Советы ментора 500 Startups Галины Озгур.
Многие компании перерастают себя в рамках одной страны, и хотят выйти на международный рынок, в частности, американский. Мы спросили Галину Озгур, ментора 500 Startups и представителя посевного фонда Aera.vc в Нью-Йорке, с какими проблемами чаще всего сталкиваются наши соотечественники при переезде.
Для начала нужно акклиматизироваться, а не сразу прыгать в огонь. Знать язык недостаточно, нужно иметь представления о местных обычаях, правилах общения и т.д. Все-таки то, как общаются инвесторы со стартапами в Москве, и как они общаются в Нью-Йорке или в Кремниевой долине, сильно отличается.
Мне понадобился примерно год в Нью-Йорке, чтобы понять, где я нахожусь, с кем мне общаться, на какие митапы ходить, как с людьми разговаривать. При этом я бегло говорила по-английски и у меня не было барьеров в общении.
Мне кажется, что у представителей бывших советских стран есть впечатление, что если ты прилетишь в Кремниевую долину, то деньги сами начнут падать с неба, инвесторы открывать двери. Такого не бывает.
Что нужно сделать первым делом, кроме налаживания контактов?
Есть определенные сложности, с которыми сталкиваются все, кто приезжает за границу. Например, открытие банковского счета. У многих на этом этапе уже возникает вопрос: может, вообще уехать отсюда? Нам здесь не рады, нас здесь не любят. Но это не из-за отношения к русским людям, так устроена система.
Когда я приехала сюда, открыть банковский счет было очень проблематично. Надо было найти правильного человека в банке — менеджера, который сжалится над тобой. Там закрытая банковская система, ты основываешь компанию, получаешь номер налогоплательщика, тебе кажется, что у тебя уже есть какая-то бумажка и ты не букашка, а на самом деле наличие этого EIN-номер ещё не означает, что ты можешь открыть банковский счет. Как иностранцу, тебе придется походить по разным банкам, и, может быть, какой-то менеджер откроет банковский счет после часового собеседования. Это первый урок, насколько ты упертый или насколько целеустремленный.
Следующий важный вопрос — адвокат, который мог бы рассказать про твои права и обязанности, налоги, проконсультировать по визовым вопросах. Например, если приезжаешь надолго и хочешь вести здесь бизнес, то, конечно, по туристической визе ехать не стоит. Если ты привозишь с собой людей, то никто по туристической визе приехать на тебя работать не может — как же ты будешь платить налоги, зарплату? И в конвертике платить сотрудникам здесь никто не даст.
А что будет, если платить в конверте? Кто-то наябедничает?
Я никогда не встречалась с такой ситуацией, возможно, потому что у таких компаний все плохо заканчивалось. Мы привыкли получать серую зарплату, да и предприниматели — люди находчивые. Но в США нужно жить по правилам: платить зарплату нормально, платить налоги — и все равно к тебе будет куча вопросов. Поэтому всегда нужно вести все учетные книжки, иметь человека, который будет консультировать по экономическим вопросам.
То есть порядок действий такой: сначала заниматься всей операционной работой, потом уже продвижением и поиском инвесторов?
Конечно, американские инвесторы будут задавать юридические вопросы про вашу компанию, потому что они захотят понять, как организована операционка. Если компания инкорпорирована в Делавэре, например, то им это понятно. Если она инкорпорирована в городе Москва — то не очень.
Когда ты идешь уже поднимать деньги от инвестора, то нужно иметь готовые ответы на эти вопросы, потому что они обязательно прозвучат: где вы инкорпорированы, как давно вы здесь?
Как думаешь, стоит ли перевозить всю команду?
Когда привозишь команду, очень остро встает вопрос проживания. В долине это огромная проблема. Стоимость аренды очень высокая. Может показаться, что в Штатах вы будете жить, как короли, потому что здесь-то дела пойдут в гору. На самом деле, чтобы жить в Сан-Франциско одному хотя бы в однокомнатной квартире или студии, нужны хорошие ресурсы. От 3500-3700 до 5000 долларов в месяц — а для этого нужно иметь серьезную выручку.
Чтобы поддерживать команду разработчиков из трех-четырех-пяти человек, нужно быть уже миллионером.
Перевозить весь штат компании в Штаты очень неправильно. Нужны серьезные ресурсы и деньги инвесторов, чтобы платить зарплату в долине или в Нью-Йорке, поэтому по возможности максимальное количество сотрудников лучше оставить дома. Многие так и делают, не только русскоговорящие фаундеры.
Можешь еще назвать сложности, с которыми сталкиваются компании при открытии бизнеса в Америке?
Наши ребята очень часто ищут людей из своей диаспоры, но чтобы иметь полный обзор экосистемы, нужно выходить из зоны комфорта. Нетворкинг — вообще тяжелое занятие. Ходить с визитными карточками и раздавать их направо и налево — это уже не работает. Нетворкинг за границей — это не конференции, а завтраки, ужины, совместные пробежки, неформальные встречи. Но для этого опять же нужно быть общительным, стенки пробивать собой, а это не всем удается.
Американцы, например, когда переезжают в новый город, первым делом пытаются найти людей, с которыми им можно будет общаться, тусоваться — я не о вечеринках, а о профессиональном общении. Народ пытается сразу в новой географии найти себе поддержку, и они абсолютно правы, потому что знакомства с инвесторами, с потенциальными партнерами всегда начинаются с умения построить правильный круг знакомств.
Часто замечаю, что наши фаундеры находятся в изоляции, особенно те, кто плохо говорит по-английски. А язык нужно знать очень хорошо. В акселераторах еще можно надеяться на переводчика, но в реальной жизни, если у тебя нет полного понимания разговора — будет очень тяжело. Поэтому еще один совет: учите английский.
Если тебя послушать, кажется, что надо все время ходить общаться: завтрак, обед, ужин. А работать-то когда?
Я говорю о том, что не стоит находиться в изоляции. Если ты сидишь весь день в каком-нибудь коворкинге, пьешь кофе и энергетики за своим экраном и ни разу не вышел ни с кем пообщаться, не задал никому никаких вопросов, то скорее всего развития не будет. Зачем тогда нужно было ехать в Сан-Франциско или Нью-Йорк, для чего?
У меня есть несколько обязательных мероприятий. Я не думаю, добавить их в календарь или нет, они стоят в моем расписании заранее. Например, раз в месяц я хожу на завтраки, которые организует моя подруга. Они всегда в 7 — 10 утра, при этом я могу в 9:30 продолжить работу и не чувствовать, что потеряла полдня. Эти завтрак проходят раз в месяц, собирается примерно 20-25 человек: фаундеры, инвесторы, бизнес-ангелы — очень интересный круг общения.
Мы поняли, что нетворкинг — очень важная составляющая бизнеса. Можно ли в таком случае нанять отдельного человека, который будет ходить по тусовкам и рассказывать про стартап?
Может быть, на нашей стороне это смотрится и звучит так — посылаем «языка», пусть изучает. Но для меня узнать, кто стоит за компанией — важнейший момент. Business development director — это человек, который чаще всего приходит, как нанятый работник: поработал на один стартап, получил деньги, какой-то опыт, ушел в другую компанию. Нет верности у этой позиции. Такой человек хорош для продаж, инвесторы же хотят общаться с фаундерами.
Знаменитый инвестор Джейсон Мендельсон говорит, что средняя длительность отношений инвестора и компании, в которую он вложил капитал, обычно более длительна, чем средняя длительность американского брака. То есть ты фактически входишь в брачные отношения с какой-то компанией.
Если мы исходим из этой параллели, то тебе хочется узнать и услышать, в первую очередь, от фаундера, Нужно понимать мотивацию людей, с которыми ты разговариваешь.
Я всегда говорю людям: учите английский, если вы хотите здесь развивать бизнес; приезжайте, общайтесь. Никто лучше вас эту работу не сделает. Не нужно рассчитывать, что кто-то будет вашим эмиссаром, ездить за вас и заключать сделки. Возможно, для каких-то контор это и работает, но я, как инвестор, не положительно отношусь к такому разделению труда.
Можно ли считать акселератор волшебной пилюлей в таком случае?
Многие наши фаундеры, так как нет нетворка за границей, едут в акселераторы. Школа акселерации — это всегда замечательно для стартапа, но часто ожидают, что сразу после демо-дня что-то очень сильно поменяется в их бизнесе без какого-то приложения особых усилий. Демо-день — это замечательно, быть близким к сильному бренду акселерации прекрасно, это добавляет дополнительные баллы, но это не все. Чтобы быть успешным в долине, в Нью-Йорке, в любой другой точке мира, нужно общаться, создавать систему поддержки для себя.
Я слежу за соцсетями ребят, которые прошли в финал акселерационной программы Сбербанка и 500 Startups. Они делятся мыслями о долине и рассказывают о проблемах, которые возникают у многих, когда они в первый раз приезжают: трудности с открытием банковского счета, адвокатские дела, сложности в общении, преграды с английским языком — все через это проходят. Когда ты только начинаешь — это очень сложный процесс. Дальше начинаются другие игры. Игры на вылет.
Кто начинает вылетать? Те, кто не умеет общаться, строить грамотно бизнес за границей, ведет себя плохо, пытается обойти систему, поэтому получает плохую репутацию. Это игра на выживание.
Я внимательно прочитал твою статью. В ней Вы Светлана, сделали акцент на нескольких условиях:
1. Как выглядеть. Открытие счета.
2. Владение языком. Наличие круга общения.
3. Особенности Американского менталитета. Намекнули на условия ведения бизнеса.
Человек, который захотел сделать бизнес, явно не впервые приехал в Америку. Рассказывать ему, как продвигать IT компанию, это не очень. Ваши советы для чайника, впервые приехавшего в USA.
Человек задумывается о бизнесе в новой стране при наличии определенных предпосылок и условий.
При чем здесь инвесторы? Про них можно говорить отдельно и статьей побольше. Я критично отношусь к тому , что вы написали.
Про условия ведения бизнеса, Вы вообще не о том. В России у Вас также ничего не получиться.
Вы явно часто бывали в Америке и имели заказы от компаний в IT технологиях, живя в России. У Вас создались условия и наличие заказов. Конечно, они предпочитают использовать более дешевый труд от специалистов Россиян. У них там это стоит дороже. Побывав там, Вы это поняли и решили перебросить свой бизнес. Надоело работать зав дешево. Но, Вы там чужой человек. Понятно, чтоб получить объем заказов , пришлось искать разные методы и входы к заказчиком. С этим должен согласиться. В России это проще. Здесь люди отзывчивые и понимают выгоду. Там иначе, Вам пришлось долго искать места общения партнеров. Так сказать клуб по интересам. У них главное надежность. Они не любят потрясений в бизнесе. Это у нас принято, все яйца в одну корзину не класть. У них иначе. Если стал специалистом или производителем чего-то, то этот авторитет развивает и не лезет в другие области . Вот Вам и сформирован определенный круг общения. Влезть в него не просто. Туда приглашений не дают.
Сбор документов и открытие фирмы в Чехии заняло 5 дней при полном незнании чешского языка.
Странная статья, больше похожа на " лучше тут работайте и никуда не пытайтесь уехать делать бизнес"
Это в Британии сложно открыть счёт, а в США даже с турвизой без проблем за 10 минут откроют. Может не в любом банке, но БофА обычно легко. Сложности могут быть с получением кредитки без SSN, но тоже вполне реально.
Много воды.