Присаживайся, друг SEOшник. Разговор у нас с тобой будет не простой. Так всегда бывает, когда речь идет о серьезных деньгах. Видишь ли, мы вбухали в SEO-оптимизацию нового сайта четыре миллиона рублей. Старательно выполняли рекомендации экспертов в области SEO-оптимизации. За полгода вылезли на первые строчки поисковой выдачи по коммерческим запросам. И... получили ноль целых хрен десятых продаж.
Сдается мне, что вы, товарищи SEOшники, недоговариваете. Я вкратце обрисую наш кейс, а потом задам несколько несложных вопросов. Вы уж растолкуйте, как профессионалы. Не ради себя, а ради бизнес-сообщества стараюсь!
Так ли важны высокие позиции в выдаче?
Мы - ВидеоЗаяц.рф - агентство видеопроизводства. Делаем видеорекламу и видеопрезентации для бизнеса. Работаем в премиум сегменте. Средний чек - миллион рублей. Цикл сделки длинный - 3-4 месяца.
Основной трафик - контекст + YouTube-канал. Решили мы в 2019 году запустить новый сайт с привлечением одного из топовых российских агентств в области интернет-маркетинга. Ожидали, что из поисковой выдачи будем получать столько же лидов, сколько и из контекста.
Подготовились к штурму основательно и по науке: 2 месяца собирали семантику, заморочились с ребрендингом, дизайном, версткой и оптимизацией почти каждой страницы сайта, написали больше ста оптимизированных и перелинкованных статей для блога. Всё под надзором и с благословения все того же диджитал-агентства.
С верой в решительный успех запускаем сайт.
Раунд 1: Влетаем в топы по информационным запросам. И быстро вылетаем
В первые же дни сайт залетает в топы выдачи по информационным запросам и некоторым коммерческим. Спустя две недели оттуда вылетает.
“Упс, перестарались, попали под фильтр”, - подумали мы. Но, к счастью, ничего похожего. Просто сайту требовалось время, чтобы накопить поведенческие.
Раунд 2: Стремительно растем… но не туда
Прошло три месяца с момента запуска. Изучаем аналитику и радуемся. Сайт планомерно растет. В мае трафика в два раза больше, чем в феврале.
Только вот досада, трафик - информационный. А нам-то хотелось коммерческий. Вроде деньги зарабатывать собирались, а не просто людей просвещать.
Спешим в любимое топовое агентсво, что делало сайт. Спрашиваем, ребята, как коммерческий трафан набрать?
“Надо просто подождать”, - отвечают.
За зря ждать не любим, потому привлекаем одного проверенного специалиста из ведущего SEO-агентства. Тот говорит, вы молодцы, но какого-то хрена у вас коммерческие страницы заточены под инфо-трафик. Эврика!
По его совету основательно перекраиваем мету сайта под коммерческие запросы «заказать», «стоимость», «цена» и вот это всё. Ну теперь-то пойдут лиды!
Раунд 3: Врываемся в топы по коммерческим запросам. Но где же деньги?
Юпикаэй, мазафака! (с)
Первые страницы по коммерческим запросам наши!
Вторая строчка в выдаче по запросу “заказать видеоролик”. Иногда вылезаем на первое. На минуточку, самый дорогой и сложный запрос по контекстной рекламе в нише.
По запросам по заказу презентаций даже переборщили, но неспециально:
Полгода методичной работы. Привлечены серьезные SEO-эксперты.
Сайт в полном порядке:
- Общий трафик сайта вырос в 13-15 раз.
- Второе место по самому сложному коммерческому запросу в Москве.
- Половина «боевых» страниц в ТОП-3 и ТОП-5 по коммерческим запросам.
Обычно такие истории преподносятся, как истории успеха. Вот вам готовый кейс в портфолио. Какие мы молодцы, затащили сайт на первые строчки в органике!
Одна проблема: респекты в банк не положишь.
Где, suka, лиды! Где Заказчики?! Где деньги! Ради чего это всё! Энекин, ты должен был бороться со злом, а не примкнуть к нему!
Знаю-знаю, что вы сейчас подумали. Сайт плохой, продукт дерьмо, отдел продаж недорабатывает.
Продукт у нас, без лишней скромности, один из лучших на рынке. В клиентах “Газпром”, “Сибур”, “Битрикс24”, ряд европейских заказчиков, например, британский ювелирный дом GRAFF. Все довольны и шлют благодарственные письма. Отдел продаж тоже знает свое дело и по другим каналам отлично работает.
А SEO хоть и приносит какие-то лиды, но мягко говоря, недостаточно. Это несмотря на первые строчки в органике по большинству коммерческих запросов в теме!
Что там по прогнозу SEO-трафика
Кстати, о ТОПе. Номинально-то это первые места. Но визуально на серпе - ПЯТАЯ!
Ведь четыре верхние строчки выдаче Яндекс заботливо оставляет под контекстную рекламу.
Почему никто об этом не пишет?!
Ваша первая позиция по SEO, ради которой вы потратите кучу сил, времени и бюджета, фактически будет ПЯТОЙ, что даст от 4% до 8% трафика!
Особенно это критично для b2b-ниш, где компании все время бьются в контексте и цены за клик доходят до 300-500 рублей. Органика получает меньшую долю трафика.
Та же тенденция прослеживается в Google, но поскольку эта ПС не упарывается по рекламе, как Яндекс, там ситуация чуть радужнее.
Итоги двухлетней SEO-битвы
- Миллион на разработку сайта.
- Два миллиона рублей на контент (видео + статьи + SEO, все что должно тащить сайт наверх в органической выдаче).
- Полмиллиона-миллион на контекстную рекламу.
Ноль целых хрен десятых лидов из поисковой выдачи. Ноль целых хрен десятых прибыли.
И это результаты компании с семилетним опытом на рынке, хорошим портфолио в 600+ работ, 150+ отзывами и оптимизированным YouTube-каналом.
Тем временем у нас есть прямой конкурент с обычным сайтом-одностраничником. Без всякой оптимизации он постоянно вылезает в ТОП-3 органической выдачи по куче запросов. Знаете, что они делают? Они просто больше всех на рынке платят Яндексу.
У меня один вопрос.
Может ну его к черту, это SEO?
Но раз уж здесь сайт с большим комьюнити по и интернет-маркетингу, попробую задать более конструктивные вопросы. И искренне приглашаю к диалог SEO-специалистов. Может, мы правда чего-то не понимаем?
10 вопросов SEO-специалистам
- Не кажется ли вам, что количество трафика и достигнутые позиции в выдаче в ваших кейсах - это прекрасно, но ваш реальный KPI - количество лидов и денег, которые получает клиент? Почему вы так много говорите о первом и так мало - о втором?
Только не надо писать о NDA. - Почему в прогнозах трафика из поиска, вы не учитываете контекстную рекламу и что на нее приходится такой высокий % лидов по сравнению с органикой?
- Почему не считаете обязательным ставить клиента в известность, что в 2020 году SEO не приносит результаты без добавления контекста?
- Готовы ли вы отказать клиенту, если видите, что его ниша суперконкурентна и в ней нереально пролезть без гигантских бюджетов? Или наоборот видите, что тема узкая, трафика в ней особо нет и лучше заниматься контекстной рекламой?
- Как собираетесь бороться с известными маркетплейсами и крупными брендами, которые уже захватили 80% трафика в теме Клиента?
- Отдельный вопрос фанатам белого SEO. Как вы будете бороться с конкурентом, который использует еще и серые методы? Агитируя исключительно за белые методы, предупреждаете ли вы клиента, что он может так и не получить желаемый результат, если конкуренты используют серые?
- По каким критериям Клиент должен отличить хорошую SEO-студию от плохой, если на словах всё у всех примерно одинаково и вы все говорите только о достигнутых позициях и ТОПе?
- Будете ли брать те же деньги за “поддержку” сайта, когда он уже выведен на запланированные показатели и если да, то почему?
- Чем конкретно вы как коллектив специалистов SEO-студии полезнее, чем нанятые на постоянку SEOшник + контент-маркетолог? Что сможете вы, чего не смогут они вдвоем?
- И, наконец, финальный аккорд. Топовые B2B компании почти во всех нишах не имеют SEO-продвижения. Как думаете, почему?
Благодарен всем, кто осилил текст до конца! Ну вы же сами понимаете... боль. А теперь жду дельных комментариев.
Мне кажется я знаю в чем причина.
Люди, которые кликают на рекламу в поисковой выдаче относятся к особому типу потребителей. Они ведомы эмоциями и верят "социальным доказательствам". Скорее всего их не смущает дизайн вашего сайта и они даже считают его крутым (много картинок, прикольное название про зайчика, черный цвет это бохато). Поэтому они конвертируются в лиды.
С другой стороны, пользователи, которые осознанно игнорируют рекламные блоки относятся к логическому психотипу. Они более критичны, их доверие сложнее завоевать. Они не ведутся на всякие счетчики с лендингов и на панибратский слог оффера. Заходят на сайт, скептически оценивают и уходят дальше анализировать естественную выдачу поисковика. Для них нужен другой формат сайта с серьезным tone of voice и логическими аргументами.
Как-то так...
Усложняешь. Нет, это работает не так. По крайней мере, в b2c. В b2b - может быть.
Это единственное логическое объяснение, почему по одинаковым запросам из одного источника есть продажи, а из другого нет😌
Ты говоришь о разных типах людей, а на самом деле разные каналы - для разных типов услуг и продуктов. Соответственно, отталкиваться нужно (как и всегда) не того, кому пытаемся продавать, а от того - что, собственно, продаём.
А почему разные каналы предназначены для разных типов услуг и продуктов? Не связано ли это с тем, что в этих каналах разные типы потребителей?)
Нет, любой потребитель всегда присутствует в нескольких каналах одновременно. И любой потребитель всегда потребляет одновременно/поочерёдно разные продукты и услуги. Ты же остаёшься самим собой, когда ищешь аутсорсинговую бухгалтерию, заказываешь такси и идёшь в бар?
Но я не из всех источников готов получать инфу. Если это такси или бар - в общем пофиг, могу на баннер кликнуть и вызвать такси (при этом через минуту уже не вспомню что там за сайт был). Если ищу что-то серьезное и дорогое - обычно долго анализирую инфу😌
Вот именно. Ты анализируешь инфу при покупке чего-то серьёзного и дорогого не потому что ты такой вдумчивый потребитель, а потому что это продукты такие - требующие вдумчивого и взвешенного анализа, никогда не приобретаемые импульсивно или на эмоциях (случаи с психическими заболеваниями покупателя не рассматриваем).
В b2b все-таки модель выбора другая. Сначала - это девочка или сотрудник маркетинга, которому скажут - собери цены. И будет рассылка по первой странице Яндекса: "дайте цену, параметры заказа такие-то". Девочке домой надо, ребенка с секции забрать, и семью накормить. Цены в Excel вбила, шефу отдала и пошла домой.
Дальше - зависит от мотивации шефа:
1. "Хочу разумную цену". Тогда выберет из середины ценовых предложений или пониже, и начнет с ними общаться. Премиум сразу вылетает.
2. "Хочу - чтобы вау" - но тогда вряд ли "заяц". Скорее - BBDO.
3. "Хочу в глаза посомтреть" - тогда созвон, встречи, личная эмпатия.
4. И так далее...
Поэтому как это не странно, но SEO - для девочек, которым все равно на кейсы, блоги, дизайн и пр. Ей главное - чтобы почта была на видном месте.
А вот работа с ЛПР, уже будет оффлайн. И там все - по другому: достать быстро контакт, раньше отрабатывать запросы, затащить на zoom, и пр. И личная харизма + эмпатия. Но это уже другая история :)
Не согласен "о девочках". Для меня выбор подрядчика, очень серьёзная вещь и "девочке" я не доверю. Тем более, видео - имиджевый продукт. Я могу сам отобрать "исполнителей", основываясь на своём опыте. А девочка обзвонить и пригласит на собеседование.
Так клиенты заявлены: “Газпром”, “Сибур”, “Битрикс24”. Это отделы маркетинга, которые мыслят другими категориями: должно понравится шефу, и вписаться в бюджет. Плюс - еще и через тендер пройти. Не будут они сидеть и лично искать по Интернету исполнителей.
Если бы речь шла про студию с роликами с ценниками 50-150 тыс. руб. - ок, верю, тут скорее всего владельцы небольших бизнесов сами бы сидели. Но для компаний уровня Газпром и Сибур, уверен на 90% - мое описание наиболее точно :)
Скажите, сколько компаний уровня "Газпром" в их портфолио?
Если, на самом деле, они работали на Газпром, то им "свезло", хотя... Клиент оочень капризный)
Да я пробежался (по первой станице портфолио) - честно говоря знакомых брендов не нашел :) А наверняка на первой странице - лучшие клиенты.
Ща... Погоди... Дам ссылку... Там тоже брендов....)))
https://autodrive-agency.ru/
Зацени сколько там брендов, и каких!!! Не всему можно верить!
Алексей) Мы вот и прямо сейчас с Газпромом работаем) И это уже не первый проект) "Везение" тут не при чем уже) У них же очень много отделений, филиалов, дочек. У всех свои потребности.
Алексей, вы не выборочно комментарии читайте. Потратьте час, выпишите все в блокнот. Отсейте муть. А то что по делу, к вашим "маркетОЛУХАМ" и к дизайнерам. Реально, стоит задуматься.