«Стартап должен быть готов к тому, что он будет работать, а не филонить»: интервью с участником акселератора SteelTech

Иногда, когда мы рассказываем об акселераторе, нам возражают, что обычному стартапу здесь нечего делать, с нами может работать только крупное промышленное предприятие. История «Биометрик Лабс» опровергает это суждение. Небольшая команда стартапа предложила решение, которое позволит обнаруживать малейшие утечки воды в трубах, а значит – сэкономить ресурсы и предотвратить лишние расходы. Как? По звуку.

Руководитель «Биометрик Лабс» Алексей Фролов поделился с нами опытом участия в акселераторе SteelTech и рассказал, что делать, если испытания технологии на грани срыва.

Расскажите, пожалуйста, о решении, с которым вы пришли в акселератор SteelTech?

Наше решение помогает искать неконтролируемые утечки воды в трубах. Контролируя утечки с его помощью, можно существенно экономить на расходах, связанных с коммунальными платежами.

Как это работает?

Сейчас мы с помощью магнитов устанавливаем мобильные датчики на двух участках трубы, они записывают шумовой сигнал в трубе, передают на устройства обработки, которые в автоматическом режиме принимают решение о том, есть утечка или нет, а если есть, то на каком расстоянии от ближайшего датчика. Можно сказать, что таким образом мы определяем утечку по звуку. Мы рассчитываем, что скоро это будет работать еще лучше: будет набор стационарных датчиков, которые будут в автоматическом режиме осуществлять мониторинг состояния трубы и, если в какой-то момент на определенном участке трубы произойдет утечка, датчики это сразу же обнаружат и немедленно будут сигнализировать о том, в каком именно месте произошла утечка.

А как пришла идея такого решения?

Наш коллега работал в одном из российских водоканалов, а там такая проблема стоит крайне остро. Основные сложности связаны с трубами, которые лежат под землей. Там утечку обычно обнаруживают уже тогда, когда много воды вытекло на поверхность. В результате из-за этого теряется очень много денег. И у него была идея поставить датчики на наружных участках трубы, чтобы своевременно обнаруживать подобного рода утечки. Мы с этой идеей пришли в акселератор «Северстали», и к нашему очень приятному удивлению выяснилось, что для компании этот вопрос актуален.

Сколько времени заняла разработка с момента возникновения этой идеи до ее реализации?

Мы вообще уже больше 20 лет профессионально занимаемся анализом звука, поэтому у нас там есть куча своих собственных наработок. Нам не пришлось с нуля что-то делать, мы взяли некоторые собственные наработки и просто применили к специфике данных шумов воды в трубах. Фактически, изначально мы обучили алгоритмы на данных одного водоканала, на это ушло примерно месяца 3. Собственно говоря, с этими обученными алгоритмами мы уже приехали в «Северсталь».

Мы в компании обучали нейросеть для определения поверхностных дефектах на 40 000 фотографий. Сколько записей шумов потребовалось, чтобы обучить ваш алгоритм?

Мы использовали множество записей от водоканала, которые они ведут, плюс у нас есть некая модель, генерирующая звук шума в трубах. В сумме мы получили несколько десятков тысяч образцов шума в трубе.

Итак, у вас есть рабочая технология, и вы с ней идете в акселератор. Какой был запрос к нему? Что вы хотели получить или узнать?

Мы хотели пропилотировать технологию и провести опытно-промышленные испытания. Нам просто показалось, что, может быть, у одного из крупнейших металлургических заводов в стране могут быть подобные проблемы, и мы подали заявку в акселератор. И оказалось, что это действительно так.

Как проходили испытания?

Мы два раза приехали в Череповец. Оба раза мы расставляли датчики на различных участках трубы. Первый раз мы собрали некоторые дополнительные данные для дообучения нейросети. Второй раз это было чистое опытно-промышленное испытание. Датчики располагались на различных участках трубы, после чего система принимала решение о том, есть утечка или нет, а, если есть, то где именно. Затем это решение сравнивалось с фактическими данными об утечке, то есть, с тем, действительно ли там есть утечка или нет, а если есть, то где фактически она есть и насколько фактическое расстояние до утечки отличается от расстояния, которое оценила система. Результаты испытаний нас более чем устроили. Например, нам удалось обнаружить утечку при очень малом напоре воды.

Это редкость?

Да, не все решения могут определить утечку, когда напор едва заметен, но у нас получилось.

Это здорово! Были ли сложности в работе с компанией?

Мы проводили испытания в октябре этого года, поэтому в числе трудностей я бы отметил необходимость проводить дополнительную проверку на COVID. Но здесь возмущений нет, такова нынешняя реальность. Вообще корпоративным инновациям не хватает элемента венчура.

А потом Сергей Осадчий, менеджер, который сопровождал наш проект, немножко приземлил нас, объяснив, что финансирование – это лишь покупка одного комплекта нашего решения. Я убежден, что венчур нужен стартапам на стадиях seed как никогда в России. Нам бы в тот момент «сидовый» раунд не помешал, а учитывая, что «Северсталь» — наш индустриальный партнер, было бы здорово, если бы в венчурном фонде Северстали была такая возможность.

Что будет дальше? Планируете ли вы масштабировать решение, попробовать внедрить его в других компаниях?

Разумеется. Во-первых, нам интересно продолжать взаимодействие с «Северсталью» и опробовать наше решение в условиях других ее активов, например, «Воркутауголь». Во-вторых, мы видим возможности применения решения на других предприятиях подобного профиля, например, НЛМК или ММК. Кроме того, как я уже сказал, мы много работаем со звуком. Мы сконцентрировались на трех направлениях. Первое— это все, что связано с утечками, в первую очередь с утечками воды, но мы полагаем, что мы также можем детектировать автоматически утечки топлива, нефти, может даже газа. Второе — автоматическая идентификация человека по голосу. Третье — автоматическое определение неисправностей в двигателе и трансмиссии автомобиля по звуку. Это примерно то, что недавно сделала «Шкода». Если человек считает, в двигателе автомобиля появились посторонние шумы, он записывает в салоне автомобиля на свой смартфон несколько секунд шумов двигателя, после чего приложение автоматически диагностирует тип дефекта. У нас есть интерес автомобильных компаний к внедрению этой технологии в России.

Что вы можете порекомендовать другим стартапам по взаимодействию с «Северсталью» и вообще? Стоит ли идти в акселераторы?

На мой взгляд, инициатива «Северстали» запустить собственный акселератор — замечательная. Почему? Потому что тот человек, тот стартап, который приходит в акселератор «Северстали», имеет возможность по-настоящему понять проблемы компании. Он не просто там выдумывает какое-то решение, которое, может быть, никому уже и ненужно, а может оценить его востребованность. Второй момент, это я хочу отметить из своего опыта, у меня самые теплые воспоминания от общения с представителями «Северстали». Я, когда приезжал на ЧерМК, инженеры, рабочие и другие сотрудники, которые сопровождали наш проект, открыты к общению, комментировали, отвечали на каждый мой вопрос. У SteelTech проактивный подход и мощная система трекинга проекта от входа его в воронку компании до завершения пилота.

Что должен иметь стартап, чтобы испытания прошли успешно и продуктивно, чтобы акселератор не прошел зря?

Во-первых, должно быть что-то работающее, это первый момент. Во-вторых, технология должна хоть как-то пересекаться с потребностями «Северстали». Ну и третий момент, на мой взгляд, человек, который хочет прийти в акселератор «Северстали», должен быть готов к тому, что он будет работать, а не филонить. Надо будет ездить в Череповец на промплощадку, надо быть готовым к тому, чтобы на площадке принимать какие-то решения и так далее. У нас в процессе, например, возникла совершенно неожиданная проблема, фактически, форс-мажор. Мы второй раз привезли датчики, а они раз – и не заработали. Эти датчики очень дорогие, мы их арендовали в Питере. Как это выглядит: я еду из Москвы в Питер, беру датчики в Питере, из Питера еду в Череповец. И после всего этого датчики не работают. Да еще и время поджимает, на следующей неделе заканчиваются сроки договора.

И как выходить из этой патовой ситуации?

Коллеги из Череповца, они конечно понимают, что оборудование выходит из строя, но они еще понимают и другое, что это наши проблемы, а не проблемы компании. А стартап обязан отчитаться по договору. Вот что делать? Мы всей командой стали связываться с производителями, а производители в Великобритании, Великобритания еще и в другом часовом поясе, связались с кем-то, они не знают, что происходит, связались с другими, они тоже не знают, что происходит. Мы стали искать варианты.

Все хорошо, что хорошо кончается! Получается, вы заменили датчики на совершенно другие?

Нашей компании пришлось взять займ и купить новые датчики, потому что это реально штучное и очень дорогое оборудование. А что делать? Так случилось, что форс-мажор пришелся как раз на ответственный этап — этап опытно-промышленных испытаний.

Хоть мы и ушли в минус по бюджету, но пилот все равно довели до конца, не ударили в грязь лицом. В целом нам понравилось, для нас это был действительно важный полезный опыт, который нам поможет вырасти из маленького стартапа в большой бизнес, выйти на IPO, продать все и поехать рыбачить на свой собственный остров в Тихом океане.

Несколько советов стартапам

• Автобус из Москвы уходит в 23:00, а в Череповец он приходит в 5 утра. Так получается, что автобус приходит на автовокзал, при этом и на автовокзале и на железнодорожном вокзале в 5 утра закрыто абсолютно все. Если вам придется везти оборудование поездом или автотранспортом, имейте в виду, что в это время кофе выпить негде.

• Отель «Северные зори» в Череповце для стартапа — самое то. Стартап, если он едет в Череповец, должен понимать, что он едет работать, а не гулять, хотя город нам понравился, он не лишен обаяния.
• Если вы получили достаточные данные о том, что рынок для вашей технологии есть, если вы можете хоть за какую-то копейку продать прототип своего решения, услугу или консультацию, нужно верить в этот проект и бороться за то, чтобы его воплотить в жизнь. Мы десятки раз слышали от корпораций, что это не сработает, это мы уже пробовали и так далее. Если делаешь, то делай до конца, и надо верить в свое дело.