"Yez.ru – это платформа по ремонту и обслуживанию автомобилей"

Владимир Смеркис, автор и ведущий программы «Силиконовые Дали» на радио Megapolis 89.5 FM, поговорил c Владиславом Матчиным - основателем платформы YEZ.RU. Темой обсуждения стала диджитализация.

Владимир: Владислав, привет!

Владислав: Добрый день.

Владимир: Расскажи о вашей платформе. Откуда пришла идея делать сервис по автоматизации диджитализации ремонтов и продажи запчастей?

Владислав: Yez.ru – это платформа по ремонту и обслуживанию автомобилей. Если говорить упрощено, автомобилист может зайти на сайт, выбрать свой автомобиль, необходимые услуги, мгновенно увидеть их стоимость и записаться в понравившийся автотехцентр на удобную дату и время. Помимо самих автовладельцев мы также работаем с автомобильными парками крупных компаний.

Владимир: Это таксомоторные парки или корпоративные парки?

Владислав: И те, и другие.

Владимир: Какие проблемы вы для них решаете?

Владислав: На проекте была некая личная составляющая. Я сам с детства любитель техники – велосипеды, мотоциклы, автомобили. Сам катаюсь на спортивной машине на треке. На протяжении последних 10 лет у меня были проблемы при обращении в автотехцентр – это и навязывание ненужных работ, и завышенная стоимость деталей и услуг, контрафактные, поддельные запчасти. В какой-то момент я посмотрел на рынок и понял, что я такой не один. По статистике, не менее 70% автовладельцев испытывают проблемы при обращении в автотехцентр. При этом сама отрасль огромная, более 30 миллиардов долларов. Соответственно, если говорить не только про автовладельцев, но и про других участников рынка – автосервисы и оптовые поставщики автозапчастей, то там тоже хватает проблем: низкая загрузка сервисных станций.

Владимир: У меня немецкий автомобиль, он еще на гарантии. Я периодически пытаюсь записаться на сервис, на ТО, но они часто не берут трубку, не перезванивают. И запись у них не на послезавтра, а через 2 недели, например. Может, ты говоришь про какой-то другой мир автосервиса?

Владислав: Если говорить про сегмент официальных дилеров, там действительно есть плановая загрузка и определенный пул клиентов, которые обслуживаются. Наш сегмент – автомобили преимущественно 3-12 лет, постгарантийные. Пытаемся подхватить те автомобили, у которых кончилась гарантия. Это около 50-60% всего рынка.

Владимир: Для чего нужен ваш сервис? Как вы заходили на рынок? Какие продукты у вас есть? Как технологически все разложено?

Владислав: С точки зрения продукта, у нас есть платформа для автовладельцев. Там стандартные услуги – техническое обслуживание, диагностика, какой-то простой ремонт. То, что сам человек может понять, и записаться. Логика в том, что если есть какие-то более сложные вещи, то это определяется в момент посещения автотехцентра. Мы делаем бесплатную экспресс диагностику.

Владимир: Это делает платформа или ваши партнеры?

Владислав: Платформа вместе с автотехцентром как исполнителем. В течение 2-х часов наши подключенные агенты по экспресс доставке смогут привезти необходимые запчасти. Очень важно, чтобы человек не сидел бесконечно в автотехцентре и не находился в течение нескольких дней без машины. Это по поводу самой платформы.

Есть отдельный продукт для автотехцентров. Это некая CRM система, где можно автоматически формировать документооборот, отслеживать поставку запчастей.

Владимир: Система синхронизирует всё с бухгалтерией?

Владислав: Тоже важный момент, потому что у нас интегрирован онлайн документооборот. Это очень удобно: тебе не надо подписывать все бумажки, предоставлять доверенности на поставку запчастей и т.д. Это все в электронной форме, что значительно ускоряется процесс. Очень важно для автотехцентров то, что техцентр получает уже обработанный и готовый заказ. Мастер-приемщик не тратит время на обработку заказов.

Владимир: Какая у вас бизнес модель? Автотехцентры платят какой-то стабильный, фиксированный Fi или % от оборота, заказа?

Владислав: Для меня очень важно, что продукт для автотехцентров абсолютно бесплатный. У нас нет скрытых комиссий, каких-то Fi за подписку. Мы берем фиксированную комиссию за заказ, уже оплаченный клиентом. Это важно, потому что автосервис может следить за экономикой и чувствовать себя комфортно с точки зрения подключения.

Владимир: Какие проблемы испытывают автомобильные технические центры с точки зрения бизнеса – недозагруженность, неквалифицированные кадры или дорогостоящее оборудование, которое необходимо приобретать? В чем боль автотехцентров сегодня?

Владислав: Я бы начал с того, что на рынке переизбыток автотехцентров. Примерно, на 30-40%. Это довольно существенная цифра. Что касается проблем, упомя низкую загрузку. Есть моменты, связанные с замораживанием оборотного капитала в запчастях. То есть нужно много машин обслуживать, нужно инвестировать в это. Также довольно длительная процедура обработки заказа, всё в ручном режиме: менеджер по твоему звонку начинает обрабатывать, считать и т.д. И конечно же, это отсутствие выходов на цифровые каналы. Полноценного выхода у автосервисов нет по многим причинам.

Владимир: Ты, наверняка, не первый и не последний, кто пришел с идеей автоматизации автомобильных техцентров и их взаимодействия с автолюбителями. Насколько это конкурентный рынок, какими преимуществами ты пытаешься его побороть?

Владислав: Проекты по агрегации автосервисов существовали не только в России, но и за рубежом. Есть примеры и в Соединенных штатах, и в Германии. Изначально, когда мы обратились к этой бизнес модели, мы пытались посмотреть что-то, что уже хорошо работает, чтобы не изобретать велосипед, но не нашли того, что бы нам показалось действительно эффективным. Если смотреть на рынок, то чаще всего встречаются продукты, которые говорят тебе, что ты можешь оставить заявку на ремонт, а дальше менеджер или автосервис ее обработает и вышлет некие предложения в течение часа или двух.

Владимир: Ну, неудобно, конечно, несовременно.

Владислав: Перед нами стоял вызов повторить опыт интернет магазинов. Поэтому у нас 2 отличительные принципиальные особенности: человек сразу может выбрать свой автомобиль и посмотреть стоимость услуг.

Владимир: Если он знает, что у автомобиля «болит».

Владислав: На самом деле, да. Если регулярно, раз в 10-15 тысяч, то понятно, что будем делать ТО. Если в машине что-то сломалось, эта услуга называется «диагностика». Более сложные вещи появляются в самом автотехцентре. Поэтому здесь не вижу большую проблему. Мы объединили необходимые работы с запчастями. Это очень сложно, потому что там есть сотни и тысячи моделей, огромное количество артикулов запчастей; есть время выполнения операции, и это все разрозненные базы данных, которые потребовалось синхронизировать. Это первая часть.

Вторая часть – это онлайн запись. Не нужно ждать предложений, нужно только выбрать удобную дату и время. Автотехцентры можно сравнивать по стоимости, по качеству, по рейтингу. Можно посмотреть фотографии и принять оперативное решение. Опять же избежать звонков. Я хотел, чтобы ты, условно, мог на встрече, под столом, записаться и все. На этом история заканчивается.

Владимир: А что было самым большим технологическим вызовом – синхронизация, сбор данных, обработка данных о разных автомобилях, о разных регламентах работ в различных технических центрах или что?

Владислав: Сложность была в том, что изначально данные по времени выполнения работ и по запчастям были совершенно разрозненные, отдельные. Нет ни одного продукта, решения, которое бы объединяло их. Мы столкнулись с совершенно новой задачей, у нас не было опыта. Это заняло примерно год. И конечно, налаживание даже бизнес процессов с партнерами, поставщиками запчастей, интеграция автосервисов, заняло еще полгода. Потому что процесс действительно сложный. А если ты работаешь с поставщиками, такими как Major, Rolf и крупными компаниями, у тебя нет права на ошибку. Потому что эти ребята в любой момент готовы тебя отлучить, если им не понравится, как ты работаешь.

Владимир: Если я правильно понимаю, твой бизнес состоит из 3-х основных «китов»: первое – это продукт, чтобы там все технологически работало правильно. Второе - это твои партнеры, подрядчики и поставщики, назовем это партнерским блоком. И третье – маркетинг. Для того, чтобы донести идею платформы, чтобы люди начинали ею пользоваться и это было удобно, комфортно и долго. Можешь рассказать немного о каждом, как вы это делали?

Владислав: Что касается продукта, я бы сказал, что основная задача – собрать сильную команду, в частности, команду опытных разработчиков. У нас есть определенные подходы к работе с технологиями. Если условно сказать, есть визуальная часть у сайта, так называемый front end, и некая изнанка, back end. Мы стараемся разделить эти 2 части, чтобы ты в любой момент мог работать с каждой из них. А если нужно ускориться – отдать что-то на аутсорс. Для нас принципиально, что все базы данных, все алгоритмы мы разрабатываем сами. То есть эта интеллектуальная собственность у нас внутри – это что касается технологий.

Вторая вещь – это подход внутрисервисный. Это значит, что тебе не нужно строить огромную базу данных и алгоритм, а разделять их на небольшие блоки. Ты можешь быстрее их доставлять, и они независимы друг от друга. Если что-то плохо работает, ты можешь это отключить, и у тебя в целом система не разрушится.

Что касается партнеров, то стояла и стоит большая задача по отбору наиболее качественных поставщиков запчастей и автосервисов.

Владимир: В прошлом блоке ты говорил о Rolf, Major и так далее. Там наверняка свои требования, и поскольку они огромные, у них бюрократизм какой-то, может быть, в хорошем смысле, но он есть.

Владислав: Согласен. Когда бренд новый, нужно убедить в том, что для оптовых поставщиков это новый канал дистрибуции, что мы работаем качественно, имеем выстроенный процесс. У нас есть документооборот, нет проблем с оплатой. Поэтому здесь была действительно значимая работа проделана. Я хочу упомянуть, что у нас больше 40% рынка запчастей – это контрафактная продукция. И наш проект вошел в Национальную технологическую инициативу, курируемую президентом страны по блоку «авторынок», чтобы очистить рынок страны от контрафакта.

Что касается автосервисов, у нас переизбыток. Мы не считаем, что мы должны подключить всех. Нужны лучшие предложения. Мы изначально более полугода отбирали лучшие автотехцентры по разным параметрам: качеству приемной зоны, профессионализму сотрудников, подъездным путям. Такие параметры, которые должны быть важны автовладельцу.

Владимир: По маркетингу?

Владислав: По маркетингу, я бы сказал, что мы находимся в начале пути. Ты правильно сказал, что нужен активный рост клиентской базы. Но мы видим задачу не только в этом. Продукт настолько новый, нам нужно обучить, донести – фактически это создание рынка. Донести, рассказать, что такое возможно. Имея определенную клиентскую базу, мы не знали, что это возможно и может быть удобно. И действительно, не испугать и сделать это просто, при этом поработать по каналам привлечения. Вот такая комбинация.

Владимир: У нас, как говорят казиношники, все all in: захватываем, создаем новый рынок, теряем на это время, но это стоит того. Как правильно считать рынок, учитывая, что много проектов говорят о диджитализации каких-то классических отраслей. Казалось бы, что тут диджитализировать?

Как считать рынок? Какими критериями вы руководствовались, когда считали тот объем, который вы хотели бы откусить от этого рынка? И сколько он составляет в деньгах?

Владислав: Уже существует большой сегмент commerce в запчастях. Мы знаем успешные проекты, которые много лет были лидерами, практически монополистами. При этом мы хотели думать о ремонте не как о дрели и о сверле, а как о дырке в стене. Человеку не нужны запчасти. Ему нужен отремонтированный автомобиль. Поэтому мы объединили запчасти и работу автосервиса. Я оценивал рынок именно так: мы смотрим сегмент запчастей из online, некий прирост из offline и смотрим на тот объем услуг, который можно взять из автосервиса и вывести в online.

Что касается рынка, частый момент про конкуренцию. Если брать сегмент online – агрегаторы, технологические платформы, то он стремится к нулю. Поэтому более правильный подход, на мой взгляд – расти вместе с рынком. И дай Бог, чтобы появилось еще больше проектов в этой области.

Владимир: Скажи, пожалуйста, на какие деньги ты начал делать проект? Были партнеры, фонды, был какой-то нетворк рядом? Как это происходило?

Владислав: Я изначально пользовался своим нетворком из бизнесшколы, плюс до этого я работал в Boston Consulting Group, успел там побывать на проектах и в Азии, и в Европе, и в России. Я бы сказал, что первые деньги в моем случае и, возможно, в случае многих ребят, было бы проще брать у людей, которых ты непосредственно знаешь, даже физических лиц. Это могут быть частные инвесторы. Здесь у тебя есть connection, есть понимание. В моем случае был партнер Boston Consulting Group в Чехии, который увидел проект, ему понравилась амбиция, рынок. И, наверное, там было личное, потому что мы оба занимались спортом долгое время. На этом мы как-то сошлись, пообщались и поняли, что мы можем попробовать.

Владимир: То есть это первые деньги, пока посевные, на которые ты делаешь проект. А с фондами какие-то отношения уже строите?

Владислав: Ты упоминаешь прямо проблемную тему. Я думаю, что ты совершенно точно представляешь, что российский венчурный рынок достаточно ограничен. У нас не так много фондов. Откровенно говоря, активного инвестирования сейчас я не вижу. Больше есть интерес к проекту у европейских фондов, чем у российских.

Владимир: Как тебе далось решение с таким хорошим бэкграундом и с французской лидирующей бизнес школой, и с работой в BCG ( Boston Consulting Group) ? Потенциально интересная большая работа в хорошей компании, хорошее образование. Зачем тебе нужно заниматься этими интернет стартапами, нанимать программистов, тем более в России? Где был тот триггер, который сработал, и ты ушел?

Владислав: Я думаю, что эта проблема актуальна для любого человека, когда он сформировался как профессионал, поработал в индустрии более 10 лет. И конечно, надо говорить и про материальную часть. Потому что довольно высокая зарплата в консалтинге. Конечно, атмосфера стартапа иная. Это огромная неопределенность, сложная ситуация с фондированием. Я бы сказал, что тема глубоко философская: хочется прожить жизнь не одинаково, делить ее на некоторые отрезки и пробовать себя в разных сферах. Я считаю, что это абсолютный выход за рамки комфорта. И это огромная часть того нового, что ты начинаешь делать. И у тебя уже нет твоих брендов за спиной, как ты привык работать. Ты начинаешь со скручивания столов в своем офисе, выстраивания команды. Команда уже не бежит, если ты показываешь пальцем, что надо туда, как в компаниях до этого…

Владимир: Бизнес мазахизм, который доставляет удовольствие?

Владислав: Точно! Но мне кажется, есть огромная степень свободы и ответственности за то, что ты делаешь, которая может и нравиться.

Владимир: Материальные блага, наверное, в далеком или не очень будущем как-то манят?

Владислав: Я думаю, что любой бизнес должен приносить прибыль и расти с точки зрения оценки. А при этом статистика, к сожалению, в стартапах такая, что 9 из 10 заканчивают свое существование в первые три года. Здесь есть возможность роста, но она не велика. Хочется приложить все усилия, чтобы ты был среди тех, кто дошел. Это некая идея, к которой ты идешь.

Владимир: Ты тот человек, который, приехав в Сочи, побежит прыгать с трехсотметровой тарзанки, или это твои рисковые решения касаются только бизнеса?

Владислав: На самом деле я бы не поехал в Сочи, я бы поехал на Калы и прыгнул с самой высокой тарзанки. А потом написал бы маме: «Мама, посмотри какое классное видео».

Владимир: Видишь, у тебя везде есть этот риск. Когда ты порекомендуешь людям это делать? Они уже должны набить себе хорошую финансовую подушку или не иметь много обязательств?

Владислав: Никогда не будешь готов к таким моментам, но какие-то вещи можно сделать заранее. Если есть понимание идеи, хорошо, чтобы у тебя был attachment, чтобы тебе она очень нравилась, может быть, это было бы твое хобби, твой интерес. Дальше небольшой бизнес план, как это может формализоваться. Когда ты идешь к инвестору, поставь необходимую сумму, на которую реально можно сделать, чтобы ты потом не сидел в подвале и смог заплатить своим сотрудникам... Не обязательно это делать всегда за копейки.

Владимир: В общем, не экономь чернила в ручке на салфетке, когда ты пишешь, что сделаешь за 100 тысяч.

Владислав: Совершенно точно. Потому, что это маловероятно.

Владимир: Ну что ж, полезный инсайд. Владислав, спасибо, что ты пришел!