4 миллиона на SEO. Топ есть. Продаж нет! 10 неудобных вопросов SEOшнику

Присаживайся, друг SEOшник. Разговор у нас с тобой будет не простой. Так всегда бывает, когда речь идет о серьезных деньгах. Видишь ли, мы вбухали в SEO-оптимизацию нового сайта четыре миллиона рублей. Старательно выполняли рекомендации экспертов в области SEO-оптимизации. За полгода вылезли на первые строчки поисковой выдачи по коммерческим запросам. И... получили ноль целых хрен десятых продаж.

Сдается мне, что вы, товарищи SEOшники, недоговариваете. Я вкратце обрисую наш кейс, а потом задам несколько несложных вопросов. Вы уж растолкуйте, как профессионалы. Не ради себя, а ради бизнес-сообщества стараюсь!

Так ли важны высокие позиции в выдаче?

Мы - ВидеоЗаяц.рф - агентство видеопроизводства. Делаем видеорекламу и видеопрезентации для бизнеса. Работаем в премиум сегменте. Средний чек - миллион рублей. Цикл сделки длинный - 3-4 месяца.

Основной трафик - контекст + YouTube-канал. Решили мы в 2019 году запустить новый сайт с привлечением одного из топовых российских агентств в области интернет-маркетинга. Ожидали, что из поисковой выдачи будем получать столько же лидов, сколько и из контекста.

Подготовились к штурму основательно и по науке: 2 месяца собирали семантику, заморочились с ребрендингом, дизайном, версткой и оптимизацией почти каждой страницы сайта, написали больше ста оптимизированных и перелинкованных статей для блога. Всё под надзором и с благословения все того же диджитал-агентства.

С верой в решительный успех запускаем сайт.

Раунд 1: Влетаем в топы по информационным запросам. И быстро вылетаем

В первые же дни сайт залетает в топы выдачи по информационным запросам и некоторым коммерческим. Спустя две недели оттуда вылетает.

“Упс, перестарались, попали под фильтр”, - подумали мы. Но, к счастью, ничего похожего. Просто сайту требовалось время, чтобы накопить поведенческие.

Раунд 2: Стремительно растем… но не туда

Прошло три месяца с момента запуска. Изучаем аналитику и радуемся. Сайт планомерно растет. В мае трафика в два раза больше, чем в феврале.

Только вот досада, трафик - информационный. А нам-то хотелось коммерческий. Вроде деньги зарабатывать собирались, а не просто людей просвещать.

Спешим в любимое топовое агентсво, что делало сайт. Спрашиваем, ребята, как коммерческий трафан набрать?

“Надо просто подождать”, - отвечают.

За зря ждать не любим, потому привлекаем одного проверенного специалиста из ведущего SEO-агентства. Тот говорит, вы молодцы, но какого-то хрена у вас коммерческие страницы заточены под инфо-трафик. Эврика!

По его совету основательно перекраиваем мету сайта под коммерческие запросы «заказать», «стоимость», «цена» и вот это всё. Ну теперь-то пойдут лиды!

Раунд 3: Врываемся в топы по коммерческим запросам. Но где же деньги?

Юпикаэй, мазафака! (с)

Джон МакКлейн, Крепкий Орешек

Первые страницы по коммерческим запросам наши!

Вторая строчка в выдаче по запросу “заказать видеоролик”. Иногда вылезаем на первое. На минуточку, самый дорогой и сложный запрос по контекстной рекламе в нише.

По запросам по заказу презентаций даже переборщили, но неспециально:

Полгода методичной работы. Привлечены серьезные SEO-эксперты.

Сайт в полном порядке:

  • Общий трафик сайта вырос в 13-15 раз.
  • Второе место по самому сложному коммерческому запросу в Москве.
  • Половина «боевых» страниц в ТОП-3 и ТОП-5 по коммерческим запросам.

Обычно такие истории преподносятся, как истории успеха. Вот вам готовый кейс в портфолио. Какие мы молодцы, затащили сайт на первые строчки в органике!

Одна проблема: респекты в банк не положишь.

Где, suka, лиды! Где Заказчики?! Где деньги! Ради чего это всё! Энекин, ты должен был бороться со злом, а не примкнуть к нему!

Знаю-знаю, что вы сейчас подумали. Сайт плохой, продукт дерьмо, отдел продаж недорабатывает.

Продукт у нас, без лишней скромности, один из лучших на рынке. В клиентах “Газпром”, “Сибур”, “Битрикс24”, ряд европейских заказчиков, например, британский ювелирный дом GRAFF. Все довольны и шлют благодарственные письма. Отдел продаж тоже знает свое дело и по другим каналам отлично работает.

А SEO хоть и приносит какие-то лиды, но мягко говоря, недостаточно. Это несмотря на первые строчки в органике по большинству коммерческих запросов в теме!

Что там по прогнозу SEO-трафика

Кстати, о ТОПе. Номинально-то это первые места. Но визуально на серпе - ПЯТАЯ!

Ведь четыре верхние строчки выдаче Яндекс заботливо оставляет под контекстную рекламу.

Почему никто об этом не пишет?!

Ваша первая позиция по SEO, ради которой вы потратите кучу сил, времени и бюджета, фактически будет ПЯТОЙ, что даст от 4% до 8% трафика!

Особенно это критично для b2b-ниш, где компании все время бьются в контексте и цены за клик доходят до 300-500 рублей. Органика получает меньшую долю трафика.

Та же тенденция прослеживается в Google, но поскольку эта ПС не упарывается по рекламе, как Яндекс, там ситуация чуть радужнее.

Итоги двухлетней SEO-битвы

  • Миллион на разработку сайта.
  • Два миллиона рублей на контент (видео + статьи + SEO, все что должно тащить сайт наверх в органической выдаче).
  • Полмиллиона-миллион на контекстную рекламу.

Ноль целых хрен десятых лидов из поисковой выдачи. Ноль целых хрен десятых прибыли.

И это результаты компании с семилетним опытом на рынке, хорошим портфолио в 600+ работ, 150+ отзывами и оптимизированным YouTube-каналом.

Тем временем у нас есть прямой конкурент с обычным сайтом-одностраничником. Без всякой оптимизации он постоянно вылезает в ТОП-3 органической выдачи по куче запросов. Знаете, что они делают? Они просто больше всех на рынке платят Яндексу.

У меня один вопрос.

Может ну его к черту, это SEO?

Алексей Шамин, CEO ВидеоЗаяц

Но раз уж здесь сайт с большим комьюнити по и интернет-маркетингу, попробую задать более конструктивные вопросы. И искренне приглашаю к диалог SEO-специалистов. Может, мы правда чего-то не понимаем?

10 вопросов SEO-специалистам

  1. Не кажется ли вам, что количество трафика и достигнутые позиции в выдаче в ваших кейсах - это прекрасно, но ваш реальный KPI - количество лидов и денег, которые получает клиент? Почему вы так много говорите о первом и так мало - о втором?

    Только не надо писать о NDA.

  2. Почему в прогнозах трафика из поиска, вы не учитываете контекстную рекламу и что на нее приходится такой высокий % лидов по сравнению с органикой?

  3. Почему не считаете обязательным ставить клиента в известность, что в 2020 году SEO не приносит результаты без добавления контекста?

  4. Готовы ли вы отказать клиенту, если видите, что его ниша суперконкурентна и в ней нереально пролезть без гигантских бюджетов? Или наоборот видите, что тема узкая, трафика в ней особо нет и лучше заниматься контекстной рекламой?

  5. Как собираетесь бороться с известными маркетплейсами и крупными брендами, которые уже захватили 80% трафика в теме Клиента?

  6. Отдельный вопрос фанатам белого SEO. Как вы будете бороться с конкурентом, который использует еще и серые методы? Агитируя исключительно за белые методы, предупреждаете ли вы клиента, что он может так и не получить желаемый результат, если конкуренты используют серые?

  7. По каким критериям Клиент должен отличить хорошую SEO-студию от плохой, если на словах всё у всех примерно одинаково и вы все говорите только о достигнутых позициях и ТОПе?

  8. Будете ли брать те же деньги за “поддержку” сайта, когда он уже выведен на запланированные показатели и если да, то почему?

  9. Чем конкретно вы как коллектив специалистов SEO-студии полезнее, чем нанятые на постоянку SEOшник + контент-маркетолог? Что сможете вы, чего не смогут они вдвоем?

  10. И, наконец, финальный аккорд. Топовые B2B компании почти во всех нишах не имеют SEO-продвижения. Как думаете, почему?

Благодарен всем, кто осилил текст до конца! Ну вы же сами понимаете... боль. А теперь жду дельных комментариев.

0
469 комментариев
Написать комментарий...
Алексей Струков

Мне кажется я знаю в чем причина.

Люди, которые кликают на рекламу в поисковой выдаче относятся к особому типу потребителей. Они ведомы эмоциями и верят "социальным доказательствам". Скорее всего их не смущает дизайн вашего сайта и они даже считают его крутым (много картинок, прикольное название про зайчика, черный цвет это бохато). Поэтому они конвертируются в лиды.

С другой стороны, пользователи, которые осознанно игнорируют рекламные блоки относятся к логическому психотипу. Они более критичны, их доверие сложнее завоевать. Они не ведутся на всякие счетчики с лендингов и на панибратский слог оффера. Заходят на сайт, скептически оценивают и уходят дальше анализировать естественную выдачу поисковика. Для них нужен другой формат сайта с серьезным tone of voice и логическими аргументами.

Как-то так...

Ответить
Развернуть ветку
Станислав Курочкин

Усложняешь. Нет, это работает не так. По крайней мере, в b2c. В b2b - может быть.

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Струков

Это единственное логическое объяснение, почему по одинаковым запросам из одного источника есть продажи, а из другого нет😌

Ответить
Развернуть ветку
Станислав Курочкин

Ты говоришь о разных типах людей, а на самом деле разные каналы - для разных типов услуг и продуктов. Соответственно, отталкиваться нужно (как и всегда) не того, кому пытаемся продавать, а от того - что, собственно, продаём.

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Струков

А почему разные каналы предназначены для разных типов услуг и продуктов? Не связано ли это с тем, что в этих каналах разные типы потребителей?)

Ответить
Развернуть ветку
Станислав Курочкин

Нет, любой потребитель всегда присутствует в нескольких каналах одновременно. И любой потребитель всегда потребляет одновременно/поочерёдно разные продукты и услуги. Ты же остаёшься самим собой, когда ищешь аутсорсинговую бухгалтерию, заказываешь такси и идёшь в бар?

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Струков

Но я не из всех источников готов получать инфу. Если это такси или бар - в общем пофиг, могу на баннер кликнуть и вызвать такси (при этом через минуту уже не вспомню что там за сайт был). Если ищу что-то серьезное и дорогое - обычно долго анализирую инфу😌

Ответить
Развернуть ветку
Станислав Курочкин

Вот именно. Ты анализируешь инфу при покупке чего-то серьёзного и дорогого не потому что ты такой вдумчивый потребитель, а потому что это продукты такие - требующие вдумчивого и взвешенного анализа, никогда не приобретаемые импульсивно или на эмоциях (случаи с психическими заболеваниями покупателя не рассматриваем).

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Струков

Да нее, в инстаграм куча инфлюенсеров, которые впаривают своим подписчикам франшизы, курсы, инвестиции на кругленькие суммы. Люди без всяких гарантий отправляют им бабло, просто потому что доверяют кумиру и верят в чудеса🤷‍♂️

Ответить
Развернуть ветку
Станислав Курочкин

Тоже разные продукты. Одно дело - франшиза реально работающего бизнеса, с нормальной экономически обоснованной ценой. Другое - когда тебе продают франшизу онлайн-школы по созданию онлайн школ. Курсы тоже бывают разные, соответственно, CJM в них разные. Суммы разные, продукт разный, а уже потом ЦА разная и каналы разные.

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Струков

Мы с тобой о разных вещах говорим видимо) Попробую по другому сформулировать свою мысль: я считаю, что seo дает в основном умный траффик, контекст и баннеры - эмоциональный, тизеры в стиле "узнай дату своей смерти" - маргинальный. Эти психологические моменты надо учитывать при создании сайта, оффера и выборе каналов дистрибуции. У видеозайца, например, сайт сейчас заточен под эмоциональный траффик ибо "дорохо, бохато, много картинок - значит можно доверять". Логические чуваки думают наоборот "китч, панибратство, верстка кривая, где пруфы - значит нельзя доверять"🤷‍♂️

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Медведев

Эмоциональный трафик, это не про бизнес. Тем более, не про крупный бизнес! А средний чек на ролик в миллион, даже крепкий средний бизнес себе не позволяет. 

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Шамин
Автор

Как показывает практика, позволяет)

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Медведев

Алексей, в моем кругу общения, человек 30 с доходностью бизнеса 20-30 млн в месяц. Они ваш сайт откроют и сразу закроют. Эти люди - практики.

Ответить
Развернуть ветку
Чайка О.

Давно я хотела найти такую группу для проверки гипотез по юзабилити. *без шуток

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Медведев

https://leibinger-group.com
Зайди, зацени. Думаю тебе зайдёт. Можешь посмотреть кто это и как себя чувствует в интернете))) 

Ответить
Развернуть ветку
Чайка О.

Привет и тебе, Алексей ).
Ну, типичный нормальный бурж бизнес сайт. И как всегда, можно сделать то же самое, но не взлетит.

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Медведев

В его сфере - взлетит. Только с поправкой на сферу деятельности. На ляйнов глянуть - сука, все учли! И статьи вставили как надо, и на любой вопрос есть ответ! Вот здесь SEO. Большими буквами.
Вот, говоришь, не взлетит... Как думаешь, сколько у этого сайта (принтеры) клиентов из России?)) и заметь, микробизнесу их продукт не нужен! 

Ответить
Развернуть ветку
Чайка О.

Может, и взлетит. 50/50 :)
В отношении результатов нет смысла рассматривать сайт в отрыве от общего маркетинга компании. 

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Медведев

У автора статьи... Маркетинг, мягко говоря.... хреновый.... Потому и не взлетает. 

Ответить
Развернуть ветку
Чайка О.

Может, и не хреновый. Только с сайтом слабо связанный. 

Ответить
Развернуть ветку
466 комментариев
Раскрывать всегда