Сервисы
Grigorii Liubachev
3457

Почему и как сервисы меняют монетизацию

На примере «Пачки».

В закладки

В апреле я писал о СRM Пачка в рубрике «Трибуна», мы получили отличный фидбек и даже всплеск трафика. Многое в нашем отношении к рынку CRM в целом и нашему продукту в частности не изменилось. Но мы не боимся экспериментировать, особенно когда это необходимо. Поэтому кое-что мы всё же меняем.

giphy.com

В чём была изначальная идея

Под той же статьёй было несколько комментариев о том, что наша модель монетизации может оказаться неустойчивой, — у нас и вправду не было полной уверенности. Мы знали, что хотим пробовать и неизбежно будем ошибаться. Так вот, комментаторы, которые на это указывали, — вы оказались правы.

Сейчас мы меняем монетизацию, но стараемся не отходить от своих изначальных принципов и целей. Об этом и пойдёт речь. Финансовая успешность продукта в основном зависит от трёх факторов: качества самого продукта, попадания в целевую аудиторию и модели монетизации. С них и начнём.

Задумка продукта

Наша цель — сделать CRM-систему для малого бизнеса, которую легко освоить и настроить под себя (настолько, насколько это необходимо нашей аудитории), и которая полноценно и быстро работает как в вебе, так и в мобильных приложениях.

Наше представление о целевой аудитории

CRM для малого бизнеса должна быть такой, чтобы её можно было использовать с удовольствием: без пота, слез и крови. Свою целевую аудиторию мы обозначали как микробизнес и малый бизнес, у которого есть необходимость в структурировании информации о клиентах и сделках, но нет возможности оплачивать услуги интеграторов и желания неделями разбираться в системе самостоятельно.

Довольно скоро мы поняли, что есть и ещё одна аудитория, которая очень заинтересовалась нашим продуктом, — фрилансеры. Нам понравилась идея «‎CRM для фрилансеров», и мы начали ориентироваться на них: писать контент, показывать рекламу. Лучше всего, например, заходили креативы с фразой «‎CRM для тех, кто работает на себя». Она же стала и нашим заголовком на основном лендинге и негласным кредо.

Монетизация, которую мы выбрали

Было два пункта, которые мы считали ключевыми в разработке монетизации:

  1. Не считать стоимость по количеству пользователей / учетных записей. Нам нравилась идея, что для компаний разного размера Пачка может стоить одинаково — в зависимости от потребностей компании. Можно подключить всех сотрудников, а не только продавцов — чтобы CRM реально стала источником информации для всей компании. И можно не придумывать костыли вроде аккаунта «‎самый важный пользователь» с паролем «‎qwerty123», которым одновременно пользуется половина компании.
  2. Подключать только нужные функции. Мы планировали, что всё самое базовое в Пачке — воронка со сделками, база клиентов и вдогонку — задачи и беседы — будут бесплатными. А для всех дополнительных функций и интеграций мы создадим этакую лавку приложений — витрину мини-сервисов.

Что происходило с запуска в феврале до нынешнего момента

Как развивался продукт

В апреле мы только начинали делать витрину с мини-сервисами. На тот момент была готова интеграция с электронной почтой и разрабатывалась интеграция с облачной АТС.

Сейчас интеграций в витрине уже восемь: добавили Facebook Leads, быстрые ответы в WhatsApp, Taplink, Tilda, YClients и Rest API. В витрине мини-сервисов мы устроили голосование: собрали все будущие мини-сервисы, которые могли придумать, и попросили пользователей выбрать те, которые кажутся им самыми важными.

Решения о том, какие мини-сервисы нам разрабатывать в первую очередь, основывались как на том, за что голосовали пользователи, так и на балансе критичности и сложности фичи — здесь всё стандартно.

Все эти месяцы мы не забывали и про основную функциональность. Например, добавили настройку любых кастомных полей в карточки сделок и клиентов и возможность создать несколько воронок под разные направления/товары. В общем, концентрируясь на расширении платной функциональности, мы старались не забывать и про основные блоки CRM-системы.

giphy.com

Как работал маркетинг

Делать продукты мы умеем давно. Делать продвижение на широкую аудиторию — только учимся.

В маркетинге у нас было два очевидных направления: мы занялись платными каналами, настроили рекламу в поиске и таргетированную в основных соцсетях, а также занялись контент-маркетингом на минималках и SEO. Мы фокусировались на регистрациях, нам нужно было, чтобы как можно больше людей как можно быстрее попробовали Пачку — мы хотели фидбэка. А это проще всего сделать именно через платную рекламу. К маю количество ежедневных регистраций перевалило за 100, около 10% пользователей оставались в продукте — нас такие показатели устраивали, так как продукт бесплатный, регистрация простая — никакого порога для входа нет.

Одновременно мы занялись сайтом и блогом, понимая, что на рынке CRM много крупных игроков, с которыми мы не сможем долго тягаться бюджетами в контексте и таргете. Нам нужны были более долгоиграющие, стратегические каналы, поэтому мы начали писать тексты на темы, интересные нашей целевой аудитории, и выводить наши страницы вверх по поисковой карьерной лестнице.

Грянул коронавирус, и мы написали целую серию статей про удаленную работу (а кто нет), в которой мы кое-что смыслим, потому что работаем так уже 7 лет. Попробовали запустить ebook, написали серию материалов про статус самозанятых (с расчётом на фрилансеров, конечно). Начали развивать соцсети — заглядывайте к нам в инстаграм @pachcacom, там весело.

Приведем ещё немного цифр, чтобы показать, на какой стадии развития находится Пачка. Сейчас в Пачке зарегистрировано больше 11000 компаний. Примерно 80% из них состоят из одного сотрудника. Пачкой активно пользуются чуть больше 1000 компаний. Это как раз те 10%. А вот таких, кто подключил какие-то мини-сервисы и интеграции — не больше 50.

Какие ошибки мы совершили

giphy.com

Совершать ошибки — это нормально. В нашей компании царит дух экспериментаторства и здорового любопытства, мы стараемся делать неожиданные вещи, поэтому точно знаем, что время от времени будем ошибаться. В конце концов, именно так мы учимся быстрее всего. И мы умеем признавать свои ошибки — ещё бы, их порой приходится исправлять.

В количестве клиентов, подключивших мини-сервисы за деньги, вскрылся результат одной из наших главных ошибок. Мы предполагали, что фрилансеры — как раз та аудитория, которая будет готова платить за наши мини-сервисы. Когда вы работаете в штате компании, все необходимые инструменты, весь софт, как правило, оплачивает компания. Вы просто получаете зарплату и со спокойной совестью тратите её всю на себя.

Когда вы на фрилансе, вы сами платите налоги, за свою технику и за все рабочие инструменты от бирж фриланса до Adobe Suite. Мы были уверены, что и за мини-сервисы в CRM-cистеме фрилансеры будут готовы платить. К сожалению, мы так и не узнали, платили бы фрилансеры за наши мини-сервисы, потому что в какой-то момент стало понятно, что им просто не нужны дополнительные возможности.

Большинство интеграций и дополнительных функций, которые мы уже сделали и которые в разработке, — это способ автоматизировать процессы, настроить попадание заявок в воронку. Но у фрилансеров, как правило, поток заказов настолько небольшой, что они не заинтересованы в автоматизации. Они управляют проектами в CRM, используют базу клиентов, воронки и задачи — и больше им не нужно.

Вторая наша ошибка — мы хотели сделать монетизацию максимально простой, но в результате запутали пользователей ещё сильнее. На сайтах большинства b2b-сервисов и инструментов есть вкладка «‎Тарифы»‎ (она же — Pricing).

Обычно на этой странице — сложная таблица с галочками, подсвеченными фичами, несколькими тарифными планами в зависимости от количества лицензий, формы оплаты (по месяцам или на весь год) и прочей вариативностью. Это усложняет выбор, сравнение разных инструментов и прогнозы по расходам в компании.

Нам казалось, то, что мы делаем, будет проще — нужно всего-то зайти в витрину мини-сервисов, выбрать те, что нужны именно вам, и сложить цифры — получится ежемесячная плата. Мы рассчитывали, что мало каким компаниям понадобится больше 3-4 интеграций (цена одной — от 190 до 590 рублей в месяц), что сделает Пачку одной из самых недорогих CRM-систем на рынке, а принятие решения — проще, чем выбор нужного тарифа.

На деле, к сожалению, получилось иначе. Во-первых, некоторые пользователи сравнивали наши платные интеграции в бесплатном продукте с доп. интеграциями в платном продукте.

Для самых маленьких компаний подключение всего необходимого могло оказаться дороже, чем просто покупка базового пакета в другом продукте. Пользователи из компаний, в которых 5 человек, при выборе CRM редко задумываются о том, сколько они будут платить, когда компания вырастет вдвое.

Во-вторых, принятие решения об оплате действительно упрощается, когда перед тобой только 2-3 цены на мини-сервисы. Но когда их 8 в столбик, это может вызвать «паралич выбора»‎: проще ничего не покупать, чем задумываться, а что же вам нужно. А ведь мини-сервисов будет становиться всё больше.

Мы уже задумывались о создании «пакетов» из самых нужных мини-сервисов для разных сегментов и индустрий. Например, для салонов красоты и барбершопов — пакет из интеграции с Facebook Leads и Instagram, Быстрые ответы WhatsApp и визиты YCLients. Такие пакеты были бы выгоднее, но ещё больше усложняли бы принятие решения.

Третья ошибка — мы слишком долго концентрировались на привлечении новых регистраций. Мы следили именно за этой метрикой, оценивали свою работу по ней. Мы описывали саму Пачку, много говорили об основных компонентах CRM-системы, о том, что она бесплатная, и отчасти упустили из виду мини-сервисы как отдельные продукты. Их продвижение в основном ограничивалось email-рассылками и краткими описаниями на некоторых лендингах.

Уже около двух месяцев мы пристально смотрим на retention rate и метрики использования продукта, но фокус на привлечении долго мешал нам получать важную обратную связь. Да, мы узнали, что люди готовы пользоваться бесплатной CRM-системой, она им нравится, они готовы её рекомендовать и снимать обзоры.

Но мы упустили из виду, что пользователи оценивают бесплатный и платный продукты совершенно по-разному. Сама бесплатность Пачки выступает главным преимуществом, именно это мы видели в отзывах. А нам очень нужно понимать, насколько удобен продукт и насколько хорошо он решает задачи пользователей — вне зависимости от цены. Мы слышали «за такую цену отлично», а нам хотелось слышать больше «было бы отлично, но не хватает этой функции, этой возможности и вот этого».

Какие ошибки мы не совершили

Думаю, отметить, какие ошибки мы не совершаем, тоже полезно.

Не побоялись экспериментировать

Первое, что говорят в 2020 на всяческих курсах и во всяческих книжках по продакт менеджменту, — что нужно тестить и пробовать, общаться с аудиторией, — вот только далеко не все это делают. Причин множество: от страха общаться с незнакомыми людьми и услышать что-то неприятное до уверенности, что создателям лучше знать.

Мы не игнорируем эту старую добрую истину. Быстрый запуск и фокус на набор аудитории помогли нам быстро потестировать гипотезы, найти новые сегменты аудитории, о которых мы бы и не задумались, и в конце концов прийти к выводу, что мы не всё продумали.

Если бы мы запустили «для начала» привычный продукт с привычной монетизацией, даже держа в уме нашу идею CRM-конструктора, мы бы скорее всего ещё долго в неё верили. И, возможно, еще не попробовали бы реализовать.

Может, мы ошиблись в этой модели, но мы верим, что не ошиблись в подходе — быстро тестировать идеи. И будем его придерживаться.

Не подсели на иглу положительного фидбэка

Нам в чат поддержки приходит много положительных и даже восторженных отзывов. Юзеры пишут, что Пачка — это именно то, что они искали, что они в восторге от дизайна, что им нравится удобство, что это первая CRM, в которой они так быстро разобрались. Всё это очень греет душу и мотивирует. Но мы понимаем, что одна из составляющих этого положительного фидбэка, — бесплатность Пачки.

Люди не ожидают, что такой продукт может быть бесплатным, воспринимаемая ценность бесплатной Пачки очень высока. Мы знаем, что когда монетизация изменится, поток похвалы уже не будет таким полноводным — расставаться с таким фидбеком не хочется, но нужно. Хотя это отлично работает как мотивация продолжать и источник уверенности в себе и продукте, но мало чему нас учит.

giphy.com

К чему мы пришли

Сейчас наша основная цель — не изменяя принципу простоты и доступности, начать получать фидбек «рублём»‎ и равномерно развивать продукт — не фокусируясь на «платной» функциональности, а обращая внимание на все недоработки и возможности для прокачки. Мы долго обсуждали возможные решения и пришли к тому, что нам придется отказаться от бесплатной Пачки: теперь сервис будет стоить 1950 рублей в месяц.

Все мини-сервисы включены в эту цену, подключать и отключать их можно будет по-прежнему одним кликом. Не усложнится интерфейс, не будет никаких ненужных функций — только необходимое. Мы также не хотим увеличивать цену в зависимости от количества пользователей — нам всё еще важно, чтобы расходы на Пачку были прогнозируемые, и чтобы в CRM-системе могли работать все сотрудники компании.

Таким образом, для команд от 5 человек получается очень выгодно: 390 рублей за пользователя. Чем больше пользователей — тем дешевле каждый аккаунт. Конечно, будет тестовый период. Мы поставили 7 дней. Этого достаточно, чтобы полностью изучить Пачку, импортировать список клиентов, начать создавать сделки и увидеть первые результаты работы в ней.

Остановились именно на этой цифре, потому что длинные триалки не мотивируют начать использовать программу (знаем по себе, скачал триал на месяц, и хорошо, если в последнюю неделю вспомнил о нём). Кроме того, это позволяет быстро получать фидбек — в виде процента конверсий из тестового периода в платящих пользователей.

Мы переделали главную страницу сайта, настроили биллинг, написали своим пользователям и дали им возможность использовать Пачку вместе со всеми мини-сервисами бесплатно ещё три месяца. Надеемся, этого времени хватит, чтобы увидеть пользу от интеграций и включить расходы на Пачку в планирование или найти альтернативный инструмент.

Выводы, надежды и планы

Теперь мы знаем, что нужно осторожнее относиться к обещаниям, когда продукт на ранней стадии. Именно поэтому мы не будем пока что обещать специальной версии для фрилансеров (хотя есть такая задумка), скидок при годовой подписке и прочих благ. Пока наша концепция — простой единый тариф.

Мы поставили себе новые цели по количеству регистраций и конверсий в платящих пользователей и по достижении этих целей будем решать, в какую сторону двигаться дальше.

Мы постарались честно рассказать о причинах изменения монетизации и нашим пользователям, и всем, кому это может быть интересно. Скрывать нам нечего, мы считаем, что другим командам наш опыт может быть полезен. Мы готовы к тому, что регистраций и восторженных отзывов станет меньше, — это нормальный процесс поиска для любого молодого сервиса.

У нас нет необходимости быстро вывести Пачку на окупаемость, так как у компании есть и другие источники дохода. Поэтому мы можем ставить демократичные цены и фокусироваться на развитии продукта — именно это мы и хотим делать.

В одной статье очень сложно охватить все факторы, которые приводят к таким непростым продуктовым решениям, поэтому если у вас остались вопросы, я буду рад ответить на них в комментариях.

Если вам интересно попробовать Пачку, то добро пожаловать на pachca.com.

{ "author_name": "Grigorii Liubachev", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 40, "likes": 16, "favorites": 66, "is_advertisement": false, "subsite_label": "services", "id": 149307, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 11 Aug 2020 12:51:35 +0300", "is_special": false }
0
40 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
0

Не хватает импорта сделок, чтобы переехать к вам. Скажите, почему импорт контактов есть, а сделок нет?

Ответить
2 комментария
4

*/запомните этот комментарий*/
Т.е 3 месяца вам хватило для понимания, что идете не туда, точнее не с тем кэшем и RR
Не нужно быть Вангой, но здесь три проблемы:
1. Изначально неверная финансовая модель
2. Мини-сервисы не оглядываются на Пачку и тоже будут следовать своей модели - прибыли, и это верно на самом деле. Т.е гарантий, что ваш пакет минисервисов не будет вам в убыток нет совершенно никаких.
3. При таком "тарифе за ВСЕ" рано или точнее, уже очень скоро вы столкнетесь с  уверенным ростом пользовательской базы, для обслуживания которой нужны соотв. мощности - что больно ударит по вашему кошельку, если не вложиться в оборудование для SAAS - и появится экономия либо на аппаратном уровне либо среди минисервисов (заменяемость не всегда полезная).  Для клиента это означает падение в скорости работы с критически важными данными либо неудобство с интеграциями, что как бы тоже не декларировалось в тарифе все за 1950 руб.

Я искренне уважаю ваш продукт за UI и скорость, но, ребят, за обещаниями должны стоять четкие инструменты и лавирование, пусть иногда и себе в минус, если я правильно понял вашу бизнес модель.
Лично я пока для себя не увидел преимуществ в среднесрочной перспективе. Поймите, ниша CRM очень чувствительна к движениям клиентской базы - мало кто в своем уме будет заниматься экспортом/импортом лидов и настройкой apps, если только не припрет окончательно. Скорее всего, проще будет платить тому вендору, который а) дольше на этом рынке; б) не подвержен такого рода мыслям - т.е это очень правильно, что вот так вот справедливо выступили, но это порождает еще больше вопросов и сомнений в части перспектив.
И когда и как скоро Григорий  снова напишет пост на VC - одному богу CRM известно. А работать и двигать сделки по воронке надо уже каждый день и еще вчера.
*/запомните этот комментарий*/ 

Ответить
0

Спасибо за развернутый комментарий! Да, Пачка это молодой продукт, которому свойственны резкие, быстрые изменения. Иногда это касается функционала, иногда монетизации или позиционирования. 

При этом мы не считаем нормальным ситуацию на рынке, когда настройка и загрузка базы вызывает столько проблем, что это удерживает пользователей в сервисах. Должно быть иначе. Пользователь должен сам выбирать где ему работать с его данными. 

Поэтому специально перед этим анонсом мы доработали экспорт, чтобы можно было в один клик выгрузить сделки, задачи и клиентов. Мы верим, что пользователи которые будут не готовы по какой-то причине  работать с нами сейчас, смогут легко вернуться в Пачку в будущем. 

Ответить
6

Ничего страшного, просто на будущее будете осторожны с лозунгами "Бесплатно.Навсегда. Для всей компании."

Ответить
2

Мне кажется, можно было продолжить развиваться в парадигме "бесплатно навсегда". Гипотеза с платными модулями изначально была странной, усложняла продукт. Если это "CRM для фрилансеров" то им не нужна никакая телефония и колтрекинг. Нужна простая, удобная система учета заказчиков, возможность принимать платежи, взаимодействовать с фриланс-площадками и т.д. Думаю в эту сторону копать надо было.🙄

Ответить
1

Да, эта сфера также очень привлекательная 

Ответить
2

Сделайте для начала 300-500 руб за пользователя. Совершенно простая, прозрачная, понятная каждому модель и хорошо ложится на маркетинговые посылы.
Это же очевидно как божий день:
- те, у кого больше сотрудников, должны платить больше
- те, у кого мало сотрудников, должны платить меньше
- тысячи подписочных сервисов прекрасно работают именно по этой модели, не пытайтесь ее сломать
- сейчас же вы тем же фрилансерам сильно подняли цену за их "записную книжку"
- а более крупные компании начнут вас нагибать за 1950 рублей со своими десятками и сотнями юзеров
- не бойтесь просить денег, перестаньте быть филантропами, если продукт хороший за нее будут платить

Ответить
1

Согласен, к примеру самозанятые работают одни, такие как я, и платить 1950 рублей в месяц как-то не очень то и выгодно...

Ответить
1

Есть несколько причин, почему мы выбрали фиксированный тариф.
- чтобы вся компания, а не только продажник и маркетолог могли пользоваться системой, общаться, ставить задачи и работать с клиентами. Мы верим, что за этим будущее корпоративного ПО. 
- чтобы не ценить мнение больших компании больше мнения малого и среднего бизнеса. Иначе компании с крупным чеком неминуемо начинают влиять на решения по продукту и Пачка превратилась бы в очередную сложную систему,

Ответить
2

я честно, не пользовался, но после прочтения статьи подумалось, что изначально вы себя позиционировали как crm для фрилансеров и микробизнеса, т.е. команды на 1-2 человек условно, а теперь выставили ценник, который выгоден, не аудитории которую привлекали, а более крупным командам от 5 человек и выше.

Ответить
0

Раньше мы действительно ориентировались на совсем небольших командах. Сейчас мы ориентируемся на тех, кому нужна быстрая, мобильная CRM. Такие компании могут быть как из 1, так и из 50 человек. 

Ответить
1

Григорий, здравствуйте!

Для меня «Пачка» очень хороший продукт со стороны UI и UX по сравнению с конкурентами, включая при этом, что вы позиционируете свою CRM как для малого бизнеса. 

Единственное замечание, которое могло быть это расширение тарифных планах с подключением с мини-сервисами. Мне не все нужны функции, предлагаемые за 1950 ₽, тем самым я не могу никак уменьшить стоимость. Я бы подключил тариф, например, «Старт» за 200-300 ₽ + подключил Tilda за 199₽ и все. 

Спасибо Григорий и вашей команде за продукт!

Ответить
2

Спасибо, за дизайн особенно приятно, так как сам рисую макеты в небольшой команде. По тарифам мы не прекращаем размышлений, но давать обещаний не хотим. 

Ответить
0

Может имеет смысл сделать дополнительный доступ на каждого нового юзера свыше 5 пользователей за 100 рублей? Или, так как каждый юзер даёт нагрузку на сервер, сделать расчёт стоимости из логики поминутной тарификации? Таким образом можно будет без вреда финансам иметь большое количество внештатных сотрудников, агентов? 

И дать возможность уменьшить базовую стоимость для фрилансеров путем исключения /отключения мини сервисов? Так вам не нужно будет менять ценовую политику, но и фрилансеров наверняка сможете и привлечь и удержать. 

Ответить
1

>занялись контент-маркетингом на минималках и SEO

Как выглядит контент-маркетинг на минималках, можно убедиться на скриншоте.

Также передаю привет вашим коллегам Ольге Радыш, Зауреш Турсумбаевой, Маргарите Омельченко, Татьяне Мельник, Ольше Козьминой, Владиславу Державину, Артему Дидушицкому, Светлане Захаровой и Алене Смирновой. Благодаря их общему труду мы добавили слово pachca в комментариях в автоматический фильтр.

Ответить
0

Извините! Работали через подрядчика, что нас не оправдывает, но когда получили от вас письмо (несколько месяцев назад) приняли меры. 

Ответить
2

Подрядчик точно очень ответственный. Последний ваш комментарий от 2 августа.

Ответить
0

Это не нормально, спасибо за информацию, разберемся. 

Ответить
1

Нужно было оставить бесплатный тариф и сделать более дорогой платный + добавив годовые тарифы. Бесплатные будут источником новых регистрации (читай инвестиции в рекламу), а те кто платят, дадут вам достаточно денег на техразвитие. При этой непонятной сумме в 2К, вы быстро упретесь в потолок, когда на развитие денег не хватает, а поднимать текущим нельзя, тк начнёте терять лояльных пользователей.

Ответить
0

Спасибо за комментарий, будем следить за ситуацией. 

Ответить
1

Теперь видя ваш домен всегда говорю «Почка» а не «Пачка». Ненужно продавать почку что бы пользоваться Пачкой 😂. 

Ответить
1

Предложение по доработке тарификации.

Если вы ориентированы на малый бизнес (5-20 чел пользователей), то логично совместить маркетинг и продажи. Например:
1. до 5 пользователей - система бесплатна - мощный поток для привлечения микробизнеса. Вы продолжите расти с той же скоростью которая есть сейчас. А это супер важно. Цена за 1 человека - 1950 рублей - это слишком много. Микробизнес отвалится. Вам это очень вредно !
2. при подключении 6-ого пользователя и более - 1950 рублей (т.е. ваши расчетные 390 руб на пользователя). Т.е. чем больше привлечено людей в Пачку, тем дешевле цена одного пользователя. Очень хороший драйвер !

Посмотрите на ребят из команды yougile.ru   Они тоже недавно поменяли тарификацию. Похожи ваши сегменты, и это тоже облачный продукт.

Ответить
0

Хорошую CRM сделали, ребята. Я, правда, уже писал вам об этом в чат, но и еще раз это сказать не грех.
Конечно, немного расстроили тем, что ввели плату, но больше огорчает то, что скорее всего, к зиме цена станет как у всех. Но это уже детали.
Вот что я хотел сказать по существу.
И здесь, мне видится, что вы неверно определили две вещи: круг конкурентов и ЦА. Что я имею ввиду?! Вы пытаетесь конкурировать с другими CRM и, одновременно, говорите о том, что делаете продукт для фрилансеров. Как вы эти две сущности увязали? Даже в интервью в вашем блоге эти фрилансеры говорят, что не пользовались ранее CRM. Что это значит? Это значит, что Битрикс и Амо вам не конкуренты. Ваши конкуренты - Excel/Google-таблицы, Notion (у продвинутых) и записная книжка в телефоне (у большинства), а они - бесплатны (или стоят 430 или 290 руб.)
Понятно, что вы хотите зарабатывать. Это и справедливо и законно. Но в этом случае, вам нужны компании. И они не должны быть большими. Но компаниям любых размеров возможностей вашего сервиса мало.
Что я бы предложил вам сделать.
1. Оставить текущий функционал бесплатным именно для фрилансеров и брать плату по той же модели, что у вас была, за доп.сервисы, интеграция с которыми нужна в данный момент конкретному клиенту. Дальше он ее выключает и продолжает пользоваться только CRM. Там действительно не важно, сколько возможностей может предоставлять сервис. Пусть все будет вручную. В конце концов, эта категория клиентов и раньше все вела и делала ручками. Но вы дадите им супер удобство. А это важно.
2. Привлекать компании на абон.плату, как вы и хотите сейчас сделать. Но! Им нужно дать то, что действительно нужно от CRM - автоматизацию действий и контроля. Добавьте эти возможности и берите за это деньги. И не надо стесняться просить столько, сколько стоит ваш труд. И будет вам счастье.
Лично я не буду переезжать с системы, хоть и не являюсь супер активным пользователем. Мне все нравится. И деньги хоть и приличные, но терпимые. Но будет обидно покидать вас, когда поймете, что и 1950 руб. не покрывают ваши расходы и вы снова поднимите цену. Только спровоцируете массовую миграцию обратно в эксель.
Успехов!

Ответить
1

Спасибо, очень приятно и содержательно! По ценообразованию мы постоянно следим за ситуацией. Надеюсь в будущем сможем предложить что-то действительно классное специально для фрилансеров. 

Ответить
0

Очень понравился по удобству и дизайну интерфейс. Хотели мигрировать с другой срм, было несколько вопросов которые писали вам в чат поддержки, но нам так и не ответили. После чего хотелки перегорели(

Ответить
0

А можете, пожалуйста, скинуть почту с которой регистрировались/писали? Не должно быть такого. Всем оперативно отвечаем. Надо посмотреть что могло пойти не так. 

Ответить
0

"Все эти месяцы мы не забывали и про основную функциональность." - что еще было сделано помимо пользовательских полей? CRM буквально так и осталась на этапе MVP. 
Считаю что нужно оставлять бесплатный тариф с ограничением функционала или количества записей.
Вам наверное стоит еще интервью попробводить, чтобы понять, как принимается решение об использовании CRM и том, что за нее можно платить.
Думаю варианта "а давайте дружно перейдем на никому неизвестную, простеньку CRM, а там видно будет" в ответах респондентов не будет.

Ответить
0

Спасибо за советы. Что по вашему мнению нужно добавить в Пачку? 

Ответить

Комментарий удален

0

это у Вас была реклама, что сервис бесплатный навсегда?

Ответить
0

Я встречал вашу рекламу во многих местах, если не секрет, то сколько вы потратили за весь период продвижения? 

Ответить
0

Может расскажем в одной из следующих статей) 

Ответить
0

Мне кажется, проблема того, что из 11к компаний, только 40 платящих в том, что очень мало мини сервисов у вас, говорю это как потребитель вашего сервиса. Модель-то изначальная работающая, огромное множество примеров тому подтверждение. 
Понятно, что большое количество приложений нужных быстро не напишешь, столько ресурсов, как финансовых, так и человеческих нужно, что ни на что не хватит, но ведь для решения этой проблемы давно придумана рабочая технология - сделать платформу для других разработчиков, чтобы они могли продавать у вас свои мини сервисы, или бесплатно предлагать их для пользователей своих сервисов, интегировав свои решения в ваш. 

На этом же действительно хорошие деньги зарабатываются, а не на тупо подписке на один ваш сервис, который долго будет долго еще у вас разиваться. Очень долго. 

11к компаний, из них 1000 активных - это же уже те цифры, которые многих разработчиков уже привлекут, тем более, если замотивировать их особыми условиями, если мы говорим, например, что вы так смогли бы заключить партнерские соглашения с какими-либо сервисами, которые могли бы к вам интегрироваться. Например, никогда у них комиссию с продаж брать не будете, дадите в первое время приверелигированные позиции в маркетплейсе, прорекламируете на своей площадке. Да вариантов куча. Начать только нужно разговаривать с сервисами, с которыми бы вы могли бы интегрироваться и это бы обоим принесло профит. 
Например: электронный документооборот, облачная бухгалтерия, онлайн банки, онлайн конструкторы документов - сервисов нужных и используемых многими и фрилансерами и компаниями - огромное множество.

И ведь никто, подчеркиваю, никто до сих пор, даже Битрикс24, отвратительная по удобству интерфейса сама по себе, но сделавшая то, о чем я пишу, толкового маркетплейса все равно не сделала, как по мне, потому, в том числе, что дала разработчикам полный картбланш (что, как по мне, большая ошибка - у них из-за этого вообще никакого единого стиля нет между сервисами, те просто херачат свой же интерфейс и все, никак не встраивая в их галимый, но все равно в интерфейс как нужно)

Есть webasyst - его больше берут как СMS для интернет-магазинов, посмотрите, хороший же пример. Там плагины и приложения, органично, более менее, вписываются в CMS (хотя отдельные решения), Я своим клиентам лицензий 10 уже продал его, а сколько было продано модулей и приложений... Я думаю, тысяч на 500000 в моем кабинете продаж, а я совсем мелкий фрилансер, делающий тупо сайты на заказ.  
Я когда зарегистрировался у вас, подумал, реально сейчас пишу как было: "Наконец-то кто-то сделал нормальную базовую систему и предлагает ее бесплатно, а зарабатывает на именно дополнениях - хоть у кого-то это получилось сделать более менее по человечески. Вот только осталось им сделать инфраструктуру для сторонних разработчиков, как тех, кто сам будет что-то дополнять просто в рамках вашего сервиса, так и тех, кто будет интегрировать свои сервисы с вашими + ввести партнерский кабинет, которые будут эти решения, как я, на примере с вебасист, продавать и все: деньги будут грести лопатой"))) Но, походу, облом) 
Мне кажется, такую инфраструктуру сделать, в долгосрочной перспективе было бы гораздо целесообразней, нежели быть как все, идти по протоптанной дорожке, но зарабатывать на хлеб с маслом, и все на этом)

Большинство сейчас онлайн игр по такой модели работают и из-за того у них большая аудитория изначальная, а потом они ей уже продают кучу всего по мелочи, я сам так покупаю) app store, google play - ios c android только за счет создания такой инфраструктуры и стали такими же) 

Просто поделился мыслями)

Ответить
0

Спасибо за развернутый комментарий! Мы продолжаем активно развивать наш API. Конечно мы были бы рады создать мощную платформу на которой могли бы зарабатывать и другие компании. Текущую базу считаем недостаточной для этого, поэтому работаем дальше) 

Ответить
0

Здравствуйте.
Я основатель сервиса meConnect.ru
Давайте тоже посотрудничаем?)
Мы тоже небольшие, но нас все любят 😂

Ответить
0

Давайте пообщаемся)  Напишите на почту greg@pachca.com

Ответить
0

Написал, но в ответ тишина :(

Ответить
0

Спасибо за напоминание, открыл и выпало из внимания. 

Ответить

Комментарии

null