Заметки CPO после запуска SaaS-продукта в Бразилии: оплата наличкой, любовь к онбордингу и small talk’и

Бразильский рынок не избалован диджитал-продуктами, только познает мир сквозной аналитики, а цифры роста e-comm летят в небеса — это нам сообщал интернет. Мы поехали проверять на практике.

Меня зовут Николай Гришин, я CPO в команде конструктора интеграций Albato — он соединяет любые сервисы по API без программистов. О том, как наш продукт облегчает жизнь маркетологам и владельцам бизнеса мы рассказывали в этой и вот этой статьях. Но вернемся к Бразилии.

То, что быстрее, чем e-comm, растет только EdTech, и что пандемия ускорила переход бизнеса в облачные сервисы верно не только для Бразилии. Вот, например, какие цифры раскрывают в отчете Hubspot за 2021 год: среднее число используемых SaaS-сервисов на компанию выросло в 5 раз в пандемийный 2020 и продолжает расти.

Но именно у этой колоритной страны есть ряд преимуществ, которые делают этот рынок привлекательным для запуска Saas-продукта. Вот немного фактов в одной картинке.

При этом уровень диджитал-решений по сравнению с Россией и Европой находится в состоянии пятилетней давности: ситуация, когда вместо CRM используются совсем уж коленочные сборки из Google Sheets, а про сквозную аналитику не слышали даже в топовых рекламных агентствах, достаточно типичная.

Говорят, бразильцы славятся маркетингом и дизайном. В нашей команде несколько дизайнеров из Бразилии, полет нормальный, сотрудничеству рады.

Но, конечно, на этом рынке есть и нюансы. Пройдемся по основным.

Поиск местной команды и открытие юр.лица. Открывать юр.лицо — долго, может занять до полугода. На это время надо будет придумать, как решать проблему с оплатами. Оптимальное решение — заводить и выводить деньги через юр.лицо country-менеджера (искать надо сразу такого, чтобы у него было юр. лицо). Сами понимаете, насколько это важно и ответственно — подобрать нужного человека на месте. И достаточно сложно.

Платежные системы и способы оплаты. Если для описания биллинга в этой стране и существует слово, то оно — боль. Около 70% банковских карт в стране не работают на принятие платежей из-за границы, а значительная часть населения (около 15%) предпочитает расплачиваться по системе Boleto Bankario (Платежный метод, регулируемый ЦБ Бразилии. Заключается в том, что в обмен на кэш, вы получаете чек и этим чеком расплачиваетесь).

Налог на транзакции из-за границы 6,38% — придется решать дилемму: платить самим или перекладывать на потребителя. Фактически, это значит, что вы теряете почти 7%, а с учетом конвертации валют и все 10%, если принимаете деньги не на счет бразильского банка. Схемы с обменом валют, принятием платежей и раскидыванием налогов придется досконально продумывать — в Albato нам пришлось перекраивать весь биллинг.

Особое внимание к безопасности. Сложный доступ к документации сервисов, выключение тестовой среды вне рабочего времени. При регистрации запросят кучу данных, в том числе налоговый номер (CPF) — без него практически нигде не завести аккаунт. В случае, если будете из РФ работать с бразильскими сервисами (если нужна разработка или просто возможность зайти в интерфейс) — могут запросто забанить по соображениям безопасности

Менталитет. Очень развита культура small talk! Напрямую к делу никто сразу не переходит — это воспринимается как негатив или недовольство результатом. Большую часть времени команда бразильцев в, кхм, шоке от работы с русскими — им все время кажется, что к ним есть претензии.

Локализация.

Очень мало людей владеют английским — около 5% населения, без локализации — никак. Продукт к ней нужно подготовить: сайт, контент — во всем нужна система управления переводами. Мы использовали Smartcat, потом перешли на Localise. Без системы управления контентом и переводами — сущий ад. В стране вокруг нет ничего на английском. Португальский — primeira e única (ван энд онли).

Каналы коммуникаций. Никто не отвечает на звонки, конверсия просто в ответ на звонок — проценты или доли процентов. Основной канал коммуникаций — WhatsApp, он повсюду, как у нас смс-ки. И WA — это единственный действенный способ достучаться до пользователя, поэтому нужно сразу планировать работу команды через этот инструмент. Что касается e-mail’ов — с них конверсия тоже оставляет желать лучшего.

Онбординг. Бразильцы смотрят онбординг! Причем смотрят внимательно, любят инструкции и дополнительные материалы. Онбординг целиком проходили более 50% пользователей на экспериментальных запусках. Это сильно выше, если сравнивать с Россией.

Теперь, когда вы знаете с чем придется столкнуться, то можете примерить все это на свой продукт и бизнес-модель. И если решение по Бразильскому рынку — положительное, то вот чек-лист запуска — чтобы точно ничего не упустить🤓

• Найти руководителя, которому можно доверить финансы и отбор команды. И готового к релоку в Бразилию.
• Собрать минимальную команду на месте (хед/продакт, маркетолог, поддержка и менеджер по продажам).
• Определить ниши, в которых будет производиться запуск и ключевых игроков для партнерства.
• Подключить международную платежную систему (желательно к местному юр.лицу). Сразу дать возможность пользователям оплачивать способом «Boleto Bankario» и не международными картами. Также будет неплохо прикрутить сразу оплату PIX (у нас Stripe, он не поддерживает PIX, но поддерживает Boleto).
• Убедиться, что биллинг поддерживает оплату в реалах (или тарифы в реалах) или как-то хитро обыгрывает тему валют.
• Подготовить технологическую и организационную базу под локализацию. Перевести сайт и продукт на португальский.
• Еще раз убедиться, что все переведено на португальский язык. Например, письма...
• Обеспечить местный персонал инструментами работы с WhatsApp (завести бизнес-аккаунт, настроить автоматизацию рассылок).
• Подготовить рекламные каналы к запуску. Google Ads и FB — это основные площадки продвижения.

Пожалуй, на этом все. Если будут вопросы — буду рад ответить в комментариях!