Сыр без мышеловки, или как продвигать бесплатный продукт

В прошлой статье мы рассказали о новом бесплатном продукте Кнопка Мини. В чём его преимущества при расчёте налогов, и правда ли ИП на УСН «Доходы» могут с его помощью отправлять декларации за 0 ₽.

Теперь пришло время рассказать о наших «граблях» в его продвижении. Ведь, спойлер, как оказалось, не все готовы рекламировать чужой бесплатный продукт. Даже если на нём можно заработать самим.

Напомним: продукт мы делали по собственной инициативе — без заказчика и инвестиций. Поэтому собственная разработка отъела неплохую долю бюджета.

Вкладываться в продвижение бесплатного продукта и запускать активную рекламную кампанию не хотелось. Приняли решение рассказывать о продукте совместно с банками-партнёрами.

Сперва составили список банков и отсеяли тех, у кого:

1) Уже есть своя онлайн-считалка для ИП.

Нет смысла идти к тем, у кого есть похожий продукт. Даже если мы искренне верим, что наше решение лучше и удобнее.

2) Нет нашей целевой аудитории.

Сюда вошли банки, работающие в основном в корпоративном сегменте.

Заходили с предложением: «Расширь свою экосистему за счёт бесплатного продукта. Он не требует технической интеграции или долгого внедрения, но необходим каждому ИП на УСН 6% и несёт реальную пользу».

Продукт отдавали бесплатно: и в банк, и для клиента. При этом не ограничивали банк в желании заработать. Хочешь — продавай и забирай выручку себе. Хочешь — встрой онлайн-бухгалтерию в тарифы РКО, сделай своё предложение ценнее и уникальнее. Или просто пошуми и отстройся от конкурентов.

Первый камень преткновения — не все понимают ценность расширения собственной экосистемы и повышения лояльности клиентов.

Денежные условия очень понятны: рекомендуй мой продукт — получай процент с продаж. А когда вознаграждения нет, интерес в глазах собеседника резко угасает, и встречи становятся всё короче и короче.

Второй камень — конкуренция с другими бухгалтерскими продуктами, уже представленными на витрине банка.

В силу опыта мы понимаем, что наш продукт нацелен на предпринимателей, которым не нужен дорогой сервис. Но доказать это не удалось. Некоторые банки считают, что лучше продать платный продукт с конверсией 0,3% и заработать 500 ₽ за месяц, чем осчастливить 100 клиентов бесплатным решением и повысить их лояльность и срок жизни.

Итого, из 10 банков внедрить сервис согласились 3. Что интересно, результаты получились абсолютно разные.

Начнём с самого успешного. Ценность в сотрудничестве увидел банк Уралсиб.

Во-первых, у банка есть довольно большое число целевых клиентов — ИП на УСН 6%.

Как правило, у таких ИП нет больших бюджетов на бухгалтерию. При этом они тоже хотят чувствовать себя в безопасности и не хотят лишнего внимания налоговой. Уралсиб увидел возможность сделать жизнь предпринимателей чуть проще и удобнее и успешно ей воспользовался.

Во-вторых, Уралсиб давно работает над расширением собственной экосистемы, чтобы максимально закрывать потребности каждого клиента. И Кнопка Мини отлично туда встроилась.

В-третьих, банк сразу включил максимальное информирование клиентов:

— анонсировал запуск в своём блоге;

— сделал несколько постов в соцсетях;

— вшил продукт во все действующие тарифы РКО;

— повесил баннер в клиент-банке;— проинформировал клиентов громкой email-рассылкой;— внедрил скрипт для менеджеров банка при открытии счёта;— регулярно оповещает новых клиентов в email-рассылках.

Долго ждать не пришлось. После первой рассылки мы сразу получили большой наплыв регистраций в сервисе, и темп привлечения клиентов не спадает до сих пор.

Устранять баги и развивать продукт гораздо проще, когда его используют живые пользователи, способные дать обратную связь. И Уралсиб дал нам таких людей, когда мы в них нуждались.

Два других кейса оказались гораздо менее успешны, и показали нам следующее:

1) Недостаточно просто повесить информацию на сайт и ждать клиентов.

Даже если это будет красивая страница с конверсионными блоками, и попасть на неё можно прямо с меню сайта — всё равно мало. Несмотря на бесплатность продукта, к клиенту нужно прийти и пригласить его, иначе он не увидит, не поверит и не поймёт.

2) Любые ограничения сужают воронку и откладываю релиз на 2-3 месяца.

Банк 2, назовём его «Лютик», решил вшить Кнопку Мини только в один ключевой тариф РКО, тем самым усилив его. И мы сразу столкнулись с кучей технических заморочек. Например:

— Таргетировать базу клиентов по признаку «Тариф».— Ставить задачу разработчикам, чтобы иконка «Кнопки Мини» в клиент-банке была видна только клиентам тарифа.

Мы продолжаем общаться с банками и надеемся найти «близких по духу». До конца года планируем начать работу ещё с несколькими партнёрами.

Сейчас тестовые запуски проходят не только среди банков. Продукт предлагаем всем партнёрам с целевой аудиторией близкой к нашей и тем, кто хочет дать своим клиентам реальную пользу.

Если это про вас — мы открыты к предложениям!