Кейс: €100 млн прибыли на Smart-устройствах для борьбы с насекомыми и грызунами

Компания Anticimex существует уже почти 100 лет. Но только 6 лет назад они выпустили технологический продукт, после чего их выручка выросла с 200 до 700 млн евро.

Основатель сети школ программирования для детей «КодКласс» Закоморный Игорь в рамках Тelegram-блога «Стартап на миллиард», раз в неделю рассказывает, как строятся миллиардные компании, которые талантливые предприниматели могут повторить в России, а талантливые инвесторы не упустить возможность и проинвестировать в бизнес-трансфер.

Основные данные:

• Выручка: €700 млн за 2018 год
• EBITDA: €100 млн за 2018 год
• Куплено компаний: Более 150
• Город: Стокгольм, Швеция
• Год основания: 1934 год
• Сотрудники: 5000

Anticimex является мировым лидером в области профилактической борьбы с вредителями. Они открыли уже 150 филиалов в 17 странах. Их успешный устойчивый рост основан на том, что они не занимаются просто оказанием услуг по борьбе с вредителями. Они занимаются профилактикой и зарабатывают на подписке на smart устройства.

Anticimex работает в основном на рынке B2B. Представьте себе, что во всех кафе, ресторанах, отелях стоят небольшие устройства, которые предсказывают угрозу появления насекомых и грызунов. Эта информация всегда есть в доступе у управляющего заведением на его смартфоне. И в случае если какие-то параметры зашкаливают - выезжает специальная служба и устраняет вредителей.

Организации и частные лица, которые пользуются этим сервисом - оплачивают подписку на год, а при необходимости вызывают службу и оплачивают ей услуги дезинфекции. Фактически ребята перенесли подписную модель охранных служб на свою сферу.

Глобальный рынок для борьбы с вредителями огромен, сильно фрагментирован и растет быстрее чем ВВП. Самый большой рынок - Северная Америка. Поскольку рынок сильно фрагментирован - есть большие возможности как для органического роста так и для покупки компаний в других странах.
Рост рынка во всем мире оценивается в 5–6 процентов в год, что обусловлено ростом населения, урбанизацией, глобализацией и снижением толерантности к вредителям.

Интересно, что сегодня на душу населения приходится больше крыс, чем 100 лет назад, согласно годовому отчету Anticimex. Это связано с вредителями, появившимися в результате урбанизации, глобализации, увеличения поездок и торговли, а также просто с увеличением количества мусора. Фирмы по борьбе с вредителями испытывают трудности с удовлетворением спроса на услуги. В Германии Anticimex является вторым по величине игроком и занимает всего 3 процента рынка. Это означает, что существует множество нерешенных потребностей в борьбе с вредителями, и технологии могут обеспечить лучшую профилактику и контроль.

Все началось с того, что в 1934 году клиентам в Швеции открылась компания, гарантирующая отсутствие клопов с годовым контрактом и фиксированной ценой. В этот период в Швеции почти половина домохозяйств была заражена клопами, что обеспечило стартовый рост. Anticimex буквально переводится как "без клопов".

К 1940-м и 1950-м годам компания добавила в линейку услуг борьбу с грызунами и насекомыми, а в 1960-х сделала шаг, который сегодня отличает Anticimex от других мировых лидеров по борьбе с вредителями. Ребята договорились со шведской страховой компанией Skandia, чтобы те продавали услуги по борьбе с вредителями своим клиентам. Эдакая страховка от "крыс".

Первоначальная экспансия Anticimex началась в 1970-х годах. В 1973 году Anticimex запустились в Норвегии. После чего, течение 30 лет компания наращивала рыночную долю только в странах северной Европы. Они наращивали число каналов дистрибуции за счет привлечения в качестве партнеров риелторов и управляющих недвижимостью.

К началу 2000-х Anticimex открыли подразделения в Дании, Финляндии, Нидерландах и Германии. Затем в 2012 году Anticimex была куплена частной инвестиционной компанией EQT, что в большей степени повлияло на дальнейший бурный рост.

EQT выделила средства на создание технологии SMART, которая значительно упрочняла бизнес-модель перед дальнейшей экспансией. А также сразу был взят прицел на консолидацию мирового рынка за счет M&A сделок(поглощений).

Устройства SMART запущены в 2015 году и включают в себя высокотехнологичные цифровые ловушки, датчики и камеры для мониторинга и борьбы с вредителями. Эти устройства собирают информацию и отправляют аварийные сигналы, чтобы пользователи знали о проблемах с вредителями.

Идея заключается в том, что с технологией SMART, компании могут предотвратить проблему с вредителями на ранних этапах и существенно выиграть от этого. Одно дело ты занимаешься выведением вредителей, когда узнаешь об этом по факту. Тебе приходится закрывать свой отель/ресторан на дезинфекцию и нести убытки. Или на самой ранней стадии выявил проблему и решил её.

Эта технология не заменяет регулярные проверки на вредителей. Но собранная информация направляет компанию-дизенфектора в выборе методов дезинфекции для исключения повторения ситуации.

С 2012 года Anticimex взяла курс на мир. Была выбрана очень не сложная стратегия. Они предлагают действующим компаниям по борьбе с вредителями купить их бизнес, внедрить в него подписные Smart-устройства и локальным собственникам самим развивать его дальше за KPI's для обеспечения лучшего менеджмента.

По такой модели за 5 лет они купили более 150 компаний в 17 странах и не собираются останавливаться. Причем что интересно, они даже не делают ребрендинг под "Anticimex", а оставляют локальное название, которое на слуху у местных.

В России по подписной модели с технологической начинкой не развивается никто. Большинство сайтов, анонсирующих услуги дезинфекции передают нам привет из 2000-х, чаще всего они предлагают разовые услуги, но есть несколько компаний которые дают годовую подписку и переодически приезжают для совершения осмотров.

Мое мнение:

Рынок потенциальных постоянных клиентов огромен: более 100 000 различных заведений общепита, а сколько есть еще магазинов, отелей, фитнес клубов и тд.

Если скопировать или купить технологию, то можно создать дистрибьюторскую сеть из уже действующих операторов данной услуги, а также развить сеть собственных филиалов или филиалов по франшизе.

Поделитесь в комментариях своим мнением: будет ли востребована такая модель в России?

С вами был основатель сети школ программирования для детей «КодКласс» Закоморный Игорь.

В рамках Теlegram-блога «Стартап на миллиард».

До скорого!