Как раскрутить доску объявлений на примере Циана

Денис Гордиенко, руководитель Bright Mobile , о том, как можно маркетплейсу выделится среди конкурентов на примере сервиса Циан.

Доску объявлений может запустить любой. Если есть базовые навыки программирования, можно взять бесплатную CMS и шаблон. Затраты сводятся к потраченному времени.

Можно обратиться к фрилансерам. За разработку на шаблоне запросят 40 000-60 000р. Индивидуальный проект обойдется в 200-300 тыс., в нем будет простенький дизайн и реализованы базовые функции. Запуститься довольно легко, а вот раскрутиться — задача нетривиальная.

Ниша доски со всем, что только можно занята Авито. Но большое количество направлений даёт и обратный эффект - в Авито фильтры не всегда помогают найти то, что нужно. Поэтому появился тренд на узкопрофильные доски объявлений, где весь интерфейс сделан с учетом специфики: в фильтрах, описании, можно указать параметры, которые существуют только для товаров или услуг в выбранной нише.

При этом, даже в узкой специализации появилась большая конкуренция. Выживать стали сервисы, у которых, помимо основной функции размещения объявлений, реализованы инструменты, дающие дополнительную ценность клиенту.

Сервис Циан - хороший пример доски объявлений в одной тематике, где реализованы различные фишки, привлекающие пользователей.

Циан - это маркетплейс недвижимости. На площадке встречаются те, кто хочет купить и кто хочет продать жилье.

Пользователи заполняют описание, публикуют объявления. Покупатели пишут продавцам, договариваются о встрече.

Помимо выкладки объявлений от обычных людей, есть каталог риелторов и застройщиков. Пользователю дают выбор: он может идти искать сам с помощью доски, может связаться с застройщиком и выбирать из его объектов, либо обратиться за услугами к риелтору.

В списке риелторов отображается вся информация, которая нужна пользователю при выборе: рейтинг, отзывы, сколько лет на Циане, количество предложений. Можно связаться напрямую с риелтором в мессенджере.

Одна из проблем рынка недвижимости - завышенные ожидания владельцев квартир. Люди не могут объективно оценить стоимость своих владений, ставят высокий ценник и годами ждут того самого покупателя.

Циан реализовал калькулятор оценки недвижимости. Как заявлено на сайте, для расчета используется искусственный интеллект и точность оценки составляет 94%

Да, человек, конечно, может вызвать риелтора, чтобы тот оценил квартиру. Но с ним надо договариваться, ждать. Плюс, играет человеческий фактор: люди боятся напороться на риелторов, которые занижают цены для того, чтобы выкупить и перепродать квартиру дороже.

2-х комнатную квартиру с новым ремонтом в новом доме в г. Тольятти Циан оценил в 2,5 млн. рублей. До этого адреса проверял стоимость квартиры в двух других домах, сервис сообщил, что у него нет данных по ним. Может сервис оценки просто сообщает стоимость, указанную в объявлениях аналогичных квартир?

SEO-продвижение - это один из самых недорогих способов привлечь трафик. Такие фишки можно использовать как дополнительный источник. Человек в поисковике ищет информацию о том, как оценить квартиру, а попадает на сайт, где может ее продать.

Также как и калькулятор оценки, нужен для SEO, когда пользователь ищет в поисковике "расчёт ипотеки", попадает на сайт, где можно купить квартиру.

При создании досок обычно монетизацию продумывают за счет либо поднятия объявлений, либо за счет подписной системы использования.

Можно подключить еще один источник монетизации. Подумать, а кого еще интересуют мои клиенты? У Циана, это, конечно, банки.

С помощью ипотечного калькулятора, Циан выступает как агент по привлечению клиентов в банк и имеет комиссию либо за лида, либо за заключённый договор.

Для пользователей этот калькулятор выгоден, потому что здесь они могут рассчитать на квартиры какой стоимости им приглядываться. Больше всего мне этот калькулятор напомнил Банки.Ру, где заполняешь данные и получаешь список предложений от банков-партнёров.

На сайте Циана пользователи могут задать вопрос риелтору. Отвечают на вопросы риелторы, которые зарегистрированы на сайте. Это хороший маркетинговый ход для риелторов: скорее пользователь обратиться за услугами к риелтору, который ему помог в вопросе, чем к неизвестному из общего списка. То есть для Циана это бесплатно, но создаёт вовлечение в работу площадки.

На Циане новостная лента не только о купле и продаже недвижимости. В ленте новости из мира политики, экономики, происшествиях.

Обычно маркетплейсы ограничиваются блогом с полезными статьями для пользователей и используют их для SEO - продвижения. Плюсы новостной ленты - актуальность информации и вовлечение пользователей в общение. Запуск ленты не только по предметной области - дело сомнительное, поэтому новости хоть как-то, но связаны с темой недвижимости.

Поднятие объявления наверх, обвести рамкой - эти приемы продвижения своих объявлений уже стали привычными. В Циане можно размещать объявления в посещаемые разделы сайта. На скриншоте про вторую фишку, как раз отображалась она:

У Циана также есть мобильное приложение. Если на сайте акцент больше сделан на контентные блоки, то приложение больше рассчитано на непосредственно поиск объявлений, общение между покупателями и продавцами.

Одна из фишек - уведомления об изменении цены понравившейся квартиры. Пользователь добавляет квартиру в избранное. Если продавец, например, понизит цену, пользователь об этом узнает сразу и может, не теряя времени, списаться над счет покупки. Это взято с классических интернет-магазинов, где люди ждут скидок.

В приложении можно задать параметры и по ним смотреть предложения. Если все предложения просмотреть не удалось, можно сохранить последний поиск. И, в следующий раз, не нужно будет заново настраивать фильтры и просматривать еще раз предложения с самого начала.

Цель этого разбора - не составить список фишек, которые можно содрать с Циана. Содрать то можно, но смысл это делать, если проект уже запущен и раскручен, ведь делая полную копию пользователю не даётся никакой ценности, чтобы сменить Циан или Авито на произвольную новую площадку.

Однако, если так можно выразиться, "фишечный подход" может сработать, когда эти инструменты будут применены в другой отрасли (говорят страхование в 2020 взлетит), либо вы увидите проблему таких решений и эти мысли наведут на принципиально новый инструмент или даже подход к продажам, которого нет не в Авито, ни в Циане. А самым идеальным будет, если этот подход раскрученые доски не смогут повторить (не технически, а экономически).