SEO
Mikhail Masyakin
205

Метрики SaaS. Инструкция по применению

Не можешь измерить — не можешь управлять.

В закладки

Что такое SaaS и в чем его отличие от других бизнесов?

SaaS (software as a service — программное обеспечение как услуга) облачные сервисы по подписке. Примеры на российском рынке: Мое дело, amoCRM, Битрикс24 и др.

SaaS отличаются от других видов бизнеса тем, что выручка за обслуживание наступает в течение длительного периода времени. Если клиент доволен сервисом, то он будет пользоваться и платить долгое время, и прибыль с одного пользователя будет расти. Если же мы потратили деньги на привлечение пользователя, а ему сервис не понравился, он уходит и мы теряем деньги. С такой спецификой необходимость делать две продажи:

  • Привлечение клиента
  • Удержание клиента (чтобы увеличить LTV)

Как проверить жизнеспособность SaaS бизнеса?

Для этого будем использовать три метрики:

CAC (Customer acquisition cost) — стоимость привлечения клиента.

Months to Recover CAC — время для прибыльности. Выражает кол-во месяцев существования клиента до момента окупаемости затрат на его привлечение, проще говоря, выхода в ноль.

LTV (Lifetime Value) — это прибыль, которую приносит вам клиент за всё время работы с ним.

Два ключевых правила:

LTV > 3x CAC

Months to Recover CAC < 12 месяцев

Даже если бизнес отвечает этим требованиям, ему всё равно нужно постоянно стремиться улучшать данные показатели.

Список основных метрик SaaS компаний

1. Monthly Recurring Revenue (MRR) — регулярная месячный доход

Это основа любого SaaS-бизнеса.

MRR = количество клиентов x средний доход с клиента

Если клиенты платят больше чем за 1 месяц (например, 12 месяцев), вы просто разделите эту сумму на количество месяцев в периоде подписки.

2. Annual Recurring Revenue (ARR) — регулярный годовой доход

ARR = MRR x 12

3. Движение MRR

  • NEW MRR (Новый) — дополнительный MRR, который вы получили от новых клиентов;
  • Expansion MRR (Расширенный) — дополнительный MRR от текущих клиентов (за счет перехода на более дорогой тариф);
  • Contraction MRR (Сокращенный) — MRR, который вы потеряли из-за перехода клиентов на более дешевый тариф;
  • Churn MRR (Отток) — когда пользователь отменил (или не продлил) подписку;
  • Reactivation MRR (Возобновление) — когда «спящие» пользователи возвращаются в платную подписку.

4. Average Revenue Per Paying User (ARPPU)

ARPPU — это выручка на одного платящего пользователя. Это среднее значение MRR для каждого клиента.

ARPU = сумма MRR / количество покупателей

Если клиент имеет несколько подписок, они должны быть объединены в одну для расчета ARPPU.

5. Average Revenue Per User (ARPU)

Считаем, что USER— это посетитель сайта.

ARPU – это выручка на одного привлеченного на сайт посетителя.

ARPU = сумма MRR / количество посетителей лендинга

7. Cost Per Acquisition (CPA) — стоимость привлечения посетителя на сайт

CPA = сумма всех затрат на продажи и маркетинг / количество привлеченных посетителей

8. Average Profit Per User (APPU) — прибыль с привлеченного посетителя

Чтобы быстро определить эффективность вложений в продвижение или эффективность работы канала, достаточно посчитать разницу между доходом с посетителя и стоимостью его привлечения.

APPU = ARPU — CPA

Если APPU положительно, то вы движетесь в верном направлении.

9. Average Sale Price (ASP) — средняя цена продажи

ASP используется для измерения эффективности команды продаж

ASP = New MRR за период / количество новых покупателей за период

10. Customer Churn Rate — показатель оттока клиентов

Customer Churn Rate = количество клиентов, которые ушли за период / общее количество клиентов в начале периода.

11. Customer Retention Rate ­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­

Показатель удержания клиентов. Это отношение тех пользователей, которые обновили подписку, ко всем пользователям, у которых заканчивалась подписка и они должны были ее обновить.

Customer Retention Rate = клиенты, которые обновили контракт / общее количество контрактов, которые истекают в этом периоде

12. MRR Retention Rate

Похоже на Customer Retention Rate, но здесь мы смотрим, показатель удержания MRR (возобновляются ли оплаты по истекающим подпискам).

MRR Retention Rate = MRR с обновляемых подписок за период / всего MRR подписок, которые истекают в этом периоде

Retention может быть более удобным показателем, чем Churn MRR, т.к. эти данные собрать быстрее и проще.

{ "author_name": "Mikhail Masyakin", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": 2, "favorites": 23, "is_advertisement": false, "subsite_label": "seo", "id": 138166, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 29 Jun 2020 19:50:44 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru
0
Комментариев нет
Популярные
По порядку

Комментарии