Как мы увеличили клиенту заказы в 2,8 раз за 2 месяца, несмотря на COVID-19, но все равно потеряли клиента

Эта история о том, как мы помогли клиенту заработать почти 6 000 000 руб. за 2 месяца, а после его потеряли, потому что у него не хватило ресурсов справиться с входящим потоком клиентов.

В этой статье мы обсудим:

  • Проблемы проекта на старте работ
  • Пошаговый вывод сайта из-под фильтра
  • Список проведенных работ по оптимизации, которые мы успели внедрить
  • Статистику по трафику и данные из электронной коммерции
  • Наши рекомендации, как избежать похожей ситуации

Вводные данные:

  • Клиент оказывает услуги по продаже и доставке продуктов питания, органической косметики и бытовых средств
  • Мы стартовали работы 24 февраля 2020 г.
  • Завершение работ по проекту 30 апреля 2020 г. по инициативе клиента

Задача №1 - Вывести сайт из-под фильтра

На старте мы получили сайт с негативной историей (см. график выше).
Чтобы устранить падение, первым делом мы решили выяснить причину негативного тренда.

Какие симптомы?

С февраля 2019 г. у проекта началось падение трафика.

Количество визитов из Яндекса с февраля 2019 г. по февраль 2020 г. сократилось с 3000 до 600 в месяц.

Мы выдвинули гипотезу, что причина падения трафика - это бан из-за некачественных текстов.

Что мы сделали за первые 2,5 недели

  1. Изучили все оповещения в Яндекс.Вебмастере

  2. Проанализировали динамику трафика за предыдущие 2 года

  3. Проанализировали даты внесения изменений на страницы сайта

  4. Связались с тех.поддержкой Яндекса для получения финального ответа о заспамленности страниц сайта

  5. Далее мы провели тестирование текстовых своиств саита в которое вошли работы:
    - Проверка уникальности контента в рамках саита и индексации поисковых систем

    - Определение степени «заспамленности» текстов на наличие ключевых слов

    - Проверка форматирования страниц на соответствие требованиям поисковых систем

  6. Выяснили, что предыдущая SEO-компания размещала тексты на страницах Категорий и Информационных разделах с высоким содержанием ключевых слов:
    - Интентов было в 2-3 раза больше нормы
    - Ключевые вхождения была неестественные, т.е. ключевой запрос не был адаптирован под предложение, а использовался в прямом вхождении
  7. Предположили, что удаление текстов поможет снять фильтр с сайта

  8. В течение 1 дня удалили ~ 250 текстов со страниц Категорий и Информационных разделов

  9. Отправили страницы на переобход

  10. Отправили заявку в Яндекс.Вебмастер на снятие санкций

  11. С 13 марта 2020 г. трафик из Яндекса показал рост.

Задача №2 - Быстро восстановить трафик

Параллельно с работами по выводу сайта из-под фильтра, мы решили сделать упор на устранение основных технических проблем, влияющих на индексацию саита поисковыми системами.

Что мы сделали за первые 4 недели:

  1. Провели технический аудит по 256 пунктам, некоторые из них:

    - Проверка и анализ robots.txt и Sitemap

    - Поиск и определение аффилиатов, «зеркал» проекта, технических дублеи

    - Проверка мета-тегов noindex,nofollow rel=canonical, rel=nofollow и др.

    - Проверка ЧПУ

    - Проверка работы обработчиков 404, 301,302 и других ответов сервера

    - Проверка саита на вирусы

    - Проверка корректности работы сервисов Яндекс и Google Вебмастер, Яндекс.Справочник, Google Мои бизнес, Яндекс.Метрика и Google Analytics (настроика целеи, вебвизор, др.)

    - Проверка пагинации

    - Проверка скорости загрузки сайта

  2. Устранили 48 наиболее значимых ошибок, некоторые из них:

    - Провели работы по увеличению скорости загрузки сайта

    - Скорректировали перелинковку для сохранения веса страниц

    - Закрыли часть внешних ссылок от индексации, чтобы сайт не передавал свой вес другим ресурсам

    - Настроили пагинацию, чтобы на сайте не было дублей страниц и мета-тегов

    - Внедрили микроразметку для повышения релевантности страниц для поисковых систем и пользователей, настроили в поисковой выдаче вывод контактов магазинов

    - Провели работы по микроразметке отзывов

    - Сняли 37 адалт-ссылок

  3. Провели первичную оптимизацию мета-тегов:

    - Сформировали кластеры поисковых запросов

    - Распределили запросы по страницам

    - Разработали, утвердили и разместили мета (Title, Description, H1) для товаров и категорий

К концу апреля количество визитов из Яндекса выросло в 5 раз.

На графике - изменение трафика с февраля 2019 г по 30 апреля 2020 г.

За 2 месяца работ по проекту нам удалось вернуть показатели февраля 2019 года.

Задача №3 - Проанализировать эффективность рекламных каналов (SEO и контекст)

Для анализа показателей по количеству визитов, покупок и доходности каналов мы обратились к данным электронной коммерции.

Исходные данные:

  1. Период работы по проекту - 24.02.2020 г. - 30.04.2020 г.

  2. Стоимость работ:

    - по SEO - 65 000 руб./мес.

    - по Контексту - 80 000 руб./мес. (абонентская плата 20 000 руб./мес.+ бюджет 60 000 руб./мес.)

  3. Трафик за этот период:

    - SEO - 10 637 визитов

    - Контекст - 15 548 визитов

  4. Количество покупок:
    - SEO - 640
    - Контекст - 305

Анализ показал:

  • Количество покупок из канала SEO больше в 2 раза, чем из контекста
  • Средний доход от покупки из канала SEO выше на 20%, чем из контекста
  • Доход из канала SEO выше в 2,5 раза, чем из контекста

В апреле 2020 г. у многих компаний начались проблемы с продажами своих услуг.
С учетом кризиса на потребительском рынке, мы показали отличные результаты.

Поэтому, демонстрируя 30 апреля эти данные клиенту, мы ожидали услышать решение о продолжении работ по рекламным каналам.

Но клиент ушел.
Нет, не потому, что у него бизнес закрылся из-за COVID-19.И не потому, что он ожидал падение спроса из-за #коронакризиса .
Просто потому, что его бизнес не был готов к такому резкому росту.
Такое бывает.

Клиент не имел достаточных производственных мощностей для обработки возрастающего спроса, сгенерированного нашей работой.

Что нужно было клиенту?
-
Больше операторов
- Больше курьеров
- Больше производство
- Больше сырья и товаров

Возможно, интернет-агентствам пора выходить из зоны комфорта под названием “Мы вам только трафик и клиентов приводим - а всё остальное вопрос клиента”.

Вероятно, агентство должно прогнозировать увеличение спроса и помогать клиенту перестроить свой бизнес в кратчайшие сроки под этот рост.

По крайней мере, Заказчики ожидают этой помощи от интернет-агентств.

А это уже вполне сформированный спрос.А по закону рынка, если есть спрос - будет и предложение)

Правда, если агентство будет делать весь бизнес-процесс от привлечения клиентов до выстраивания производства, зачем ему тогда нужны Заказчики?) Извечный вопрос.

Тут нам будет интересно узнать ваше мнение.
Обязательно пишите в комментариях)

Однако вернемся к цифрам из таблицы.

Если бы клиент все-таки продолжил с нами работу.
Каким должен был быть следующий наш шаг?

Смотря на эти данные, можно сделать вывод - следует отказаться от контекста в пользу SEO.
Однако, это ошибочный вывод.

В случае переноса всех бюджетов в один канал - SEO, мы не получим кратного роста данного канала.
При этом мы потеряем поток клиентов из другого канала, пусть и не столь эффективного как SEO, но, тем не менее, прибыльного и приносящего весомый ежемесячный доход.

При анализе каналов важно понимать конечную задачу.
Также важно понимать, что все каналы разные и имеют разные качественные метрики.

Ваша цель не выбрать один самый эффективный канал и бросить в него все средства.
Ваша задача выявить те каналы, у которых основные показатели KPI бьются с вашей бизнес-математикой.

Вам необходимо выявить те каналы, у которых показатели доходности позволяют вести эффективный и прибыльный бизнес - Задача № 1.

Задача № 2 - определить каналы, показатели которых явно ниже ваших пороговых значений.
Такие каналы нужно детально изучить и привести к показателям, удовлетворяющим ваши KPI, или просто отключить.

В заключении хотим пожелать вам перестать тратить деньги на рекламу, и начать в неё инвестировать.

Материал подготовлен специально для Searchengines.ru

0
31 комментарий
Написать комментарий...
Эдуард Балагуров

Вашему заказчику нужен специалист по развитию. Судя по рассказу, у него такого не было. 

Ответить
Развернуть ветку
Тимофей Квачёв

Боюсь он нужен всем, где его найти)

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Кабакин

Даже не знаю, чего больше у руководителя этой компании, ума, раз обратился к специалистам, или недальновидности, раз искал продвижение не имея ресурсов воспользоваться потенциальным результатом.. )))

Ответить
Развернуть ветку
Тимофей Квачёв

Игорь, думаю тут вопрос в формате "решать проблему по мере поступления", в данном случае проблема появилась, а заказчик не смог ее решить.

Ответить
Развернуть ветку
Георгий

"Как COVID сделал всю работу за недосеошников"

Ответить
Развернуть ветку
Тимофей Квачёв

Дал ответ ниже

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Ковалев

Господи , да даже у самых днищевых доставков трафик вырос в разы на фоне вируса. Причем по графику пик как раз в апреле когда карантинные меры начали вводить. По сути аненство просто сделало бизнес видимым для клиентов, а остальное сделал ковид.

Ответить
Развернуть ветку
Тимофей Квачёв

ниже дал подробный ответ, спасибо за комментарий))

Ответить
Развернуть ветку
Eva Kibort

Отличный материал, и достаточно распространенная проблема сегодня и не только в ключе роста заказов при SEO оптимизации.

Иногда клиенты видят самих себя через розовые очки и идеальное решение может им... не подойти.

В практике моей работы я часто спрашиваю заказчика: а с какими объемами бизнес-информации Вам комфортно работать, как часто, ежедневно или еженедельно вы хотите получать обзоры? И эти вопросы иногда помогают "трезво" взглянуть на такой ресурс, как время топ-менеджера. Так и с другими ресурсами.

Я думаю, что автор статьи прав, перед началом работы стоит тщательнее оценивать и анализировать цели и возможности клиента.

Как это можно сделать?
Провести анкетирование (чтобы было обоюдное понимание целей и задач, ведь по сути хорошее SEO - это инструмент, а не цель).

Что можно спросить?
Каких результатов вы ожидаете (в т.ч. в объемах продаж и среднем чеке);
На что Вы хотите сделать акцент;
С каким объемом заявок в день/неделю Вам комфортно работать? и т.д.

Заранее признательна за ответы и оценку комментария. Еще я буду рада узнать Ваше мнение о моих статьях, например:

Ответить
Развернуть ветку
Родион Гордеев

Да вас кинули просто. Ключевую задачу решили - вывели из фильтра. Смысл дальше платить абон. оплату? Дальше будет не такой красивый рост.

П.с.: лично я не одобряю такую позицию, но считаю, что реальная причина именно такая. Не справились с объёмами заказов, поэтому SEO нам больше не надо - больше на отмазку похоже.

Ответить
Развернуть ветку
Тимофей Квачёв

Родион, спасибо за поддержку, пусть даже и в такой неординарной форме)

Посмотрим за развитием ситуации, чуть позже расскажем смогли ли мы вернуть клиента и на сколько еще смогли вырастить ему трафик)

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Токарев

В таком кейсе хотелось бы видеть данные по позициям продвигаемых запросов. Из опубликованных скриншоты невозможно определить ваш вклад в трафик проекта, больше похоже на то, что общий спрос сервисов доставки вырос. 

Ответить
Развернуть ветку
Лёша Бочаров tophat.ru

Плюсую. Реал покажите позиции, это же легко.

Ответить
Развернуть ветку
Тимофей Квачёв

Ниже скинул скрин)

Ответить
Развернуть ветку
Тимофей Квачёв

Дал ответ и позиции ниже, спасибо за вопрос)

Ответить
Развернуть ветку
Денис Демидов

Сео 65 000 как то дешиво для такого представления

Ответить
Развернуть ветку
Тимофей Квачёв

65 000 стартовый ценник, есть тарифы больше, в данном случае не потребовалось.

Ответить
Развернуть ветку
Александр / Маркетолог

Увеличили кол-во заказов в нише доставки продуктов питания несмотря на ковид (лол) вернув трафик к изначальному?)) Вашей заслуги кроме как вывода из под фильтра в этом нет. 

Ответить
Развернуть ветку
Тимофей Квачёв

Ниже ответил 

Ответить
Развернуть ветку
Тимофей Квачёв

Во первых огромное спасибо за вашу активность)
Больше коментов -больше охват) ребята вам респект)

Основные вопросы сводятся к тезису: "Рост трафика это не Seo работа, это все сделал covid-19"
Ответ кратко: 
Если за 2 месяца мы ничего не сделали откуда позиции? https://ibb.co/fnyLTGq

Ответ подробный:
Естественно результат всегда состоит из комплекса элементов оказывающих на него влияние.
Этот кейс не исключение и на трафик безусловно оказал влияние тренд, как в прочем всегда и на все проекты.
Вопрос в другом. Действительно ли достаточно просто оказаться в тренде?

Если ответ «Да», а результат в кейсе это только сезонность, вы без труда скините скрин проекта с ростом х5 трафика за 2 месяца с момента старта, но так чтобы сайт был до этого полгода без позиций, под фильтром за переспам, с исходящими adult ссылками и хламом в анкор листе.

А самое главное приложите еще скрин с данными из электронной коммерции, где виден заработок в 4 млн при вложении 150к в SEO во время #карантикул

Ответить
Развернуть ветку
Илья Щербаков

Ну и хайпануть на слове на букву "К" в заголовке - куда ж без этого...

Ответить
Развернуть ветку
Тимофей Квачёв

Так проблематике же есть)

Ответить
Развернуть ветку
Павел Аксенов

Хорошая статья, спасибо! По всей видимлсти, проьлема в стратегии заказчика, изначально не был уверен в таком росте, и это нормально. Важно было в тот период быстро перестроиться, что и обязан делать любой предприниматель.
У меня к Вам вопрос, в том случае, если не было достигнуто данного результата, так или иначе были плохие примеры, как в таком случае происходит работа с заказчиком ?

Ответить
Развернуть ветку
Тимофей Квачёв

Павел, отличный вопрос)
Не бывает только положительных результатов, и у нас тоже есть проекты у которых результаты ниже чем нам хотелось бы, другой вопрос почему это происходит.

Что делать с проектом у которого плохие результаты?
Перед решением проблемы необходимо установить существует ли проблема и в чем она.

Поэтому первый шаг - определить в чем заключается плохой результат:
Ниже я кратко опишу ситуативные примеры и гипотезы в рамках которых мы бы действовали:
-> Лиды есть, продаж нет тут 2 варианта:
Либо не корректная обработка и нужно слушать звонки
Либо большой разрыв между декларативной частью информации на сайте и реальностью, с которой сталкивается заказчик при звонке оператору

- >Позиции и трафик есть но нет Лидов
Либо трафик не качественный (нужно анализировать канал)
Либо посадочная страница не качественная (анализ страницы)
Либо страница норм, и канал норм, но связка страница+канал не корректная

-> В разрезе SEO: Есть позиции, нет трафика
Смотрим на запросы, выдачу, снипеты

и т.д.

Дополнительно прикрепил схему по последовательному анализу проекта 

Ответить
Развернуть ветку
Павел Аксенов

Благодарю за ответ, очень информативно!

Ответить
Развернуть ветку
Evgeny Kantor

https://organicmarket.ru/   это они?

Ответить
Развернуть ветку
Muar

похоже на то...

Ответить
Развернуть ветку
Jurii Kuu

Хороший кейс, подробно описано. Только почему вы не обсудили с заказчиком этот вопрос о том, как будет идти обработка заказов?

Ответить
Развернуть ветку
Тимофей Квачёв

Для начала напомню эпикриз:
У нас заказали и оплатили продвижение сайта (не бизнес консалтинг)
Сайт на момент старта работ был под санкциями
Клиент с нами проработал всего 2 месяца
Мы заработали ему 4 млн

Небольшое отступление:
Есть старая замечательная поговорка, знал бы прикуп жил бы в Сочи.
Времена изменились Сочи уже не критерий успеха, но смысл поговорки актуален по прежнему.

Возвращаясь к вашему вопросу:
Мы безусловно, не зависимо от бюджетов, оказываем поддержку клиентам по вопросам далеко за рамками предмета договора, и данный проект не исключение, но невозможно спросить обо всем и предугадать за клиента где в его бизнесе узкое место.

Все-таки заказывая услугу конечная цель которой увеличение лидов, нужно хотя бы в общих чертах подумать как эти лиды потом обработать)

 

Ответить
Развернуть ветку
Jurii Kuu

да, понимаю)) и про прикуп тоже))

Ответить
Развернуть ветку
Aleksey Prigorkin

А можно этого клиента пригласить в комментарии?

Ответить
Развернуть ветку
28 комментариев
Раскрывать всегда