Как работает сервис автоматической загрузки товаров на маркетплейсы

Денис Гордиенко, генеральный директор Bright Mobile, о сервисе автоматизации работы поставщиков на популярных маркетплейсах

Сегодня я хочу рассказать, о варианте заработка на OZON. Его я выбрал по той причине, что за последний год он вырос в два раза, а я очень часто пишу о том, как бороться с раскрученными маркетплейсами. Однако существует и другой вариант: можно зарабатывать вместе с этими лидерами рынка – и с Озоном в том числе.

Кроме пунктов выдачи у OZON есть партнёрка для поставщиков. Тех, кто хочет продавать на Озоне, огромное множество, но нередки случаи, когда им попросту нелегко понять, как же это делать. Например, какой-нибудь производитель варит мыло. Он хочет продавать на Озоне, но ему либо лень читать всю IT-информацию по обмену данных, либо он её попросту не понимает.

В итоге он и рад бы, но по тем или иным причинам попросту не может. Это привело к появлению целой инфраструктуры инфоцыган: кучи всяких курсов «как продавать на ОЗОНе», где «всего за сто тысяч» научат сбывать килограммы и километры товара. То есть, как всегда в инфобизе, дадут ту же самую информацию, только немного причёсанную. После таких курсов человек, который не догонял, что написано на Озоне, начинает это догонять, и всё.

Ничего не поменяется, кроме того только, что он теперь будет знать: тут нужно поставить свою 1С, там будут обмениваться данные, к нему предъявляются такие-то требования, и продавать он не может по тем или иным причинам. Но хочется-то не просто понимать, а ещё и продавать! Как же это делать?

Как раз сейчас у меня в студии есть клиент, который решат этот вопрос. Почему я об этом рассказываю? Обычно ко мне обращаются со стартапами, просят подписать NDA, не рассказывать об их идеях в блоге. Здесь же – совершенно простой бизнес, сложность только в его технической реализации.

Всё равно что разработка какого-нибудь типового e-commerce проекта: никакой тайны нет, речь идёт только об IT-инфраструктруре. Я поднимаю эту тему для того, чтобы показать, что вместо того, чтобы бороться с Озоном, есть смысл зарабатывать вместе с ним.

Мой клиент предлагает не инфобиз, а решение проблемы под ключ. Он берёт небольшую комиссию за оборот. В ядро, которое мы сейчас делаем подключаются все поставщики, с которыми они заключили договор. Подключение осуществляется по API (мы разработали API по загрузке номенклатуры и обмену данных). В общем, всё то же самое, что в 1С при загрузке товаров в интернет-магазин.

То есть всё специально сделано таким образом, чтобы от программиста, уже работающего прежде с 1С, требовался минимум действий, и выполнялись выгрузки по стандартным протоколам. В итоге выгрузка товаров в Озон происходит так же, как в свой ИМ – просто и понятно.

Все товары с остатками попадают в наше ядро. Грубо говоря, мы создали «свой автоматизированный маркетплейс» (все поставщики льют товары автоматически). Но, в отличие от всех обычных маркетплейсов, у этих ребят вообще нет фронтенда: если открыть прямой URL, отобразится пустая страница. Всё происходит во внутренних процессах, закрытых для пользователей.

Менеджеры нашего клиента выставляют, какие товары к каким категориям маркетплейсов относятся: они выкладывают их не только на Озон, но и на Wildberries, Goods, Яндекс.Маркет.

Получается следующее: есть владелец мыловаренной компании, желающий продавать мыло не только на Озоне, но и в других маркетплейсах. Для этого ему не нужно будет напрягать своего программисте (если он у него есть), не нужно будет нанимать фрилансеров, рискуя, или делать разработку с дорогой студией.

Главное, можно будет интегрироваться сразу со всеми маркетплейсами, а не работать с каждым из них по отдельности. Он просто договаривается с моим клиентом, делает простейшую выгрузку своей номенклатуры в ядро, которое мы сейчас разрабатываем, и уже оно по определённым правилам раскидывает товары в маркетплейсы. Прямо сейчас мы пишем интеграции со всеми этими маркетплейсами, сама логика уже протестирована и продумана:

• менеджер определяет соответствие категории клиентской номенклатуры и каталога маркетплейсов
• определяет, в какие маркетплейсы их выгрузить, в соответствии с тарифами

В какой-то период времени поставщик обновляет свои остатки, отправляет нам, мы рассылаем их по всем маркетплейсам. В момент продажи маркетплейс отправляет нам в обратку заказ с уменьшением товара, и мы отправляем оповещение о заказе поставщику. Добавляются штрихкоды для товаров, для логистики, а также ряд секретных вещей, которые рассказывать уже не комильфо.

Представим, что вы хотите запустить маркетплейс. Вам нужно:

• раскрутиться, чтобы заинтересовать хоть кого-то из поставщиков (вряд ли при возможности выбора Озона кто-то пойдёт к вам);
• как-то бороться с конкурентами, которые уже продают мыло, причём, в бОльших объёмах (например, с тем же Озоном, вряд ли можно будет соревноваться – разве что только у Сбера получится, да и ему проще купить долю Озона, чем запускать и раскручивать что-то своё).

Многие люди, которые запускали такие маркетплейсы (как у нас, так и у других студий), в итоге просто не придумали, как бороться с гигантами. А в этом случае с ним и не нужно бороться, потому что можно зарабатывать вместе с ним. Не нужен ни маркетиновый бюджет, кроме разве что для обзванивания поставщиков. Не нужны накладные на тестирование идеи, т.к. уже есть процессы загрузки на маркетплейс, забора товаров с поставщиков и обмена заказов.

Это уже даже не стартап, а готовый бизнес, и рынок его необъятен. Очень много «инфоцыган», которые рассказывают о том, как продавать на Озоне. На мой взгляд, они зарабатывают просто на лени. Но им платят, значит, спрос есть. Но по-моему для производственников гораздо выгоднее предлагать решения под ключ: запускаешь, интегрируешь, зелёной дорогой публикуешься на Озон.

Здесь вы облегчаете жизнь поставщикам, которым не нужно напрягаться, и при этом сами получаете стабильный заработок. Очень много стартапов валится как раз из-за того, что это разовая услуга, и человек не платит постоянно. А у маркетплейса всегда маржа маленькая, и он живёт за счёт оборота и постоянного роста LTV.

Здесь LTV большой: если вы договорились с тем же мылом однажды, в следующий месяц ему с вашего проекта соскакивать не имеет смысла. Ведь Озон уже раскрученный, и у многих продажи на нём доходят до 80% от всех продаж, а у кого-то переваливает и за сто.

Берите на вооружение, рынок необъятный, вряд ли вы даже встретитесь с этими ребятами, прозванивая поставщиков. Единственное: нужно быть на одной волне с программистом, потому что реализация на самом деле очень сложная, сейчас у меня над ней работают три человека. Все эти внутренние интеграции требуют ответственности, легко можно налажать: важно держать руку на пульсе.

Подобный проект важно запустить быстро – и быстро подключить к нему первых поставщиков, чтобы оборот пошёл сразу. Очень часто люди, запускающие маркетплейс с нуля, расстраиваются, что оборот нулевой. Они пытаются замотивировать поставщиков, ищут покупателей, как-то связать первых и вторых – всё это очень сильно давит морально.

Возникают мысли, что проект никому, кроме основателя, не нужен, зря его делали – проще забить. Что многие и делают. Здесь же продажи идут автоматизировано: для многих моих клиентов, особенно создателей маркетплейсов, это мечта. Само продаётся, само поставляется – капает, стабильный и постоянно растущий пассивный доход, причём с самого первого поставщика.

Больше интересных идей на моём YouTube.