Денис Гордиенко, руководитель Bright Mobile, об идее трёхстороннего сервиса заказа фермерских товаров.
В своих прошлых статьях я делал обзоры некоторых стартапов и предложил читателям разобрать их проекты. Ко мне в FB обратился Олег Недоливко, с предложением разобрать его проект маркетплейса для фермеров. Решил в формате статьи написать о проекте и показать подводные камни, которые могут быть в модели.
Олег хочет развивать семейные фермерские хозяйства по стране. По его мнению, главная проблема заключается в том, что способы реализации продуктов, доступные сейчас фермерам, не соответствуют требованиям покупателей.
Фермерам дорого создавать свои интернет-магазины и продвигать их. Делать службу доставки тоже дорого. И пока единственный способ реализации - продажа на рынках, фермерских ярмарках, аренда небольших точек. Многие продукты - скоропортящиеся, и было бы гораздо удобнее, чтобы покупатели бронировали товары заранее, а фермеры понимали, сколько продуктов вести.
К слову, подобную систему предзаказа активно применяют при оптовой продаже цветов. Делали уже два приложения, где оптовик в приложении указывает вид цветов и количество, а пока партия едет на базу, розничные продавцы бронируют то или иное количество.
Возвращаясь к идее Олега, проблема есть не только у фермеров. Покупатели просто не знают, где могут купить здоровые продукты (без ГМО, СМС и регистраций) или им неудобно ехать через весь город на ярмарку.
Олег планирует создать приложение, где на карте будут отображаться продукты (точки могут быть мобильные, помните, как на рынках продают овощи прямо с газели?), пользователь будет выбирать, что хочет купить. А ему будут либо доставлять заказ, либо он заберет самовывозом.
Я разделяю покупателей продуктов на три типа:
- Покупатели магазинов шаговой доступности (берут по пути с остановки до дома необходимые на день продукты)
- Покупатели гипермаркетов (выезжают где-то раз в неделю и закупаются на более длительный срок)
- Покупатели натурпродуктов (стараются не брать товары от крупных производителей, продающих через ритейл, а ищут прямого поставщика-частника)
Олег своим проектом целится в третью аудиторию.
Когда я начал изучать, каким образом Олег хочет решить эти проблемы, у меня возник ряд вопросов.
Как будет работать приложение
Ниже описание того, как видит работу проекта основатель. Постарался указать честную точку зрения, даже в моментах, с которыми не согласен.
В приложении регистрируются фермеры, небольшие торгово-производственные предприятия, предприятия общественного питания, предоставляющие блюда на вынос: роллы, пицца, фастфуд, владельцы фудтраков. Они создают карточки товаров. В приложении также регистрируются локальные службы доставки. Службы доставки выбирают себе поставщиков из тех, кто зарегистрировался в приложении, указывают зону доставки, на карте выкладывают отобранные товары с наценкой.
А покупатель может приехать к производителю напрямую или заказать у службы доставки.
Целевая аудитория
В презентации Олега акцент был сделан на натуральные продукты и фермеров. А в описании появились фастфуд и кафе. Люди, которые ищут бездрожжевой хлеб и люди, которые хотят картошку фри - это совершенно разные аудитории. По своим потребностям, а чаще всего и по образу жизни.
Захватить всех и сразу - для стартапа плохая идея. Средств на продвижение на старте всегда мало, и их лучше сконцентрировать в одном направлении. Даже, если представить вселенную неограниченного бюджета, то есть шанс нарваться на проблему "стартапа для всех". Это когда, вроде бы, проектом может пользоваться кто угодно, а вроде и никому он особо не нужен. Любители фастфуда будут считать, что это приложение для ЗОЖников, а те наоборот. Невнятная маркетинговая политика загубила ни одну хорошую идею.
Целевая аудитория — это люди, которых объединяют внутренние параметры. Они а) тратят время и деньги на наших конкурентов в той статье бюджета, на которую мы нацелились, б) используют в качестве критерия выбора тот критерий, по которому мы лучше тех, кого собираемся вытеснить
На деле, пытаясь ухватить несколько целевых аудитории, количество пользователей не увеличивается. Зато конкурентов становится гораздо больше, а предложение становится менее внятное.
Доставка
История с перекупкой или предзаказом товаров у продавцов службами доставки тоже кажется непонятной и усложненной.
Захочет ли курьер вкладывать свои деньги и становиться, по сути, перекупщиком? В качестве доставки должны выступать продавцы, имеющие авто, желающие расширить свой ассортимент?
Ответственность за товар несет тот, кому покупатель отдает деньги. Перекупая у продавцов товар, если вдруг покупатель отравится, ответственность уже несет служба доставки. Возможно, этот риск можно минимизировать, работая всегда с одними и теми же поставщиками. Но тогда не выполняется изначальная цель приложения - дать всем фермерам возможность продавать в интернете и иметь возможность доставлять товар.
Существует важная проблема недоверия многих покупателей к товарам с рынка, которую предлагается решать с помощью тех же локальных служб доставки - коль скоро службы доставки определяют круг доверенных поставщиков продуктов, то они и несут ответственность за качество поставляемого товара покупателям, а логотип службы доставки, которым отмечены продукты поставщиков, является своеобразным знаком качества продукции
Бренд перекупщика может быть гарантом, если речь идет о крупных игроках, таких как “Вкусвилл”. И тогда уже речь идет не о службах доставки, о полноценном бизнесе экопродукции. В России есть компании, которые покупают свою продукцию напрямую у фермеров. О них на VC писали в этой статье:
На мой скромный взгляд, идея с покупкой доставщиками товаров у фермеров выглядит излишне усложнённой. Слишком много очевидных проблем, а выгоды от такой схемы не убедительны. Коль уж приложение Олега является маркетплейсом, то было бы логично к каждому фермеру прикрепить некий рейтинг и отзывы, а доставка являлась бы доп.услугой. То есть я, как клиент, выбрал условную бабушку по рейтингу, оставил заказ на 2 литра молока и, либо сам к ней еду, либо доплачиваю Nр., чтобы мне привёз курьер.
Курьеры вместо перекупщиков
Службы доставки выбирают себе поставщиков из тех, кто зарегистрировался в приложении (или самостоятельно открывают профиль поставщика в приложении), указывают зону доставки на карте, выкладывают отобранные товары с наценкой". Принципиальный момент - служба доставки ищет продукты и независимо от продавцов заносит их в приложение. Да, в этом случае, служба доставки выполняет функцию перекупщика
У такой системы получается высокий порог входа. Человек должен иметь команду курьеров, деньги на закупку товаров, быть юридическим лицом, то есть, практически, купить франшизу - затраты и риски примерно те же.
Приложение делается для решения проблемы покупателей: хочу фермерские продукты, не хочу ехать за ними на ферму.
Решение: приложение, где можно заказать продукты с доставкой, причём доставка может быть от самого сервиса, либо единый партнёр.
Экраны приложения
Я прикинул из каких экранов будет состоять приложение, чтобы по-минимуму проверить такую идею.
Продавец
Продавец использует приложение как витрину в магазине. Ему важно отобразить свой ассортимент, получать заказы.
Для продавца главные сущности приложения: профиль, карточка товара, заказ. Поэтому в приложении ему отображаются следующие экраны:
- Регистрация / авторизация
- Создание и редактирование профиля
- Создание карточки товара
- Редактирование карточки товара
- Список моих товаров
- Список моих заказов
- Просмотр конкретного заказа
Покупатель
Покупатель использует приложение, чтобы найти, где можно купить фермерские продукты. Или для заказа их на дом.
Покупателя интересуют профиль фермера, сами товары, возможность сделать заказ.
Экраны кабинета покупателя:
- Регистрация / авторизация
- Категории товаров
- Лента всех товаров в категории
- Фильтр по расположению, цене, рейтингу продавца и т.д.
- Просмотр карточки товара
- Просмотр профиля фермера
- Просмотр всех товаров фермера
- Создание отзыва
- Корзина
- Оформление заказа
Курьер
Курьер использует приложение как возможность подработки. Он смотрит какие заказы на доставку есть в приложении, выбирает, какие ему удобны.
Экраны для курьера:
- Регистрация / авторизация
- Все заказы
- Фильтр заданий по гео, времени и объему груза
- Просмотр задания
Сервисные экраны
Это экраны, созданные для удобства использования. Они доступны всем.
- Диалоги
- Переписка
- Меню
- Уведомления
- Пользовательское соглашение
Получается, в сумме 26 экранов приложения. Если, примерно, прикинуть сроки и стоимость создания такого приложения, то получается такая математика:
- Среднее время создания экрана 9 часов
- Средняя стоимость часа разработчика на рынке 1 200р.
- 26 х 9ч. х 1 200р./ч. = 280 800р.
Таким образом, разработка MVP приложения такого проекта выйдет дешевле 300 тыс. Если с каким-то параметром вы не согласны, то поменяйте на свой вкус. Оценивал разработку на кроссплатформе, т.к. натив здесь привёл бы к затратам в 2-3 раза выше без существенных экономических выгод.
Итоги
Когда приходит идея для стартапа, легко спутать усложнения с уникальностью. А, иногда, усложнение считается фишкой проекта, которая поможет выстрелить.
Чтобы понять, а действительно ли приложение будет полезно, стоит продумать всю историю использования: кто, зачем, когда скачает приложение, что он сделает потом? Стартап в самом начале - это всего лишь непроверенная идея. И, чтобы не потратить деньги впустую, Основатель занимается тем, что проверяет на выживаемость кучу гипотез по своему проекту. Чем дешевле - тем лучше.
Доставку готовой пищи тоже можно будет добавить в следующих версиях, если будет виден запрос на это от пользователей, но не стоит забывать, что это будет тоже всего лишь непроверенной идеей.
Не хочу заканчивать статью на пессимистической ноте, поэтому приведу цитату Аркадия Морейниса
Стартапы умирают только двум причинам: избыток веры и недостаток фантазии
1. Избыточная вера в свою идею не позволяет вовремя начать меняться. Хочется продолжать делать то же самое, убеждая всех и себя в том, что это «вот-вот должно сработать».
2. Недостаток фантазии не дает придумать, во что новое и интересное можно превратить старую идею, чтобы стоило попробовать еще раз. Получается что-то скучное и неубедительное типа «а вот тут мы приделаем такую рюшечку».
3. Каждый новый шаг изменений — это новая степень осознания бизнес-модели и целевой аудитории. Что-то из этого точно пригодится и дальше. Выбрасывая целиком старую идею и беря совсем новую, мы опять начинаем с чистого листа с теми же шансами на успех.
PS пишите мне в личку - напишу о вашем стартапе.
Ваша идея - это бред, конечно, лютейший.
1) Каждое «семейное фермерское хозяйство» производит какой-то небольшой перечень товаров, ну буквально 5-10 пунктов, обычно однотипных: фермер А выращивает огурцы, помидоры, картошку. У фермера Б хозяйство с свиньями и гусями. У фермера С молочные продукты (причём скорее всего 3-4 наименования, не больше). И мне чтобы самовывозом собрать привычную мне корзину продуктов придётся пол-Подмосковья объехать, класс идея. Люблю авто-путешествия. Ну либо это должен за меня сделать курьер (а в дороге все начнёт портиться, и возить продукты придётся в рефрижираторах), или разбивать это на несколько заказов - несколько курьеров. Вы хоть представляете, сколько это будет стоить?
2) Это давно уже развенчанный миф, что в семейном фермерском хозяйстве все натуральное и полезное. Индивидуальный фермер будет колоть антибиотики похлеще чем в крупном хозяйстве, лишь бы его единственная корова не сдохла. Причём денег на ветеринара скорее всего не будет, и лечить бедную корову он будет максимально непрофессионально. Поливать овощи и поить скот будут грязной водой из ближайшей речки-говнотечки, куда сливает отходы местный заводик (а как вы проконтролируете, что это не так?). Ну и конечно никаких санитарных проверок у него не будет, он же частник.
Вон вам уже выше скинули ссылку про отравившихся намедни «домашним» маслом, в котором крысиный яд нашли.
3) этого никогда не произойдёт, но давайте пофанатизируем: если в приложении появятся покупатели с деньгами, следом за ними придут мутные барыги всех мастей. Которые начнут перепродавать все те же турецкие резиновые помидоры под видом выращенных на своём участке. И опять же никак вы это не проконтролируете. В итоге клиент получит говно вместо мифических фермерских яблок. Кстати такая же история произошла с бла-бла-каром: как только туда пришли клиенты и деньги, туда же набежали бомбилы (а том числе те отморозки, кого забанили в убере и яндексе) и водители убитых газелей на междугородние маршруты.
4) идея приходить к людям, которые занимаются бизнесом в сфере курьерских услуг, и на серьёзных щщах предлагать им заняться новым бизнесом: по перепродаже, сортировке, доставке продуктов питания — ну это вообще ересь, можно я даже не буду объяснять, куда и почему вы будете посланы?
5) ну и наконец, среди ваших прямых и непрямых конкурентов окажутся все продуктовые магазины с доставкой (Перекресток с приемлемым качеством продуктов, азбука вкуса с гарантированно безупречным качеством продуктов), доставки-агрегаторы типа инстамарта, доставки-сборщики типа Moscow fresh - которые кстати доставляют продукты тех самых фермеров, вот только сборку делают на рынке, плюс непрямые конкуренты в виде яндекс.еды, Деливери Клара, а также комплекты еды типа элементари. Хотел сказать, что этот рынок это классический «красный океан», но кажется этот термин недостаточно полно описывает то рубилово за клиента, которое сейчас происходит на этом рынке между корпорациям с условно-бесконечным бюджетом.
Немного стыдно за нас, что мы тут это все на полном серьезе обсуждаем.
Так, стойте. Кажется, теперь все сходится. Вы недавно прошли курс «Бизнес Молодости», не так ли?
1. Приложение позволяет найти продукты "рядом с домом" (о каких авто-путешествиях речь?). Вы видите ассортимент, профиль продавца, можете сделать предварительный заказ или заказать доставку. Не нравится - идите в "пятерочку", но в "пятерочке" домашним творогом не торгуют.
2. Я покупаю продукты на рынке у проверенных продавцов, которые ценят постоянного покупателя, а им может быть служба доставки.
3. Выставлять свой товар могут все желающие, но служба доставки отмечает своим лейблом только проверенные продукты. Наличие лейбла службы доставки в карточке товара служит определенным знаком качества продукции.
4. Судя по всему, целевая аудитория приложения понята вами не совсем верно. Ценность приложения в том, что оно дает возможность для создания бизнеса по доставке продуктов ИП и самозанятым, а не только " людям, которые занимаются бизнесом в сфере курьерских услуг", и в этом заключается определенная социальная составляющая.
5. По этому пункту нет возражений.