Poshmark — как сделать секонд-хенд оценкой в $2,7 млрд

Денис Гордиенко, генеральный директор Bright Mobile, об онлайн секонд-хенде Poshmark стоимостью $2,7 миллиарда.

Cегодня хочу поговорить о сервисе Poshmark, вышедшем в этом году на IPO. Если отложить в сторону все его фишки, представляет собой Пошмарк обычную доску объявлений, но, как мы все знаем, именно в деталях кроется успех. Досок объявлений – куча, и только единицы выходят на IPO. Попробую разобрать отличительные черты Poshmark, а также расскажу, что можно у него позаимствовать, чтобы запустить собственный аналогичный проект.

Poshmark – это не общая доска объявлений типа Авито или Юлы, а узконаправленный электронный секонд-хенд люкс вещей, в основном одежды. Есть площадка, есть продавцы, загружающие на неё свои товары, и есть покупатели. В общем, классическая доска объявлений. Какие же у неё особенности?

Вкусное описание

Трафик от продавцов контролирует сам Пошмарк, на котором есть консьерж-сервис, помогающий сделать объявление вкусным. Знаете, как бывает на Авито: какая-то кривая фотка, левое описание – даже если товар и хороший, покупать как-то и не хочется. На Пошмарке такого не будет: консьерж-сервис делает объявление продающим.

По оценке IPO сейчас Poshmark стоит почти три миллиарда долларов. Это стало возможным за счёт подачи сервиса. Помните об этом, если ваш проект тоже ориентирован на люксовый сегмент. Такой вполне «обычный» сервис удался за счёт маркетинга, выделив Пошмарк из тысяч. Маркетологи делают качественные объявления и описывают зарактеристики.

Запрет географии

У Авито основной упор делается на географию: купи близко, посмотри рядом. На Poshmark география отключена совсем: нельзя ни узнать, откуда продавцы, ни отфильтровать их по городу и близости к покупателю.

Со стороны покупателя сайт выглядит как классический интернет-магазин: он видит обычный каталог с разными товарами. Так цена набивается ещё больше: Пошмарк подаёт себя не как барахолку, а как элитный магазин б/у, но люксовых вещей, которые можно купить дешевле, чем новые.

Безопасная сделка

Вся оплата происходит через сервис. Покупатель платит на сайте через «безопасную сделку». При этом дорогие веши сначала поступают в сам сервис, где проверяются на качество и аутентичность. Если сделка проходит, товар уходит покупателю, деньги идут в магазин, если нет – продавцу возвращается товар, а покупателю – деньги. Вполне стандартная безопасная сделка, реализованная в товарке.

Безопасная сделка актуальна только для элитных товаров дорогого сегмента. Для других сегментов услуга возможна, но за дополнительную плату.

В Авито и его аналогах клиенты платят за размещение: поднятие объявлений, выделение цветом, и, как правило, это стоит копейки. При продаже люксовых вещей продавцам это чаще всего не так принципиально – им главное продать эту вещь, и они готовы серьёзно скидывать. Ведь люксовая одежда очень быстро теряет в цене, становясь «неликвидной», если говорить на бизнес-языке.

Уже на следующий сезон она выходит из моды и в разы дешевеет – конечно, всё равно будет дороже небрендовой, но явно потеряет в процентном соотношении больше массмаркета.

Сервис за счёт вкусной подачи неплохо накручивает ценник: люфт продавца позволяет добавить дополнительную стоимость. Покупатель, который не слишком гонится за модой, т.к. понимает, что по деньгам выйдет дороже, готов доплачивать за безопасную сделку и брать товар не на местной барахолке-аналоге Авито, рискуя, а у Пошмарка, который всё проверит и быстро отправит.

Вот, собственно, и вся магия. С технической точки зрения – ничего сверхъестественного. Важно только обеспечить саму подачу сервиса и добиваться успеха. Раскрученных аналогов Пошмарка в России я не знаю. Больше обзоров интересных сервисов можно увидеть на моём YouTube.