«Это был курс МВА за одну неделю»: впечатления участников акселератора Сбербанка и 500 Startups накануне питч-сессии
Основатели проектов i-Brain, Yorso, Oz Forensics и Third Opinion об итогах программы.
Сегодня в Сан-Франциско пройдёт Pitch Day совместного акселератора Сбербанка и 500 Startups. Стартапы представят свои технологические разработки, а инвесторы и заказчики из Кремниевой долины обсудят с ними дальнейшее сотрудничество.
Основатели проектов поделились впечатлениями от программы: что они узнали за месяц в Сан-Франциско и как эти знания помогают им создавать конкурентоспособные продукты на глобальном рынке.
Кто отправился в Сан-Франциско
Московский этап акселератора «Сбербанка» и 500 Startups длился два месяца и завершился 5 февраля 2019 года.
На демо-дне из 30 проектов-участников члены жюри отобрали семь — для продолжения образовательной программы в США в офисе 500 Startups.
- i-Brain разрабатывает комплексы для реабилитации людей, перенёсших инсульт или травмы головного мозга.
- Data Screen развивает облачное решение, с помощью которого правообладатели могут управлять цифровой дистрибуцией контента.
- «Третье мнение» занимается распознаванием медицинских снимков с помощью нейросетей — это помогает врачам избежать ошибок.
- Oz Forensics создаёт инструменты для проверки документов и защиты от цифрового мошенничества в страховой и банковской сферах.
- Yorso разрабатывает сервис для оптимизации оптовых поставок рыбы.
- Mishka AI производит «умные» мягкие игрушки, которые умеют рассказывать сказки и проводят развивающие и обучающие игры.
- Doczilla развивает конструктор для договоров и документов.
Программа в Сан-Франциско началась 6 мая, а до тех пор в распоряжении основателей проектов было три месяца, чтобы сфокусироваться на развитии бизнеса и применить полученные знания.
Например, сооснователь Yorso Антон Трантин договорился о внедрении пилотных проектов на испанском рынке. Компания разрабатывает мобильное приложение для рыбной ассоциации Барселоны, с помощью которого клиенты и поставщики смогут заключать сделки в онлайне. Приложение будет зарабатывать на подписке — €50 в месяц.
«Для нас это интересная история — в ассоциации 2000 компаний, и если пилот окажется успешным, компания получит ежемесячную выручку в несколько десятков тысяч евро — только с одного города», — рассуждает Трантин.
Продукт Oz Forensics стал KYC-провайдером для системы «Цифровой ID» казахстанского проекта Digital Astana. «Это было непросто, так как участвовало несколько вендоров, в том числе из США и Европы. Но предпочтение отдали нашему решению благодаря точности и скорости распознавания нашей технологии», — поясняет основатель компании Светлана Ефимова.
А Команда i-Brain, которая разрабатывает среду реабилитации с помощью нейроинтерфейса с искусственным интеллектом, провела клинические испытания продукта. Это позволило открыть дополнительную ценность устройства для врачей.
«Мы узнали, что продукт позволяет не только повысить эффективность реабилитации, но и даёт физиотерапевтам доступ к объективной информации по динамике восстановления», — рассказывает руководитель i-Brain Константин Сонькин.
В Сан-Франциско большинство команд приехало за несколько дней до начала программы, чтобы акклиматизироваться и адаптироваться после джетлага (разница во времени между западным побережьем США и Москвой — 10 часов).
Офис 500 Startups находится на северо-востоке города, в районе Сома. Участники поселились в разных местах, но локации выбирали так, чтобы не тратить время на дорогу.
Руководитель сервиса «Третье мнение» Анна Мещерякова поселилась в апартаментах с видом на «Бэй-Бридж» в 15 минутах ходьбы от офиса.
«Это тот редкий случай, когда то, что ты получаешь при бронировании на Booking со скидкой в 50%, превосходит все твои лучшие ожидания», — отмечает она.
Сооснователь Oz Forensics Светлана Ефимова и сооснователь Mishka AI Светлана Захаренкова поселились вместе — за $4000 арендовали квартиру с двумя спальнями в районе Тендерлойн. А сооснователь i-Brain Кирилл Сонькин выбрал отель неподалёку от Чайна-тауна: снял номер примерно за $100 в сутки.
Сонькин жил и работал в Скандинавии, Израиле и Америке — по его словам, Сан-Франциско не стоит судить по европейским или российским меркам.
«Чем более осознан город, тем меньше ненужных движений совершают его жители. Сан-Франциско — это город за гранью динамики: люди на улице никуда не спешат, каждый из них как будто отстроился от общего строя движения».
У Антона Трантина остались похожие впечатления: «Это город, где можно быть кем угодно. Хочешь быть котом — будь котом, хочешь быть кирпичом — будь кирпичом, хочешь быть миллиардером — будь миллиардером. С одной стороны, привыкаешь к этому, но всё равно иногда выходишь на улицу, и глаза широко раскрываются».
А Светлану Ефимову удивила местная реклама: «Здесь на любом транспорте, даже велорикше, никогда не найдёшь рекламу зубной пасты или духов — здесь только реклама ИТ-компаний или конференций».
Первая неделя: знакомство с Долиной
Программа в США продлилась четыре недели. Первая стала ознакомительной: участники ездили на экскурсии в офисы Airbnb, Zendesk и других компаний, встречались с представителями Silicon Valley Bank и погружались в атмосферу Долины.
Команда 500 Startups составила подборку митапов и мероприятий, которые проходили в то время в Сан-Франциско — российские предприниматели могли посещать их в свободное время.
«Это то, чем сильна Долина: митапы проходят по любому сектору, который ты хотел бы развивать, — рассказывает Антон Трантин из Yorso. — Приходишь, знакомишься с людьми, они тебя знакомят с другими людьми, как правило, туда ещё инвесторы захаживают — это достаточно полезный инструмент».
Во время программы Трантину удалось познакомиться с представителем фонда, который инвестирует в проекты, связанные с рыбным рынком (его название предприниматель не раскрывает).
«У них миллиарды долларов в управлении. Он уже инвестировал в двух моих конкурентов. К счастью, мы с ними работаем в разных регионах, поэтому у нас с фондом возник большой интерес для дальнейшего взаимодействия», — рассказывает он.
Светлана Ефимова из Oz Forensics обратила внимание, что нетворкинг в России не похож на нетворкинг в США. В России люди больше зажаты и не готовы делиться.
«В США не так. В общении человек может не быть моим клиентом или экспертом, но он обязательно озаботиться задачей, как может быть мне полезен, если мы познакомились. Если у него нет экспертизы, он ответит: "Слушай, я не спец в этом, но я знаю человека, который может тебе быть полезен. Я вас познакомлю". И не откладывают в долгий ящик своё обещание. Пока ты идешь со встречи до рабочего места, тебя уже представили и в ближайшие часы или день с тобой готовы пообщаться. Очень мощный инструмент. В свою очередь ты также привыкаешь действовать также», — рассуждает она.
«Это мир со своим этикетом, со своими законами, неписанными правилами, которые необходимо освоить, чтобы стать своим», — рассуждает Константин Сонькин.
С некоторыми он столкнулся сам. Например, он попросил одного из менторов 500 Startups, который поддерживал проект ещё на московском этапе, познакомить его со своими знакомыми из медицинской сферы.
А ментор вежливо ответил, что с удовольствием познакомит, но не будет делать за предпринимателя «домашнюю работу». То есть ему самому нужно изучить 5000 контактов ментора, отобрать несколько наиболее релевантых собеседников, подготовить короткое письмо о проекте — и только тогда ментор сделает интро.
По словам Светланы Ефимовой, американских инвесторов в первую очередь волнует две вещи: есть ли у компании офис и клиенты на территории США.
При этом предпринимателям имеет смысл встречаться с представителями венчурных фондов в том случае, если они планируют закрывать раунд минимум на $5 млн.
«Если стартап запрашивает меньше, ему стоит обратиться к инвесторам-ангелам. Основатели большинства зарубежных компаний получали деньги от ангелов. И это тоже хороший вариант для развития», — отмечает Ефимова.
Вторая неделя: пять лекций в день
После расслабленной первой недели вторая оказалась на порядок тяжелее. Не случайно в самом акселераторе её называют Growth Hell Week.
Каждый день с 9:00 до 17:00 команды слушали лекции от партнёров и менторов 500 Startups. Они были посвящены маркетингу, продажам, управлению и операционной деятельности компании.
«Это был курс МВА за одну неделю, не каждый смог дойти до конца, — рассказывает Константин Сонькин из i-Brain. — Переварить огромный объём знаний было трудно, мне помогало только то, что я недавно окончил Global MBA и часть этих знаний получил там».
По словам Сонькина, одной из самых полезных вещей стал алгоритм по внедрению новых функций в продукт, который позволяет сфокусироваться на наиболее важных вещах и не тратить время (и ресурсы) на всё остальное.
Менторы 500 Startups предлагают принимать решение, оценивая основные риски: есть ли платёжеспособный спрос на эту функцию, сколько ресурсов потребуется на её внедрение и так далее.
Также лекторы много рассказывали о b2c-маркетинге. Например, что при онлайн-продвижении важен не столько продукт, а как доносится его ценность до конечного потребителя.
«С сайта стоит убрать всё описание фич и продуктовых штучек. Ты должен чётко и в двух предложениях уметь донести суть — что это даст потенциальному клиенту», — продолжает Сонькин.
При этом, если клиент заинтересовался и оставил свою почту, предпринимателю рано успокаиваться. Менторы советуют отслеживать все этапы конверсии — для этого всю информацию стоит свести в единую CRM.
Маркетинг в b2b-сфере отличается — здесь также важно говорить клиентам о ценности продукта. Но стоит помнить, что клиенты и пользователи могут оказаться разными людьми.
В случае i-Brain: решение о покупке продукта будет принимать руководитель клиники, применять устройство — врач, а пользоваться — пациент.
«Каждому из них ты должен предложить что-то настолько ценное, чтобы они вышли из зоны комфорта и приобрели продукт, взяли на себя ответственность», — рассуждает Сонькин.
Третья неделя: встречи с менторами
Если во время лекций обсуждались более широкие темы, то на третьей неделе участники могли найти ментора из своей индустрии и обсудить с ним более детальные вопросы по развитию продукта.
«Каждый человек, с которым мы встречаемся, — это специалист в какой-то области, — рассказывает Антон Трантин из Yorso. — Либо бывший предприниматель, либо консалтер, либо эдвайзер, либо текущий предприниматель, либо инвестор».
Ментор погружается в проект и даёт обратную связь — что можно улучшить в продукте. Наиболее ценной для Светланы Ефимовой из Oz Forensics стала встреча с Артёмом Гасаном, у которого есть экспертиза в сфере b2b-продаж. Он посоветовал ей перестроить бизнес-модель для американских клиентов.
Гасан помог и команде i-Brain. Он увидел потенциал в устройстве — что нейроинтерфейс можно использовать не только для реабилитации пациентов, но и для тренировок профессиональных спортсменов — для отработки движений.
«Он профессионально занимается триатлоном, и мы договорились, что он станет нашим первым пилотным пользователем. Мы обязательно будем развивать это направление на смежном рынке», — отмечает Константин Сонькин.
Кроме того, i-Brain помогла встреча с экспертом по техническому развитию продуктов и выводу новых продуктов на рынок Джеймсом Левиным. Он оценил продукт и познакомил основателей с руководителем крупной бразильской клиники.
Окончание программы
31 мая в акселераторе состоится демо-день. Всё свободное время участники тратят на подготовку — репетируют выступления.
Светлане Ефимовой из Oz Forensics пришлось полностью менять презентацию, чтобы адаптировать её к аудитории из Кремниевой долины.
Американским инвесторам важно понять, в чём заключается «секретный соус» предпринимателя — что отличает его проект от конкурентов и благодаря чему он сможет стремительно завоевать рынок.
«Наш питч будет исключительно инвестиционный: у него и целевая аудитория другая, и содержание должно быть абсолютно локальным — про американский рынок. Большинство не будет интересовать, что мы делаем в Азии, Африке, или Европе. Их интересует рынок США», — рассуждает Светлана Ефимова.
По мнению Константина Сонькина, демо-день — это не соревнование между командами за привлечение инвестиций: «Каждый из приехавших проектов не нуждается в инвестициях здесь и сейчас, никто не умирает и не говорит, что им нужны деньги любой ценой. У каждого есть взвешенная стратегия развития».
Предприниматель считает, что основная задача команд из России — это показать свой уровень. Что в России есть не просто интересные проекты, а компании, которые создают революционные решения в своих отраслях.