Точки роста бизнеса или как ускорить его развитие

Написано множество теоретических материалов на тему того, как повысить эффективность деятельности компании - больше заработать, увеличить продажи, найти и удержать новых клиентов. Реальность же сильно отличается от научных трудов, и далеко не всегда бизнесу удается достичь желаемого. Одной из главных причин является то, что компаниям сложно посмотреть на на свой бизнес под другим углом и найти новые точки роста. Как это сделать? Расскажем в статье.

Для начала рассмотрим, что же такое точки роста. Это конкретные способы улучшения деятельности компания и увеличения ее прибыли. Их довольно сложно найти, но еще сложнее выявить, какие из них являются наиболее эффективными.

Вообще, рост бизнеса может проходить разными путями - экстенсивным (расширение вширь) или интенсивным (расширение вглубь). Рассмотрим особенности каждого варианта.

Экстенсивный рост - это развитие компании за счет масштабирования, то есть увеличения объема ресурсов, например:

Иными словами, экстенсивный рост - это изменения, требующие ресурсов. При этом пути, многие компании сталкиваются с тем, что изменение произошло, а желаемого результата нет.

Почему это происходит? Прежде всего, из-за того, что любое управленческое решение должно быть основано на понятных и объяснимых предпосылках, гипотезах, исследованиях, то есть на анализе. При этом, решение должно быть зафиксировано в неком плане мероприятий по реализации с обязательным описанием всех требуемых ресурсов. И только потом - сама реализация под необходимым контролем и вмешательствами в нужных местах.

Это напоминает классический цикл Деминга (англ. “Plan-Do-Check-Act” - планирование-действие-проверка-корректировка). Также проблемой является то, что не всегда изменения происходят корректно. На практике очень часто компании нанимают сотрудников не по навыкам, реальному опыту и компетенциям, а потому, что человек хороший. Или бывает такое: руководитель принимает решение открыть филиал в определенном регионе, исходя из того, что отдыхает там летом с семьей, а не по реальным экономическим предпосылкам. К сожалению, везение здесь вряд ли сработает, и результат будет неудовлетворительным.

Интенсивный рост - это определенное усовершенствование текущей деятельности - повышение уровня работы с существующим потоком клиентов, бюджетом, ассортиментом и т.д. Это значит, что компания не запускает новые продуктовые линии, не делает значительных инвестиций, не продвигается в новые регионы.

Особенностью здесь является то, что для начала интенсивного развития необходимо четкое формирование плана и глубокий анализ - точка, где бизнес находится, сильные / слабые стороны и прочее. Например, в случае с клиентами, это может быть сегментация - сначала необходимо определить сегменты, которые обладают наибольшим потенциалом, а уже потом вливать средства в эти сегменты. В случае с ассортиментом - сначала необходимо понять, какие артикулы приносят больше прибыли, а потом предпринять действия, чтобы предупредить их отсутствие на складе, например, за счет увеличения страхового запаса. Вот такие мероприятия могут помочь найти потенциал интенсивного роста.

После того, как мы рассмотрели оба пути развития, становится понятно, что при любом выбранном направлении сначала необходимо всецело проанализировать деятельность компании, а затем принимать управленческое решение по повышению эффективности за счет определенных точек роста.

Наш ответ - за счет исследований, работы с данными, аналитики.

С помощью аналитики можно добиться очень многого - первоначально оценить оправданность решения, рассмотреть и взвесить варианты, собрать цифры, изучить данные и многое другое.

Во некоторых компаниях есть специализированные подразделения, которые целенаправленно занимаются данной деятельностью - они собирают данные, приводят их в порядок, оценивают различные вероятности и необходимости решений (например, открытие новой точки или найм нового сотрудника). Однако уже сейчас на рынке появились такие “умные” сервисы и инструменты, которые позволяют данную трудоемкую и сложную аналитическую работу делать автоматически, вовлекая в процесс принятия решений большие массивы данных (например, при открытии новой точки продаж использовать данные телеком-операторов или различных городских служб).

При любом выбранном пути развития, в компании существует вероятность принятия ошибочного решения. Аналитика как раз нужна для того, чтобы эту вероятность сводить к минимуму (особенно, если она автоматизирована) и ускорять процесс принятия эффективных решений.

Грамотно выстроенная аналитика позволяет:

На самом деле, главное - понимать, что для таких задач (связанных с ростом бизнеса) классическая (базовая) аналитика не подходит. Почему? Потому что она не дает необходимое представление и ответы о том, что было в прошлом: показатели не удовлетворяют поставленных вопросов, и приходится вручную обрабатывать большие объемы информации, а порой что-то “додумывать”.

Если же компания начинает использовать более сложную аналитику (например, диагностическую), то при должном умении и сноровке очень скоро можно увидеть много интересного - например, какие существуют закономерности, в каких случаях компания зарабатывает больше, а в каких случаях - меньше и т.д. Важно, что такая аналитика помогает выявить аномалии - это уникальные случаи в компании, которые обычно отбрасываются, однако, если обратить на них внимание, то можно заметить, что некоторые случаи можно масштабировать для получения большей прибыли.

Аналитика - аналитике рознь. Какую выбрать вам? Мы можем смело сказать, что фаворитом возможностей и достигаемых целей является предиктивная (продвинутая) аналитика. Почему именно ее мы рекомендуем использовать?

Продвинутая или предиктивная аналитика (Advanced Analytics) - это комплекс методов анализа данных и способов их интерпретации, позволяющий принимать успешные решения в будущем на основе результатов прошлых событий.

Иными словами, данная аналитика позволяет оценить будущие перспективы вашего бизнеса относительно его текущего состояния (если бы вы не проводили изменения). Для того чтобы справиться с реализацией аналитической работы такого порядка, специалисту следует выявить набор важных, значимых параметров, каждый из которых действительно приводит к тому или иному итогу.

Пример реального кейса. Наша команда осуществила кейс по маркетинговой кампании BlaBlaCar, которая впервые использовала радио в качестве маркетингового канала продвижения. У заказчика не было четкого понимания взаимосвязи определенных параметров и количества клиентов/заказов. То есть, нашей команде экспертов необходимо было понять, эффективна кампания или нет.

Что мы сделали? Мы спрогнозировали из прошлого, какими были бы показатели в период действия кампании, если бы ничего не происходило. Дальше мы сравнили с реальными результатами и поняли, что фактический результат значимо выше того прогноза, который мы делали даже с поправкой на ошибку. Это дало нам основание полагать, что данный результат был достигнут благодаря именно рекламной кампании на радио.

Таким образом, продвинутая аналитика помогла нам подтвердить эффективность маркетинговой кампании и помочь BlaBlaCar запустить успешную федеральную радио-кампанию. Отметим, что продвинутая аналитика отличается от остальных глубиной анализа. Так, в ходе исследования наша команда выявила интересные закономерности (хотя такой цели не ставилось), которые помогли впоследствии компании BlaBlaCar в их деятельности.

Какие пути поиска точек роста существуют? Конечно, каждая компания идет своим путем, но есть основные направления, и это:

Расскажем подробнее о них и с какими трудностями вы можете столкнуться.

1 вариант. Обучение.

Это традиционный вариант - обучить сотрудника в сфере своей предметной области, например, категорийному менеджменту. Однако, есть подводные камни. Например, руководство не учитывает тот факт, что обученный сотрудник после обучения приходит с четко сформированным запросом на аналитику. И тогда возникает вопрос - кто будет этим заниматься - категорийный менеджер или другой сотрудник? Чтобы сделать качественную аналитику, нужно много времени. Очень часто в компании не хватает ни рук, ни необходимых компетенций. Таким образом, получается, что новые знания обученного сотрудника очень долго воплощаются в реальной жизни, потому что требуются дополнительные навыки по работе с инструментарием.

2 вариант. Программы.

Менее традиционная история - покупка и внедрение сложного решения, которое зачастую бывает коробочным. Однако, и здесь есть подводные камни. Мало того, что для этого нужно большое количество ресурсов (люди, время, деньги - подобные решения, как правило, достаточно дорогие), но еще и для получения эффективного результата требуется много времени (как минимум, год). Это происходит из-за сложности и громоздкости таких систем, которые сложно настраиваются и имеют трудоемкие и проблемные процессы. Как правило, во внедрении таких систем участвуют ключевые пользователи - это отнимает еще и ресурсы в виде квалифицированных специалистов.

3 вариант. Консалтинг.

Многие компании сталкиваются с тем, что не могут сформулировать запрос на аналитику. Это большая проблема. Как найти точки роста, если вообще не знать, с чего начать и что для этого нужно? Здесь помогает консалтинг. Квалифицированные консультанты, особенно со своими инструментами, смогут быстро и точно распознать проблемные места, провести полноценную аналитику и помочь настроить и повысить качество существующих бизнес-процессов.

Пути роста компании разные. Но нужно понимать, что любое развитие - это троица показателей - люди, процессы, технологии. То есть нужно развивать людей, нужно менять бизнес-процессы, нужно внедрять технологические решения. Наше видение таково - за счет использования экспертизы консультантов, которые умеют хорошо делать и первое, и второе, и третье, - можно существенно сократить время, деньги и иные ресурсы компании и добиться желаемых результатов.

Мы, команда экспертов Reshape Analytics, предлагаем нашим клиентам.