Серийный предприниматель и основатель Playkey Егор Гурьев продолжает делиться опытом. В прошлый раз он рассказывал историю «Сити Сервиса» от дня основания и до годового оборота в ₽20 млн. Почитать кейс можно тут.
На очереди — материал про выгоду, которую малый бизнес может дать крупным клиентам. Заодно поделимся советами, как привлечь больших заказчиков, если за плечами у вас мало опыта.
Кейс МАЗ: как мы получили легендарный завод в клиенты
Один из показательных примеров из опыта — сотрудничество с пермским дилером «Минского автомобильного завода» (далее МАЗ). Мы стали работать с ними в 2015 году благодаря случайности и собственной внимательности. Компания разместила вакансию штатного сисадмина. А вместо сисадмина получила целую команду специалистов по цене ниже зарплаты одного сотрудника.
В 2015 году ставка сисадмина в Перми держалась на уровне ₽35 тысяч. Чтобы привлечь клиента, предложили цену ниже — ₽20 тысяч в месяц за обслуживание двух десятков ПК. Вот что входит в стоимость:
- обслуживание штата компьютеров (примерно два десятка);
- техподдержка пользователей;
- ремонт и наладка серверов.
Еще в чек вошел первичный аудит IT-системы МАЗ. Перед началом сотрудничества инженеры протестировали систему — измерили нагрузку на сервера, посмотрели, «тянут» ли ПК, удобно ли пользоваться оборудованием и так далее. Вот примеры пунктов, которые входят в чек-лист для аудита:
- куда осуществляется резервное копирование;
- описание роли сервисов на серверах;
- список оргтехники.
Чтобы привлечь крупных клиентов, не упускайте детали. Пропишите, какие преимущества получит заказчик, если выберет вас в качестве подрядчика. Самые привлекательные — экономия и внедрение новых технологий.
Как помочь МАЗ экономить до миллиона рублей в год
В случае с МАЗ одним из основных минусов стали дорогие аналоговые АТС. Компания тратила на связь около ₽700 тысяч в год. Сотрудникам нужно часто по работе звонить в офис в Минске: на роуминг уходило много денег.
Оптимизировать расходы помогла интеграция цифровых АТС на основе Asterisk. Это снизило расходы — цифровые АТС дешевле и проще в администрировании. Еще у такого типа связи гибкая линейка тарифов. Так, МАЗ тратит на звонки, в том числе зарубежные, на ₽500 тысяч меньше, если считать за год.
Другая проблема, которую нашли при аудите — устаревший штат ПК. Замена всех компьютеров может встать в копеечку: на нее нужен был отдельный бюджет и согласование с головным филиалом. Чтобы избежать этого, решили перейти на тонкие клиенты. Это программы, которые переносят задачи по обработке информации в облако. Нагрузка уменьшается, а больших бюджетов не нужно. На закупке ПК компания сэкономила около ₽200 тысяч.
Но без сложностей не обошлось. Например, у МАЗ был старый сервер, который не справлялся с оформлением отчетностей. Новый сервер обошелся бы примерно в ₽500 тысяч. Таких бюджетов на эту задачу у филиала не было. Мы предложили аренду облачного сервера, который стоит ₽7 тысяч.
Старый сервер при этом со счетов не скинули. Его стали использовать его под файловую папку и телефонию.
Еще развернули на нем систему управления тонкими клиентами.Еще одна проблема — наладка связи на предприятии. Трубки радиотелефонов с собой таскать было сложно, да и нужного покрытия DECT не было. Закупка оборудования для покрытия обошлась бы в ₽300 тысяч. Помогла технология FMTN. Она позволила переадресовывать звонки на смартфоны сотрудников через SIM-карту оператора. Это повысило масштабируемость компании. Сотрудники могут перемещаться по офису без привязки к стационарным телефонам.
Сколько МАЗ экономит в год после модернизации:
– ₽500 тысяч — замена аналоговых АТС на цифровые;
– от ₽200 тысяч — экономия на закупке новых ПК;
– ₽180 тысяч — экономия на штатном сисадмине.
Сейчас десять наших специалистов обрабатывает около 200 заявок от МАЗ на техподдержку в месяц. Цена за время сотрудничества не изменилась: клиент получает штат сисадминов за ₽20 тысяч.
Смотрите на проблемы заказчика с разных сторон. Например, если предлагаете новые для компании технологии, не забывайте про обучение сотрудников. Такое сопровождение увеличит «выхлоп» работы и повысит лояльность клиента.
Как чистка системы IT-стартапа экономит больше миллиона в год
С командой Promobot мы познакомились случайно — сняли офис по соседству и зашли к ним как к соседям. Их работа сразу заинтересовала: компания производит автономных сервисных роботов в России и Европе. Решили попробовать сотрудничество в тестовом режиме — сперва подключались к сложным задачам.
В команде клиента был один сисадмин. Его не хватало на поддержку сложной сети, а на штат senior-разработчиков у компании не было ресурсов. К тому же мы зарекомендовали себя и уже изучили внутренние процессы. Так поддержка сети перешла на нашу сторону.
На старте было сложно — у Promobot огромный по объемам закрытый трафик из ОАЭ, который обрабатывался на серверах в Перми. Нужно было поддерживать работу этих серверов. Иначе данные роботов, которые находятся за тысячи километров, могли бы обрубиться. Компании нужен был выделенный сотрудник, который бы постоянно следил, чтобы не было неполадков.
Мы долго думали, как решить эту проблему. В результате посадили своего сисадмина в штат компании на постоянную основу. Он обрабатывает и решает заявки первой линии. Проблемы посложнее обрабатывает вся наша команда.
Аудит показал, что компании нужно отладить работу системы серверов. Promobot — пока еще стартап, и все «боли» этой модели ему не чужды. Например, сотрудники компании работают в быстром темпе. Это приводит к неполадкам и разногласиям между системами. В итоге на шлифовку системы пришлось потратить два месяца. Зато после нее стало ясно, что компания может отказаться от пяти серверов — с нагрузкой при верном распределении справятся и XX серверов.
На IT-поддержку у Promobot уходит около ₽60 тысяч в месяц. Для сравнения, работа двух специалистов в штате обошлась бы в ₽150 тысяч. При этом понадобился не один сисадмин, а штат из минимум трех специалистов.
Экономия Promobot в год после отладки серверов:
– ₽150 тысяч — экономия после отказа от пяти серверов;
– ₽1,2 млн — экономия на штате из сисадминов новых ПК.
Если стандартное предложение не решает «боли» клиента, ищите новое решения. Проанализируйте свои ресурсы и проведите планерку с коллективом. Это позволит посмотреть на проблему с новых углов и узнать, какие способы можно предложить.
Малый бизнес в IT и большие клиенты — совместимые миры. Самое главное в таком сотрудничестве — сохранять открытость к новым способам взаимодействия и вывести УТП. Расскажите заказчику, что именно вы можете ему дать, и смотрите на его проблемы с разных сторон. Так вы сможете повысить лояльность заказчика и получить еще больше новых клиентов.
Это все, что вам нужно знать про кадровый голод в IT
МАЗ это не про эффективность. - это про откаты. Молодцы заработали какому-то мудаку премию с благодарностью.
Я, как беларус, в ахуе мягко говоря что это можно как рекламный кейс показывать
Мы говорим про диллера, а не про саму компанию. А Диллер это частная компания, и они очень борется за эффективность. Если бы им это не надо было, то не было ни какой работы.
Зачем МАЗу эффективность если все договорено на высшем уровне)
Не знаю как по России, но в Мск у муниципалов, ЖКХ и окологосударственных фирм исключительно МАЗы и КАМАЗы
Мосгаз достаточно окологосударсвенный ? Потому как он лет 8-9 назад закупался hyundai самосвалами и vw машинами поменьше(и не только, в его парке полно иномарок), под замену трубопроводов по всей Москве.
Классическая белорусская фамилия
При чем здесь фамилия?
Лол - оперирование фактами это конечно 5 - но реализация по факту дороже. "Тонкие клиенты дешевле" а сколько стоит подписка на облачные сервера? не говоря уже об управляемости всего этого парка и безопасность.
в общем мои соболезнования экономистам - и вам, так как за 60 тысяч админить компанию это крайне печально. жаль вы не заботитесь о своих сотрудниках
Тонкие клиенты - это старые компьютеры клиента, клиент купил только сервер и лицензии на сервер. Это дешевле, чем обновлять парк ПК, проще в управлении и масштабируемости. ЗП рыночные, если бы платили мало своим, то не работали бы у нас.
Цифры в статье не уровня МАЗ, а уровня закусочной с собственным производством шавермы)) курьер Яндекс еды в Мск зарабатывает 80к. Вы можете дальше админить МАЗ за 20, конкурируя с Васей за 30.
Тут речь про одного из дилеров в городе, далеко от Москвы. Поэтому для дилера это экономия существенная. Согласен, что в Москве совсем другие цифры и зарплаты, но Россия обширная страна и уровень жизни разный.
Дубль
Также работаем на цифровых станциях, но существенной выгоды перед аналоговыми за годы не увидели
Если работа заключается только в позвонить и принять звонок, то да, не заметите. Но если хотите: выстроить логику звонков, выбрать направления городов/стран (как в случае с МАЗом получилось) то экономия получается существенная. Цифровые АТС также помогают не терять звонки, а соответсвенно клиентов.
естественно если в статье есть пример маза и классного промобота обсуждать все будут маз
Хорошие результаты, но для меня показатели "экономии" немного не укладываются в масштабы таких компаний. Я не знаю, в чем экономия была 200тр (2 пк с периферией?). И кейс с роумингом тоже выглядит так себе. Забыли про whatsapp, telegram, на крайний случай корпоративный skype? Они бесплатны.
С прошлой аналоговой телефонией был только один оператор и он устанавливал тарифы на меж город. Мы же нашли самого дешевого оператора на Беларусь и сделали так, чтобы звонки на Беларусь шли именно через этого оператора, а все остальные с основного. За счёт этого и получилась экономия. И надо понимать, что это не завод, а дилер и тут объёмы совсем другие, соответсвенно и 200 т.р. для них это деньги.
Неплохо облако получилось за 6 лет 7*12*6=504 тыс. рублей :) вместо своего сервера.
Действительно, если посчитать сухие цифры, то получается приличный ценник. Но, не многие готовы сразу выложить 300-500 на сервер. Потом, через 5 лет думать, что с этим сервером делать. А тут гибко можем добавлять и убавлять мощности на лету под потребности клиента.
Вы бы в заглавии сразу писали "дилер МАЗа", а то народ не так поймет)))))))
сам завод МАЗ напрямую никогда никакую иностранную компанию (даже российскую) обслуживать свои серваки и ПК не допустил бы