Можно ли построить бизнес, имея только одного клиента? История успеха Vitagramma

Vitagramma — украинский b2b-сервис хранения данных анализов и других диагностических данных, которым могут пользоваться лаборатории, пациенты и врачи. Они уже 10 лет на рынке, имеют, по сути, только одного клиента — и при этом имеют очень большие амбиции, планы и перспективы. В гостях у YouTube-канала «Большая рыба» Дмитрий Гык, основатель и СЕО Vitagramma рассказал о том, как развивался сервис, на чем зарабатывает, и куда планирует двигаться в будущем.

Мое базовое образование — медицинское, когда-то я даже работал хирургом. Но последних лет 13-14 моя активность сосредоточена там, где соединяется helthcare и IT-разработка.

В 2006 году я создал и продал специализированный ресурс для фармацевтического рынка — сугубо новостную историю. После этого был онлайн-ритейл. А потом в период развития онлайн-сообществ мы с партнером Валентином Перцией думали, как можно использовать это направление — и придумали b2b проект по работу с медицинскими данными.

С нашим первым потенциальным клиентом мы не смогли договориться за несколько месяцев переговоров — а с Синэво мы договорились о сотрудничестве за полтора часа. Во-первых, потому что менеджеры Синэво — не врачи, во-вторых, они младшего поколения, и третье, самое главное, Синэво — это 100% западный бизнес, а не локальный.

И таким образом в 2013 году сервис Vitagramma открылся для потребителей.

Через какое-то время мы убедились в том, что наша модель работает и начали масштабироваться.

Стали определяться с целевыми рынками — и поняли, что это точно не Штаты, и не Европа (это связано с моделью финансирования системы охраны здоровья).

Стало очевидно, что наша ЦА — так называемые «дикие» рынки, где за охрану здоровья платит сам потребитель. Мы старгетировались на Индию, Китай и Индонезию, и в 2014 году начали к ним стучаться.

«Великую китайскую стену» прошибить было невозможно. Вместе с тем мы сравнительно легко достучались до клиентов в Индии — а это просто неимоверные масштабы.

Мы подписали контракт с компанией №5 на лабораторном рынке Индии — праздновали, пили шампанское, считали, что у нас уже все удалось (только за первый год работы по этому контракту мы должны были получить около $500 000).

В итоге бизнес мы в Индии так и не начали, и это были худшие 9 месяцев моей операционной деятельности. Индусы за 9 месяцев так и не смогли доработать api, чтобы мы могли с ними сотрудничать.

По сути, наш клиент один — и это Синэво. Это очень узкий сегмент, в котором мы предоставляем маркетинговые услуги, и у нас просто нет конкурентов.

Единственная возможность масштабироваться для нас — за пределами Украины, но тут существует целый ряд ограничений.

В первую очередь, цивилизованные рынки — где конечный потребитель является субъектом, а все решения про анализы и другие медицинские вопросы принимает его страховая — в нашем сервисе по факту не нуждаются. То есть, нам остаются "дикие" рынки. А для этого, к сожалению, мы пока не смогли сделать Saas, который позволял бы в два клика присоединиться к нашей системе.

Да, у нас один рынок Украины, где 37 миллионов потенциальных пользователей и всего один клиент.

Мы осознаем риски, но это еще больше акцентирует внимание на нашей задаче — каждый день показывать, что ценность, которую мы приносим, такова, что от нас не стоит отказываться.

Мы уже пробовали разные способы развития Vitagramma.

Например, какие-то время назад мы обратили внимание на два факта: 1) в Украине закрылся Групон 2) у нас практически нет такой культуры, чтобы люди сдавали анализы превентивно. Основная масса обращается к анализам, когда есть какие-то вопросы по здоровью.

Сопоставив эти 2 факта, мы заангажировали людей, которые в Групоне занимались развитие healthcare-сегмента (и партнерились с разными клиниками на МРТ, КТ, УЗД, стоматологию и т.д).

Вместе с ними мы сделали отдельный сервис, который занимается дополнительными продажами всего, кроме анализов (скажем, если у человека плохой анализ крови, ему могут понадобится также другие процедуры/исследования).

Есть два способы развивать Vitagramma: апсейлить и кросселить, и второй — продаваться.

Любой бизнес должен быть таким, чтобы его можно было продать в любой момент.

Сейчас наш оборот — меньше миллиона долларов в год, но мы для себя считаем совсем другие показатели.

Медтех — это очень перспективная сфера, которая развивается во всем мире, и Украина — не исключение.

Конечно, наш менталитет не расценивает свое здоровье как самый главный актив.

Немцы, американцы и граждане других стран так же ленивы и не хотят беспокоиться по поводу своего здоровья, как и мы — но эту проблему они делегировали страховой.

Вы думаете, в Америке все бегают, потому что им так хочется бегать?

Нет, они просто знают, что при избыточном весе они будут страховой платить больше. А в случае болезни связанной, например, с курением, лечить ее придется за свой счет, потому что это не страховой случай.

На одних только таких фактах можно придумывать, как развивать свои сервисы, и строить множество новых продуктов, тем самым не только получая прибыль, но и улучшая качество жизни людей.