Европейские шпили: как наше приложение доехало до Германии и Польши

Четвёртый (международный) эпизод бизнес-фэнтези о гуманитариях, которые (не) учатся на своих ошибках.

Привет! Мы вернулись за очередной порцией хейта со своей многосерийной историей о том, как делаем приложение для медитации. Начали с русского языка, а теперь идём в Германию и Польшу, тщетно пытаясь заработать Geld на хлеб без kiełbasy.

Как обычно, раскроем все цифры, раздадим собранные грабли и проведём аудит собственной тупости с помощью диванной экспертизы в комментариях.

В предыдущих сериях

В 2019 году три гуманитария запилили свой Headspace и написали первую публикацию на VC. Полгода спустя во второй статье рассказали о своих успехах и провалах. К третьей серии потратили $32.000, заработали $22.000, взяли небольшие инвестиции и даже выпустили версию для Андроида. Четвёртый эпизод начинается прямо сейчас.

Андроид — топ за свои деньги

Начнём, где остановились: на андроид-версию было много надежд. Мы видели все мемы про сяоми, слышали о нищете в Google Play, но считали это предрассудками раннего цифрового антропоцена и надеялись выйти на широкую аудиторию.

Грустный андроид приветствует новых юзеров

Как показала Практика (шутка в том, что это название нашей аппки), с конверсией в покупки у Андроида всё действительно плохо. Инсталы стоят дешевле, объём трафика условно-бесконечный, но все этапы воронки работают в разы хуже iOS.

У многих юзеров к аккаунту Google Play даже не привязана банковская карта, поэтому вместо денег мы получаем негативные ревью с примерно одинаковым содержанием. Рейтинг приложения постоянно падает — однажды даже свалился ниже 4 звёздочек.

Забавный факт: у нас есть бесплатный курс на 10 уроков и пробный период 7 дней

Мы даже рассматривали рекламную монетизацию, но всё же решили, что мидролы и попапы не очень хорошо влияют на ментальное здоровье. Да и обесценивать контент не хочется, к тому же с этим отлично справляются барыги с Авито.

После релиза Андроид-версии контент утёк, даже несмотря на предосторожности

Ещё одно проклятие Андроида — огромное количество устройств и оболочек, которые непредсказуемо влияют на работу приложения. При этом общая подкованность юзеров ниже, и в саппорт валится куча вопросов в духе «каким концом вставить флешку».

Но самый большой промах — что в 2019 году мы не поверили в кроссплатформенную разработку, сделали два нативных приложения, и теперь релизим каждую фичу дважды. Получается дороже и дольше, поэтому на Андроиде апдейты выходят с задержкой.

Совет: приглядитесь к кроссплатформенной разработке, в 2021 году приложения на Flutter и React Native уже не выглядят, как плохо адаптированные мобильные сайты, и могут сэкономить кучу времени и денег с небольшими компромиссами.

Например, разработка авторизации на iOS обошлась нам в 110 тысяч рублей, а её релиз состоялся в феврале. До Андроида эта фича доедет к маю и проглотит ещё 90к. Зато мультиплатформенные юзеры смогут медитировать сразу с двух девайсов.

Сейчас я буду тестировать новый релиз на всех устройствах

Хотя андроид-приложение живёт своей жизнью где-то на задворках нашего внимания, оно уже окупило стартовые затраты и приносит около 15% месячной выручки. Теперь планируем серьёзно взяться за ASO в Google Play, чтобы увеличить этот показатель.

$5.000 — расходы на разработку под Андроид

$3.500 — расходы на продвижение без учёта времени

$10.000 — выручка в Google Play до уплаты комиссии

За разработку, как всегда, благодарим ребят из компании Doubletapp, которые пишут идеальный код, пока мы делаем свои смешные гуманитарные дела.

Провальный блицкриг в Германии

Сразу после запуска андроид-версии мы отправились искать новых приключений на свои усталые задницы. В дефолтной стране ничего масштабного не обнаружилось, поэтому решили выйти на международный рынок и выпустить пару локализаций.

Подготовка приложения к беспорядочным международным связям

В качестве стартового плацдарма выбрали Германию. Это одна из топовых экономик мира, самый распространённый язык Евросоюза (100+ миллионов носителей), а рынок mental-health приложений уже освоен конкурентами и пользуется спросом.

Если экономика вашей страны не похожа на Цугшпитце, даже не вздумайте нас приглашать

Локальные версии есть у Headspace, Calm и других глобальных компаний. Эти ребята ведут полномасштабную войну за аудиторию, поэтому рекламные аукционы перегреты, и установки стоят втрое дороже российских — около $3 по модели CPI.

Эта цифра совершенно не укладывается в нашу юнит-экономику, а просто так взять и поднять стоимость подписки втрое не позволяет здравый смысл. Позиции в выдаче App Store тоже заняты и надёжно укреплены, поэтому пробиться туда тяжело.

Грустно смотрим на выдачу немецкого стора с десятой позиции в российском

Пока нам приходится подбирать крошки за старшими и придумывать новую тактику выживания в кровавом океане. Первые два месяца попыток принесли всего 15 тысяч рублей выручки (на 300 тысяч расходов и 4 месяца работы), но мы не сдаёмся.

Второй страной стала Польша — одна из самых быстроразвивающихся экономик ЕС. Ситуация с конкуренцией здесь обратная — до страны ещё не дотянулись копыта транснациональных единорогов, а рынок и спрос только формируются.

Так много текста и ни одной курвы

Конкуренция за платные инсталы ниже, локальных соперников почти нет, и задача пробиться в топ не выглядит невыполнимой. Но и здесь мы допустили неожиданный просчёт прямо на старте, выйдя на рынок с приложением для iOS.

Дело в том, что доля iOS в Польше — меньше 7%. Для сравнения, в России яблоками пользуются около 25% юзеров (несмотря на то, что средний доход россиянина — вдвое ниже, чем у среднего поляка), а в зажиточной Германии — почти 35%.

Результаты переписи LGBTQ+ персон по территориям

Такая рачительность — культурная особенность, о которой мы задумались только на поздних этапах работы. Она сильно ограничивает аудиторию и усложняет локальный маркетинг, хотя оптимизма всё же больше, чем на рынке Германии.

Сейчас мы начинаем отлаживать польское ASO, получаем платные инсталы примерно за $1,5 по CPI, общаемся с местными агентствами мобильного маркетинга и даже ведём соцсети, чтобы застолбить за собой аудиторию ранних последователей.

Совет: протестируйте рынок до старта работы над локализацией — пообщайтесь с местными маркетологами, изучите конкурентов, запустите фейковую рекламу, чтобы лучше понять финансовые возможности и культурные особенности.

Кроме немецкого и польского, мы планировали запустить англоязычную версию. Успели перевести контент и интерфейсы, но после запуска в Германии решили взять паузу, чтобы снова не идти на танки с голой задницей.

$5.000 потратили на локализацию приложения и контента

$2.000 потратили на тестовые рекламные кампании

$300 заработали в Германии и Польше

Сейчас мы готовы запускать новые локали хоть через месяц, но хотим сфокусироваться на Польше и в дальнейшем смотреть на развивающиеся рынки с низкой конкуренцией.

Возвращение в родную гавань

Россия остаётся нашим основным рынком, в который мы вкладываем больше всего сил и денег. За полгода выпустили 9 технических апдейтов и 24 урока, среди которых есть даже полноценный ретрит (для тех, кто не поехал на настоящий из-за пандемии).

Новые практики в приложении

Но больше других нам нравится практика внимания, которую мы записали вместе с ребятами из setters.education и CEO этого образовательного проекта — Сашей Жарковой. Эта практика поможет в учёбе, работе и личных делах. Её можно послушать бесплатно в нашем приложении и на сайте SE.

Коллаба с SETTERS.EDUCATION

Все эти усилия пока окупаются бодрее, чем попытки выйти на международный рынок. За полгода общее число установок выросло в 2.5 раза, число активных подписчиков — в 2 раза, выручка за всё время — в 4 раза, а месячные расходы остались прежними.

150 тысяч инсталов за всё время

2,5 тысячи активных подписок

$85.000 общая выручка

$110.000 общие расходы

Мы до сих пор работаем в минус, но относительный разрыв сокращается. Во многом благодаря постоянным экспериментам с монетизацией. Некоторые из них проходят успешно, а за другие потом становится стыдно.

Например, простое повышение цен на месячные подписки увеличило средний чек на 30%, новый пэйвол поднял конверт в триалы с 12% до 20%, а распродажа вечного доступа на Чёрную Пятницу принесла месячную выручку за две недели.

Красота — страшная сила

Обратный эффект дало сокращение пробного периода с 7 до 3 дней — конверсия в триалы упала ниже исходного уровня — с 20% до 12%. Но хуже всего сработала попытка продавать годовые подписки вместо месячных.

Сначала выручка росла, и мы подумали, что нашли золотую жилу. Но месяц спустя заметили падение конверсий и кучу запросов на рефанд. База подписчиков начала таять, и мы прекратили этот аттракцион невиданной жадности.

Такие шпили мы любим даже больше Солсберецких

Нам определённо есть куда расти даже в России. Но мы надеемся, что в следующей серии значительную часть выручки будет приносить и международная Практика.

Планы на будущее

Спустя два года работы наше хобби-приложение незаметно стало больше нас самих. Ему уже тесно в команде из трёх фаундеров и пары парт-тайм помощников. Оно хочет расти и развиваться в России и за её пределами.

Малая часть наших планов только на текущую неделю

Уже сейчас понятно, что своих ресурсов не хватит, даже если будем вкладывать 100% личного времени. Поэтому в следующие полгода мы планируем собрать команду, способную вместе с нами раскрыть весь потенциал продукта.

Прямо сейчас мы ищем инвестиции, которые позволят уделять Практике всё внимание, активнее тестировать рынки, чаще экспериментировать с монетизацией, повышать ретеншен юзеров качественным контентом и новыми фичами.

У нас есть куча идей, концептов, планов и общий вижен развития на ближайшие годы, подробно описанный в питч-деке с детальной финмоделью и другими артефактами. И мы готовы обсуждать разные варианты сотрудничества.

Фрагмент из презентации для инвесторов

Если вам тоже интересна сфера ментального здоровья и вы хотите помочь (советом, деньгами, временем, мозгами, руками), пишите в телеграм или на почту. Будем рады.

До следующей серии!

0
167 комментариев
Написать комментарий...
Георгий Хромченко

В React Native / Flutter есть свои сложности, и как раз для вашего приложения суперплавность всего может давать дополнительные бонусы к приятности использования.

Я бы на вашем месте сделал так - портировал бы Android версию на один из кроссплатформенных фреймворков,  посмотрел бы как идет, и если понравится - есть всегда возможность заменить ей iOS

Про качество - это важно. Например во Flutter под iOS лаги с анимацией, некоторые там уже все 100 тонн кирпичей отложили по этому поводу, а команда Flutter до недавнего времени занимала позицию отрицалова.

Кроссплатформа сейчас идеальна для внутрикорпоративных приложений.

Ответить
Развернуть ветку
Vasya Aksyonov

А где почитать/посмотреть про баги с анимацией флаттера в айос?

Сам нашёл инфу только про *фичу*, но это решаемо: https://flutter.dev/docs/perf/rendering/shader
Так что интересно что там ещё, потому что как раз сейчас стартуем новое приложение на флаттере

Ответить
Развернуть ветку
Георгий Хромченко

Там проблема в следующем  - анимация - это шейдеры. Шейдеры компилируются. И для Android можно скомпилировать и сохранить шейдеры.

Для iOS, с переходом на Metal вместо ускорения шейдеры теперь компилируются  только при первом исполнении анимации, но при каждом запуске заново, что порой дает подергивания.  Теоретически можно попробовать откатить на OpenGL рендерер обратно вместо Metal, но вроде OpenGL - deprecated.

В статье что вы описали как раз типа не очень заметно написано что читайте про ограничения Metal на iOS.

Гуглить flutter ios animation jank, ну и можно Flutter Dev podcast послушать за деталями. Вот еще статья - https://thomasmiddel.medium.com/flutter-its-poor-ios-performance-84ec1eacd235

Команда Flutter год отпинывалась и отрицала, вроде теперь взяли в разработку. Поэтому стоит начать с Android, к тому же Material для Flutter проработан гораздо лучше чем Cupertino.

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Туов

То есть, правильно ли я понимаю, если я хочу идеально плавное приложение без лагов, то лучше писать нативное приложение?

Ответить
Развернуть ветку
Dima Afonin

В такой постановке в большинстве случаев и в отсутствие условно-бесконечных ресурсов на отладку, это справедливое утверждение.

Ответить
Развернуть ветку
164 комментария
Раскрывать всегда