Как поменялся краудфандинг за последние годы, из-за чего так сложно бороться с мошенниками и почему Китай по-прежнему остаётся мировым центром электроники.
За 11 лет платформа Indiegogo помогла собрать почти $1,6 млрд на сотни тысяч устройств – от умных зубных щеток до электровелосипедов. Команда РУКИ встретилась с project-евангелистом платформы Паскалем Кондамином на Touch Digital Summit в Тбилиси. Узнали, что происходит с краудфандингом сегодня и почему запуск кампании не лучший вариант для стартапа.
Две самые популярные платформы – Indiegogo и Kickstarter – запустились больше 10 лет назад. Как вам кажется, краудфандинг тогда и сейчас – это совершенно разные вещи?
Да, рынок сильно изменился. В первую очередь это отразилось на зрелости проектов, которые выходят на краудфандинговую платформу. Если, скажем, пять лет назад большинство заходило на Indiegogo с концептами или функциональными прототипами, то сегодня все иначе.
У многих перед запуском готовы инженерные прототипы, а некоторые уже запустили серийное производство. Для них Indiegogo – это площадка для маркетинга.
Но в то же время обострилась конкуренция – проектов теперь слишком много и сложнее привлечь внимание бэкеров.
Я бы не сказал, что конкуренция стала жестче. Просто теперь кампании становятся более продуманными и к ним готовятся более тщательно. Фаундеры уже знают, чего ожидать, а не запускают проект в надежде, что все как-нибудь само сработает.
Конечно, такого ощущения новизны, как раньше, уже нет. Когда-то организовывать краудфандинговую кампанию было модно, это считалось чем-то новым.
Посмотрите, как о проектах сегодня пишут СМИ. Их уже не интересует сам факт краудфандинга. Важнее сам продукт и то, что его можно предзаказать.
Это повлияло на подготовку к запуску. Теперь, чтобы успешно стартовать, нужно много работать над созданием сообщества и продвигать проект самостоятельно, а не ждать, что все медиа автоматически обратят на него внимание.
Да, ожидания определенно выросли. Недавно экс-глава Indiegogo Дэвид Мандельброт говорил, что на съемку и продакшн рекламного ролика для кампании у фаундеров может уходить до $20 тыс. И это если обращаться к штатным специалистам Indiegogo.
Да, если работать с американскими агентствами, то производство видео может стоить больших денег. Но, как мне кажется, много тратить необязательно. Посмотрите на ролики успешных кампаний – они выстроены примерно одинаково, прослеживаются паттерны. Если изучить удачные примеры и грамотно подойти к делу, то хорошое видео можно снять даже на айфон или арендованную камеру, то есть все сделать самому – и съемку, и монтаж. Другое дело, найдете ли вы на это время.
И все-таки у Indiegogo есть штат операторов и сценаристов. И не только – как я понимаю, вокруг площадки создана целая экосистема из посредников, которые помогают фаундерам. Как это работает?
Мы сотрудничаем с Arrow Electronics – это американский дистрибьютор электронных компонентов. Они помогают оценить жизнеспособность продукта с инженерной точки зрения, а также занимаются прототипированием и производственными вопросами.
А с логистикой нам помогает компания IngramMicro – тоже из США. Кстати, люди часто не осознают, сколько ресурсов уходит на организацию транспортировки, насколько это вообще сложный процесс.
Иногда выстроить логистику сложнее, чем запустить серийное производство, особенно если у тебя нет понимания и опыта в этой сфере.
Я в прошлом занимался электронной коммерцией и знаю, что организация логистики может превратиться в полный кошмар и обойтись очень дорого, особенно если как следует не подготовиться.
На Indiegogo в основном запускают hardware-продукты. Производители электроники обычно заказывают все компоненты в Китае и там же находят фабрики. Сейчас что-то меняется из-за торговых конфликтов и автоматизации?
За комплектующими все по-прежнему едут в Шэньчжэнь. Насколько мне известно, пока в этом плане ничего радикально не поменялось. Но я работаю преимущественно с европейскими стартапами, поэтому не могу говорить о ситуации в Америке.
Некоторые французские предприниматели сотрудничают с производствами на Ближнем Востоке – в Турции или в Тунисе. Во-первых, это близко – всего 2-3 часа на самолете. Во-вторых, проще найти общий язык – в Тунисе многие говорят на французском, в Турции проще с английским.
Культурный фактор тоже играет роль. В той же Турции если производитель может выполнить задачу, он соглашается. Если не может, то сразу говорит "нет".
В Китае фабрики часто говорят "да", а потом не справляются и выдают не тот продукт, который вы ожидали.
Этот культурный барьер создает дополнительные трудности.
Как раз поэтому многие предприниматели ищут производства поближе к дому. Да, получается немного дороже, но зато вам не приходится тратить время на перелеты и постоянно все контролировать.
Но в Китае в последние годы цены тоже растут. И страна все меньше напоминает дешевую "мировую фабрику", которой была раньше. Вы сталкивались с ситуациями, когда начинающая компания не могла позволить себе производство в Китае, потому что это стоило слишком дорого?
Нет, пока такого не было. Произойдет ли это в ближайшем будущем? Сложный вопрос. Но Китай всегда умел быстро адаптироваться и реагировать на тренды. К тому же страна хочет стать лидером в технологическом плане – и уже им становится. Допускаю, что они модернизируют фабрики так, чтобы сократить затраты и сделать производство более выгодным.
В общем, не думаю, что Китай уступит кому-то в обозримом будущем. К тому же страна обеспечивает весь мир электроникой, комплектующими. Они контролируют всю цепь поставок.
Интересно, что в Китае уже несколько десятилетий производят большую часть техники, но проще не становится. Hardware is hard – и краудфандинговые платформы это только доказывают. Сколько было случаев, когда стартап собрал миллионы, но в итоге так и не смог запустить серийное производство. Как думаете, почему так выходит?
Разработка hardware-продукта – это действительно трудная задача. Но проблема не в самой разработке или технологиях. Иногда просто заканчиваются деньги.
Фаундеры слишком рано заходят на краудфандинговую платформу. Обычно у них есть только функциональный прототип, а до инженерного еще далеко. Они не рассчитали заранее, во сколько обойдется выпуск продукта. И деньги, которые должны были пойти на серийное производство, уходят на исследования и разработки (R&D). Хотя все испытания нужно было проводить еще до старта кампании. Результат – пора запускать производство, а деньги кончились.
Из-за этого поставки часто откладываются. Это вообще большая проблема краудфандинга. Вот The Verge недавно писал про игрушку для котов Mousr, которую готовили к выпуску четыре года. Некоторые домашние животные просто не дожили до этого момента. Indiegogo как-то борется с проблемой отложенных поставок? С этим вообще что-то можно сделать?
Таких ситуаций становится меньше – опять же, из-за растущей зрелости индустрии. Тут снова все зависит от прототипа: если разработки только начались, а поставки должны начаться через полгода, то выпустить продукт в срок просто нереально.
Если производство уже запущено, то бэкеры получат заказ супербыстро. И таких проектов становится все больше.
Я уверен, что отложенные запуски скоро станут редкостью. И максимум будут составлять несколько месяцев, но точно не несколько лет.
Еще одна проблема краудфандинговых платформ – мошенничество. Проблемы бывают у всех, но некоторые фаундеры намеренно вводят людей в заблуждение. Самый громкий случай – суд над Джеффом Батио, который в 2014 привлек на Indiegogo $725 тыс. на устройство Dragonfly Futurefön, но выпускать его даже не собирался. Как вы с этим боретесь?
У Indiegogo есть подразделение Trust & Safety, которое оценивает проект и приостанавливает кампании, которые кажутся мошенническими. Команда обязательно проводит расследования в спорных случаях.
Но не всегда удается понять намерения фаундеров. Мы же не можем забраться им в голову и узнать, специально они обманывают людей или просто не справляются. Поэтому приходится анализировать сигналы, которые кажутся подозрительными.
Например, на Indiegogo нельзя запустить вторую кампанию, если по первой вы так и не доставили товары. Причем неважно, на какой платформе вы запускались до этого – Indiegogo или Kickstarter.
Мы стараемся защищать бэкеров и много времени посвящаем аналитике, но идеальной системы борьбы с мошенниками пока не существует. Так что мы просто стараемся делать все возможное.
При этом Indiegogo позиционирует себя как гибкую и демократичную платформу – никакой цензуры, только свобода для самовыражения и творчества. Но иногда вас за это и критикуют. Известный пример – устройство No More Woof, которое якобы считывало мысли у собак. Казалось бы, ну что это за продукт? Это же псевдонаучно. Но разработчики собрали деньги, а потом, конечно, вернули их бэкерам. Такие проекты на сайте – это побочный эффект гибкости и демократичности?
Indiegogo – это глобальная и масштабная платформа. Мы не препятствуем запуску продуктов, если не видим явных признаков мошенничества. Если проект не вызывает у бэкера доверие и кажется глупым, лучше тогда не поддерживать кампанию. Никто ведь не заставляет в него вкладываться.
Суть краудфандинга как раз в тестировании. Запуская продукт на платформе, вы проверяете, есть ли ему место на рынке, пользуется ли он спросом.
Стартапам выгодно запускаться на Indiegogo? Через краудфандинг можно выйти на инвесторов, получить финансирование?
Хороший вопрос. Мы работаем с разными компаниями – от стартапов до крупных корпораций.
Как мне кажется, краудфандинг нужно использовать как элемент маркетинговой стратегии.
Он помогает определить целевую аудиторию, проверить product/market fit перед выходом на рынок и понять, где ваш продукт лучше зайдет – в Европе, Северной Америке или Юго-Восточной Азии.
Корпорациям краудфандинг дает возможность получить прямой фидбек от пользователей, от коммьюнити, а главное, понять, чего ожидают пользователи.
У стартапов ситуация другая. Они должны осознавать, что кампания потребует много ресурсов и времени. И если у проекта нет изначальных инвестиций, то могут возникнуть проблемы.
Бывает, что инвесторы обращают внимание на стартапы с успешным краудфандинговым запуском, но не думаю, что для них это так важно.
Какие тренды в потребительской электронике и в технологиях в целом вы сейчас наблюдаете? Что пользуется спросом на Indiegogo?
В последнее время многие проекты связаны с микромобильностью – появляется все больше электровелосипедов и самокатов. Искусственный интеллект по-прежнему пользуется популярностью – его часто интегрируют в продукты. А еще стало много проектов, связанных с модой. Например, кроссовки из пластика, собранного в море. Вообще все с приставкой green / eco/ sustainable.
А у вас есть любимые проекты на Indiegogo?
У меня будет немного предвзятое мнение, потому что этот проект запускал мой друг, но мне нравится устройство EyeDrive. Это умный индикатор, который, выводит данные с навигатора и плеера на лобовое стекло автомобиля. Вы получаете полезные сведения, но при этом не отвлекаетесь на смартфон и следите за дорогой. Классная штука.
Другая крутая вещь, которую я уже попробовал, – это аэратор для вина Aveine. Ты сканируешь бутылку, система распознает тип вина и подбирает уровень аэрации. Потом крепишь девайс на бутылку и прибор аэрирует вино в реальном времени. При дегустации действительно начинаешь замечать разницу. Обычное вино и вино, которое подвергали аэрации в течение трех часов, отличаются по вкусу. Рынок для таких устройств огромный – это как минимум вся HoReCa-индустрия.
А вы сами вкладываетесь в проекты на платформе? Участвуете в краудфандинге?
Периодически. Но у меня небольшая квартира в Париже – много всего там не поместится, да и свободного пространства уже почти не осталось.