Зачем Сбербанку акселератор и чего добились выпускники первой волны

Отвечает руководитель совместного акселератора Сбербанка и 500 Startups Наталья Магидей.

До 6 октября 2019 года второй совместный акселератор Сбербанка и 500 Startups продолжает принимать заявки от стартапов.

Руководитель акселератора Наталья Магидей подвела итоги первого набора и рассказала, как идут дела у его финалистов, зачем вообще банку нужен свой стартап-акселератор и какие преимущества получат участники второй волны.

Почему Сбербанк решил запустить второй акселератор?

Первая волна акселератора показала отличные промежуточные результаты.

Стартапы-участники заключили в общей сложности 160 контрактов с крупными клиентами, а также провели (или проводят) огромное количество пилотов.

Например, только со Сбербанком запущено уже 12 пилотов, команда мобильного приложения для автоматизации процессов фотоосмотра ViewApp заключила договор со «Сбербанк-Страхованием», а «умная» мягкая игрушка Mishka AI продаётся в корпоративном магазине Сбербанка. И ещё 19 пилотов готовятся к запуску.

Кроме того, стартапы из первой волны обсуждают около 60 инвестиционных сделок с венчурными фондами и ангелами, а несколько команд уже привлекли иностранных инвесторов. В среднем за время акселерации стартапы увеличили выручку в полтора раза.

Окончательные результаты подведём в следующем году: даже в США средний срок закрытия всех сделок после демо-дня в акселераторе составляет 12–18 месяцев, в России — дольше.

Теперь вы будете регулярно проводить акселератор с 500 Startups?

Это будет зависеть в том числе от появления на рынке новых стартапов.

Российский стартап-рынок довольно узок, и рассчитывать на неисчерпаемый поток проектов, как в оригинальной программе 500 Startups в Сан-Франциско или других топовых акселераторов, мы пока не можем.

Сбербанку же важен эффект акселератора на экономику страны. Мы даём стартапам работающие инструменты для роста: лучшую международную экспертизу, нетворк Сбербанка на российском рынке, который выливается в новых заказчиков и инвесторов, инвестиции для следующего шага.

Надеемся, благодаря им акселератор стимулирует рост не только своих выпускников, но и создание новых компаний, основатели которых поверили в реальность поддержки крупных корпораций России. Например, «Ростелекома», «Вымпелкома», «Магнита», «Ашана», S7, «Россетей», МТС, Rambler Group, «Фармстандарта».

В начале 2019 года семь финалистов из первого акселератора отправились в Сан-Франциско: Yorso, iBrain, DataScreen, «Третье мнение», Oz Forensics, Mishka AI, Doczilla. Как у них дела сейчас?

Если сказать коротко и обо всех, команды показывают отличный прогресс как на российском, так и на зарубежном рынках.

Естественно, у них разная степень активности и разный фокус в сторону родного или международного рынка, но динамика у всех очень позитивная.

Например, конструктор юридических документов Doczilla после акселератора запустил пилотные проекты с несколькими компаниями экосистемы Сбербанка, фармацевтической фирмой «Фармстандарт», и администрациями Тюменской, Волгоградской и Белгородской областей.

Сейчас Doczilla работает над адаптацией продукта для зарубежных клиентов. Если не ошибаюсь, у проекта их более 20.

«Третье мнение», система поддержки принятия врачебных решений на основе ИИ, договорилась о первом пилотном проекте в России с Центром Пирогова и сейчас ведёт переговоры с медицинскими учреждениями на рынке США и ОАЭ.

Какой проект из предыдущего набора запомнился лично вам?

Я бы не хотела выделять любимчиков или, наоборот, незаслуженно обойти кого-то вниманием: все 30 компаний из первого набора молодцы и заслуживают внимания.

Если рассуждать с точки зрения того, как технологии влияют на жизнь каждого человека и её самые главные аспекты — здоровье и воспитание детей, не могу не отметить три проекта.

iBrain — стартап по восстановлению подвижности конечностей людей, переживших инсульт и травмы мозга.

«Третье Мнение». Стартап разработал высокоточную технологию определения патологий на снимках пациентов.

Также мне близок стартап Mishka AI — разговорчивый плюшевый медведь, который выступает для детей лучшим другом и образовательным компаньоном.

Если говорить с точки зрения next best thing и технологий будущего, мне понравился стартап по сбору и разметке данных Heartex и маркетплейс геномных данных Zenome.

Вы упомянули экосистему Сбербанка. Что это такое, зачем она нужна и какие у неё цели?

Если провести бытовую параллель, экосистема Сбербанка — это как когда знакомишься с коллегой на работе, а потом это знакомство перерастает в долгую дружбу. Так и Сбербанк, завоевав доверие клиентов в сфере финансовых услуг, предлагает им новые сервисы для жизни и бизнеса.

Это конструкция win-win: клиент получает надёжные, качественные и таргетированные для него сервисы по ценам ниже, чем если бы он покупал эти сервисы обособленно и у разных поставщиков, а банк наращивает свои конкурентные преимущества.

Сейчас в экосистеме более 30 компаний, включая «Яндекс.Маркет», медицинский сервис DocDoc и производителя онлайн-касс «Эвотор».

Зачем вообще банку акселератор? Выгода для компаний (пилоты и инвестиции) понятна, а в чём заключается выгода для банка, кроме репутационной истории?

Мы смотрим на акселератор прежде всего как на проект федерального масштаба.

Если он будет способствовать появлению новых рабочих мест в качественных компаниях и стимулировать развитие экономики, значит, Сбербанк добился своей цели.

Кроме того, акселератор — один из инструментов развития экосистемы Сбербанка.

Для работы с компаниями, которые уже закрепились на рынке, нашли свою нишу, доказали востребованность и, возможно, уникальность продукта, мы используем инструменты M&A (слияния и поглощения), а также партнёрства без обмена долями.

Если же нужно найти next best thing или быстро проверить product-market fit нового проекта, изменить его под потребности рынка и только после этого масштабировать продажи, нужен акселератор. Для этого обычно хватает трёх месяцев программы.

Сколько человек работает над организацией акселератора с российской стороны? С какими трудностями, проблемами сталкиваетесь, как их преодолеваете?

500 Startups шутили, что их российского партнёра можно заносить в Книгу рекордов Гиннеса за самый маленький коллектив организаторов. До Москвы пальму первенства держал их акселератор в японском Кобе.

Первую волну мы провели в шесть рук, то есть над проектом работало три человека от Сбербанка, на второй волне нас уже четверо.

Но это я перечисляю «чирлидеров», а есть ещё «группа поддержки». Проект помогает делать огромное количество подразделений Сбербанка: маркетинг, правовой департамент, налоговая и финансовая службы и многие другие.

Помню, когда мы запустили первую волну проекта, наш куратор Лев Аронович Хасис написал письмо-благодарность всей команде, стараниями которой стал возможен акселератор. Число адресатов этого письма было близко к 60.

Кроме того, в отборе стартапов, в работе с ними во время акселерации и последующего внедрения в бизнес Сбербанка принимают участие практически все подразделения банка и почти все компании из его экосистемы.

Если посчитать и их, в акселераторе задействовано несколько сотен сотрудников группы Сбербанк. Такое большое количество вовлечённых в проект людей, с одной стороны, хорошо: стартапы найдут больше точек соприкосновения в Сбербанке, а банк, в свою очередь, станет сильнее. С другой стороны, это вызывает сложности. У каждого своё восприятие проекта и ожидания от него, у каждого разные возможности и ресурсы для проекта.

Непросто собрать всех потенциальных стейкхолдеров в одном месте в одно время. Например, в течение первой волны акселератора мы практиковали «вечера "Сбербанка"» — когда стартапы питчились перед руководством банка и его «дочек» и затем вместе искали точки соприкосновения.

Это была очень нетривиальная задача с учётом того, что офисы менеджеров банка раскиданы по всей Москве и у каждого руководителя нет и свободного получаса в календаре.

Естественно, с такими вводными невозможно добиться идеальных результатов, но мы стараемся находить индивидуальный подход к каждому участнику акселератора. И это касается не только представителей Сбербанка, но и каждого стартапа-участника, и каждого партнёра (корпорации или венчурного фонда, которых в первой волне было порядка 25), и, конечно, менторов 500 Startups.

До совместного акселератора вы руководили внутренним акселератором Сбербанка. В чём вам помогает этот опыт?

Внутренний акселератор Сбербанка работает с менее зрелыми проектами, нежели акселератор с 500 Startups.

В первом сотрудники банка приходят с неоформившимися бизнес-идеями, и мы помогаем превращать их в бизнес с готовым MVP и первыми продажами. Например, прогремевший недавно на рынке PayZakat — платформа для сбора и перевода средств на аккредитованные благотворительные проекты в мусульманском мире.

Во втором мы берём рыночные стартапы, у которых уже есть готовый продукт и первые клиенты. То есть стадия выхода проекта из внутреннего акселератора — минимальная точка для входа во внешний акселератор.

Несмотря на разницу в стадиях и менталитете стартапов-участников, из руководства внутренним акселератором я вынесла несколько уроков и идей, которые помогают лучше понять основателей:

1. Все основатели любят свой проект как родной и не могут посмотреть на него критически. Поэтому часто они распыляют фокус и нигде не успевают. Успешным может стать тот основатель, который готов включить критическое мышление и быть безжалостным к самому себе и своему бизнесу. Некоторые команды приходится разворачивать на 180 градусов, некоторых приходится заставлять бросать работу с любыми ответвлениями от базового продукта, удовлетворяющего потребность клиента.
2. Хороший результат обычно показывают команды, с которыми нет проблем с самого начала. Кто посещает программу, выполняет все задания, прислушивается к обратной связи, готов к сложностям, которые точно возникнут на пути коллаборации с крупной корпорацией. Пока что это правило срабатывало в 100% случаев.

Что вы узнали благодаря акселератору с 500 Startups?

Несколько полезных вещей.

Во-первых, как бы ни было жалко, надо бросать заниматься всем, что сейчас не закрывает «боли» клиента.

Во-вторых, не нужно мучиться, изобретая велосипед. Нужно спросить у тех, кто его изобрёл, или у тех, кто знает, кто и как изобрёл велосипед. И главное — мало спросить, важно услышать ответ.

Кроме того, менторы из 500 Startups помогли увидеть ошибку большинства российских стартапов — основатели не умеют рассказывать о своём продукте.

Вместо пятиминутного объяснения сути продукта и описания проблем, которые он решает, фаундеры бросаются в получасовые дебри разбора технологии, оставляя за скобками самое важное — кому это нужно и зачем.

Поэтому огромное внимание стоит уделять презентации, питчу и их репетициям. В нашем акселераторе этому посвящены полторы последние недели, но результат того стоит.

И последнее. Любимая фраза всех менторов 500 Startups из известной песни "No Worries". Они всегда готовы встретить неудачи с юмором. Но я не уверена, что это применимо к российскому менталитету.

Уже известно, кто из менторов 500 Startups приедет в Москву?

Частично. В основном это менторы, которые принимали участие в прошлой волне и у кого ещё действует российская виза, — например, Галина Озгур (она была одним из двух трекеров в предыдущей волне), Юстина Ястржебска, Таня Соман, Педро Виера, Чандини Амминени.

Сейчас идёт набор во вторую волну акселератора. Каким проектам будете отдавать предпочтение?

Здесь нет никакого секрета. Стартап должен обладать MVP и работать в основных индустриях цифровой экономики, которые совпадают с направлениями развития экосистемы Сбербанка:

• eCommerce.
• eHealth.
  
• Telecommunications.
  
• Professional & Support services.
  
• Educational & HR services.
  
• Lifestyle.
  
• eMarketing & eAdvertising.
  
• eAuto.
  
• FinTech.
  
• Logistics.
  
• Cybersecurity.
  
• Cloud services.
  
• Big Data.
  

Полный перечень — на сайте акселератора.