Сервисы
Dima Polaskun
2781

Личный опыт: поиск клиентов через биржи для фрилансеров

Когда я уходил из Яндекса, то был в полной уверенности, что такой специалист, как я, очень нужен рынку, и от клиентов у меня не будет отбоя. Как же оказалось на самом деле?

В закладки
Слушать

Часть 1. Введение. Как я дошел до биржи

Четыре года я работал в Яндексе, два из которых в Яндекс.Маркете. За последние два года работы я объехал в командировках большую часть городов-миллионников России, потому что должность моя называлась «Агентский менеджер по работе с региональными партнерами». Фактически я занимался помощью в размещении сертифицированным агентствам Маркета в России и СНГ (кроме Москвы). И отчасти, когда я покидал компанию, я отдавал себе отчет в том, что экспертиза на рынке e-commerce у интернет-агентств довольно низкая, особенно в регионах. И я чувствовал, что смогу составить качественную конкуренцию.

К моменту ухода из компании, мои бывшие коллеги из Яндекса уже открыли несколько агентств, но занимались в основном контекстной рекламой. И так как они были не против предоставлять клиентам более широкий спектр услуг - мы быстренько сверстали странички с услугами по ведению магазина на Яндекс.Маркете. Сделали рассылку про новую услугу и отправили её по клиентам агентств. В ответ - тишина.

Одна из страниц агенства бывших сотрудников Яндекса. 2018 год

По-хорошему, это должно было стать для меня первым звоночком. Но я же хорошо знал рынок, экспертизу и качество предоставляемых услуг агентствами, поэтому собрал контакты нескольких десятков магазинов в СПб и сделал уже более точечную рассылку по ним. Закрепили результат - тишина.

К тому моменту «подушка» уже начинала заканчиваться, пришлось приступить к самому ненавистному для меня делу - «холодному» прозвону. Тут-то я всё понял - у магазинов еще нет сформированной потребности в ведении Маркета, сменив несколько скриптов за пару недель звонков мне удалось лишь однажды продать аудит магазину.

К этому моменту я сформировал для себя два вывода:

  1. Многие магазины мелкого и среднего бизнеса не готовы работать с агентствами, так как им кажется, что работать с фрилансерами дешевле

  2. У меня нет времени и ресурсов на то, чтобы формировать спрос на мои услуги. Нужно работать с теми магазинами, у кого потребность в моих услугах уже сформирована.

Собственно, было принято следующее решение: сделать себе какой-нибудь сайтец с описанием меня и моих услуг как фрилансера, и поискать места, где магазины ищут для себя подобного рода исполнителей.

Часть 2. Как я выбрал биржу

Конечно же я был заинтересован в том, чтобы работать с крупными клиентами: у них есть понимание эффективности Маркета как канала продаж, они умеют оцифровывать его, и что важно, у них есть деньги. Но эти крупные магазины уже размещались через агентства, так как те вели им Директ и т.д. А работать по разным каналам с разными исполнителями им неудобно. Да и я себе представить не мог, чтобы директор по маркетингу какого-нибудь 220 Вольт искал исполнителя на бирже (в итоге с крупными клиентами вышло интереснее, но об этом дальше).

Шел 2018 год. В ответ на запрос «ведение магазина на Маркете» Яндекс выдавал только контекстную рекламу пары агентств и какие-то статьи из Помощи Маркета:

Всё еще первый в выдаче Яндекс.Услуг, хоть ни разу не получил оттуда клиентов

Тогда я зарегистрировался на наиболее релевантных, на мой взгляд, биржах фрилансеров по данной теме: на новых Яндекс.Услугах, Kwork.ru, YouDo и каких-то еще. Точно не помню, так как было это давно, а сработал в итоге только Kwork, вероятно, потому что он стал хорошо индексироваться в органической выдаче Яндекса по запросам, связанным с моими услугами. Поэтому далее речь пойдет именно про Kwork.ru

До сих пор мой кворк индексируется на первой странице Яндекса. Хоть раньше был повыше

Часть 3. Первые клиенты на Kwork

Когда я приходил на Кворк - конкурентов у меня не было. Как и не было нормальной категории для моих услуг, подходящего функционала для описания и ценообразования, да и в принципе модели коммуникации с клиентом. На тот момент основное УТП данной площадки было «Всё по 500 рублей». Поэтому объем услуг ты должен был указывать кратный 500 рублям, что вызывало довольно большие неудобства.

Сейчас интерфейс уже выглядит поприятнее, но отголоски еще видны

Для многих клиентов это работало как мелкий шрифт в договоре: они видят, что услуга настройки ставок в PriceLabs стоит 500 рублей, заходят в кворк (описание услуги), а там оказывается, что 500 рублей это за 1 стратегию ставок, например. Ну и отсюда проблемы, когда люди заказывают услугу, не читая описание, хотят больше за меньшие деньги, а отказать им в услуге = снижение рейтинга исполнителя (особенно после того, как ты взял заказ в работу).

С опытом, конечно, получилось подстроиться под работу на данной площадке. Тем более выбора особенно не было: никакие другие площадки не давали сформированного спроса и заказов по моим услугам. Так я начал получать первых клиентов, хоть и совсем за небольшие деньги.

Первые заказы на кворк. Ты мог 2 дня согласовывать с клиентом работу за 400 рублей

Часть 4. Проблемы, с которыми столкнулся на бирже

1. Демпинг стоимости услуг

Когда клиенты думают, что работать с фрилансерами дешевле, то обычно они правы только в тех случаях, когда фрилансера ищут на бирже услуг.

Дело в том, что биржа неумолима и любая конкуренция порождает демпинг. Например, первое время, когда я был практически одним исполнителем в данной категории - я не мог пожаловаться на количество клиентов. Так я быстро набил отличный рейтинг и отзывы. И даже, когда появились первые конкуренты, которые начали предлагать схожие услуги по более низкой цене - я все равно имел поток клиентов.

Во-первых, это были те люди, которым было важно качество, а не цена.
Во-вторых, из-за хорошего рейтинга и отзывов ранжирование моих услуг в выдаче было на первых местах.

Привычная ситуация на бирже. Я, как нетрудно догадаться, слева :) 

Но в какой-то момент я устроился на проектную работу и количество времени на фриланс у меня было ограничено. Чтобы не терять в качестве предоставляемых услуг - я выключил приём новых заказов и работал с текущими магазинами на услугах ежемесячного ведения магазинов. Так за 3-5 месяцев мои конкуренты встали на моё место: они набили больше недорогих заказов и получили хороший рейтинг и отзывы. Вернувшись на биржу, я был вынужден начать демпинговать, так как система ранжирования в принципе поменялась и теперь мои кворки показывались сильно далеко.

Не очень правильно, на мой взгляд, ранжировать так, чтобы на первой полосе выдачи было 3 предложения от одного исполнителя

2. Нечестная конкуренция

Признаюсь, я долгое время не шел на уступки и не снижал цену на свои услуги, так как в соотношении цена-качество я был уверен. Поэтому первое, что я сделал - проанализировал предложение на бирже. И тут я был огорчен, так как оказалось, что некоторые популярные исполнители подчистую украли у меня описание услуг и структуру работы. Более того - они не постеснялись приложить в примеры своих работ мои скриншоты из моей статьи на vc.ru с моими клиентами.

Моя переписка с конкурентом по этому поводу

Другие конкуренты оказались моими клиентами в прошлом.

Выяснилось, что они находили клиентов, заказывали услуги у меня как клиенты, понимали структуру моей работы и потом просто глупо копировали мою работу на остальных клиентов. Почему «глупо»? Потому что где-то это прокатывало, а где-то подход необходимо менять, в зависимости от тематики магазина, количества ассортимента и статистики.

Таким образом, своими образовательными статьями и невнимательностью я сам породил себе конкурентов. И представители площадки никак не отслеживают такие случаи: кражу описания, экспертизу исполнителей, авторство примеров выполненных работ и клиентов, которые перекочевали в исполнителей.

P.S. У меня даже был случай, когда соседний исполнитель попросил меня за деньги пройти за него тест на получение сертификата Маркета. Я, конечно, отказал. Он, конечно, все-таки его как-то получил. Сейчас это один из топовых исполнителей в моей категории, а я не очень могу доверять его экспертизе.

Я даже не сразу понял что от меня хотят :) 

3. Представители агентств

Помните я говорил, что найти крупный магазин на бирже вряд ли возможно? На самом деле оказалось так, что я делал аудиты и консультировал по вопросам крупных сетевых магазинов СПб и МСК много десятков раз. Просто оказывалось, что эти заказы были не от сотрудников магазина, а от сотрудников агентства, в котором размещается магазин. Простая схема субподряда за меньшие деньги :)

С одной стороны, в этом нет ничего криминального, с другой стороны я бы, конечно, хотел бы работать с такими магазинами напрямую. Но писать в магазин и предлагать свои услуги, раскрывая карты агентства - считаю недобросовестным.

4. Комиссия площадки и работа с клиентами напрямую

Деньги с баланса площадки можно выводить только дважды в неделю. В среднем ты отдаешь порядка 20% от стоимости услуг площадке, плюс небольшая комиссия за вывод средств. Как по мне, так это довольно честно.

Хотя после открытия ИП я начал задумываться о том, что налоги Кворк с наших доходов платит вряд ли…

Интерфейс вывода средств в Кворк

Но проблема о которой я хотел поговорить в другом: работа исполнителей и заказчиков напрямую.

Как часто бывает, после первого заказа клиент сам изъявляет работать с тобой далее напрямую. Выгода для него тут в том, что общаться по телефону или через мессенджер ему удобнее. А так же он знает, что ты, как исполнитель, отдаешь 20% площадке, поэтому предлагает работать напрямую, но платить он будет тебе на 15-10% меньше от суммы, которую он платил на площадке.

Я на такие условия не соглашался по двум причинам:

1. Стоимость на мои услуги фиксирована. Вне зависимости от площадки коммуникации. Если Кворк приводит мне клиентов, то я готов платить им комиссию со своего дохода. Когда магазины находят меня напрямую, то они платят столько же.

2. Кворк, конечно же, старается это отслеживать и наказывать за это. У меня уже было за это предупреждение, причем клиент крайне активно просил и объяснял почему ему удобно общаться через мессенджер, я пошел ему навстречу (работать мы так и не начали, мы просто обсуждали задачи клиента). В итоге получил нагоняй.*

*С того момента у Кворка появилось более-менее удобное приложение, где встроен мессенджер и в принципе его более менее достаточно.

Еще есть кучу проблем в UX/UI площадки: в том, когда заказывают услуги не прочитав описания, в процессе автоматического согласования выполненных услуг без подтверждения заказчика, в промежуточных итогах по «длинным» проектам, в отсутствии возможности созвона через площадку, в отмене заказов по вине заказчика. Но в целом это более менее терпимо.

Часть 5. Выводы

Имея опыт работы в технологическом стартапе, я понимаю, что сделать максимально удобную для работы биржу услуг получится только в случае, если она будет очень узкопрофильной. А это большое сужение ЦА, поэтому ребята из Кворка всячески стараются слышать и клиентов и исполнителей, меняют какие-то куски интерфейсов, имеют вполне вменяемую службу поддержки и работают над увеличением функционала.

Так, например, они сделали аукцион, где заказчик описывает задачу, а исполнители предлагают услуги и цены. Но я в таком не участвовал ни разу*, так как обычно это желание клиента максимально сэкономить и отсутствие желания делать ресерч рынка.

Бюджеты в бирже проектов говорят сами за себя

*Однажды я бесплатно помог одному магазину на этой бирже, а в итоге еще несколько дней бесплатно отвечал на вопросы клиента. И когда я сделал услугу по онлайн-консультации и предложил её магазину - он слился. А соседние исполнители увидели новую услугу и повторили её у себя, естественно, уменьшив стоимость :)

В любом случае минусы всегда перекрывает один жирный плюс - такие площадки позволяют тебе выстроить дистанционную работу в любой точке земного шара и дают возможность зарабатывать. Если спрашивать моего мнения, то работать из Австралии не очень удобно, так как часовые пояса сильно играют против тебя. А в остальном - одно удовольствие :)

Поэтому если вы магазин, которому нужны услуги по Маркету, то можете писать мне напрямую, или через Кворк, стоимость в любом случае будет одинаковой :)

{ "author_name": "Dima Polaskun", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 14, "likes": 24, "favorites": 66, "is_advertisement": false, "subsite_label": "services", "id": 162498, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 29 Sep 2020 16:43:07 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru
0
14 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
13

Если спрашивать моего мнения, то работать из Австралии не очень удобно

Конечно, неудобно. Там всё вверх ногами!

Ответить
3

Иди сюда, дай пожалею.

Ответить
2

Крутой рассказ, интересно прочитать. Пиар кое-какой (заслуженный) опять же

Ответить
1

Отличная статья!
Предлагал написать с аналогичными посылами (как и откуда я пришёл на кворк, почему я здесь залип) в своей теме копирайтинга. Но заказали другую: Кворку нужна была статья от Кворка. )
Мне на Кворке мешают только два минуса:
1. Засилье охотников за мусорным контентом.
2. В спорах администрация придерживается принципа: кто больше денег сервису принес, тот и прав. Даже если это охотник за мусорным контентом. )

Ответить
0

эбсолютли эгри виз ю)

Ответить
0

Очень профессиональный специалист. Делал мне аудит.
Ошибки которые сделал
1) Думал статьи не подтолкнут к созданию конкурентов. Да они могут подтолкнуть к созданию курсов и тогда твоей нише вообще хана!) Не пиши никаких статей про Маркет, вот тебе мой совет. Если хочешь работать ещё в этой сфере. Учитывая что и спроса нет как на контекстную рекламу и конкуренция увеличится, будет полный Ад.
2) Не продумал что конкуренты будут использовать твою работу для изучения. В принципе не знаю как этого избежать и интересно как ты их вычислил.
3) Ушёл с биржи, да и в принципе прежде чем уходить с Яндекса нужно было найти себе клиентов, сделать тот самый холодный обзвон. Потом уходить на тёпленькое. Главное правило - прежде чем что-то начинать продавать, сначала найди достаточно клиентов! А уж потом продавай.
Спасибо что ты рассказал свои ошибки, они будут полезны многим! Удачи тебе в твоём ремесле!

Ответить
0

Благодарю за такой подробный комментарий! 
Если отвечать по пунктам, то: 

1. Делиться экспертизой - единственный путь к развитию категории услуг. Всех клиентов я все-равно не смогу взять физически, а так есть клиенты, которые приходят напрямую и делают анализ рынка, сопоставляют что я исполнитель и автор статей, соответственно не сомневаются в моей экспертизе и хотят работать непосредственно со мной :) 

2. Вычислил я просто - сначала с одного аккаунта у меня заказали услуги по ведению магазина, а затем этот же аккаунт появился в результатах выдачи услуг по моей категории. Ну и ко мне иногда приходят клиенты, которые сначала работали с соседними исполнителями, а затем все-таки пришли ко мне. Ну и я вижу результаты работ соседних исполнителей, вижу, что не всегда клиенты ими довольны и сопоставляю с тем, что я делал для их магазина. Выходит просто копирование, чаще всего без включения логики и причинно-следственных связей :) 

3. Это не совсем корректно было бы - работать и параллельно искать себе клиентов. Фактически, это было бы "красть клиентов у Яндекс.Маркета, продолжая работать в нем". Во-первых, это некрасиво, да и Яндекс очень приятный работодатель, они не заслуживают такого отношения к ним. Во-вторых, это наверняка запрещено трудовым договором и в целом при желании можно понести за это ответственность. Наверняка не знаю, так как делать не планировал. 

Благодарю еще раз за комментарий. Время всё расставляет на свои места :) 

Ответить
1

1. "Всех клиентов я все-равно не смогу взять физически" Так говорили владельцы крупных рекламных агентств открывавшие онлайн школы 5 лет назад. В итоге теперь они продают свои рекламные агентства из-за того что с миллиона в месяц стали зарабатывать 200-300к и это не те деньги которую они несут ответственность перед крупными клиентами. Это тупиковый путь, не надо ждать пока время и тебя окунёт в то что окунулись специалисты по контексту, smm. Посмотри на смежные отрасли, узнай сколько они зарабатывали 5 лет назад и сколько сейчас. Довольный улучшением?
2. Круто, спасибо что рассказал.
3. Нет, я не имел ввиду воровать у маркета клиентов. Я имел ввиду самому без помощи маркета искать себе клиентов на бирже фриланса/холодный обзвон и т.д. В свободное от работы на Яндекс время ты можешь заниматься чем угодно.

Ответить
0

аватарка на кворке странная. переработал?)

Ответить
0

можете писать мне напрямую или через кворк... кворк тебя накажет за это))) 

Ответить
0

)))
ну тут же я не нарушаю правил сервиса :) можно писать через Кворк, если хотите, чтобы площадка выступила безопасным посредником при передаче средств 

Ответить
0

Мне кажется работать из Австралии не очень удобно по другим причинам, а именно из-за демпинга, конкуренции, смешных гонораров. И смысла бомжевать в чужой стране нет... Делаю выводы на основании вашего скрина со стоимостью 5000р за услугу + 52 отзыва..

Ответить
0

Ты не один такой бро. 40 лет это предел дальше неизвестьносить. Так по русскому дальше ещё будет хуже

Ответить
0

Какая же отвратительная биржа кворк

Ответить

Комментарии

null