Как зарабатывают сервисы по аренде вещей

Денис Гордиенко, генеральный директор Bright Mobile, о схемах заработка сервисов по аренде вещей на примере Hyundai.

Сегодня я хочу поговорить о сервисах по подписке. В течение последних полутора лет я неоднократно упоминал подобные стартапы: от сервисов доставки еды до бытовых расходных предметов. Но к написанию этой статьи меня побудил пример Хёндая, который запустил на своём сайте возможность получения авто по подписке.

Когда я стал копаться в технических и юридических тонкостях этого сервиса, мне показалось, что он очень похож на лизинг для юрлиц, но обнаружил ряд отличительных особенностей, о которых я и хочу рассказать. Однако перед этим я поясню, как вообще сейчас обычно осуществляется схема приобретения автомобиля и что такого особенного предлагает Хёндэ.

Машина в кредит: удобно, но дороже

Чаще всего люди покупают автомобиль двумя способами. Первый – за наличку, второй – покупка в кредит, т.е. выплачивают не всю сумму, а, к примеру, 10% от первоначального взноса, а затем вносят равными долями остаток вместе с процентами за услугу. Машина, выходит дороже, но так её можно купить сейчас и пользоваться раньше, чем появится нужная сумма.

Обычно переплата составляет 40% от стоимости кредита: если машина стоит 4 миллиона, а вы вносите первоначальный взнос в размере миллиона, то потом платите ещё четыре. Сейчас ещё в ходу ухищрения с навязыванием страховки жизни, впаривая её в несколько раз выше рыночной стоимости. Вместо средних 20 тысяч в автосалоне берут 70-80 за год. Если кредит на 5 лет, то получаем дополнительный расход в 300-400 тыс.

Чем меньше стоимость автомобиля, тем меньше переплата, но тем больше она в процентном соотношении. Я удивился, когда за нашу отечественную машину стоимостью около миллиона допов накидывают ещё на половину суммы, хотя если посчитать по запчастям, дай бог 7-10% наберётся.

Машина и кредит кредита: платить меньше и дольше

Года четыре назад у банков (вместе с производителями авто) появилась идея делать остаточный платёж, т.е. кредит, по сути, продают два раза. Проблема была в следующем: человек 10% первоначального взноса накапливал, но каждый ежемесячный взнос всё равно был для него слишком большим, и ему эту сумму хотелось уменьшить. Ушлые ребята придумали следующее: они великодушно позволили покупателю платить половину от ежемесячного взноса, но в конце срока он должен будет внести остаточный платёж, например, 1,8 миллиона из примера выше.

По факту получается, что клиент каждый месяц погашает не плату по кредиту + погашение по основной части, а берёт всю сумму за вычетом первоначального взноса в долг и выплачивает только 1,2 млн. из основного долга и комиссию за все три миллиона. Платежи аннуитетные, но с остаточным платежом: выходит, что больше человек платит банку премиальных и меньше – погашает основной платёж.

Для 99% людей к концу срока сумма отатка не накапливается, и банк с пониманием предлагает на неё ещё один кредит. Человек берёт кредит ещё на один срок, чтобы погасить остаток. Либо, опционально, возвращает по этой стоимости автомобиль производителю и меняет его на новый. Эта услуга называется buy-back, предлагаемая как преимущество, а по факту у вас авто просто забирают по демпинговой цене: выгоднее просто на Авито продать, а деньги отдать банку.

Переплата за два таких чудо-кредита выходит за машину в 4 млн от 1,5 до двух миллионов, хотя вам и предлагают платить в два раза меньше каждый месяц.

Без первоначального взноса и без машины: плати за кредит вечно

Третьим этапом в развитии финансовых автопродуктов стало то, что теперь покупатель может даже не платить первоначальный взнос: машиной можно пользоваться сразу. Представляете: просто берёте машину за 4 миллиона, вообще ничего не нужно, платите только по 30-40 тыс в месяц. Садишься – и едешь.

Первоначальный взнос, соответственно, либо переходят к оставшейся сумме, либо клиенту говорят, что он пересядет на новую машину. Хёндай запустил такую штуку – выглядит очень классно. Но это только пока я не посчитал, во сколько всё это обходится на самом деле: переплата уходит уже за два миллиона.

Машину можно и не выкупать, просто платишь за пользование, тогда это всё равно, что аренда квартиры: вроде неплохо, пользуешься, только она не твоя. Из машины тебя, конечно, не выгонят, так и будешь на ней ездить, но по факту эти деньги отдаёшь за пользование: она оформляется на покупателя, сумма может быть погашена, обратный выкуп, все дела, так что это и не классическая аренда автомобиля вовсе.

Но финансово всё обёрнуто таким образом, чтобы клиенту к концу срока было выгодно не выплатить остаточный платёж, а поменять старый Hyundai на новый. Через 3-4 года выходит новый модельный ряд, с клёвым дизайном, новыми фишечками в салоне, какими-то более экономичными движками и т.д.

Клиенту намекают, что вместо того, чтобы разъезжать на старой рухляди, ему лучше взять в кредит новую машину, а старую заберут в счёт погашения нового долга. Вся история повторяется: снова надо погашать премиальные банку, снова машина ещё не является полноценной собственностью. Стоимость погашения примерно равна стоимость автомобиля с учётом его устаревания.

Теперь о том, как подобный подход можете использовать вы

К нам пришёл один из клиентов RTPlatform, который занимается «снабжением офисов»: продаёт технику и расходные материалы к ней. Обычная классическая схема такого бизнеса в том, что сначала компания продаёт в офис технику, а затем зарабатывает на продаже расходников и допов.

Клиент придумал очень классную штуку: ничего покупать не нужно, 40-50 тысяч для владения этой техникой платить тоже не надо (для малого бизнеса эта сумма порой вполне ощутима), можно просто взять её в аренду, и в договоре указывается, что расходники можно брать только у него. Так он привязывает к себе клиента, делает более выгодное предложение и становится единоличным поставщиком допов и материалов.

Он зарабатывает два раза: и на аренде, и на допах. И получает больше клиентов, т.к. теперь им некуда деваться, и брать они расходники должны у него. Сейчас с нашей помощью он часть вопросов автоматизирует, чтобы свои расходные операции снизить ещё сильнее и ещё больше повысить маржу.

Этот абстрактный пример хорошо иллюстрирует похожую на Хёндай идею, только в сфере офисных товаров.

Если в вашем бизнесе предполагаются расходники или допы, используемые с вашим товаром, вы можете смело брать эту идею на вооружение. Возможно, у вас не будет всех этих сложных кредитных историй и вы в качестве примера возьмёте деятельность моего клиента, сдающего в аренду технику – как бы то ни было, это поможет вам заработать больше и привязать к себе больше клиентов.

Больше интересных идей на YouTube.

0
31 комментарий
Написать комментарий...
Артурас Лапинскас

Интересная схема, да... По сути, вечный должник становишься.

Ответить
Развернуть ветку
Денис Гордиенко
Автор

так и есть

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Bugaev

Какой-то сумбур: написать заголовок про подписку на авто, закончить идеей подсадить клиента на расходники, установив оборудование. И ещё рассказать, как это свежо. Так кофе продавали, когда я его еще не пил ввиду юного возраста, а я уже пожилой человек. А подписка на авто однозначно выгоднее покупки, если речь идёт о предпринимателях. Есть нюансы, вот мне, например, нужен фаркоп на авто, чтобы буксировать прицеп, почти все кто даёт подписку, а их, к удивлению автора, помимо хундая, ещё полно (уаз, ленд ровер, ягуар, дженезис, киа, ниссан совместно со сбером, вольво это только те, кого я смотрел, возможно, еще есть), не разрешают ставить дополнительное оборудование. Но, в любом случае, вынуть сейчас из бизнеса 2м, будет равносильно закрыть бизнес, при рентабельности даже в 20% годовых, подписка выгоднее. Покупать б/у авто это лотерея похлеще русского лото, поэтому подписка это весьма удобный инструмент владения новым авто без финансовых потерь, но для тех, у кого деньги работают, для простого обывателя, покупка, на мой взгляд, предпочтительна.

Ответить
Развернуть ветку
Artem Shevchenko

Хорошо расписал

Ответить
Развернуть ветку
Vadim Karasev

Уважаемый автор. Приведу цифры, математику посчитаете сами:
РРЦ Hyundai Santa Fe в высокой комплектации - 3,5кк
Цена Hyundai Santa Fe в той же комплектации у дилеров от 4,2кк до 5кк (в зависимости от жадности)
Подписка с побегом 30к в год - 0,7кк в год (включает страховку, замену резины, все ТО).

Не могу найти упомянутые 2кк переплаты.

Спасибо.

P.S. Если у вас был положительный опыт быстрой и беспроблемной продажи авто на авито за адекватную цену - могу вам только позавидовать.

Ответить
Развернуть ветку
V S

Переплата простая - у тебя в норме через 5-6 лет сантафе стоит 2ляма
При аренде его у тебя нет

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Vadim Karasev

Но ещё в норме тебе надо заплатить 4,5-5 лямов за машину здесь и сейчас (текущих рублей, настоящих, без инфляции в течение 5 лет). При указанной остаточной стоимости в 2ляма, 2,5 ляма уже испарились. Добавим ТО+ Ремонты + Колеса + страховки по вкусу пусть 0,5ляма. Итого потери за 5лет - 3кк.

Аренда за 5 лет - 3,5к. При этом у вас каждый год - новая машина.

Получается вы можете просто в момент «не покупки» положить 2кк на депозит под 5% годовых и через 5 лет получить те же 2,5 ляма)

Не учитываю изменение покупательной способности 4,5кк сейчас через 5 лет и скорее всего возрастающий в будущем арендный платёж (и то и другое пляшет от инфляции).

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Jack Morositel

Написано же - с пробегом в 30к в год стоит около 700к/год

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Vadim Karasev

Верно, 30к в год. За более чем 10 лет за рулем, больше за год не накатывал. Это называется не «хрень». Это называется «сценарий эксплуатации».

Надеюсь, все понимают, что таксисту с пробегом 100к+ в год брать Santa Fe в подписку не очень выгодно)

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Vadim Karasev

Съездил в Краснодарский край и Крым. Съездил в Питер. Покатался по подмосковью. Использую авто для доставки себя в офис и обратно несколько раз в неделю, а так же по любым другим делам. Итого за полгода пробег - 14 000. И я отлично знаю, что 30 000 не накатаю, при этом ни в чем себе не отказывая (средний пробег в год у меня 20-25).

Мне условия - подходят. Для меня это оказалось выгоднее, чем отдать те же 700к переплаты дилеру относительно РРЦ. Ближе к окончанию аренды вернусь к вопросу и снова буду смотреть, что для меня выгоднее.

Если вам они не подходят, это нормально и не означает, что все вокруг не правы и не понимают жизнь)

Рассматривать автомобиль как актив не готов. Уж слишком много рисков (угон, аварии, и т.д.) которые могут превратить этот актив в тыкву.

Ответить
Развернуть ветку
Aleksandr Re

Видимо имелось в виду, 30к км/год максимального пробега

Ответить
Развернуть ветку
Vadim Karasev

Абсолютно верно. Ещё нюанс. Если проделываешь аренду на 2-й год (и каждый следующий раз) тебе дают новую тачку.

Ответить
Развернуть ветку
A.Ben

Для этого нужен большой капитал

Ответить
Развернуть ветку
Денис Гордиенко
Автор

Ну если речь об физическом оборудовании, то можно получить на нормальных условиях кредит

Ответить
Развернуть ветку
BLVCK SQUARE

Да а потом кредит на кредит..

Ответить
Развернуть ветку
Денис Гордиенко
Автор

да нет. Тут же важно, чтобы LTV по конкретному продукту был выше, чем стоимость и переплата по кредиту.

Ну или, как вариант, идти по венчурному сценарию

Ответить
Развернуть ветку
BLVCK SQUARE

Да я в шутку написал) В целом статья крутая, лайк однозначно!

Ответить
Развернуть ветку
Артём Сергеевич

И что, они всё равно обесцениваются быстрее, чем капают проценты :D

Ответить
Развернуть ветку
Денис Гордиенко
Автор

Ничего, если вы берёте платёж в валюте. А если в рублях, то какая разница обесценивается или нет - доходы точно так же подвержены инфляции.

Ответить
Развернуть ветку
Алексей

Очень классная статья!

Но меня всегда поражали кредиты на дорогие авто.
Вы привели пример в авто стоимостью 4 млн. Что, реально кто-то берет кредит на такую тачку?

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Ник Мачетин

А что, реально кто-то не понимает, почему нельзя так делать?

Ответить
Развернуть ветку
Алексей

Мне всегда казалось что кредиты - для нищих.
Если ты не можешь позволить себе купить тачку за $50к за нал, то нахрена брать ее в кредит?

Я понимаю, кредитный рено сандеро за 11. Но машину премиум класса....

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Step

В 99% случаев. Луше переплатить, чем засветить такую сумму перед налоговой. НДФЛ в 2 раза выше процента по автокредиту.

Ответить
Развернуть ветку
Andrei Andreev

По статистике примерно каждый второй новый авто кредитный.

Ответить
Развернуть ветку
Макс Бруквин

Все надо считать с конкретными цифрами.
В тексте есть сравнение с арендой и, видимо, ипотекой. Так аренда выгоднее ипотеки. С машиной может получиться так же.
Для себя рассматривал похожие сервисы, но у меня большие пробеги, пока не подходит под ограничение.

Ответить
Развернуть ветку
28 комментариев
Раскрывать всегда