«Шеринг – наше будущее»

Владимир Смеркис, автор и ведущий программы «Силиконовые Дали» на радио Megapolis 89,5 FM, поговорил c Сергеем Степановым – генеральным директором компании Arenter.ru. Темой обсуждения стали шеринговые проекты.

Владимир: Сергей, добрый день!

Сергей: Здравствуйте!

Владимир: Что такое шеринговые проекты? Чем западные проекты отличаются от российских?

Сергей: Шеринг – это новое направление современного потребления. Когда человек не владеет товаром, а пользуется им – это очень удобно. Особенно удобно тогда, когда вещь дорогостоящая, а человек пользуется ей пару раз за год.

Владимир: Какие самые популярные вещи среди шеринга? Какие категории?

Сергей: Например, GoPro. Это экшн-камера, которой человек очень редко пользуется: берет на отдых, и большую часть времени она лежит в чемодане. Каждый год модели камер меняются, поэтому проще брать такие камеры в аренду, в шеринг, тогда каждый год он будет получать новую современную камеру. Также это могут быть женские платья, которые нужны на одну вечеринку. Таких примеров очень много: боксы на крышу автомобиля, чтобы поехать в путешествие; детские кресла; телефоны, которые нужны для путешествий, чтобы ставить тревел сим-карту, и он раздавал вай фай; ноутбуки; айпады.

Владимир: Насколько шеринг является частью повседневной жизни людей на западном рынке? Насколько к этому начинают приспосабливаться люди у нас, есть ли какая-то разница?

Сергей: Есть небольшая разница, но все-таки во всем мире шеринг находится в начале своего развития. Если мы отстаем, то не очень сильно. Мы отстаем по сравнению с теми странами, которые идут впереди шеринга – США и Китай. В Китае представлено очень много разных проектов. Многие знают байк шеринг – прокат велосипедов без базовой станции, он появился в Китае и быстро развился по всему миру. Это прокат зонтиков, одежды, мячиков – все есть в Китае, и это один из лидеров мирового шеринга.

Владимир: Из-за того, что у них огромная аудитория? Или все-таки ментально хорошо зашло?

Сергей: Китай – очень технологичная страна, молодежь быстро подхватывает современные веяния. Им достаточно образования, чтобы развивать эти проекты, плюс ко всему, играет роль большое население и достаточное количество финансов.

Владимир: Европа тоже подтягивается за Китаем?

Сергей: Да, например, есть интересный проект в Германии, где можно достаточно много вещей взять на длительную аренду, или, так называемую, подписку. Она тоже есть на нашем сервисе. Когда вышел новый айфон, человек его берет под подписку и по ней платит определенную ежемесячную сумму. Это аналог банковской рассрочки с той лишь разницей, что человек не обременен большими длительными договорами.

Владимир: Сергей, давайте поговорим о России. В России есть шеринговые проекты. Прежде всего это, наверное, касается авто. Как вы считаете, та модель, которую вы предлагаете – такой шеринговый b2c гипермаркет, почему это важно для экономики? Почему это важно для нашей страны и для пользователей?

Сергей: Это важно для пользователей, потому что сейчас мы находимся в то время, когда меняются потребности людей, меняется рынок потребления, поэтому есть спрос, который постоянно растет. B2С – это очень важный и интересный формат работы, когда бизнес владеет товаром, отвечает за его качество, и выдает его. Наверное, самый такой яркий пример b2c шеринга – это московский каршеринг, где компания владеет автомобилями, следит, чтобы в машине было чисто опрятно, чтобы авто было заправлено и так далее. В2С – это более цивилизованный шеринг.

Владимир: Я видел в Америке есть С2С каршеринг, когда вроде ты владеешь автомобилем, но он много времени стоит на месте, или ты уезжаешь в длительный отпуск, и тогда можно заработать на машине. Понятно, что эти проблемы как раз-таки мешали сервису развиться до больших масштабов. Какие сегменты более-менее развиты в России? Насколько у нас приняли саму культуру шеринга?

Сергей: Люди, может быть, не осознают, что шеринг вошел в нашу жизнь, и он достаточно развит, но развит сегментировано. Компании, которые продают фотоаппараты, и сдают в аренду только фотоаппараты – шерят. Они же не сдают другие группы товаров, а другие сдают, например, строительную технику: дрели, перфораторы и так далее. Таких сервисов, которые под одной площадкой позволяют взять в аренду все, что угодно, пока что нет. Особенно B2C.

Владимир: Здесь ты по крайней мере можешь понимать, какое качество получишь.

Сергей: Точно, и помимо качества есть еще финансовые обязательства: финансовая гарантия и удобство. В примере с С2С нет такого параметра как подписка, которая есть в западных странах, в Америке и то, что мы сейчас вывели в России. Это когда можно подписаться на данный товар и годовая стоимость подписки на товар соизмерима с покупкой товара в рассрочку.

Владимир: Сергей, когда ты берешь какую-то вещь в аренду, берется залог. Я знаю, что основатели вашей компании считали это главным препятствием, потому что залог никто не хочет платить. Является ли это на самом деле препятствием? Какую стратегию вы предприняли, чтобы это препятствие убрать?

Сергей: Наш сервис называется Arenter, то есть как будто от слова аренда, да. Но мы стараемся быть именно шеринговым классическим форматом бизнеса, когда мы даем товар на очень простых условиях. Принципиально важным моментом в начале нашей работы было то, что мы даем товары в аренду без залога. На самом старте работы мы давали людям товар, не брав залог, но, набрав статистику, у нас получалось, что кто-то из людей нас обманывал, кто-то не возвращал товар, переставал платить. Получив эти цифры у нас появилась статистика, мы выработали определенную модель и сейчас мы по-прежнему сервис аренды без залога. Мы не берем залог с людей, но, при оформлении заказа, мы проверяем клиента по своей базе, анализируем. Некоторым людям мы можем предложить взять товар в аренду только с залогом, но это небольшой залог, чисто символический.

Владимир: Это такая похожая на банковскую проверка человека на его добропорядочность, да?

Сергей: Примерно так!

Владимир: Сейчас людям можно взять вещи в аренду без залога, если они соответствуют определенным параметрам, которые есть в вашей системе, да?

Сергей: Также как каршеринг, классический пример шеринга, который еще бурно развивается у нас в стране, и в частности Москве. Он один из крупнейших в мире, где не надо вносить никакой залог за машину, достаточно просто привязать банковскую карту и пройти определенную проверку, после которой можно пользоваться любой машиной.

Владимир: Интересно, кстати, насколько бережно пользователи при аренде вещей относятся к товару. Есть у вас какая-то статистика?

Сергей: Люди все очень разные, поэтому и отношение к вещам разное. Люди относятся к вещам так, как они привыкли. Конечно, осознание, что товар не твой, а чей то, заставляет чуть бережнее относится к вещам.

Владимир: Существует ли какая-то страховка?

Сергей: Сейчас рынок очень быстро развивается, и у такого базового продукта страховой компании нет, поэтому на данный момент этой услуги у нас нет. Мы работаем над этим, это очень важно.

Владимир: Как вы тестировали нишу шеринга? Неужели вы сразу все категории закупили и начали их сдавать в аренду? Какие у вас были гипотезы? Что подтвердилось, а что было опровергнуто?

Сергей: Мы запустили сервис Arenter.ru в 2019 году. Он очень быстро и бурно развивается, что служит причиной наших подготовительных работ, мы долго готовились перед запуском. Все началось с того, что мы провели тестирование на лендинг пейдже, мы тестировали категории товаров, смотрели нужно ли вообще это людям, что они заказывают, какой средний чек, какой средний срок аренды. В итоге сделали очень ценные выводы. Также мы проводили длительные тестирования, делали разработку, и, продолжая тестировать, параллельно корректировали формат нашей работы.

Владимир: Какие средние данные относительно сроков аренды? Как часто люди задерживают заявленные сроки?

Сергей: Средний срок аренды порядка 7-8 дней. Люди часто заявляют на меньший срок, например на 4-5 дней, а сервис устроен так, что каждый день аренды у нас дешевле. Люди видят это, хотят оставить товар на еще более длительный срок видя, что цена будет меньше, чем за прошлые дни. Поэтому срок аренды у нас немного увеличивается.

Владимир: Сергей, я знаю, что вы развиваетесь без сторонних инвестиций, то есть основатели вкладывают свои собственные средства. Как вы считаете, в такой модели, как нужно подстраховаться в отсутствии поддержки инвестиционных денег?

Сергей: Подстраховаться очень тяжело, потому что это венчурный проект, стартап. Единственная подстраховка – это правильно оценивать состояние рынка на текущий момент, возможный рост. Мы проделали большую подготовительную базу для тестирования, и продолжаем тестировать, работая сейчас. На данный момент проект очень быстро развивается, мы могли бы расти еще быстрее, если бы у нас было больше денег для развития.

Владимир: С другой стороны, в хорошем смысле “спартанские условия” позволяют считать каждый рубль и более эффективно работать?

Сергей: Конечно, на данный момент мы продолжаем стремительно развиваться вперед, но в какой-то момент, количество собственных денег ограничило этот рост.

Владимир: В вашей модели, я так понимаю, основные риски – финансовые. Какие вот челленджи, какие большие задачи приходилось и приходится вам решать? Что являлось самым сложным: разработка, маркетинг, сбор команды? Из чего состоит Arenter на сегодняшний день?

Сергей: Сам Arenter состоит из многих частей. Как вы правильно уже сказали, это и команда, и финансовая модель, которая постоянно улучшается, и постоянные тестирования. Самым сложным было понять кто наш клиент, выделить этого клиента и заинтересовать его в плане маркетинга. Рынок аренды не очень развит, люди не знают что существует такая возможность, приходится искать этих людей среди тех, которые не искали товар в аренду, но у них есть потребность в этом товаре.

Владимир: У вас есть портрет этой аудитории или по разным категориям это совершенно разные люди?

Сергей: Да, это абсолютно разные люди, разные категории людей. Интересный сегмент “игры на приставках” – этот портрет клиента выглядит так: молодой человек 30 лет +/-, у него есть семья, дети, у него нет дома приставки, но в детстве он активно играл. Сейчас он не может купить эту приставку, потому что в семье жена не поймет такой гаджет, но в то же время он хочет поиграть. Он берет приставку на выходные и играет с друзьями, сдает обратно, а потом еще раз берет через 2 недели.

Владимир: Какие изменения в потребительском поведении произойдут в ближайшие 5-10 лет? Станет ли шеринг экономика действительностью, без которой мы не сможем жить?

Сергей: 5-10 лет – очень большой срок. Видя с какой скоростью развиваются сейчас технологии, с какой скоростью развиваются отношения людей к разным вопросам, с развитием искусственного интеллекта, с бурным развитием четвертой промышленной революции, и шеринг как один из элементов вот этого нового мира, он будет развиваться. Формат, когда людям не нужно владеть товаром, а достаточно лишь пользоваться им в данный момент, будет расти. Шеринг – наше будущее, по мере роста сервисов подобных нашему, или более сегментированных, финансовые условия и все удобства шеринга будут расти. Это будет такой возможностью, без которой люди жить не смогут.

Владимир: Я сейчас подумал, что одним из ваших конкурентов является и покупка новых вещей, и покупка вещей бывших в потреблении. Есть такой момент? Как вы на это смотрите или как вы с этим боритесь? Как вы объясняете людям, что лучше арендовать вещь в хорошем состоянии, нежели чем купить б/у?

Сергей: Мы никак к этому не относимся. Покупка б/у вещей – часть шеринга, это один из форматов шеринга. Как P2P, когда люди одну и ту же вещь перепродают много много раз, она в итоге живет. То же самое как C2C, когда люди дают в аренду те вещи, которыми не пользуются – это такой формат шеринга. А наш формат B2C, когда мы даем практически новые или новые вещи, люди ими пользуются и остаются очень довольны.

Владимир: Понятно. Спасибо большое, что пришли к нам в гости!

Сергей: Вам спасибо!