Чему научились и как готовятся к демо-дню стартапы из акселератора Сбербанка и 500 Startups

Кто-то вырастил компанию в десять раз, а кто-то — научился продавать крупным корпорациям.

В закладки

12 декабря во втором совместном акселераторе Сбербанка и 500 Startups пройдёт демо-день.

25 стартапов-участников представят свои проекты жюри, а также потенциальным инвесторам и топ-менеджерам крупных корпораций. В их числе X5 Retail Group, Huawei, Beeline и другие компании.

Участники акселератора поделились впечатлениями от программы и рассказали подробнее — что узнали в акселераторе, чем их удивили менторы и почему готовить выступление гораздо сложнее, чем кажется на первый взгляд.

Как проходил отбор

Для начала основателям стартапов требовалось отправить заявку-презентацию с рассказом о проекте и его показателях.

После отсева команды ждало 20-минутное интервью с представителями акселератора — на английском языке.

«Я был убеждён, что провалил его», — вспоминает основатель сервиса Boontar Live Сергей Протопопов.

Сергей Протопопов

Вопросы попадались каверзные — чтобы ответить на них, нужно было хорошо знать не только свой бизнес, но и бизнес своих клиентов. К примеру: «Вы разрабатываете b2b-платформу. На сколько процентов смогут увеличить свои продажи ваши пользователи?».

На тот момент Протопопов точного ответа не знал: «Я пытался ответить всяко-разно, что можно и в два раза повысить доходы, и больше — это зависит от разных параметров. Но не сдавался и продолжал перебирать все варианты, которые приходили в голову».

Тем не менее представители 500 Startups оценили настойчивость предпринимателя и одобрили его заявку. В акселератор попали 25 проектов, а всего акселератор получил более 600 заявок, причём большинство от b2b-проектов в сфере электронной коммерции.

Впрочем, разнообразие стартапов от этого не пострадало: в этот набор попала и компания malivar, которая разрабатывает и продюсирует виртуальных моделей, и платформа для проверки качества лекарств Medsis, а всего — 25 проектов.

Лекции, воркшопы и плотный график

Программа акселератора не отличается от американской программы 500 Startups. Она рассчитана на девять недель и состоит из лекций, воркшопов (практических занятий) и индивидуальных консультаций с менторами.

Некоторые менторы находятся в акселераторе постоянно, некоторые — приезжают из США на одну или две недели. Их объединяет опыт и экспертиза: это предприниматели, которые запускали стартапы в Кремниевой долине или работали в Google, Microsoft, eBay и других компаниях.

Постоянные менторы (или трекеры) выбирают себе проекты участников и глубоко в них погружаются: помогают определить цели, которые компания хочет достичь в процессе акселерации, предлагают интересные гипотезы и наблюдают, чтобы стартап не сбился с пути.

Приглашённые менторы — эксперты в своих вертикалях: UX-дизайне, маркетинге, росте, продажах и так далее. На лекциях они рассказывают теорию и дают домашнее задание, а через день — проводят практические занятия, которые помогают закрепить материал.

Например, если лекция была посвящена сегментированию целевой аудитории, то на воркшопе ментор вместе с предпринимателями составляет портрет клиентов их продукта. Он не даёт готовые ответы, а скорее помогает найти его благодаря правильным вопросам.

«Всем предпринимателям кажется, что они точно знают, кому нужно продавать. А когда их просят составить портрет, понимают, что либо продают не тому, либо могут продавать ещё кому-то», — рассуждает основатель платформы «Умный житель» Роман Кувычкин.

Команда сервиса «Умный житель»: Константин Попов, Андрей Могучий и Роман Кувычкин

Если практического занятия недостаточно, фаундеры могут поработать с ментором индивидуально на Office Hours. Так разговор с консультантом по рекламе в Facebook Жозефом Донье помог Кувычкину понять, как искать пользователей для «Умного жителя» в этой соцсети.

«Умный житель» — сервис для сферы ЖКХ, с помощью которого жильцы могут быстрее и проще общаться с управляющими компаниями (например, если в подъезде перегорела лампочка и её нужно заменить). Кувычкин не знал, на какую именно аудиторию таргетировать рекламные объявления в Facebook.

Донье предложил провести эксперимент: сперва запустить пробную рекламу на широкую аудиторию, а затем посмотреть, кто на неё откликается, и запустить таргетинг по похожим пользователям.

Менторы помогли определиться с целевой аудиторией и команде RoboVoice — разработчикам платформы для создания голосовых ботов. Сервис предназначен для компаний, которые ежедневно совершают большое количество однотипных звонков — для продаж, опросов, напоминаний и так далее.

«Мы в Robovoice тестировали различные сегменты аудитории, при этом, если говорить о размере компании-клиента, максимальный упор в привлечении делался на SMB. Купные и средние клиенты приходили сами», — рассказывает директор по маркетингу сервиса Ольга Пермякова.

Менторы акселератора предположили, что компании нужно подтвердить целевой сегмент, и предложили опросить текущих клиентов (и тех, кто только тестировал сервис ) — насколько им нравится продукт.

На семинаре команда сервиса получила алгоритм продуктового интервью, а во время индивидуальной консультации ментор помогла адаптировать его под запросы RoboVoice. «Проведя опрос мы поняли, что продукт нравится среднему и крупному бизнесу — он им подходит, клиенты быстрее видят значимую выгоду от продукта», — рассказывает Пермякова.

А Сергей Протопопов благодаря акселератору понял, как стоит рассказывать клиентам о своём сервисе Boontar Live. Он разрабатывает видеоплатформу со встроенным торговым модулем, с помощью которой стримеры и блогеры могут продавать товары напрямую, не уводя зрителей из трансляции.

Раньше предприниматель рассказывал клиентам о технологии, на которой основан сервис. Менторы посоветовали сменить акцент: «Сейчас мы практически не упоминаем, что под капотом у нашего продукта. Для нас было открытием, что при общении с клиентом нужно говорить только о выгодах, которые он получит».

Тут важно быть не дураком-слушателем, а собеседником, и вы вместе обсуждаете стратегию и тактику, которая обычно срабатывает».

Сергей Протопопов

Лекции и воркшопы проходят с понедельника по среду — с 9:00‑10:00 и до 14:00. Затем у предпринимателей есть свободный день на домашнее задание и индивидуальную работу с менторами. Четверг и пятница — дни воркшопов.

Ольга Пермякова рассказывает, что акселератор напоминает ей студенческие времена — с той лишь разницей, что заниматься приходится гораздо больше.

Я ухожу не раньше 23:00, причём каждая минута времени должна быть потрачена с максимальной пользой.

Ольга Пермякова

Фокус на результате (и работе с крупными клиентами) позволил RoboVoice вырастить бизнес в 10 раз по сумме подписанных контрактов.

С другой стороны, в самом акселераторе спокойная и дружелюбная атмосфера — предприниматели шутят друг с другом, обсуждают идеи за чашкой кофе на кухне, а по средам собираются на вечеринки.

Последняя, например, была посвящена Хэллоуину, и на неё пришли выпускники первого акселератора.

Гости

Ценность акселератора для участников — не только новые знания, но возможность найти новых клиентов среди крупных российских компаний.

Для этого организаторы проводят закрытые мероприятия для партнёров акселератора — X5 Retail Group, «ВкусВилл», Huawei, и других, а также подразделений и компаний из экосистемы Сбербанка.

Цель стартапов — подготовить выступление, рассказать о своём проекте и заинтересовать гостей.

Как говорит Сергей Протопопов, после таких мероприятий у предпринимателей пропадает стереотип о том, что стартапам невозможно достучаться до топ-менеджеров и руководителей отделов крупных компаний.

Они супероткрытые: заметно, что они доверяют экспертизе Сбербанка и 500 Startups.

Большинство ведёт себя не как руководители, а как предприниматели: подходят, начинают общаться, шутить, интересоваться, чем мы занимаемся. Видно, что им хочется найти новые решения — многие готовы попробовать новые продукты.

Сергей Протопопов
основатель платформы Boontar Live

До акселератора у предпринимателя было 30 b2b-клиентов. Сейчас с сервисом начали работать компания «Сбер Логистика» и SberCloud. «Мы находимся на этапе общения и запуска пилота ещё с 41 компанией. Названия раскрыть не могу, но в в самой маленькой из списка работает 1300 человек», — рассказывает Протопопов.

Найти новых клиентов смог и сервис RoboVoice. В начале акселерации у компании было 50 клиентов, сейчас — 60 (у крупных средний чек составляет 200 тысяч рублей в месяц), а после мероприятия платформа получила ещё 32 заявки от компаний из экосистемы Сбербанка и подразделений банка.

Среди них, например, — «Деловая среда» и «Сбер Решения», которые оказывают услуги для малого, среднего и крупного бизнеса. «У них есть наши клиенты, и они готовы выставить нас в свой маркетплейс — это даст дополнительный канал привлечения клиентов», — рассказывает Ольга Пермякова.

А Роман Кувычкин смог заинтересовать X5 Retail Group: он адаптирует ЖКХ-платформу «Умный житель», чтобы с её помощью можно было обслуживать офисы и магазины компании.

Например, сотрудники смогут оперативно сообщать о поломках оргтехники, причём заявки будут отправляться напрямую сервисным инженерам.

Подготовка к демо-дню

До финального мероприятия остался день, и сейчас руководители стартапов репетируют выступления перед менторами, а после оттачивают навыки уже перед своей командой.

Их задача — ёмко, доступно и не скучно рассказать о своём проекте членам жюри, а также потенциальным инвесторам. Поэтому менторы относятся к содержанию выступлений очень строго, и почти каждый предприниматель уже успел переписать текст по десять раз.

«Они оттачивают презентации и питчи до идеала. Разбудите любого члена нашей команды ночью — питч будет так же идеален, как на мероприятии», — рассуждает Ольга Пермякова.

На выступление каждой команды отводится всего три минуты, поэтому каждое предложение должно быть максимально конкретным, без воды.

В первых версиях питчей многие компании пытались рассказать о принципах работы продукта или приводили нерелевантые данные. Менторы предлагали сфокусироваться на главном — преимуществах для клиентов и инвесторов: «Они пытаются сделать так, чтобы наша история вела к одному простому и понятному сообщению», — рассказывает Сергей Протопопов.

Кроме того, сотрудники 500 Startups помогают расставить акценты. Например, у каждого проекта есть какая-либо уникальная черта — поэтому презентацию лучше начать с неё.

Презентация в духе: «Мы сделали такой-то продукт для такой-то сферы. Наша годовая выручка — 5 млрд рублей» зайдёт меньше, чем презентация, которая начинается со слов: «Наша выручка — 5 млрд рублей в год, и сейчас я расскажу, как мы этого добились».

Роман Кувычкин

Демо-день акселератора пройдёт 12 декабря — члены жюри отберут семь победителей, которые получат дополнительные инвестиции, возможность пройти стажировку в российских корпорациях или отправиться в Люксембург — стартап-хаб Европы.

Оценить выступления участников можно будет в онлайн-трансляции на сайте Sberbank.tv и на YouTube — на русском или английском языках.

#сбербанк #демодень #500startups

{ "author_name": "Сбербанк 500 Startups", "author_type": "editor", "tags": ["\u0441\u0431\u0435\u0440\u0431\u0430\u043d\u043a","\u0434\u0435\u043c\u043e\u0434\u0435\u043d\u044c","500startups"], "comments": 3, "likes": 4, "favorites": 12, "is_advertisement": false, "subsite_label": "sberbank", "id": 96428, "is_wide": true, "is_ugc": false, "date": "Wed, 11 Dec 2019 15:29:16 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 96428, "author_id": 241525, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/96428\/get","add":"\/comments\/96428\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/96428"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 137210, "last_count_and_date": null }
3 комментария
Популярные
По порядку
0

Сколько удалось заработать после/во время акселератора вашим стартапами?

Ответить
2

3 гастрита, 2 грыжи и 1 геморрой ) 

Ответить
0

кек

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }