уверены в своей экспертности, понимали, как улучшать ваш товар и развивать свой бренд, в чем его ценность для покупателя.

Уделяйте внимание качеству товара и по возможности поставляйте на завод производителя все материалы, которые необходимы для изготовления товара: упаковка, ингредиенты, комплектующие. Контролируйте производственный процесс и тестируйте готовую продукцию, чтобы быть уверенными в качестве.

Как выбрать маркетплейс, на котором размещаться?

У каждого маркетплейса сформировался свой имидж в глазах аудитории. Далеко не всегда представления покупателей оправдываются, но при выборе площадки для размещения своих товаров вам стоит учесть популярные убеждения аудитории, сформировавшиеся вокруг того или иного маркетплейса.

Wildberries

  • “Первая” цена. Есть убеждение, что на WB самые дешевые товары
  • “Охотники за скидками”. Покупатели приобретают товары, когда на них акция или повысилась скидка постоянного покупателя
  • Экспансия в регионы. Широкая география доставки товаров, привезут даже в крошечный населенный пункт
  • Широкий ассортимент товаров, но карточки оформлены пестро, есть атмосфера рынка
  • Пункты выдачи товаров есть рядом с домом
  • Товар долго хранится в пункте выдачи

OZON

  • Соотношение цена-сервис: привозят быстро, упаковка не помятая.
  • Покупатели пользуются акциями, если потребность в покупке совпала с наличием скидки
  • Оригинальная продукция: сложная модерация товаров, требуют подтверждающие сертификаты
  • Широкий ассортимент товаров, стильное оформление карточек товаров и витрин продавцов
  • Пункты выдачи товаров есть рядом с домом

AliExpress

  • Популярность в регионах
  • За низкую цену на товар покупатели готовы к долгой доставке
  • Регулярные распродажи

Lamoda

  • Быстрая качественная доставка
  • Высокий уровень сервиса, вежливый курьер
  • Стильное оформление карточек товаров, создающее ощущение посещения дорогого бутика

Яндекс. Маркет

  • Сравнение цен на товары
  • Преобладают категории электроники и товаров для дома
  • Экосистема Яндекс — скидки и специальные условия для тех, кто оформляет подписку

СберМегаМаркет

  • Можно использовать кешбек
  • Преобладает электроника
  • Экосистема Сбер — скидки и специальные условия для тех, кто оформляет подписку

В зависимости от категории товаров, которые вы продаете, часто имеет смысл выходить на несколько маркетплейсов сразу.

Шаги по выходу на маркетплейс с выбранным товаром

Если вы уже определились, что будете продавать и на каких маркетплейсах, самое время подумать, как сделать так, чтобы ваши товары находили покупатели, и продажи росли. Каковы ваши дальнейшие шаги:

  • Подготовьте контент для товаров. У вас должно быть сформировано четкое УТП (уникальное торговое предложение) , подготовлены качественные фотографии, иллюстрации и инфографика.
  • Подготовьте поисковую оптимизацию. Соберите семантическое ядро, нейминги, описания и максимум атрибутов.
  • Создайте карточки товаров, заполнив все характеристики по максимуму
  • Запустите рекламные кампании
  • Непрерывно следите за метриками: позиция в выдачу, конверсия из показа в клик, конверсия из карточки в корзину, конверсия из корзины в покупку.

Для тех, кто готов протестировать такой канал продаж, как маркетплейсы, мы в UPMARKET подготовили пакеты услуг для быстрого и недорогого старта на нескольких маркетплейсах сразу. Узнать подробнее можно здесь.

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null