Стоит ли идти в узкие ниши

Саша Данилов, сооснователь и CEO Debex и сооснователь CarPrice, о сложностях в создании нишевых сервисов.

Просроченные долги существуют столько же, сколько и сами долги. Их объем ежегодно прирастает на 20%. Какую-то часть задолженности банки обрабатывают сами, еще часть - по агентскому договору коллекторами, но остальное продается в виде цессий. Если что-то продаешь, лучше всего это делать через аукцион?

Примерно такие мысли были у меня, директора по маркетингу CarPrice, человека далекого от банковской сферы, когда появилась идея сделать онлайн-аукцион для рынка просроченной задолженности. Сегодня, запустив Debex и проработав порядка трех месяцев, для меня очевидно, что забег в нишевые сервисы ничем не проще масс-маркета. Во всяком случае, усилий он требует не меньше. Просто, это другие усилия.

Найти инвестора для B2B-проекта сложнее

Инвесторы хотят расти со своими проектами. Чем глобальнее и заметнее проект, тем лучше – инвесторы тоже люди, они хотят ассоциироваться с чем-то известным. Плюс к тому, заметный проект проще продать. Проекты в области B2B редко становятся публичными. В нашем случае мы вложили собственные деньги и привлекли инвестора, который в нас поверил. Нам повезло, и это скорее исключение, чем правило.

Даже очень хороший базовый продукт требует переделки

Каким бы хорошим с точки зрения продукта не был CarPrice, невозможно механически его перенести в другую реальность. Просто потому, что продажа автомобилей дилерам и долгов коллекторам – это совершенно разные типы бизнеса. Принципиально разные. Поэтому готовые решения не работают, их нет, все нужно создавать заново. По этой причине, львиная часть из полученных инвестиций уйдет в IT. Продукт должен быть лучшим и должен развиваться. Иначе, ничего не выйдет.

Нужны люди из отрасли, не потом, а сразу

Когда в 2014 году мы только запускали CarPrice, среди фаундеров не было людей, имеющих опыт работы в автоиндустрии. Не скажу, что это было неправильным решением. Мы двигались тогда во всех направлениях очень быстро просто потому, что не знали, что это невозможно, хотя и набили кучу шишек. Тогда нам казалось, что лишь свежий взгляд, незамутненный работой в автосфере, может изменить отрасль.

В Debex мы решили действовать по-другому. B2B-рынок вне зависимости от отрасли сложный для новичков. Здесь люди привыкли работать по сложившимся правилам. Рекламой поток клиентов не сделать, поэтому в команду мы пригласили профессионалов, имеющих на рынке хорошую репутацию. Опять же, нам повезло, что они заинтересовались идеей, ведь привлечь в новый бизнес успешных сложившихся профи на старте – очень сложная задача.

B2B-продажи живут по своим законам

Продажа долгов коллекторам в России существует с середины нулевых. За это время, как я уже сказал, сложилась определенная практика взаимоотношений между продавцами и покупателями. Несколько крупнейших коллекторских агентств выкупает львиную долю долгов, лишь часть достается небольшим региональным компаниям. Выход на сложившийся рынок нового игрока, меняющего правила, всегда вызывает сопротивление. Готовы ли вы к нему?

Нельзя быть лучшим только в IT

В B2B схема «если продукт хороший, он сам себе откроет двери» не работает. В моем графике абсолютное большинство встреч нацелено на то, чтобы объяснить, какие преимущества открывает аукцион, показать как он работает и, буквально, заставить протестировать. Часто случается, что круг первых клиентов узок, процессы в банках, мягко говоря, не быстрые, желание брать ответственность за что-то новое есть не у всех, особенно без согласования с руководством. Учитесь «продавать» то, что, вроде бы, должно продавать само-себя. Да-да, продукт с очевидной выгодой тоже нуждается в продаже.

Слушай рынок, не теряя критического взгляда

Когда у тебя не работают классические исследования потребителей, ты обязан постоянно общаться со своими клиентами. Только они скажут, как должен выглядеть твой продукт завтра. При этом, важно уметь правильно взвешивать все «хотелки» и находить баланс. Разные участники аукциона всегда тянут одеяло на свою сторону и часто ставят противоречащие друг другу задачи, способные загрузить разработку на годы вперед.

Но даже если все вышеперечисленное успешно пройдено, это еще ничего не гарантирует. Может измениться законодательство, могут ужесточиться правила работы или же ключевые партнеры вдруг от вас отвернутся... В этом случае, вы потеряете все, поскольку В2В-продукт «заточен» под одну узкую нишу и не может быть перенесен в другую.

Словом, минусов много, плюсы не очевидны. Впрочем, давайте обсудим?

#бизнес #маркетинг #банки