Кейс сервиса «Турпоток»: как перевернуть «пирамиду» турбизнеса, оставив всё на своих местах

Основатель сервиса поиска туров и путешественников «Турпоток» Сергей Арлов о том, как повернуть вспять систему работы с заявками и выжить в «мёртвый сезон».

Что вообще происходит?

Туризм — отрасль экономики, сильно подверженная фактору сезонности. Летом и зимой, когда хорошая погода устанавливается на курортах, соответственно, Средиземноморья и Юго-Восточной Азии, жители России устремляются к морю, принося тем самым прибыль агентам и операторам. Но рано или поздно «сказка» заканчивается, количество заявок падает, и наступает «мёртвый сезон», традиционно приходящийся на вторую половину января и февраль.

Кроме того, спрос на каждое из направлений сильно зависит от покупательной способности граждан. Меньше денег — меньше выездов за рубеж. Несмотря на это, русские туристы продолжают заполнять отели побережья Турции, Туниса, Болгарии, Таиланда, Вьетнама и других популярных стран.

Казалось бы, дела идут шикарно: открывай агентство, бери лопату да греби деньги. Всё бы ничего, только после кризиса 2014 года примерно 50% агентств закрылись, не найдя своих клиентов и не справившись с финансовыми трудностями.

Как всё устроено?

На туристическом рынке мирно (или не очень) сосуществуют туристические агентства, туроператоры и туристы. Схематично это можно изобразить следующим образом:

Операторы формируют туры, отдают их на реализацию агентам, те, в свою очередь, предлагают туристам и получают агентскую комиссию (7% - 15%). И так до тех пор, пока не закончатся либо клиенты, что происходит довольно часто, либо предложения.

Быстрое движение идет от самой маленькой части нашей «пирамиды» (туроператоров) к самой обширной (туристам), а медленное, наоборот, наверх, от клиентов к гигантам вроде Coral, Anex и TUI.

Так что там с «Турпотоком»?

Представим рынок в виде закупоренного сосуда. Внизу плотность содержимого выше — там масса туристов, в центральной части уже не так тесно, наверху — достаточно свободно. Что будет, если такой сосуд перевернуть? Плотное содержимое направится к новому «дну», проникая в другие слои.

Перенесем результат эксперимента на туристический рынок и сделаем вывод: в современных условиях жесткой конкуренции и экономических сложностей не туристы должны приходить в агентство, а агентства должны стремиться прийти к туристам и сохранить свой бизнес на плаву.

На этом принципе основана работа сервиса «Турпоток»: турист просто оставляет заявку на сайте, а компании, регистрированные в системе, выдвигают ему предложения, борясь за внимание клиента. Получается двойная выгода: путешественник выбирает оптимальный по цене и условиям поездки тур с возможными дополнительными преимуществами, а агентство поддерживает продажи и может следить за актуальными заявками даже в «мёртвый сезон». При этом все остаются на своих местах: агентства продолжают заниматься продажами, операторы — созданием продуктов, а туристы…туристы просто отдыхают.

Вполне возможно, что этот кейс может быть использован и в других отраслях. Остаётся лишь взглянуть на свой рынок по-новому. Курс на кастомизацию, друзья!

0
11 комментариев
Написать комментарий...
Олег Маликин

Чем то схоже со стратегией агрегаторов. Можно цифр чтоль посмотреть? Кейс, он потому и кейс, что может быть доказан реальными цифрами.

А так и у меня в голове дохрена "кейсов", только без подтверждений.

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Арлов
Автор

Дело как раз в реализации, а не в том, что у меня в голове. Есть реально работающий сервис с реально существующими агентствами (правда, их пока очень мало). Есть способ, по которому устроена работа сервиса. Вот и получилась статья для VC.

Цифры, надеюсь, будут. Facebook не сразу строился, как говорится.

Ответить
Развернуть ветку
Олег Маликин

Оке, ждём цифр ;)

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Арлов
Автор

Спасибо за интерес :)

Ответить
Развернуть ветку
Олег Маликин

Да и чтобы такую воронку продаж запустить, предполагаю, необходимо сразу много пользователей с обоих сторон (как туристов, так и турагентств), как вы привлекали или планируете привлекать их???

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Арлов
Автор

Пока сложно говорить о цифрах, так как открытое тестирование запустил пару дней назад. По этапу custdev'а могу сказать, что у 80% опрошенных с обеих сторон встречались проблемы, которые решает сервис: недостаток клиентов и, соответственно, сложности с поиском выгодных туров. Большое кол-во агентств и туристов не нужно для запуска сервиса. Достаточно более 2 конкурирующих предприятий, чтобы клиентам было, из чего выбрать.

Опять же, они могут воспользоваться агрегатором и получить стандартный "пакет" = проживание+питание+перелет. А могут, ничего не потеряв, закинуть заявку на "Турпоток" и выудить бонусы за счет конкуренции поставщиков/посредников.

Ответить
Развернуть ветку
Олег Маликин

Удачи в тестовом режиме!

Ответить
Развернуть ветку
Валентин Потапов

Почему только турагенства-монстры. Почему не частников с аппартаментами ?

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Арлов
Автор

Вряд ли стоит делать сервис сразу "для всех". Можно легко потерять фокус, распылить ресурсы и остаться ни с чем.

Но плох тот солдат, который не хочет стать генералом. Безусловно, где-то в далеко идущих планах я отметил и подключение частных баз отдыха, и целых туркластеров. Но это после, прям совсем после.

Пока что я в проекте один + иногда помогают друзья. Кто - советом, кто - репостом. А в дипломе у меня написано "Специалист по организации туристической деятельности". Вот и стараюсь помочь коллегам из агентств да операторам, которым тоже живется не сладко)

К тому же, почему они монстры? У них свой хлеб. Они помогают людям отправиться на отдых, провести счастливые моменты, которые потом вспоминаются весь год. Магазины продуктовые же не монстры. Они тоже закупают сосиски на мясокомбинате, а продают в своих сетях. Как и агенты покупают туры у операторов, а продают в офисах.

Ответить
Развернуть ветку
Прочел это-потратил время зря

вроде написано кейс - а где проблемы и их решение?

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Арлов
Автор

Странно, что Вы их здесь не нашли. О проблемах турфирм в статье написано достаточно много:
- зависимость от сезона;
- высокая конкуренция;
- низкая скорость процессов на пути от формирования турпродукта до его покупки потребителем.

О решении аж целый пункт под названием "Так что там с «Турпотоком»?". Простыми словами, оно заключается в работе с заявками "от обратного". Фирмы, вместо того, чтобы всеми правдами и неправдами пытаться продать путевки, приходят на сервис, где уже висят актуальные заявки. Их задача в итоге - предложить интересный и выгодный вариант.

То же самое касается туристов. Вместо просмотра десятков сайтов и сравнения сотен предложений, они оставляют заявку на сервисе и спокойно занимаются своими делами.

Думаю, вполне адекватное решение, которое может помочь хотя бы частично решить проблемы обеих сторон.

Ответить
Развернуть ветку
8 комментариев
Раскрывать всегда