В гостях у Youtube-канала о предпринимательстве «Большая рыба» Родион Ерошек, сооснователь облачной системы автоматизации для заведений и магазинов Poster. Родион рассказал о том, как создавался бизнес, как удалось занять лидирующую позицию в Украине, как пришла идея выйти на рынок Мексики, а также о сложностях роста, перспективах и планах на будущее.
– В чем заключается ваш бизнес и как работает проект Poster?
Мы делаем систему автоматизации для кафе, ресторанов и магазинов.
Когда вы приходите в заведение и делаете заказ, кассир пробивает его в кассу. Именно такие кассы мы и делаем, только без больших пластмассовых блоков – наши кассы на планшете, в облаке, доступные и простые.
Все данные консолидируются в облаке, и это дает возможность изучать свою отчетность по продажам – анализировать, какие позиции приносят больше прибыли, вести складской учет, проводить инвентаризацию, вести финансы, отслеживать чистый доход, а также интегрироваться с маркетинговыми системами.
По сути, это софт под ключ для ресторанной точки.
– Кто ваши основные клиенты?
Проекту 7 лет, у нас 14 тысяч заведений, это порядка 11 тысяч бизнесов, которые с нами работают, в том числе сетевые заведения. Наши клиенты – это, в основном, сегмент малого и среднего бизнеса: кофейни, пекарни, фастфуды, магазины.
Мы работает в Украине, странах СНГ, Польше, ЮАР, Мексике
Сначала мы хотели выйти на американский рынок, но после того как поняли, что не готовы к этому, начали делать англоязычный продукт и контент, на который к нам стали приходить клиенты из разных стран. Спустя год мы увидели, что топовая страна для нас – это Мексика, в которой у нас нет ни техподдержки на испанском, ни нюансов местной фискализации, ни продукта на испанском – одним словом, для них мы делаем все плохо, но они почему-то приходят и приносят деньги.
Сейчас в Мексике к нашей системе подключено 400 заведений.
– Как у вас построены продажи?
В нашем бизнесе очень сложно перевести работающий бизнес на другую платформу автоматизации, потому что этот продукт находится в ядре, и у бизнеса очень много процессов на нем завязано. У нас есть клиенты, которые переходят к нам с других систем – но для этого старая система должна их реально задолбать. Но основа продаж для нас – новые бизнесы, которые открываются.
Наша задача – находить людей, которые открывают бизнесы, и в этот момент продавать им нашу систему. В основном, это инбаунд, контент и участие в выставках.
Наш средний чек – порядка $60 с бизнеса, и с заведения – около $40.
– Как появилась идея Poster?
Мы с партнерами занимали сайтом-гидом по кафе и ресторанам Днепра, и в какой-то момент стали продавать скидочную карту на лучшие заведения города. Мы продали их около 15 тысяч, и в какой-то момент поняли, что не можем отследить, какой владелец карточки в какое заведение идет, и что там заказывает, чтобы лучше таргетировать свои предложения и доказывать владельцам бизнеса свою эффективность.
Также мы увидели стремление украинского ресторанного бизнеса освоить облачные сервисы, и стали первыми в Украине, кто адаптировал эту модель.
– Какие у вас сейчас основные сложности роста?
В этом году у нас замедлился темп роста в связи с ковидом. Скорость нашего роста завязана на количестве открывающихся заведений, и этот кусок пирога мы делим с другими игроками рынка.
Второй вопрос связан со скоростью масштабирования на другие рынки. Во всем мире нет одного глобального point of sale, потому что в каждом регионе есть своя специфика учета, взаимодействия с государством, фискализации. Поэтому выход на каждую новую страну или регион – это построения частично нового бизнеса.
За 2019-й год мы выросли на 60%, в 2020-м – всего на 25%. За прошлый год мы подключили 7,5 тысяч заведений. При этом наш готовой отток клиентов составляет порядка 40% – к концу года из 10 заведений с нами остаются 6. 10% отключаются от нас, 30% – закрывают свой бизнес.
И если с этими десятью процентами можно попробовать что-то сделать и исправить свои ошибки, то с оставшимися 30% нам остается только менять портрет клиента и переключаться на более «живучие» бизнесы.
– Какие ваши стратегические планы на будущее?
В перспективе 5 лет мы хотим построить платформу, которая закрывает не только учет, но и все коммуникации ресторанов – с гостями, поставщиками и государством.
Сейчас мы делаем все, чтобы зарабатывать, но в будущем не исключаем возможности продать компанию.
Пока мне нравится то, что мы делаем, и как мы растем, и на ближайшие пять лет наш план – вырасти в 10 раз. Когда мы сделаем это, то поймем, есть ли у нас пространство и бизнес-модели, чтобы вырасти еще в 10 раз. Если да – то мы побежим дальше, если нет – то будем думать о продаже.
– Какую долю сейчас вы занимаете в Украине?
В Украине примерно 20 тысяч заведений, и мы занимаем 20% рынка. Но есть ниши, в которых наша доля 50% – к примеру, каждая вторая кофейня в Украине работает на Poster.
В Украине мы на втором или третьем месте по количеству инсталляционной базы, но точно первые по скорости роста.
– Какие у тебя страхи есть как у предпринимателя?
Наверное, мой основной страх – это плато. Обнаружить, что показатели твоей компании месяц за месяцем и год за годом не меняются. Страх стоять на месте.
– Вы всегда росли?
Да, конечно. Точнее, в апреле месяце мы упали в три раза по выручке, потом долго восстанавливались, но по итогам года – да, мы выросли.
В этот период я чувствовал много поддержки от команды, но нам нужно было кардинально сократить косты. Мы исходили из сценария, что карантин может продлиться до конца года или дольше, а значит, нашей финансовой подушки нам должно было хватить на полтора-два года.
Мы сократили офисы, срезали «плюшки», но у нас еще оставалась дельта между затратами, которые остались, и которые должны быть. Ее можно было нивелировать только за счет зарплатного фонда.
Нам сразу пришлось уволить человек 10-15 из 170, но этого тоже было недостаточно. Нам Нужно было сократить зарплаты, в среднем на треть по компании. Мы исходили из индивидуального положения каждого человека – в течение трех дней тимлиды пообщались с каждым и пришли к цифре, с которой сотрудники готовы были работать ближайшие месяцы, пока ситуация не прояснится. По факту, мы отработали так первый месяц, и уже к концу второго стало лучше – мы выплатили дельту по зарплате за второй месяц, и в августе – за первый.
– Что ты можешь посоветовать молодым ребятам, которые только запускают свой продукт?
Из своего опыта: первое – это быстрый запуск. В своих предыдущих проектах мы год могли пилить что-то, а потом к моменту запуска понять, что это уже неактуально, потому что кто-то нас опередил.
Второе – не стоит искать очевидных идей на поверхности и думать о том, чего не хватает в первую очередь тебе самому. Есть еще огромное количество потребностей, которые ты можешь закрыть для ресторанов, дантистов, агрохолдингов – для кого-угодно.
Также важно не бояться сложного. Часто именно там, где сложно, высокая маржа, и далеко не все готовы идти туда, где нужно предложить решение сложной проблемы.
Детальнее смотрите на канале: https://youtu.be/GM4dtIR-Y7w