Что делать, когда на сайте не хотят указывать цену? 4 способа решения проблемы

Мы можем в тысячный раз написать, что цена — самый важный коммерческий фактор, и кто не указывает ее — проигрывает в бизнесе. Сегодня поговорим о том, как выйти из ситуации SEO-специалисту, когда стоимости на сайте нет.

Среди владельцев бизнеса зачастую ходит принцип: если не указать прайс на сайте, то мне будут чаще звонить, а мой менеджер выведет его на конкретную покупку.

Это миф. Более 70% пользователей просто закроют страницу и уйдут к конкурентам, где цена уже прописана на сайте. Отсутствие конкретной стоимости - прошлый век и ложная уверенность в том, что с остальными проблемами справится отдел продаж.

Содержание:

Универсальный ответ, почему цены важны для SEO

SEO-специалист часто на автомате отрабатывает фразу "цена - это важный коммерческий фактор для ранжирования сайтов", прикладывает исследование от известного агентства и ждет высылки прайса. Тем более, многим знакома ситуация, когда до заключения договора заказчик говорит: "да, обязательно пропишем на сайте, только позже".

Проходит месяц, два, тот же специалист повторяет мантру про коммерческий фактор... Но можно сказать гораздо проще:

Цена напрямую влияет на конверсию сайта. Если цены нет, конверсия будет ниже ожидаемой - решение клиента купить товар напрямую зависит от его стоимости. Кроме того, если пользователи будут закрывать сайт, у нас ухудшатся поведенческие факторы - появится больше отказов, уменьшится глубина просмотра страниц. И позиции по продвигаемым запросам могут упасть и подняться не выше ТОП-30. Ведь все сайты, находящиеся в ТОП-10 указывают прайс на свои услуги.

Конечно, факты, цифры и цитаты зависят от конкретной ниши, но суть одна.

ТОП-5 причин, почему владельцы не хотят ставить цены

Некоторые причины из них являются отговорками, другие объясняют текущую ситуацию, но все же не решают проблему.

1. Реальная стоимость выше среднего по рынку.

Это частая и самая распространенная причина. Компания условно хочет продавать кроссовки Nike за 30 тысяч, когда их среднерозничная цена составляет 7-12 тысяч по региону. К сожалению, здесь SEO-специалисты бессильны, нужно умерять жадность либо владельца сайта, либо его маркетолога.

2. В данной отрасли не принято публиковать цены.

Это более сложная и реально существующая причина, относящаяся к сложным областям — например, оборудования для дата-центров. Бывают и случаи, когда производители не публикуют прайс на свои товары, так как существует соглашение, что его реализуют дилеры по своим расценкам.

3. Нет точной стоимости товара.

Иногда счет на продаваемую услугу варьируется от пожеланий самого заказчика. К таким услугам относятся, например, абонементы в фитнес-клубы и индивидуально изготавливаемые изделия - браслеты, кольца, одежда и т.д. В таком случае итоговая стоимость становится известна после изучения макета и окончательного расчета.

Это самая нейтральная и объяснимая причина.

Пример с сайта RingStudio.ru

4. "Клиент будет шокирован ценой"

Этот пункт не пересекается с п.1. Если в случае кроссовок Nike за 30 тысяч вы пожмете плечами и купите их в ближайшем "Спортмастере", то некоторые товары действительно находятся в штучном экземпляре и имеют высокую стоимость. Например, частные самолеты :)

Ну или более прозаический момент, редкие пластинки (личный случай):

Тем более, в таких нишах часто цена вторична - к покупателю нужен персональный подход и обслуживание.

5. "Не хочу/конкуренты будут в курсе моих цен"

- Нам нужно указать стоимость на N услуг. Вышлите, пожалуйста, прайс.

- Ой, если указать реальную стоимость, мои конкуренты опустят планку ниже, а если указать вымышленную, придется врать клиентам.

Замкнутый круг.

Что делать, когда цен нет, а продвигать сайт нужно?

Приведем цитату:

"Не нужно было брать сайт в работу"

Гуру SEO

Но все же отойдем сейчас от шуток и вернемся в прозаичную реальность, когда есть все: проект, составленная ссылочная стратегия, необходимые инструменты, а точного прайса не предвидится в ближайшие месяца три.

Цены "от..."

Самый простой и дешевый способ, когда заказчик не хочет указывать стоимость товаров или услуг на сайте - запросить их минимальную планку. Реально минимальную, а не придуманную.

Согласитесь, много сомнений вызовет частная клиника, у которой на сайте указано "Прием кандидата медицинских наук от 300 руб.!" В таком случае логично возникает вопрос "А какова же реальная цена?.." Поставив минимальную стоимость в 1000-1500 руб., вы завоюете больше доверия к компании.

Встроить калькулятор расчета

Калькулятор - довольно полезная и удобная штука, особенно если цена варьируется от пожеланий клиента. Он выбирает нужные ему параметры, и из поиска ему выводятся подходящие варианты и сумма.

Это касается таких классических ниш, как строительство домов. Также его можно объединить с небольшим квизом:

Пример с сайта Stroydom-proekt.pro

Вариативная стоимость

Если расценки действительно зависят от нескольких факторов: пакета услуг, дополнительных опций и курса валюты, то необходимо предоставить клиента таблицу или карточки с различными ценами "от..." (перекликаемся с первым пунктом), указав, что именно туда входит.

Услуги могут быть индивидуальны, и вы указываете примеры проектов с аналогичной стоимостью. Также нужно прописать, что конкретно входит в каждый пакет - например, выезд или консультация специалиста могут быть бесплатны.

Пример - тарифы на разработку сайтов от нас :)

В случае SEO, разработки сайтов, SMM и других digital-услуг вы как раз не найдете точную цену за продвижение или создание своего проекта. Не потому что, все вокруг вредные, а потому что ряд факторов влияет на конечную сумму. И сказать ее без первичного аудита и заполнения брифа очень сложно.

Опросный лист

В этом пункте мы как раз рассматривали причину отсутствия цен из-за того, что точную цену невозможно определить - все зависит от пожеланий заказчика.

В таком случае используют опросные листы перед подтверждением покупки, где параметры заказа могут быть изменены в процессе создания макета и выпуска товара.

Пример опросного листа

Если ваши менеджеры по продажам являются еще и техническими специалистами, способными определить конечную стоимость, исходя из опросного листа, такой метод поможет заменить привычные таблицы расценок на сайте.

Но для SEO это один из самых нежелательных методов - в плане того, что коммерческий фактор в виде опроса достаточно слабый.

В заключение

Мы все же считаем, что стоимость услуг и товаров обязательно должны быть размещены хотя бы в их примерном диапазоне. Поэтому мы привели 3 способа из четырех, при котором цены все же отображаются на сайте.

И дело даже не в SEO и коммерческих факторах - пользователь и ваш будущий клиент должны знать актуальный прайс. Иначе может сложиться нехорошее впечатление о спекуляции в зависимости от типа клиента.

Иногда даже достаточно упоминания цен "от", так как минимальную планку можно сравнить с другими конкурентами и выбрать оптимальный для себя вариант. А поисковые роботы увидят заветное "руб." и проиндексируют.

Руководитель SEO-отдела Lezhebokov.com
Уточняете ли вы цены на сайте, когда их нет?
Да
Нет
Пишу гневное письмо в техподдержку
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать
0
82 комментария
Написать комментарий...
Вся соль

Для товарных категорий и интернет-магазинов, где в продажу закрываются сразу на сайте - указывать цену обязательно нужно. 

В остальных случаях, надо смотреть предметно, а не общими рекомендациями размахивать. Когда для контрагента\специалиста, отвечающего за сайт (продвижение в соц.сети), kpi определён в виде лидов с ресурса, цены указывать - это срезать себе собственную зп.

Во многих сферах указанная цена "от" не даёт никакого представления об итоговой стоимости услуги. Лучший пример - это медицинские услуги. Бывало ли у вас, что при запросе вам называют 2 000, а в чеке все 6 000, потому что а вот ещё анестезия, а вот капа, а вот доктор на вас клубничным воздухом подул. А заранее ценник никак не определить, нет-нет-нет, только врач при осмотре (платежеспособности клиента) понимает, какие коэффициенты каких услуг выписывать. Разбег цены в 3 раза превышает пресловутое "от" - ну и в чём смысл?

Когда говорят про SEO, имею ввиду попадание в семантику "купить", "цена", "стоимость", "калькулятор", но, блин, попадание в эту семантику никак не гарантирует хоть какую-то конверсию. Более того, лично знакома с владельцем среднего бизнеса, который на сайт добавил калькулятор (а в его случае, действительно, много параметров, которые оказывают влияние на цену, вплоть до изменения отпускных цен поставщиками сырья), заплатил за его разработку и кодинг, сам времени месяца 2 потратил, чтобы выверить правильность работы. И НИХЕРА НЕ ИЗМЕНИЛОСЬ в количестве лидов с сайта. )))))) И вот должен ли сеошник из своего кармана оплачивать несработавшую рекомендацию? Конечно нет, знаем мы ответ.

Поэтому к рекомендациям, воплощение которых стоит денег, надо подходить очень трезво, с осознанием того, что все сео-рекомендации - это шаблонный чек-лист и мало кто (фрилансер ли, агентство ли) реально готов погрузиться в бизнес клиента.

Ответить
Развернуть ветку
Alex Yen

Одна из версий, если речь про яндекс конкретная страница, (а скорее весь сайт) по ключевому запросу набрала негативную поведенческую "карму"... 
В этом случае бубен с ценами и калькуляторами бесполезен, признак, что это так: в гугле при этом страница в топе.

Ответить
Развернуть ветку
Lezhebokov
Автор

Карму можно почистить - правда это небыстро и трудозатратно. Главное, не обращаться к шаманам 😉

Ответить
Развернуть ветку
79 комментариев
Раскрывать всегда