Сезонные распродажи с максимальной выгодой – советы для продавцов от СберМегаМаркета

Сезонные распродажи на маркетплейсах – отличная возможность для продавцов привлечь внимание к своим предложениям и увеличить продажи. Однако для того, чтобы участие было эффективно, нужно грамотно подходить к подготовке и учитывать ряд нюансов. На основании опыта продавцов по участию в акциях СберМегаМаркета и результатов кампаний рассказываем, как получить максимальную выгоду.

Есть и примеры конкретных результатов: так, продажи одного FMCG-продукта во время распродажи выросли в 15 раз, а процент выполнения GMV по одному из товаров бренда составил 391,61%. Рассказываем, какие нюансы нужны для успеха, и какие популярные ошибки совершают продавцы.

Участие в распродажах на маркетплейсах выгодно не только для покупателей, которые могут приобрести товары по сниженным ценам или с повышенным кэшбэком, но и для продавцов. Ведь распродажи – это:

• Дополнительная реклама, которая охватывает большую аудиторию. Любая распродажа начинается с масштабной рекламной кампании со стороны маркетплейса. А чтобы охваты были максимальными, задействуется целый спектр разнообразных инструментов. Это не только баннеры на сайте и в приложении, но и реклама на ТВ, радио, OLV-реклама, посты в социальных сетях и на официальных каналах площадки, e-mail-рассылки и push-уведомления, а также наружная реклама.

• Товары, участвующие в распродажах маркетплейса, выделяются при помощи специального шильда. На СберМегаМаркете шильд отображается на самой карточке товара, а также в листинге (каталог, поиск, посадочные страницы, лендинги и т.д) Такие товары заметны для покупателя даже без перехода на промо лендинга.

• Рост оборачиваемости товаров-участников за счет большого ажиотажа со стороны покупателей. Товары-участники акции выделяются в баннерах, в подборках и рекламе – на них чаще обращают внимание, а значит, чаще покупают. Как итог – растет оборачиваемость товаров.

• Возможность выгодно выделиться среди конкурентов. Многие покупатели отдают предпочтение наиболее выгодной цене. А значит, это шанс выделиться среди других продавцов. Например, на СберМегаМаркете одинаковые товары демонстрируются в рамках одной карточки, и пользователь сначала выбирает определенный товар, а после – принимает решение о продавце с учетом стоимости, наиболее удобного варианта получения, сроков доставки. Чем выгоднее предложение, тем больше шансов, что его выберут.

• Прирост постоянных клиентов и аудитории. Если пользователю все понравилось, он будет возвращаться к продавцу – это работает как для розничных магазинов, так и для маркетплейсов.

• Возможность распродать большие остатки товаров. Для продавцов это шанс «запрыгнуть» в последний вагон и в конце сезона распродать товары, которые скоро не будут пользоваться высоким спросом.

Самое главное правило – начинать подготовку нужно заранее. При этом есть несколько важных пунктов, на которые стоит обратить внимание.

• Продумать ассортимент и расширить его. Этим вопросом стоит озаботиться за 1-2 месяца до начала распродажи. Не лишним будет увеличить объемы поставок, расширить линейку товаров и закупить их в достаточном количестве.

• Грамотно распределить товары по складам. Маркетплейсы работают на несколько регионов и имеют большой охват. К примеру, СберМегаМаркет доставляет товары в более чем 1 000 городов России. Это отличная возможность расширить свое присутствие. Поэтому важно загрузить те склады, которые возят по наиболее активным или перспективным регионам. У СберМегаМаркета сейчас действуют склады на базе инфраструктуры СберЛогистики в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Новосибирске и Ростове-на-Дону.

• Вовремя зарегистрировать новые SKU, а также проработать карточки товаров. Начать стоит за 2-3 месяца до старта распродаж. Важно уделить достаточно внимания контенту: описание должно быть продумано, все характеристики отражены правильно, а визуальное оформление – разнообразным. Качественные фотографии и rich-контент будут повышать конверсию в покупку.

• «Прогреть» аудиторию бренда. За месяц до начала распродажи стоит начать привлекать внимание потенциальных покупателей в своих социальных сетях. Можно делиться положительными отзывами, напоминать о дате начала распродажи и загружать больше разнообразного контента. Ближе к акции можно устроить рассылку по постоянным клиентам с напоминанием о распродаже

Есть распространенные ошибки, которые могут существенно снизить результативность и бизнес-показатели продаж.

Так, чаще всего продавцы:

● Не рассчитывают ассортимент или сроки поставки. Бывает так, что продавец неправильно рассчитал количество товаров – и они заканчиваются во время распродажи. Другой вариант – продавец затянул с поставкой товаров на склад маркетплейса. В обоих случаях поставить товар может быть проблематично из-за отсутствия свободных слотов для поставок или увеличенного времени приемки товаров.

Как избежать?

Нужно брать ассортимент с запасом: лучше часть товаров останется нераспроданной, чем ассортимент закончится в начале или в середине акции. Также стоит поставлять ассортимент заранее – минимум за 2 недели до начала распродажи.

● Направляют некорректные данные об остатках. Некоторые торгуют со своих складов, и в период распродажи на них приходится большая нагрузка. В суете из-за большого количества заказов можно упустить ряд нюансов в отчетности или личном кабинете продавца и отправить некорректные данные об остатках. Как результат – отмены заказов, недовольство клиентов, дополнительные денежные затраты, а при значительных нарушениях в выполнении условий сотрудничества с маркетплейсом предусмотрены штрафы или блокировка.

Как избежать?

Заранее наладить процессы внутри магазина. Например, настроить управление остатками через API, четко прописать для работников склада регламент и последовательность шагов, если необходимо – нанять больше персонала.

● Перестают работать с покупателями. Сезонная распродажа – хорошая возможность привлечь постоянных клиентов, которые в будущем вернутся к продавцу. Однако, как показывает практика, некоторые продавцы об этом забывают и не проводят работу с клиентами ни во время, ни после распродажи. Как итог – постоянные покупатели не остаются, а иногда и новые не приходят.

Как избежать?

Работать с покупателями как во время, так и после распродажи. Важно инициировать обратную связь, работать с положительными и негативными отзывами, не игнорировать претензии и так далее.

● Ошибаются в расчетах и ведут торговлю в ноль или даже в убыток. Неправильная финансовая модель – это всегда негативный опыт, который приводит к убыткам.

Как избежать?

Заранее определитесь с ценами, с которыми будете участвовать в акции. Важно, чтобы скидки и общие затраты на логистику, хранение товара и рекламу не «съедали» прибыль. Не нужно бояться обращаться к unit-экономике, также стоит анализировать предложения конкурентов.

● При расчёте количества товаров не используют данные аналитики. Если не уделять достаточного внимания аналитике, можно прогадать с объемами товаров, как итог – они или продадутся или слишком быстро, или наоборот - сформируют большие остатки.

Как избежать?

Обращаться к представленной в личном кабинете аналитике, не забывать про отчеты от маркетплейсов, следить за прогнозами от экспертов. Упростить работу можно также с помощью специальных сервисов для аналитики. Держа руку на пульсе, вы всегда сможете оценить объемы продаж, их динамику, а также сориентироваться по количеству товаров.

● Полагаются только на рекламу со стороны маркетплейса, обеспечиваемую в рамках промо. Решение продвигать товары только с помощью промо со стороны маркетплейса – ошибка. Лучше всего задействовать дополнительный трафик, как внешний, так и внутренний (в том числе с помощью дополнительных инструментов площадки).

Как избежать?

По возможности объявляйте о распродаже на своих ресурсах – например, в социальных сетях, на своем сайте и так далее. Помимо этого, на СберМегаМаркете продавец или владелец бренда могут подкреплять свое участие в промо инструментами продвижения, доступными в медиа-ките, также менеджер может составить эксклюзивный пакет продвижения под конкретную промо-акцию.

● Не учитывают требования маркетплейсов к участию в распродаже. У разных площадок могут быть разные требования к участию. Например, минимальный рейтинг продавца, запрет на определенные категории товаров и так далее. Как итог – продавец может быть не допущен к участию.

Как избежать?

Предварительно ознакомьтесь с требованиями маркетплейсов и уже будучи уверенными в соответствии подавайте заявку на участие.

Кстати, до 23 октября 2022 года, на СберМегаМаркете проходит еще одна «МегаРаспродажа». Участвовать могут продавцы с любыми предложениями, кроме алкоголя, электронных сигарет, товаров для курения и товаров 18+. Это отличная возможность попробовать свои силы – и оценить для себя эффективность распродаж на маркетплейсах. Для участия в промо можно оставить заявку через личный кабинет в разделе «Продвижение».