История Zillow: тотальная монополия рынка недвижимости США

Меня зовут Миролюбов Владимир, я со-основатель платформы самообразования «Единорог». По уже ставшей традиции, я рассказываю о западных проектах, которые своей работой меняют традиционные механики, целые рынки и отрасли.

Можно ли продавать недвижимость на десятки и сотни миллиардов долларов в онлайне? Один из американских сервисов знает ответ на этот вопрос. Сегодня я расскажу про Zillow — лидера и монополиста на рынке недвижимости США, которым пользуются все его участники и который просто скупил всех своих конкурентов. Вообще ВСЕХ. Но обо всем по порядку.

Zillow была основана еще в 2004 году… Ричем Бартоном (основатель GlassDoor и Expedia, про который я рассказывал ранее) и Лойдом Фринком, бывшими руководителями подразделений в Microsoft. Если вы хотели знать, кто такие венчурные воротилы Долины, то Рич Бартон это наглядный пример — в руках этого человека сосредоточились одни из самых жирных отраслей любой экономики: недвижимость, туризм и рынок труда.

Сейчас Zillow торгуется на нью-йоркской фондовой бирже (тикер Z $60, на момент публикации), акции компании входят в индекс Russel 1000 (аналог S&P 500), а сайт компании является главной входной точкой, если вы хотите купить, продать, сдать или арендовать дом, квартиру или земельный участок в США.

Сайтом пользуются около 26 миллионов человек в месяц: обычные люди, агенты недвижимости, собственники недвижимости или центров аренды квартир, ипотечные агентства и даже застройщики. Это полноценный маркетплейс и крупнейшая рекламная сеть, главным объектом которых выступает недвижимость и всё, что с ней может быть связано.

Для понимания всего процесса расскажу вначале о том, как работает классический рынок недвижимости в США на примере сделки по продаже дома, например, в Малибу.

Для тех, кто любит мечтать — страница объявлений с продажей домов в Малибу

Представим Джона, который хочет продать свой дом. Обычно он идёт к своему знакомому агенту по продаже недвижимости, назовем её Барбара, которая собирает информацию по выставляемому на продажу дому.

Далее у Барбары есть несколько вариантов: она может взять процесс поиска покупателя на себя, по итогу забрав всю комиссию с продажи себе (а это от 3% до 6% с суммы), либо разместить офер о продаже дома в специализированных сервисах листинга объявлений, сделав его доступным для предложений клиентам других таких же агентов недвижимости.

В последнем случае, если дом будет продан клиенту другого агента, Барбаре придется поделиться с ним своей комиссией, обычно она делится поровну между агентами.

Например, с продажи дома за $2,500,000 выйдет 2,5% ($62,500) комиссии агента покупателя ПЛЮС 2,5% ($62,500) заберет агент по продаже. Если Барбара сама найдет покупателя без участия агента со стороны покупателя, то все 5% она (и ее агентство) заберут себе.

Преимущество первого способа — больший навар, но процесс продажи может занять огромное количество времени, так как клиентов придется искать точечно и самостоятельно.

Преимущества второго — меньший навар, но более частые и постоянные продажи. И 90% сделок частной собственности в США проходит именно через агентов и их агентства, которых нанимает обе стороны сделки.

Но всё начало меняться с приходом интернета и… Zillow, который один из первых распознал новые возможности.

Что самое дорогое в мире? Информация. У Zillow есть данные о 110 миллионах домов в Соединенных Штатах (напомню, что в США проживает 320 миллионов человек).

Начав с обычного листинг-сервиса объявлений, чуваки поняли, что в США есть куча возможностей не только по обогащению, но и по автогенерации данных для своего продукта.

Zillow начал собирать информацию из сотен и тысяч официальных источников (государственные данные полиции/судов/реестров и прочих гос. органов со статистикой, новостные сайтов и других источников), гененерируя в одном месте и в удобном виде огромное количество информации по:

  • стоимости покупки/аренды недвижимости на соседних улицах/районах/округах/штатах, в том числе изменение этой цены в разрезе времени;
  • этническому составу района в процентах и уровню преступности (кол-во преступлений и их характера);
  • количеству школ и качеству образования в них (вплоть до среднего балла);
  • уровню комфорта района (развитостью инфраструктуры в виде больниц/магазинов/кафе, доступности пешком/на машине).

Данных настолько много, что в Zillow знают как меняется стоимость дома в зависимости от его расположения. Так, в пределах 500 метров от Starbucks — к стоимости дома можно добавлять +30%, а в пределах 500 метров от Трейдера Джо или Whole Foods (супермаркеты более-менее здорового питания) +70%. Или дом на улице, в названии которой есть Lake (Озеро), стоит в среднем на 70% больше, чем средняя стоимость дома в США. Бигдата? Да, она самая.

По объектам недвижимости сервис собирает еще больше данных: детальные планировки, полная история ремонта и реконструкции, стоимость обслуживания, ипотеки и налогов. Данные по каждому дому, каждого района, округа и штата США. Миллионы объектов.

Купив дом в Малибу в 2011 году за $7,5 млн, спустя каких-то 9 лет и после реконструкции его можно продать за $23 миллиона. Ежегодный налог на такую недвижимость равен $145,021

На основе обработки всех этих данных Zillow даже построил собственную ценовую формулу Zestimate, которую зарегал как торговую марку и продвигает как наиболее адекватный алгоритм определения стоимости дома в США и… которая существенно влияет на ценообразование недвижки в США, поэтому подвергается критике со стороны агентов, которые сами хотят ими управлять.

Монополизация рынка

Zillow — отличный пример капиталистической и хищной монополии. Вместо привлечения сотен миллионов инвестиций и игры в венчурные капиталы (с 2006 года привлекли всего каких-то $20 миллионов в 4 раундах), свою стратегию Zillow построила на простом, но агрессивном внутреннем и внешнем продвижении.

Все порталы по недвижимости следуют простой формуле доминирования: приобретать листинги, наращивать потребительский трафик и далее монетизировать его. Первый шаг легкий, второй тяжелый, а третий в США называют… неминуемый.

Построение огромной потребительской аудитории и достижение доминирования в трафике могут занять десятилетие. Но после его достижения появляется главная способность: возможность выдавливать любую конкуренцию и сила заставлять ваших пользователей принимать ваш продукт на нужных вам условиях. Zillow решил строго следовать этому плану и не отвлекаться ни на что другое.

Агентов по недвижимости привлекали по классике — контекстная реклама, обещавшая море просмотров и лидов на размещаемые объявления.

Для привлечения пользователей в Zillow выбрали самую надежную для продвижения стратегию — сеошку + многоступенчатый ретаргет.

Обратите внимание на первый сайт в выдаче и запомните его название, расскажу о нем ниже.

Со временем (на это ушло пять лет), у них получилось подсадить на себя всех. вообще ВСЕХ. Просто представьте — если ты агент по недвижимости, ты вынужден использовать Zillow на их условиях, которые нацелены на одно — забрать еще больший% комиссии со сделки как от агента продавца, так и от агента покупателя. И конечно же, это начало НЕ нравится агентам.

Например, в течение двух недель после того, как Zillow объявил о программе Instant Offers (о ней ниже), более 22,000 риэлторов подписали петицию с требованием, чтобы Zillow прекратила данную программу и свернула эта фичу. Риэлторы также говорят, что невозможно точно оценить дом без физического осмотра, поэтому фирменная оценка стоимости дома Zestimates вводит в заблуждение домовладельцев относительно оценки стоимости их домов.

На внешнем продвижении Zillow ведет себя как настоящая акула. За всё свое время существование они просто скупили ВСЕХ своих конкурентов на рынке США, поглотив суммарно более 13 проектов: Diverse Solutions ($7,8 млн), RentJuice ($40 млн), HotPads ($16 млн), StreetEasy ($40 млн), Dotloop ($108 млн), Naked Apartments ($13 млн) и многие другие проекты, сделки по которым не афишировались.

Самое громкое поглощение случилось в 2014 году, когда Zillow объявил о сделке и купил своего главного конкурента Trulia за… $3,5 миллиарда. Это был последний из конкурентов, который был способен хоть как-то конкурировать с этим монстром.

На чем зарабатывает Zillow?

Zillow зарабатывает деньги, взимая с агентов плату за размещение их объявлений в сети Zillow Rental Network, ставка которых сильно различается от местоположения объекта и конкуренции с другими объектами. Например, листинг одного объявления в 2019 году в Нью-Йорке обходился в $6 в сутки. То есть это не просто доска объявлений — это полноценная автоматизированная рекламная сеть.

Медийная реклама. У Зило дополнительно есть своя медийная рекламная сеть, в рамках которой они продают рекламные места прямо в результатах выдачи. Если не изменяет память, они даже являются эксклюзивными рекламными партнерами с Yahoo.

Premier Agent. В Zillow долго думали, как же монетизировать главные активности между агентами и придумали отдельный рекламный продукт, позволяющий любому риэлтору промоутить себя как агента для связи ПО любому объекту и… собирать лиды по нему.

Да, в США ты как агент можешь продавать чужие дома — какая разница, кто продаст дом и кому, если он всё равно будет продан? Способны осмыслить это? Зиллоу давно осознал и зарабатывает на этом миллиарды.

Акционная модель продажи такой рекламы сделала богатые агентства еще богаче, а бедных агентов еще беднее. Извините, у нас капитализм 😏

Этот же продукт завернут в возможность создания собственной витрины объектов с Zillow на своем сайте или целиком домене, за обслуживание которого также взимаются деньги.

iBuying — это услуга, посредством которой Zillow поможет вам быстро продать дом, когда такое необходимо. Вы просто формируете пакет документов, и далее Zillow оценивает ваш дом и предлагает офер с ценой, отказаться от которой вы не можете.

Само собой, цена выкупа будет ниже, чем в классической модели. Далее Zillow «прямо на лету» перепродает ваш дом компаниям, которые занимаются продажей недвижимости, зарабатывая на разнице в цене. Модель существует в разных вариациях «Instant Offers”, “Zillow Offers|» — все они lite-версии iBuying, когда у вас не возникает обязательства по принятию офера.

Zillow Advice, позволяющий людям задавать вопросы о недвижимости и получать ответы от сообщества экспертов Zillow.

Zillow Mortgage Marketplace. Представьте, что у вас есть лиды стоимостью минимум $300,000 каждый. И этих лидов — миллионы. Фантастика? Но не для Zillow. Помогая своим пользователям получить предварительную оценку их платежеспособности и прогнозируемую ипотечную ставку, Zillow неспеша вылезает на рынок банковского кредитования в США.

Отчеты о рынке недвижимости. Само собой, Zillow является главным источником и медиарупором отрасли недвижимости, выпуская свои собственные отчеты и исследования, на которые ссылаются все без исключения авторитетные издания.

В качестве заключения

В качестве заключения пара слов от представителей Zillow об их бизнесе и рынке:

— Наш опыт в создании веб-сайтов и приложений, а не в продаже недвижимости.

— Мы получаем 100 миллионов кликов в день в наших приложениях и на сайтах, поэтому мы можем видеть все данные о покупках пользователей. Но мы считаем, что пока не видим их все.

— Технология никогда не заменит агентов по недвижимости. Сделка купли-продажи дома слишком сложна, слишком редка, слишком дорога и слишком эмоциональна, чтобы человеческий фактор был заменен.

Дороже домов в Малибу только дома на Беверли-Хиллс

Посты по другим компаниям из моего Telegram-канала Product Management:

0
74 комментария
Написать комментарий...
Лиза Карасева

Конкурентов еще много - Redfin, Opendoor, но все они конкурируют в определенных направлениях бизнеса. В этом смысле Зиллоу - это уникальная компания, которая старается обслужить весь цикл недвижимости - агенты и объявления, покупка и продажа, ипотека и аренда. Поэтому конкурента у компании как таковой действительно нет, но много здравой конкуренции по линейкам бизнеса, в том числе в iBuying.

(источник: работаю в Zillow Offers)

Ответить
Развернуть ветку
Max Popov

А что насчёт Compass? Они же вроде начали агрессивную экспансию, каждая вторая табличка о продаже - с их контактами? Поделитесь пожалуйста

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Alex Chernyshev

 Самый лучший мотиватор это письмо от этого Zillow с выборкой домов в силиконовой долине ) Только Zillow и СК РФ верят в мои воровские таланты :)

Ответить
Развернуть ветку
Mandor Sawall

Craiglist'у удаётся с Zillow хоть немного пободаться? У них тоже недвижимость размещают ведь. 
+ вроде Realtor.com достаточно популярен, если я не ошибаюсь.
То есть вроде конкуренты у Зило таки есть. 

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Dolg

Эмм нет даже если бы все площадки объединились они бы не смогли воевать с Zillow. Объём данных что агрегирует и предоставляет zillow выходит за рамки возможностей любого конкурента.

В статье зря не показали detail page.

Ответить
Развернуть ветку
16 комментариев
Vladimir Mirolubow
Автор

Мне кажется, что это разные сегменты рынков. Крейглист больше для покупки/продажи товаров и услуг между частниками. Снять дом на Крейглисте в теории можно, но высокий уровень скама (впрочем, как и по другим категориям). Про покупку не слышал о массовых кейсах. Как писал выше, 90% продажи недвижки идёт через агентов и агентства, среднестатистический американец доверяет только профессионалам, так в рекламе говорится :)

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Vadim Semenov ‏⚡☟
 Купив дом в Малибу в 2011 году за $7,5 млн, спустя каких-то 9 лет и после реконструкции его можно продать за $23 миллиона. Ежегодный налог на такую недвижимость равен $145,021

заварил себе кипяточку 

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Mirolubow
Автор
Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Bulat Ziganshin

в статье есть график и он совсем забавен - до нынешнего года цена неизменна, потом в этом году она падает (ковид?), и в *следующем* году почему-то взлетает втрое LOL

Ответить
Развернуть ветку
Sergey Titov
Американский сервис Zillow — гигант рынка недвижимости в США, он собрал базу о 110
млн домов и скупил всех конкурентов. У риелторов, покупателей и продавцов просто нет
другого выбора.

Хуйня какая - Zillow вообще ни про что.

Никто там особенно не размещает обьявлений. Все что вы видете на zillow вытянуто с MLS - которой и пользуются и 100% агентов ( а след 99.1% покупателей ).

Те какого рынка он монополист ?  

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Mirolubow
Автор
Ответить
Развернуть ветку
Avdotii Pedishnii

Согласен с вами! Если внимательно присмотреться, то на зиллоу у некоторых листингов фотки с ватермаркерами mls))) загадка природы)))

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
AKA

Вы сами пользовались Zillow? Нет, а я попытался. Нашёл интересующий дом, в 9:00 заполнил форму для назначения аппоинтмента, выбрал доступное время 14:00. В итоге через час со свиной связался левый риэлтор, не тот который разместил объявление, а тот который заплатил Zillow за мой контакт. И... передал меня другому риэлтору. Тот прислал смс, что перезвонит как только так сразу. Ближе к двум часам я позвонил сам и попытался выяснить насчёт аппонтмента и в принципе возможности посмотреть интересующий дом. На что у меня спросили есть ли у меня на руках pre approval из банка, а его я должен был получить со дня на день, - ждал окончательный расчёт по налогам за 2020 год. Короче мне сказали будет письмо из банка дай знать, а сейчас иди лесом «энд хэв э гуд дэй». В итоге я позвонил своему знакомому  риэлтору (пару лет назад уже обращался) и через пару часов мы уже встретились на интересующем объекте. 

  Как вам уже написали, большая часть объявлений Zillow подтягивает из локальных баз данных MLS, тоже самое делают другие ресурсы, например Rieltor.com. Для покупателя услуги риэлтора бесплатны, по этой причине, (а она далеко не одна) поиск недвижимости начинается с поиска риэлтора. В принципе, из за кучи нормативных законов, которые меняются из года в год, пройти процесс покупки самостоятельно практически непостижимая задача для обывателя. На закрытии сделки подписывается добрая пачка бумаг, которые даже тупо подписывать задолбаешься. 
Вот как в данный момент присходит поиск в моем случае. Часть домов для просмотра я нахожу сам на Zillow либо Realtor первое удобнее, но на риэлторе есть дополнительная информация по криминалу/звуковому загрязнению/и возможному затоплению. Часть домов скидывает риэлтор с их общей риэлторской базы, некоторые объекты вообще не появляются на зилло, только позже по факту продажи. Особенно это актуально сейчас, когда рынок перегрет и интересные варианты улетают в несколько дней, а офферы/предложения от покупателей  превышают запрошенные цены продавцом на 20-50 тысяч.
Ещё один момент. Риэлтор продавца никогда не станет откровенничать напрямую покупателем, в то время как мой риэлтор может довольно легко выяснить сколько было офферов помимо нашего и иногда даже перебили ли мою ставку.
Многие клиенты покупатели вообще не заморачиваются и не ищут подходящие объекты самостоятельно, ориентируются лишь на листинги/рассылки которые им приходят автоматически из общей риэлторской базы данных. Их риэлтору достаточно настроить правильный фильтр и указать электронку клиента. 
 Насчёт просмотров домов, большую часть мы с моим риэлтором просматриваем без участия второй стороны, просто приезжаем на объект, там висит электронный lockbox с ключами внутри, у каждого риэлтора приложение на телефоне с личным аккаунтом завязанным на его лицензию, с помощью которого он открывает данный lockbox и получает доступ к ключам. Этот умный lockbox записывает всю информацию какой риэлтора и когда посещал данный объект и без своего риэлтора данная опция не возможна.  

  В итоге Zillow достаточно удобен, в нем отражена все статистика, есть немного  аналитики, но по своей сути это ресурс паразит,  без которого обходятся большинство. Зато это просто охренительный ресурс зайти помечтать о своём домике, отложить в избранное, посмотреть фоточки, прикинуть «сколько бы я заработал, если бы в таком то году купил домик там то или там». И так делают большинство посетителей  данного ресурса. 

Ответить
Развернуть ветку
Илья М
Зато это просто охренительный ресурс зайти помечтать о своём домике, отложить в избранное, посмотреть фоточки, прикинуть «сколько бы я заработал, если бы в таком то году купил домик там то или там». И так делают большинство посетителей данного ресурса.

В saturday night live в одном из недавних выпусков была шутка на эту тему, в стиле "новый порнхаб для взрослых". Даже я, не житель америки, оценил.

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Князев

Отличная компания. 

Ответить
Развернуть ветку
К X

Немного передраматизировано с монополизмом. Просто это первый неубогий сайт по недвижимости в США, где банально на карте видишь объекты и всё понятно. До этого было "а сначала зарегистрируйся", "смотри в списке и без карты и только от этого агентсва" и прочее. При этом скопировать эту модель и сделать конкурента кажется не сложно, не нужно много вложений для этого. В РФ такие же Домклик, Авито и Яндекс Недвижимость 

Ответить
Развернуть ветку
Денис Губачёв

Авито по недвижке - это мусор, фильтр никакущий. Циан пока лучше всех. Но в перспективе проиграет Яндекс.недвижке

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Василий Петров

Отличная статья. Спасибо. Используем их API, чтобы показывать mortgage rates на сайте.

Ответить
Развернуть ветку
VV TK

Интересно, кто-то знает на каком языке программирования Zillow написан?

Ответить
Развернуть ветку
Anastasia Balashova

Front end stack is ES6, React, GraphQL and Node

Back end stack  is Java 8

Ответить
Развернуть ветку
Человек мира

А кто знает вообще, есть ли подобные сервис в РФ? Мог бы пригодиться, а то на ум приходит только Авто и что-то слышал про Циан, но никогда не пользовался им.

Ответить
Развернуть ветку
Avdotii Pedishnii

В РФ Циана за глаза. На авито скам на 90%

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Mirolubow
Автор

нету, потому что нету данных, на которых Zillow построил свой продукт

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Дмитрий

На фондовом рынке эта компания торгуется под двумя тикерами: Z и ZG. Кто-нибудь знает в чем разница?

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Mirolubow
Автор

Zillow подвергся дроблению акций в 2015 году и торгуется под тикерами Z и ZG . Так, Z предназначен для акций без права голоса, в то время как акции с правом торгуются под символом ZG .

Ответить
Развернуть ветку
Ware Wow
Рич Бартон это наглядный пример — в руках этого человека сосредоточились одни из самых жирных отраслей любой экономики

Странно, но его состояние "всего" несколько сот миллионов.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Dolg
Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Оксана Бражникова

Мне кажется, что это разные сегменты рынков. 

Ответить
Развернуть ветку
Valentin Dombrovsky

В продолжение комментариев о бешеных ценах на недаижку в Штатах. 

Ответить
Развернуть ветку
Фомушка Фома

Я так понимаю в США стоимость ремонта/перестройки дома уже стала незначительной и действительно продают место. Или же качество постройки и текущее состояние дома можно легко определить по принадлежности к району. Т.к. район застраивался в одно время одинаковыми домами. Примерно как принцип квартиры в большом доме. По стоимости одной квартиры, можно примерно угадать стоимость любой другой квартиры в том же доме.
Но самое прикольное конечно то, что из аккумулятора общественного мнения о недвижимости оно легко превратиться в регулятор.

Ответить
Развернуть ветку
Иван Соболевский

Какая крутая компания, очень многое отзывается из их подхода. Спасибо большое за статью!

Ответить
Развернуть ветку
Anastasia Balashova

Годная статья! Единорог сразу вызвал интерес.

Но хочу рапортовать не по теме: ваш тур по сервису не работает, Владимир.  (Окно Intercom продолжает всплывать когда кликнул на кнопку "запустить тур по сайту и больше ничего (кроме page reload) не происходит) Думала всему виной adblocker, но его деактивация на результат не повлияла. 

Catalina, 10.15.5, chrome. Чините, хочу пробовать. Хоть я первоисточники читать предпочитаю, но подборка ваша выглядит очень завлекательно. 

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Mirolubow
Автор

cпасибо большое за фидбек, сейчас будем разбираться в чем проблема )

Ответить
Развернуть ветку
Павел Носиков

Странно, а куда в момент покупки Trulia смотрел антимонопольный комитет?

Ответить
Развернуть ветку
Egor Voinov

В свой карман?)

Ответить
Развернуть ветку
Аркадий Ланин

Компания пока не зарабатывает, а сжигает деньги, хотя выручка растёт. Инсайдеры всю дорогу только продают свои акции.

Ответить
Развернуть ветку
Irina Silvestrova

А как можно объяснить, что вот многие говорят, что средняя цена покупки или продажи дома в таком-то городе и районе такая-то, ты смотришь Zillow и видишь немалую кучку симпатичных вариантов с гораздо более низкой ценой. Сразу возникает подозрение. Это фейки/завлекаловки, или есть нюансы, или почему?

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Mirolubow
Автор

нет, часто дом хотят продать быстро или у него есть скелеты в шкафу

Ответить
Развернуть ветку
Денис Губачёв

Отличная статья спасибо! Вот бы ещё про иностранный опыт и сервисы в недвижимости почитать...

Ответить
Развернуть ветку
Avdotii Pedishnii

Проверил дом родственника-перебежчика))) Ежегодный налог 6500 уе.
Проверил дом соседа ейного. Ежегодный налог 9500 уе.
Дома абсолютно однотипные, таунхаусы.
Включил скайп, уточнил...
Брехня полная...
Биг-дата такая биг-дата...

Ответить
Развернуть ветку
Ilia Badgio

Спасибо за проделанную работу. Но посыл мне не очень понятен, это пример успешного бизнеса? тогда почему он за 6 лет ни разу не показал прибыль?

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Mirolubow
Автор

Потому, что у всех разное понятие успеха. Для американского рынка успех = у тебя растёт база, оборотка и курс акций.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Екатерина Самухина

Акции Zillow есть двух видов : A и C (Z  и  ZG) . Чем они отличаются? И что предпочтительней взять ?

Ответить
Развернуть ветку
Aleksandr Filatov

дак redfin же еще

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Сергей Барышев

Из Российских есть https://www.kvartiranew.ru

Ответить
Развернуть ветку
71 комментарий
Раскрывать всегда