Соцсети Olga Bondareva
348

Как искать клиентов в LinkedIn

Ольга Бондарева, создатель Telegram-канала Social Selling для B2B, рассказывает об опыте ее агентства B2B-маркетинга по лидогенерации в LinkedIn: какие подходы пробовали, что работало, а что — нет.

В закладки

Для начала определимся с термином:

Social Selling — это генерация лидов через общение в соцсетях.

Находим целевую аудиторию, добавляем в друзья, она знакомится и взаимодействует с нашим контентом. Через некоторое время начинаем общаться с ней, аккуратно подводя к предметному разговору о продукте или услуге, которые продает наш клиент.

Задача чаще всего — договориться о созвоне или встрече.

Итак, про LinkedIn:

Целевая аудитория

1. Гео

Social Selling на российскую аудиторию в LinkedIn мы не делали, только на зарубежную.

Запускать на российскую особого смысла не вижу, у нас Facebook выполняет роль соцсети для бизнеса, а в LinkedIn большинство просто создали профили и не заходят. Плюс, блокировка сыграла свою роль.

Замечаю, что даже российские рекрутеры находят людей в LinkedIn по должности и компании, а потом по имени и фамилии ищут их в Facebook и там уже пишут. Так что для России LinkedIn можно использовать разве что для поиска. Он там удобнее, чем в Facebook.

По поводу зарубежной аудитории: LinkedIn активно используют Штаты, Западная и Восточная Европа, Азия, Латинская Америка.

2. Индустрии и позиции

Индустрии могут быть любые, большинство компаний представлены в LinkedIn.

Здесь скорее зависит от позиций — это должны быть более-менее диджитальные сотрудники. У нас хорошо откликались PR и маркетинг, продажи и развитие бизнеса, HR, IT, консультанты, а если говорить про стартапы, то практически любые позиции.

Скрипт

LinkedIn ужасно заспамлен! Здесь все друг другу что-то продают.
Он так заспамлен, что сравнить его можно только с российским Instagram.

Поэтому выходить в LinkedIn с продающей коммуникацией — пустая трата денег и времени. Нужен более сложный и аккуратный подход.

У нас работали такие заходы:

  • Проводим исследование позиционирования. Взгляните, пожалуйста, как эксперт, очень нужен ваш фидбэк (на маркетологов).
  • Тестируем новый продукт. Можете уделить несколько минут-попробовать его и дать фидбэк? (на IT)
  • Проводим опрос/исследование рынка. Используете ли вы в работе то-то?
  • Проводим опрос/исследование рынка. Есть ли у вас проблема такая-то?

Затем постепенно переходим к более предметному обсуждению, актуально ли наше решение для компании, где работает лид.

Лучше всего усиливать Social Selling контентной работой, публиковать полезные посты по теме вашего бизнеса и выходить с более продающей коммуникацией только на тех, кто взаимодействует с вашим контентом, интересуется им.

Особенности:

  • В некоторых индустриях к людям из России относятся предвзято, поэтому имеет смысл привлечь зарубежного сотрудника или в крайнем случае создать вымышленного персонажа.
    Среди айтишников мы этого не ощущали.
  • Response Rate выше, если пишет человек на такой же позиции: маркетолог маркетологу, айтишник айтишнику, CEO пишет СЕО. Сотрудникам с сейловыми должностями отвечают хуже.
    Даже если у вас работает сейл, поставьте ему другую должность.

Инструменты

LinkedIn всячески мотивирует покупать премиум-подписку. Без нее работать практически нереально. Ограничены возможности искать людей, писать им, даже просто просматривать страницы.

Есть несколько премиум-планов. Для Social Selling подходит план для продаж.В него входит инструмент LinkedIn Sales Navigator. Он простой до невозможности, но облегчает поиск (дает больше фильтров) и отслеживание активности лидов.

Прежде чем выходить в LinkedIn, подумайте:

  • Чем продукт/услуга отличается от конкуретных? Это актуально для всех, а особенно если вы выходите на рынок США, который перенасыщен B2B-решениями.
  • Какую ценность я могу дать потенциальному клиенту прямо сейчас, в процессе диалога?
  • Достаточно ли у меня человеческих ресурсов для того, чтобы прорабатывать зарубежную аудиторию?
  • Готов ли англоязычный сайт?
  • Готовы ли материалы на английском языке?
  • Есть ли сотрудник с хорошим устным английским, который будет созваниваться с лидами?
  • Есть ли возможность открыть зарубежное юрлицо или привлечь партнеров, если клиент не захочет заключать договор с российской компанией?

Еще подумайте про Facebook. Он не так заспамлен, как LinkedIn.
В нем не принято писать людям по деловым вопросам, в Штатах и Европе это очень личная соцсеть, поэтому лучше писать страницам компаний или в тематических группах.
В наших проектах на зарубежную аудиторию в Facebook отвечают лучше, чем в LinkedIn.

Писать страницам компаний имеет смысл, если у вас не Enterprise-клиенты. Enterprise обычно отвечают по регламенту и отправляют на общую почту, откуда нет возврата.

Если у вас есть опыт лидогенерации в LinkedIn, поделитесь, пожалуйста, это будет полезно для многих.

А к вам приходят клиенты через личную страницу в соцсетях?
 Да
Нет 
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Olga Bondareva", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 16, "likes": 1, "favorites": 18, "is_advertisement": false, "subsite_label": "social", "id": 66641, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 07 May 2019 13:39:27 +0300" }
SMS-чат для клиентов
{ "id": 66641, "author_id": 86692, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/66641\/get","add":"\/comments\/66641\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/66641"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199129, "last_count_and_date": null }

16 комментариев 16 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
1

Очень специфический ресурс.
Аккаунт там обязательно должен быть у каждого спеца, но касательно раскрутки через него не стоит обольщаться.
Там столько спама(в том числе платного) шлют, что любое предложение через него уже заранее воспринимается негативно.

Ответить
1

Да, согласна, спама куча. Поэтому я и пишу о том, что прямые продажи через него не работают, нужен другой подход, более постепенный, аккуратный, контентный.

Ответить
0

А зачем тогда аккаунт там если для раскрутки он не айс?

Ответить
1

Сложный вопрос.
Наверное для бизнес репутации.
Если Вы попытаетесь там с кем-нибудь связаться и обсудить, то на Вас буду смотреть как на спамера, которому что-то надо. Скорее всего просто игнор по любому вопросу.
Мне приходит по 1-2 запроса каждый день от всяких аутсорс компаний c предложением их "крутых" разрабов. Стоит хоть одного добавить, ждите 10-20 из его окружения еще таких же.
Замучили слов нет.

Ответить
0

LinkedIn работает, если там не спамить, а строить персональный бренд эксперта в своей теме.
Публиковать полезный контент, давать аудитории ценность.

Ответить
1

"Публиковать полезный контент, давать аудитории ценность."
Полезно нанять технического писателя, который будет писать статьи через medium.
Будет в разы полезней чем LinkedIn.
Возможно я что-то не понимаю, у меня раскрученный акк с 2800+ контактами в LinkedIn, но он мне ничего кроме бизнес репутации и постоянного спама не дает.

Ответить
0

Одно не исключает другого. Medium тоже нужен.

В LinkedIn преимущество в том, что можно найти нужную вам целевую аудиторию и выйти на лиц, принимающих решения.

Если сразу начнете им продавать, то ничего не получится.
Но есть способы, которые я описала в статье - они лучше работают.

Ответить
0

Что подразумеваете под спамом? Есть к примеру руководитель компании, с которым хочу обсудить деловые вопросы. Обратиться к нему через личные сообщения будет спамом?

Ответить
2

Если Вы там разраб, то иногда будут писать рекрутеры. Это еще терпимо.
Если Вы Lead и выше, то ждите вот такое с утра до вечера.

Hi ******, I wanted reach out to you and introduce myself and our services.
****** is a global Software Consultancy firm with R&D centers in the Ukraine and offices in US, Europe Israel and S. Korea. With more than 14 years of experience we have served hundreds of clients around the globe. We help our partners to scale their engineering capacity by tailoring a dedicated team (of one or more developers) for their project, the team is escorted and managed by a local management.
You can read more about the services here *******

You are welcome to contact me anytime if our services are of interest to you.

Regards,

Радует что пишут это приблизительно с одинаковых должностей "Sales Assistant" и можно просто игнорить и не добавлять в контакты.

Ответить
0

Еще подумайте про Facebook. Он не так заспамлен, как LinkedIn. В нем не принято писать людям по деловым вопросам, в Штатах и Европе это очень личная соцсеть, поэтому лучше писать страницам компаний или в тематических группах.

А в России Facebook уместен для деловых вопросов? Как по мне, люди в соц. сетях не охотно идут на контакт с незнакомцами, которые ниже по "статусу". Самое забавное, что инициатор разговора имеет более слабую позицию "просящего" в переговорах, а следовательно и более низкий "статус")

Ответить
1

В Facebook в России принято общаться по деловым вопросам.
Большинство своих клиентов я нахожу в Facebook + для наших клиентов мы приводим лиды оттуда.

Ответить
0

Все CEO, CMO и CTO, маркетологи и прочие сидят только в FaceBook.
У них нет аккаунта в vk и других местных сетях.

Ответить
0

Это понятно. Как по мне Facebook не сильно отличается от ВК. Те же мемасики и котики, но для "небыдла")

Ответить
1

Мне FaceBook не нравится.
По моему личному мнению, которое я никому не навязываю, vk круче, проще, функциональней.
Но реалии таковы, что весь бизнес сидит в FaceBook.

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Нейронная сеть научилась читать стихи
голосом Пастернака и смотреть в окно на осень
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }