Как зарабатывать на ИТ-сервисах: выбираем способ монетизации

У двух цифровых сервисов может быть одна и та же функция, но один окажется востребован у пользователей, а другой — нет. Зарабатывать будет тот интернет-проект, который на старте лучше понял своих клиентов и реализовал функциональность с учетом их потребностей, особенностей восприятия.

На IT-рынке конкуренция нескольких стартапов — это конкуренция продуктов и способов их реализации.

Digital-агентство «Атвинта» систематизировали опыт разработки веб-сервисов и продуктов для IT-стартапов с разными финансовыми моделями. И выделили ключевые моменты, на которые стоит обратить внимание при разработке и продвижении на рынок IT-продуктов.

В статье разберем способы монетизации IT-сервисов в зависимости от задач, которые он решает для потенциальных пользователей. И покажем, как это влияет на технические и функциональные требования к будущему продукту.

Предложение определенного типа товара рассредоточено у отдельных продавцов. Людям приходится тратить много времени, чтобы сравнить и выбрать на нескольких площадках. Продавцы при этом тоже страдают: им приходится вкладывать больше денег, чтобы привести покупателей на свой ресурс и обойти конкурентов.

Маркетплейс — веб-сервис или мобильное приложение, которые агрегируют продавцов и покупателей в одном месте.

Самые известные примеры в сфере розничных продаж — это агрегаторы вроде Avito, Ozon, Яндекс.Маркет.

Владелец маркетплейса зарабатывает на проценте от сделки и продает рекламу на площадке для продвижения товаров определенного продавца. Для покупателей дополнительно может быть предложена платная подписка на закрытые распродажи и специальные предложения.

• При выводе на рынок придется работать сразу с двумя направлениями: привлекать и покупателей, и продавцов.
• Модель окупает себя, только если стоимость привлечения каждого пользователя меньше, чем доход маркетплейса от каждой сделки. А еще важно работать не только на привлечение клиентов, но и удерживать их как можно дольше.
• Маркетплейс конкурирует не только с аналогичными сервисами, но и с собственными сайтами продавцов товаров и услуг.
• В этой модели монетизации вы снимаете транзакционные издержки с клиентов и берет их на себя. Как следствие — необходима отлаженная работу финансовой службы и документооборот.

Подробно об этом рассказывали в статье на VC.ru «Как запустить маркетплейс и не прогореть». Здесь упомянем пару момнтов.

Во-первых, привлекать пользователей легче и дешевле, если ниша низкоконкурентная или у вас есть УТП, которое сильно отличает от конкурентов.

Пример — мобильное приложение ЦифроАрбат, один из наших клиентов. Они ориентированы на небольших местных организаторов мероприятий и горожан. Их УТП — рассказать людям о небольших местных выставках и митапах, которые не анонсированы на крупных порталах. При этом на момент запуска приложения в Кемерове не было площадки, где бы горожане могли найти все лекции, митапы и вечеринки местных организаторов в одном месте.

Для ниши, где есть конкуренция, важно сделать упор в разработке на удобство интерфейса.

Так мы поступили, когда разрабатывали сервис Buzz.im — платформу для продажи и покупки рекламы в телеграм-каналах. Мы изучили, как пользователи покупают рекламу, а также исследовали, как все устроено у конкурентов, нашли узкие места и обошли их при проектировании интерфейса.

Люди хотят получить доступ к информации определенной тематики, которая уже удобно структурирована. При этом люди не хотят тратить время на самостоятельный поиск, а также покупать эту информацию навсегда.

Сервисы, которые дают доступ к информации и функциям за абонентскую плату. Важное условие: подписка как модель монетизации интернет-проекта работает только тогда, когда информация регулярно обновляется, а функциональность развивается.

Обычно такие сервисы имеют бесплатный пробный период либо бесплатную пробную функциональность.

Примеры — онлайн-библиотеки и кинотеатры вроде IVI и Apple.TV.

В эту же категорию условно можно отнести модель монетизации Freemium. Тогда пользователи получают доступ к минимальному набору функций бесплатно. А полноценная версия доступна только за деньги.

Например, платформа для веб-аналитики SimilarWeb — удобный сервис для проведения анализа трафика на сайтах конкурентов при интернет-продвижении. Однако бесплатно там можно увидеть только поверхностную информацию: количество пользователей за период и рейтинг сайта. Если же нужна глубокая аналитика, то необходимо оформить подписку.

На регулярных платежах от пользователей, если ваш сервис действительно удовлетворяет потребности клиентов и содержит контент, бесплатный доступ к которому затруднен.

Дополнительно может использоваться монетизация за счет встроенных покупок, как это делают онлайн-кинотеатры при выходе новых фильмов.

• В России еще не развита культура платы за контент, поэтому переход на расширенную платную версию все еще незначительный.
• Длительный выход на окупаемость. Чтобы набрать достаточное количество постоянных платящих пользователей, придется запастись терпением и маркетинговым бюджетом. При этом, чтобы удержать пользователей на старте, придется еще и хорошо вложиться в разработку.
  

Чтобы пользователь регулярно платил за пользование продуктом, нужно предложить ему действительно уникальную ценность. А значит, придется внимательно изучить аналоги или найти пустующую нишу.

Так, например, сделал стартап TerraManta, для которого мы разрабатывали интерфейс мобильного приложения и веб-сервиса для трейдеров. Они сделали аналитическую базу всех новостей и мировых событий, которые влияют на стоимость нефти. Просматривать и анализировать новости о событиях, которые могут повлиять на курс нефти, — обязательная часть работы любого трейдера. Этот продукт значительно упростил работу тем, кто профессионально играет на разнице цен на нефть.

Часть статистики можно смотреть бесплатно. После того, как трейдер какое-то время пользовался free-версией, он понимал удобство TerraManta по сравнению с привычным серфингом по новостным порталам. В итоге пользователю было легче перейти на полную платную версию сервиса. Ведь он видел реальную пользу от использования приложения.

Людям нужен продукт, который помогает эффективнее работать, анализировать информацию и принимать решения. Сейчас эти задачи выполняются набором нескольких разных инструментов.

Лучший пример — CRM-системы, которые часто заменяют связкой таблицы Excel, Google-календарем, почты и записной книжкой, в результате чего информация оказывается разрозненной.

Одна CRM-система объединяет функциональность нескольких инструментов: таблиц Excel для учета клиентов, календаря для постановки и планирования задач, почты и мессенджеров.

Чаще всего это облачные решения, которые позволяют командам совместно работать над задачами. Либо сервисы и приложения, разработанные под конкретную профессию или процесс.

Пример таких приложений — корпоративные порталы и сервисы совместной работы. Или уже упомянутые CRM-системы.

Стартап зарабатывает на продаже лицензии в зависимости от количества пользователей.

Еще один вариант — продажа франшизы, когда однажды разработанный продукт тиражируется. Пример заработка на продаже франшизы — платформа для разработки сайтов Битрикс.

Или, например, КОМИАЦ — Кемеровский областной медицинским информационно-аналитический центр — продает программное обеспечение и информационные системы для больниц. Один из продуктов их экосиситемы — закрытое планшетное приложение для участковых врачей, которое предустанавливается на рабочие планшеты и дает доступ только по логину и паролю врача.

Главная проблема этой модели монетизации — нужно создать по-настоящему уникальный и крутой продукт. Причем и технические требования к такому продукту довольно высоки: это отказоустойчивость, способность выдерживать высокие нагрузки, быстрое реагирование службы поддержки.

Еще важный момент: пользователи взаимодействуют не с технологией, а с интерфейсом. Поэтому необходимо уделить достаточно внимание проектированию и дизайну интерфейса.

• На старте уделите внимание реальным потребностям пользователей и поиску ниши, которую не закрывают конкуренты.
• Подберите опытную команду разработчиков, которая поможет создать удобный и технически классный продукт.
  

Пользователям приходится выполнять рутинные задачи, которые можно делегировать технике. Например, следить за расписанием запуска машин на производстве, делать дома уборку или передавать ежемесячно показания счетчиков.

IoT-решения с возможностью дистанционного управления через мобильное приложение или веб-сервис.

Известные примеры — техника Xiaomi, которой можно управлять с помощью приложения, или голосовой интерфейс колонки Алисы.

Такие стартапы зарабатывают на производстве и продаже техники, а также — на поставке интерфейсов и программного обеспечениям производителям техники. В последнем случае это будет продажа лицензии или аутсорс-разработка.

Например, наш клиент — американский медтех-стартап работает по HaaS-модели (Hardware-as-a-Service, оборудование как сервис).

Компания поставляет оборудование для медицинских лабораторий, а в качестве дополнительного сервиса — предоставляет возможность удаленного управления оборудованием через мобильное приложение или LIMS-портал.

В некотором смысле это самый сложный и затратный путь: нужно не только найти рынок и подобрать веб-технологии, но и разбираться в электронике. Кроме того визуальные интерфейсы IoT-продуктов чаще всего нестандартные, а значит пользовательские сценарии придется продумывать с нуля.

В эту сторону стоит смотреть тем компаниям, кто уже занимается производством техники и хотят не упустить открывающиеся ниши, либо опередить конкурентов и завоевать новый рынок.

Тогда для старта стоит объединить свои компетенции в производстве электроники с командой разработчиков, которые помогут спроектировать программную часть продукта, разработают прошивку, интерфейс и приложения для дистанционного управления.

Запуск IT-сервиса — всегда рисковая затея. Чтобы он выстрелил и начал приносить доход должно сойтись несколько моментов:

1. Найти проблему, за решение которой люди готовы платить, их Jobs to Be Done.
2. Понять, с помощью какой функциональности можно решить эту проблему.
3. Определить модель монетизации: за счет чего конкретно бизнес будет зарабатывать.
4. Собрать команду для разработки и продвижения продукта.

Пробел в одном из этих пунктов приведет к тому, что стартап пополнит статистику: 9 из 10 новых IT-компаний так и не начинают зарабатывать.

#ит