Как изменились продажи машин в автосалонах за последние 10 лет

Дмитрий Старолетов, директор по развитию компании «Все эвакуаторы России» (ВЭР) рассказывает о том, что изменилось в политике дилеров и предпочтениях покупателей, какие новые сервисы для автовладельцев появились, почему они стали особенно актуальными сейчас и как развивался рынок автомобилей в последние годы.

Покупатели всегда ищут предложения по низкой цене, а дилеры заинтересованы в повышении доходов. Каждая сторона преследует свои интересы, как же иначе. Однако в последнее время участились обвинения в адрес автосалонов по поводу навязывания дополнительного оборудования. Наценки на популярные машины могут достигать миллиона рублей и даже больше.

Кроме того, раньше автолизинг занимал среднюю долю в продажах и в основном относился к корпоративным сделкам. В последние годы растет количество машин, проданных в лизинг для такси, увеличилось число таких премиальных покупок. Это связано с налоговыми льготами и снижением транспортного налога, а также налога на роскошь.

При этом обычные потребители, то есть физлица, еще несколько лет назад часто покупали машины за наличные. Такая практика быстро уходит в прошлое, потому что многие производители дают дополнительные скидки и кредиты с пониженной ставкой. Даже машины с пробегом все чаще предлагают купить в кредит, хотя для них пока еще сохраняется большой процент оплаты наличными.

Давайте разберемся, почему меняются условия продажи автомобилей, и кто выигрывает от этих новшеств. Нужно сразу заметить, что тренды системные, они действуют повсеместно и речь не о каких-то конкретных дилерах или салонах, а об объективной картине на всем российском авторынке.

За последние 10 лет стоимость новых бюджетных автомобилей выросла вдвое, по некоторым моделям даже сильнее. Например:

• «Лада Гранта» в 2012 году стоила 229 тыс. руб. — в 2021 году 520 тыс. руб.
• «Рено Логан» 10 лет назад 338 тыс. руб., сейчас от 706 тыс. руб.
• «Киа Рио» подорожали примерно на 90% (до 890 тыс. руб.)
• «Фольксваген Поло» вырос на 123% (до 958 тыс. руб.)

Во многом по этой причине продажи новых машин в России постепенно снижаются все последние годы, и потребители проявляют все больший интерес к авто с пробегом. За 2020 год продано около 1,7 млн новых машин и почти 5,5 млн подержанных. Раньше дилеры вообще не занимались вторичным авторынком, а сейчас организуют отдельные площадки для оценки и подготовки к продаже. У каждого крупного дилера есть собственный склад с запасом и выкупленными автомобилями.

Есть основания считать, что переход на машины с пробегом будет только расти. Это длинный и устойчивый тренд. Вот как он выглядит исторически.

• Вчера. Все больше покупателей стали устраивать своеобразные аукционы на понижение, обходя всех доступных дилеров в поисках того, кто даст самую большую скидку. Постепенно это привело к тому, что зарабатывать на новых машинах стало сложно. Кстати, изначально как раз поэтому дилеры заинтересовались «допами» — физическими, потом и сервисными. Это рынок, никто не хочет работать себе в убыток.
• Сегодня. После сбоев поставок из-за пандемии в прошлом году и в связи с нехваткой электроники для новых машин в 2021 году возник дефицит новых машин, особенно в массовом сегменте. В ближайшие несколько лет дилерам просто невыгодно отдавать новые авто близко к себестоимости, без дополнений и сервисов. Тем более на фоне потерь 2020 года, а они только среди 25 крупнейших дилеров России составили около 20 млрд руб.
• Завтра. Многие крупные автобренды уже заявили о своем намерении полностью отказаться от выпуска автомобилей с ДВС в ближайшие годы. При этом отчет шведской аналитической компании Berg Insight говорит о 2 млн точках зарядки электромобилей в США и Европе на конец 2019 года, больше 1,2 млн в Китае. Для сравнения в России на начало 2020 года была всего 161 точка зарядки. За последний год теме уделяется большое внимание, но отставание по покрытию сетью зарядок сохраняется. Пока нет оснований говорить о высоких темпах перехода на электромобили в России.

Таким образом, переход на подержанные автомобили — не разовое колебание, а многолетнее движение всего отечественного авторынка в целом. Значит, сохранится и развитие сервисных услуг, потому что рост продаж автомобилей с пробегом поменял отношение к гарантии, техподдержке и другим сервисам.

Приобретая автомобиль с пробегом, клиент хочет быть уверенным в том, что при любых затруднениях на дороге ему не придется искать помощь, выбирая из первых попавшихся объявлений в поиске. Гораздо спокойнее, когда заранее известно, куда обращаться по таким вопросам. Особенно актуальным это стало сейчас, когда из-за пандемии машины покупает много людей, которые раньше пользовались общественным транспортом.

Растет также внутренний автотуризм, многие ездят с семьями. Такой сервис как карта помощи стал психологической страховкой, способом решать практически любые затруднения в пути вызовом специалистов по готовой базе контактов.

Это касается не только дальнего туризма, но и поездок по городу. Не все серьезно воспринимают коронавирусные ограничения, но есть и люди, которые стали ограничивать себя в контактах, опасаются лишний раз посещать людные места и стоять в очередях. Они приобретают личный автомобиль как средство универсальной защиты, и дорожат способом быстро решать любые вопросы «в одну кнопку».

По тем же причинам, а также из-за удобства и для экономии времени развиваются такие дополнительные сервисы как техпомощь, подвоз топлива, запуск двигателя, поиск эвакуированного авто. Стабильным спросом пользуется услуга трезвый водитель. Потребители пробуют юридические услуги, начиная с вызова аварийного комиссара.

За несколько лет радикально изменилась процедура оформления покупки. Если машина и ПТС находятся у дилера, то можно все сделать за один день, включая постановку на учет. 10 лет назад о таком и мечтать не приходилось, покупка машины требовала несколько визитов.

Открытие последних лет — автокредитование машин с пробегом. Сейчас у каждого дилера есть свой КСО (кредитно-страховой отдел или департамент). Кроме того, салоны занимаются банковскими и сервисными продуктами, как для новых машин, так и для б/у, что тоже новшество.

Оформление КАСКО, ОСАГО, дополнительных сервисных продуктов в прежние годы составляло около 10% дохода автодилеров. Сейчас в среднем по рынку этот показатель уже выше 50%, и продолжает расти.

Развитие автокредитов коснулось и спецпредложений. Если раньше они, как правило, заключались в простой скидке на автомобиль, то сейчас акции по большей части привязаны к финансовым продуктом. Например, это может быть сниженная кредитная ставка.

Некоторые покупатели берут «поручительство», то есть подстраховку на покрытие платежей по кредиту в течение нескольких месяцев. Сейчас у людей нестабильная ситуация с доходами, они не уверены в том, что смогут сами соблюдать график платежей, а с помощью такого сервиса проблема легко решается.

Авторынок меняется неравномерно. Дилеры не могут воздействовать на производителей микрочипов в Тайване, бороться с инфляцией, разворачивать федеральную сеть зарядных станций для электромобилей и предлагать клиентам больше новых машин, чем получают сами. Есть большие внешние факторы, которые определяют общие мета-тренды.

Однако в том, что касается собственных действий, на своей территории — дилеры все чаще действуют инновационно. Модернизируют состав услуг, предлагают дополнительные сервисы, отлаживают регулярные допродажи. Таким образом, меняется отношение к автосалону как к точке разового посещения при покупке машины. Кроме того, выход на финансовый и страховой рынки позволяет дилерам зарабатывать больше.

Конечно, изменения идут не равномерно. Игроки, которые видят общую картину, уже модернизировали политику продаж, и действуют с учетом новых правил. Кто-то еще пытается выживать по-старинке. В течение ближайших лет разница между этими подходами станет очевидной для всех.

#auto #autotech #автомобили #автодилеры #авторынок #продажа_автомобилей #покупка_автомобилей #tech