«Транспортные компании до сих пор планируют маршруты на бумаге или в Excel-файле» Статьи редакции
Братья из Петербурга и тренер российской сборной по спортивному программированию создали сервис для автоматизации доставки VeeRoute. Он может распределить до 5000 заказов за 5 минут и на треть сокращает затраты ритейлеров на логистику.
Петербургская компания VeeRoute развивает сервис для автоматизации логистики. Он способен распределить до 5000 заказов за пять минут и снизить затраты ритейлеров на доставку на 30%.
Сейчас VeeRoute разрабатывает модульную платформу на основе искусственного интеллекта для промышленных предприятий и агропромышленного комплекса. В таких компаниях основными инструментами планирования маршрута транспортных средств до сих пор остаются телефон и листок бумаги.
Коммерческий директор VeeRoute Михаил Кудинов и директор по дизайну Антон Соколов рассказали vc.ru об идее проекта, а также о том, как заключать успешные сделки в b2b-сфере и будущем логистики.
Продукт
С помощью VeeRoute компании могут упростить планирование доставки товаров. Приложение берёт данные о заказах из CRM и распределяет их по курьерам, прогнозируя время выполнения. За пять минут сервис может распланировать до 5000 заказов.
Прогноз и распределение строится на основе алгоритмов, которые учитывают пробки, характеристики заказа (например, для перевозки замороженных продуктов требуется машина с рефрижиратором) и форс мажоры — если клиент перенёс время или его не оказалось дома.
Маршрут курьера отображается на карте, и логист может в реальном времени наблюдать за прогрессом или вносить коррективы. Кроме того, у курьера есть возможность отмечать прогресс в мобильном приложении, что позволяет передавать клиенту информацию о точном времени доставки.
По данным VeeRoute, с помощью сервиса FMCG-компания может вдвое снизить расходы на доставку товаров. По словам коммерческого директора VeeRoute Михаила Кудинова, многие компании тратят миллионы рублей в год, потому что не могут оптимизировать рабочее время сотрудников отдела доставки.
В качестве примера он приводит историю, которая произошла в одной транспортной компании. Когда VeeRoute внедряла своё решение, ей сообщили, что исполнение заказа на точке занимает у водителей 15 минут.
VeeRoute выдала им мобильное приложение, составила маршруты и начала собирать данные. Выяснилось, что на самом деле для выполнения заказа водителю было достаточно 7 минут, а остальное время он тратил на перекуры.
Компания теряла десятки милионов рублей только из-за некачественных данных аналитики, которые были построены на допущениях, а не на реальных знаниях.
Потом компания изменила планирование и ввела новые стандарты — из-за этого уволились многие курьеры. Директор орал на нас: «Что вы наделали?».
А потом он увидел, что уход недобросовестных курьеров оздоровил компанию: на их место пришли люди, которые действительно хотели зарабатывать. Они стали выполнять больше задач и им стали больше платить.
Потом собственник с благодарностью отзывался о проекте и говорил, что ещё пару лет, и он бы похоронил компанию. Первое время было больно, но зато он смог трансформировать компанию и сейчас является одним из лидеров рынка.
Идея
Идея VeeRoute возникла в начале 2013 года: в то время основатели компании Михаил, Владислав и Игорь Кудиновы развивали бизнес-инкубатор ИТМО SumIT. Изучив рынок, братья увидели проблему: интернет-магазины и курьерские компании часто не могли спрогнозировать время доставки. Из-за этого многие заказы оказывались просроченными, что огорчало клиентов и влияло на их возврат.
До сих пор у транспортных компаний очень старый софт. Чаще всего они планируют маршруты на бумаге или в Excel-файле. У многих курьерских компаний уровень сервиса и качества попадания в заявленные временные окна составляет меньше 80%.
В то время на рынке уже существовали сервисы для оптимизации логистики — «Антор», «Деливератор» и SAP. Но они были либо недостаточно гибкими, либо дорогими (стоимость внедрения SAP начинается от $400 тысяч). Кудиновы решили создать альтернативный продукт для среднего бизнеса.
Для разработки прототипа они опрашивали директоров по логистике и узнавали о специфике их работы, предпочтениях и болях. А кроме того, работали «в поле» — ездили по точкам вместе с экспедиторами и засекали время, которое им требуется для выполнения заказа.
Это помогло им обнаружить несколько неочевидных вещей:
- курьеры часто выбирают маршрут «на глаз», даже если он неоптимален;
- дорожная ситуация постоянно меняется (например, из-за ДТП), поэтому нужна система, которая сможет предсказывать её изменения;
- необходимо регулярно обновлять и корректировать маршруты между заказами.
В 2014 году, когда прототип был готов, Кудиновы стали искать клиентов. Первое время они обращались к знакомым предпринимателям, предлагая бесплатно протестировать систему или внедрить её по себестоимости.
Благодаря собранной статистике и накопленному опыту внедрения, предприниматели получили козырь в переговорах. «Мы приходили и показывали, что не просто стартап, а берём пилоты и доводим их до качественного результата. Понятно, что продукт был не самый готовый, но клиент видел, что можно доработать решение и добиться результата — это подкупало», — вспоминает Михаил Кудинов.
Команда и инвестиции
На разработку прототипа VeeRoute Кудиновы потратили более 6 млн рублей из собственных средств, которые они заработали благодаря предыдущим проектам.
Прежде чем основать бизнес-инкубатор в ИТМО, Михаил и Владислав развивали ИТ-компанию Esprito и занимались разработкой ПО на заказ, а Игорь был сооснователем консалтинговой компании AxisPoint Consulting.
В разработке прототипа братьям помогал специалист по логистике Илья Антипов. Он закончил университет Карнеги — Меллона, а в начале 2000-х годов принимал участие в создании американской компании TransDecisions, которая разрабатывала программное обеспечение для расчёта маршрутов. Впоследствии он стал директором по исследованиям и развитию VeeRoute.
Кроме того, Владислав предложил присоединиться к проекту своему преподавателю из СПбГУ Андрею Лопатину. В начале 2000-х годов Лопатин два года подряд побеждал в студенческом чемпионате мира по спортивному программированию ACM ICPC (в команде с Николаем Дуровым), позже работал заместителем технического директора «ВКонтакте», а затем генеральным директором Telegram в России. В VeeRoute Лопатин стал отвечать за разработку более совершенных алгоритмов поиска маршрута.
Чтобы ускорить процесс создания и внедрения продукта к Кудиновым, Лопатину и Антипову присоединились несколько партнёров: технический директор Вадим Коротынский и директор по продуктовому дизайну Антон Соколов, которые ранее работали в Mobivision и Wrike.
Помимо собственных денег, Кудиновы использовали внешние средства. В 2014 году проект получил грант в 1,25 млн рублей от бизнес-акселератора РВК GenerationS и инвестиции в размере 1,4 млн рублей от ФРИИ в обмен на долю в компании.
Однако впоследствии основатели выкупили долю обратно. Как пояснили vc.ru во ФРИИ, фонд получил «хорошее предложение» и в конце 2015 вышел из VeeRoute.
В тот же период в компанию вложили неназванную сумму частные инвесторы Богдан Яровой и Игорь Калошин, а летом 2016 года — Сергей Дашков. Спустя год VeeRoute привлекла более $1 млн от банка «Санкт-Петербург». Общую сумму инвестиций за этот период Михаил Кудинов оценивает в $2 млн.
Продажи и эволюция продукта
В июле 2014 года VeeRoute заключила первую сделку, подписав соглашение с петербургским сервисом доставки продуктов «Везёт Мне». Сумма сделки была невелика — 16 тысяч рублей. Вторым клиентом компании стал уральский интернет-магазин E96.ru. С его представителями Кудиновых познакомили сотрудники ФРИИ.
VeeRoute пыталась привлечь клиентов из крупного бизнеса, но столкнулась с несколькими фундаментальными проблемами. Во-первых, на рынке не существовало «логистического стандарта» — регламента, который подсказывал бы, как правильно осуществлять доставку товаров.
Из-за этого каждой компании приходилось разрабатывать собственный стандарт и систему доставки товаров. Получалось, что в сфере автоматизации логистики невозможно создать универсальное решение.
Логистическая система и процессы различались даже у компаний, которые работают в одной отрасли. «Чтобы внедрить софт, который мы разработали для "М.Видео", "Эльдорадо" пришлось бы изменить свои бизнес-процессы. Или мы должны были переписать софт — третьего не дано», — рассказывает коммерческий директор VeeRoute.
Если говорить о enterprise-продукте, то никто не покупает технологию. Все покупают решение бизнес-проблемы. Если у вас нет консалтинга и практики внедрения, то несмотря на крутой продукт, вы никогда не сможете решить бизнес-проблему
Предпринимателям пришлось заплатить за знания. В 2015 году они приняли участие в тендере одного из крупнейших поставщиков автозапчастей. Кудиновым пришлось предложить ставку в три раза ниже себестоимости работ.
Всё лишь для того, чтобы понять, как устроены процессы в крупных компаниях, какая есть боль, и как мы можем улучшить положение. Мы брали данные, анализировали их, строили маршруты, запускали курьеров по этим маршрутам и снова анализировали.
Когда у вас не хватает экспертизы, то иных способов, кроме как получить её за свой счёт, — нет. Если вы не готовы инвестировать время и деньги, то по-другому никак.
Чтобы решить проблему универсальности, предпринимателям пришлось изменить продукт. С помощью Андрея Лопатина и Вадима Коротынского они разработали архитектуру enterprise-платформы и разделили продукт на несколько модулей, которые можно подключать и отключать в зависимости от системы логистики компании.
Кроме того, они предусмотрели возможность интеграции модулей с другими ИТ-продуктами для управления складской логистикой WMS, корпоративными CRM, системами для HR и компонентами ERP-систем.
Кроме того, VeeRoute получила статус технологического партнёра SAP и разработала инструменты для интеграции своего логистического решения с продуктами компании.
В 2015 году стоимость лицензии VeeRoute составляла 30 тысяч рублей на один подключённый автомобиль в год, а также 6000 рублей за услуги технической поддержки.
Нынешнюю стоимость внедрения VeeRoute Кудинов не раскрывает, но отмечает, что проекты выходят «достаточно дорогими и длинными»: «Чтобы получить качественный результат в планировании, требуются большие инвестиции в обработку и преобразование мастер данных клиента, а также в настройку и конфигурацию планировщика под его индивидуальные задачи».
Сейчас у компании больше 100 клиентов, включая «EMS Почта России», «КазПочта» и «М.Видео». С помощью платформы VeeRoute «М.Видео» смогла увеличить коэффициент удержания клиентов на 20%.
VeeRoute — один из первых стартапов, с которым начала работать «М.Видео». Объективные плюсы, которые мы получаем как бизнес, — точность доставки (что важно для наших клиентов), контроль опозданий, быстрая обратная связь для клиента и для компании в случае проблем с заказом и очень прозрачная система контроля.
Мы постоянно мониторим рынок и ищем новые, более интересные или доступные технические решения. Решение VeeRoute конкурирует с предложениями «Антор» и собственным приложением SAP Transportation Management.
Как и у любого стартапа, у VeeRoute бывают проблемы роста, так как ресурсов не всегда хватает. Но ребята действительно дорожат партнёрами, согласны делать персональные доработки, гибко реагируют на потребности и готовы вместе с заказчиком работать над продуктом.
Выручка VeeRoute в 2017 году составила $1,4 млн. По оценкам Кудинова, компания выйдет на прибыль до конца года — осенью планируется подписание нескольких крупных контрактов.
По словам Михаила Кудинова, цикл сделки в b2b-сфере составляет от полугода до полутора лет. Но бывают и проблемные клиенты — с одним из них переговоры длятся уже более трёх лет.
Создавая VeeRoute, предприниматель не знал о нюансах переговоров в b2b-сфере. Ему казалось, что если предложить топ-менеджеру крупной компании продукт, который повысит эффективность логистического отдела на сколько-то процентов и будет дешевле предложений конкурентов, то руководитель примет положительное решение.
Это оказалось не так. Предприниматель советует ставить себя на место принимающего решение руководителя и пытаться взглянуть на проблему его глазами. А для этого необходимо учитывать многие факторы, включая расклад сил внутри компании.
В качестве примера он приводит одну историю. Несколько лет назад Кудинов вёл переговоры с вице-президентом крупной компании. Результаты пилотного внедрения VeeRoute показали, что логистическая платформа поможет снизить затраты компании на логистику на 5%, а в лучшем случае на 7%.
Топ-менеджер ответил, что ему не нужна оптимизация расходов на 5% в год, а нужно, чтобы затраты снижались пять лет по 1%. Потому что иначе ему поставят более высокий план.
А если затраты на логистику будут падать на 1% в год, то он сможет ежегодно выполнять свой KPI и получать безумные бонусы. Это маленькая анекдотичная ситуация, но она показывает суть всех переговоров с крупным бизнесом.
Планы
80% клиентов VeeRoute — это FMCG-ритейл и e-commerce. Оставшиеся 20% приходятся на компании в сфере сервисной инженерии, охранных услуг и служб диспетчеризации.
Сейчас компания планирует улучшить платформу и охватить новые вертикали. Например, агропромышленный сектор. Если в городе эффективность доставки зависит от пробок, то в поле — от погоды.
Например, дождь снижает темпы уборки урожая в два раза, потому что перед загрузкой в зернохранилище зерно нужно высушить. Во время уборочной у крупных агрохолдингов могут быть задействованы сотни комбайнов и тысячи грузовых машин, которые развозят зерно.
Может возникнуть ситуация, когда идёт дождь, а на одном из зерновых токов ломается сушилка или приёмник. В этом случае вам нужно перестроить маршрут так, чтобы машины не простаивали, а зерно не гнило в кузове.
Сейчас это делается вручную армией диспетчеров, сидящих на телефоне. Это безумно неэффективно. Они узнают об очереди на зерновом токе только когда им звонит охранник: «Слушайте, у меня мест нет на стоянке. 50 машин в очереди. Что делать?».
Сейчас VeeRoute разрабатывает систему, которая сможет составлять транспортные маршруты в агропромышленной сфере и перераспределять их в реальном времени с учётом изменения погодных условий.
«Система будет следить за состоянием дорог, заполняемостью комбайнов, количеством комбайнов на линии, состоянием зерновых токов. Это всё увязывается в один комплекс, где с помощью алгоритмов планирования будут подбираться наиболее оптимальные маршруты движения для водителей», — поясняет директор по дизайну VeeRoute Антон Соколов. Компания планирует представить систему в 2019 году.
Российский рынок логистики
В 2018 году Всемирный банк представил свежие данные рейтинга Logistics Performance Index. Он оценивает национальную логистику по совокупности таких критериев как качество инфраструктуры, скорость доставки, эффективность работы таможни и так далее.
По итогам 2018 года три первые строчки заняли Германия, Швеция и Бельгия. Россия в десятку не вошла и осталась на 75 месте.
По мнению Михаила Кудинова, отставание России связано с тем, что в стране сложно привлечь «дешёвые» деньги — например взять кредит со ставкой, близкой к нулевой. При этом для модернизации одной компании уровня «Почты России» требуются сотни миллиардов рублей.
При этом большая часть суммы будет потрачена на оцифровку данных о приёме посылок, сортировке, взаиморасчётах. Анализ собранных данных позволит увидеть слабые места бизнеса и найти способ их улучшить — например, построить новые сортировочные центры.
Немецкая компания DHL вкладывает миллионы и миллиарды евро в создание больших логистических хабов, главная задача которых — снизить себестоимость доставки.
Модернизация — это всегда инвестиции в инфраструктуру, железо и софт. Нельзя сказать, что инвестиции идут только в софт, — это всегда комплексные расходы. Предприятие должно обновлять инфраструктуру, внедрять цифровые технологии и делать под эти изменения софт.
При этом не надо забывать про обучение людей. Бывает, что компания внедряет супертехнологию, но при этом забывает обучить людей, как ей пользоваться. Вместо того, чтобы нажать на кнопку, они пытаются бить молотком. Но так происходит во всём мире, не только в России или СНГ.
По прогнозам управляющего партнёра исследовательского агентства M.A. Research Людмилы Симоновой, к 2019 году объём российского рынка транспортно-логистических услуг может вырасти до 3,7 трлн рублей.
Один из трендов рынка логистики — это приход банков и корпораций, рассказывает Михаил Кудинов: «Например, ВТБ купил "Магнит", у которого одна из крупнейших логистических сетей. "Сбербанк" постоянно говорит, что интересуется созданием маркетплейса и логистического сервиса».
Из-за этого происходит консолидация рынка: если в 1990-е и 2000-е годы в России появилось множество мелких курьерских компаний, то с приходом крупных игроков некоторые объединились, чтобы выжить, а другие закрылись.
«Второй тренд заключается в технологиях. Сейчас многие задумываются о цифровизации, но пока она только набирает темп в логистике. Нам далеко до инноваций и технологий вроде беспилотных автомобилей, это не про Россию. Мы можем предложить миру технологии по управлению транспортными средствами, но инфраструктуры для запуска самоуправляемых автомобилей в массовое пользование у нас нет», — заключает Кудинов.
Мнения венчурных фондов о развитии российского рынка логистики
Российский рынок ИТ-решений в логистике хоть и растет, но по ёмкости пока не очень большой, что мы видим по опыту наших портфельных компаний. На рынке есть несколько действующих игроков, среди которых Zig-Zag (в портфеле фонда), «Антор», Maxoptra и ряд небольших сервисов, решающих отдельную задачу (например, пешую маршрутизацию).
В прошлом году «Яндекс» анонсировал решение по маршрутизации на базе собственной платформы. Это положительный сигнал для рынка — спрос есть.
Один из ключевых технологических трендов в логистике — «уберизация». Большим спросом пользуются решения, помогающие соединить тех, кому необходимо получить товар, с независимыми курьерами и организациями, которые готовы доставить его максимально быстро.
Также растет популярность сервисов, связанных с автоматизацией процессов доставки: интенсивно развивается доставка дронами, роботами, беспилотными грузовиками, не говоря о уже ставших привычными постаматах. Интернет вещей уже в ближайшем будущем сделает возможным контроль этого процесса в режиме реального времени.
Российская логистика - это лютый пздц, за редким исключением, особенно в продуктовом ритейле.
Круто, что народ стал обращать внимание на эту сферу
И не только российская. И не только в ритейле. Логистикой по всему миру управляют бывшие водилы и грузчики. Слышали про то, как DHL запорол доставку курочки в Британской KFC и люди остались голодными? Логистика в целом до сих пор грустная индустрия, в которой очень много потенциала.
Но в РФ она просто на уровне каменного века. Такое ощущение, что ничего не менялось уже сотни лет. У меня есть с чем сравнивать. Элементарно тут даже не идет речь о доставках по миру, как у DHL, тут ребята не могут адекватно напрямую из региона в регион стабильно поставки осуществлять
DHL обосралась доставить курочку по Великобритании, которая в 70 раз меньше России. Но вообще да, каменный век остался только в РФ.
Важно учитывать не только расстояния, но и логистические особенности каждой страны. Я же говорю о двух соседних регионах, между которыми нет ни моря, ни границы.
Да, безусловно, в сравнение с немцами, российская логистика - это каменный век