“Инвесторы не дают деньги для выхода стартапа на рынок США - они инвестируют в рост на этом рынке”

Нужно ли стартапу нанимать американского CEO и как юмор может помочь фаундерам из России? Кто такие Entrepreneur in Residence в акселераторе и почему сотрудничество с ними открывает многие двери на американском рынке и дает новый взгляд на свой бизнес? Команда венчурной группы Starta Ventures рассказывает в серии материалов для VC.ru.

В этом году мы обновили программу акселерации стартапов в Нью-Йорке, взяли все лучшее из нашего опыта с 2015 года. Одно из ключевых обновлений программы Global Residency Track - усиление роли эдвайзеров проектов или, как еще мы их называем, Entrepreneur in Residence (EIR). Напомним, что стартапы, которые успешно проходят программу, получают инвестиции фонда Starta Ventures и соинвесторов группы. Начинаем знакомить с особенностями акселерации в США с интервью с Филипом Дельвеккио, который работал с командами седьмого батча. Некоторыми советами по выходу на рынок США и фандрайзингу он делится прямо здесь и сейчас.

Филип, расскажите, как вы начали работать с технологическими компаниями - какой у вас был опыт и почему вы сделали такой выбор?

Филип Дельвеккио: У меня всегда была страсть соединять разные культуры и разных людей. Я работал в сфере в сфере технологий и международных операций, провел некоторое время за границей. Например, два года я жил на Тайване и много раз ездил в Китай. Бывал в России. И я знал, что после возвращения в Штаты найду способ работать с международными сообществами и организациями. Отправной точкой стал опыт работы в акселераторе, нацеленном на поддержку международных предпринимателей, помощь в выходе на рынок США. Здесь я начал разбираться в нюансах масштабирования бизнеса на американском рынке. И я сразу и влюбился в эту работу.

К идее экспансии на новые рынки обычно приходят особые люди, это тот тип основателей компаний, которые обладают гибкостью, страстью и смелостью сделать этот шаг.

Во время первой работы в одной из акселерационных программ у меня появились навыки для поддержки таких компаний на нашем рынке и общее понимание стратегии, но я чувствовал, что можно сделать гораздо больше. Это была краткосрочная программа, тогда как для реального вхождения на рынок нужно время. Вот почему я начал собственный бизнес и стал оказывать более глубокую поддержку иностранным предпринимателям. Мы работаем в качестве их партнера в США. Я помогаю заполнить пробелы в понимании деловой культуры и маркетинге.

На раннем этапе компаниям интересно проводить тесты, делать какие-то новые вещи, еще очень много открытости и способности меняться. Поэтому роль наставника действительно важна и заниматься этим реально интересно. Это моя страсть, но есть еще одна причина, почему меня увлекла возможность стать эдвайзером в Starta Ventures. Дело в том, что у меня также есть понимание и интерес к культуре и рынку Восточной Европы, откуда приезжает много участников акселератора Starta в Нью-Йорке.

Ставили ли вы личные цели, работая с проектами?

Ф.Д.: Одна из причин, почему я встал на путь наставничества, начал работать с компаниями ранней стадии, заключается в том, что когда я приехал в Нью-Йорк около трех лет назад, я никого не знал и был никем. У меня не было связей, и я не знал систему и людей в Нью-Йорке, но технологическая индустрия открыла мне свои двери. Я отправлял электронные письма незнакомым людям за рамками круга моей предыдущей карьеры, и они были готовы встретиться со мной и помочь.

У меня самого есть советники и наставники, которые с тех времен остались со мной. Я основал собственную компанию и знаю, каким одиноким можно чувствовать себя на этом пути. Но Нью-Йорк так поддерживал меня в начале, что я хотел бы убедиться, что я возвращаю этот вклад. Во многом это история о благодарности и возвращении.

Когда у меня есть время и есть компании, которые ищут дополнительную поддержку, это здорово, потому что уже есть установившиеся связи, позволяющие работать с синергетическим эффектом. Участие в работе акселератора в качестве EIR полезно и для меня, потому что оно позволяет мне продолжать учиться и расти.

Сколько времени нужно стартапу для выхода на рынок США?

Ф.Д.: Зависит от того, в каком режиме вы действуете, пробуете свои силы сами или в акселераторе. При интенсивной программе, как, например, в акселераторе Starta Ventures, через два-три месяца у вас будет гораздо более полное понимание того, что вам нужно сделать для получения первого трэкшена. Потребуется полгода-год, возможно, больше, чтобы реально начать видеть, что происходит на рынке.

Компании, которые серьезно относятся к выходу на американский рынок, должны рассматривать это как долгосрочное начинание и не расстраиваться, если в начале это выглядит как медленный процесс. Вы должны изменить почти все, что вы делаете. Начнем с того, что от трех до шести месяцев понадобится только для перехода на полную навигацию во всех процессах на английском языке.

Расскажите, как вы начали работать с Capturica из седьмого батча?

Ф.Д.: Помню, что сначала я встретил Влада - CEO Capturica, и мы сразу нашли общие темы для разговора благодаря нашей любви к «Звездным войнам». Мне очень интересен проект, который делают ребята, это великолепно, но я захотел работать с ними, в первую очередь, за счет понимания и притяжения на общечеловеческом уровне.

Позднее к нам присоединился технический директор и сооснователь проекта Андрей - я понял, что их партнерство, как говорят у нас, “made in heaven”. Влад очень восприимчив, открыт и действительно принимал и был готов применить в деле то, что я советовал. Интересно, что так как Андрей был более продвинут в английском языке, на некоторое время он вышел на первый план, больше общался с потенциальными партнерами, клиентами, инвесторами и коучами, представлял проект. То есть, отчасти временно подменил Влада в роли лидера, и это было без какого-то противостояния эго - это важно в команде.

Отдельно отмечу способность фаундеров воспринимать информацию и адаптироваться. Помню, как сидели с ними и говорили о том, что они никогда не выигрывали еженедельные соревнования по питчингу в акселераторе. Я сказал, давайте просто пройдем через все составляющие этой задачи и сделаем это вместе. На следующей неделе они выиграли. Нелегко получить обратную связь, учесть ее и в течение недели добиться результата. Вот этот навык, эта способность и помогла Capturica проделать такую хорошую работу в программе акселератора и действительно усилить свой проект.

Основатели организовывали встречи с потенциальными клиентами - маркетинговыми агентствами и брендами. Они создавали новые функции в своем сервисе, и я чувствовал, что каждую неделю они добиваются значительных успехов. Я никогда не видел, чтобы они злились друг на друга или жаловались, и у них действительно были тот оптимизм и стойкость, которые необходимы чтобы многое сделать в Нью-Йорке в рамках акселератора.

Фаундеры оставались сплоченными и сохраняли связь через дух товарищества не только друг с другом, но и с остальной частью команды. И не теряли способности смотреть на все сложности с юмором, мне это очень понравилось. Но они также вдумчивы. Когда многие люди говорят вам, что вы должны делать и чего не должны, в конце дня вы испытываете усталость из-за разнообразной и иногда противоречивой обратной связи. Важно сохранять устойчивость и критическое мышление.

Какие трудности были в работе с этой командой?

Ф.Д.: Практически не было. Единственная проблема в том, что параллельно они много работали для поддержания своего бизнеса в России. У них свое агентство и фаундеры пытались двигаться по обоим направлениям, - я чувствовал, что это тяжело совмещать. Отсюда важный вывод, в котором я убедился на практике, - когда вы хотите заняться двумя разными рынками, в США вам понадобится свободный от других задач ключевой участник - один из основателей или управленец высшего уровня. И необходимо оставить правильный менеджмент для продолжения вашего бизнеса в России или где бы вы ни были, чтобы не было нужды постоянно переключаться туда и обратно.

В данном случае команда очень много делала на обоих рынках, что уменьшало масштаб того, что они могли бы реализовать в США за это время. Приведу пример - в конце первого месяца в Нью-Йорке ребята формировали график на пять созвонов в неделю с разными контрагентами, и я сказал, что на самом деле это должно быть пять звонков в день. Они просто не думали, что это возможно, потому что у них не было такой пропускной способности. Сложно выдерживать такой темп, если работать на два фронта.

Каких целей им удалось достичь?

Ф.Д.: У них было несколько конкретных задач. Одна из них - найти на проект ключевого отраслевого эдвайзера, в сфере медиа или в рекламном поле. И они нашли потрясающего эксперта, Максима Чепрасова из Dentsu Aegis Network (Нью-Йорк). Другая цель - выстроить несколько пилотов с потенциальными клиентами и провести тесты. Это им удалось, в результате были получены отзывы от участников рынка на основе реальных тестирований, доказывающие жизнеспособность и перспективы продукта. Как и каждая компания, они искали финансирование и продолжают этим заниматься, используя в питчах свои результаты в США.

Филипп, давайте добавим советов, помимо того, что ведение бизнеса в своей стране и в США необходимо развести на разных участников команды и сфокусироваться. Расскажите, какие эффективные каналы могут использовать B2B-стартапы для поиска потенциальных партнеров?

Ф.Д.: Необходимы личные встречи, для этого нужно находиться в США. Сейчас лучшей платформой для продаж и маркетинга B2B является сеть LinkedIn. Это безоговорочный победитель. Каждая компания B2B, которая хочет выйти на рынок США, должна взять его на вооружение. Статистика сервиса также показывает, что они, вероятно, останутся лучшим инструментом сейчас и в ближайшем будущем. LinkedIn насчитывает более 500 млн участников и планирует увеличить их число до 3 млрд. При этом 40% посещают эту сеть ежемесячно. Это крупнейшая платформа для компаний из списка Fortune 500, и канал номер один для работы с маркетологами. Всего 3 млн пользователей создают 9 млрд показов в неделю.

Таким образом, LinkedIn действительно важен для основателей компаний B2B; им нужно серьезно задуматься о своей стратегии в этой сети. В Capturica тоже большая часть их успеха достигнута благодаря Linkedin. Они начали проводить большую автоматизированную работу и увидели сильные результаты.

Какие еще есть маркетинговые бизнес-хаки?

Ф.Д.: Прежде всего, я хотел бы упомянуть, что созданный Capturica инструмент аналитики видео на предмет упоминания брендов и контекста этих упоминаний, сам по себе является довольно хорошим маркетинговым приемом. Я вижу реальную ценность для бизнеса в том, что они делают. Раньше я даже не знал, что такое возможно, и был поражен тем, насколько быстро и какой объем данных они могут анализировать в видео.

Как рынок оценил этот инструмент?

Ф.Д.: Из наших разговоров с различными маркетинговыми агентствами я обнаружил, что в этом сегменте могут возникнуть сложности с проникновением, поскольку у них есть собственные поставщики, которым они доверяют, и хотя технология Capturica предлагает много больше возможностей, может потребоваться больше времени, чтобы завоевать доверие. Мы обратили внимание, что более перспективный путь - это ориентир на внутренний маркетинг брендов и обращение к ним напрямую вместо того, чтобы идти в агентства.

Является ли именно Нью-Йорк лучшим рынком для этого проекта? Каковы преимущества этой локации в целом?

Ф.Д.: Нью-Йорк - один из лучших рынков для международных компаний в целом. Это во многом связано с часовыми поясами, и присутствие международного сообщества здесь выше, чем где бы то ни было в США. Вы получаете все, что хотели бы от Кремниевой долины, но при здесь гораздо больше культурное разнообразие, больше международных компаний и основателей стартапов. Когда ребята питчат свой проект, всегда понятно, что они сами не из США, - но в Нью-Йорке почти все такие, и это тоже важно.

Медийный маркетинг - это та сфера, в которой работает Capturica, и крупнейшим рынком для этого направления является Нью-Йорк. Вам следует открывать офис ближе к клиентам, и не имеет значения, где вы поднимаете фондирование. Необязательно быть рядом с инвесторами, но вы должны быть рядом с вашими клиентами.

Если у вас развиты деловые связи в России, можно использовать их в качестве плацдарма для фандрайзинга и для развития своего сервиса. Но при этом части команды нужно находиться и продолжать продавать его в США.

Каковы особенности привлечения средств инвесторов в Штатах? Мешают ли политические проблемы?

Ф.Д.: Да, сложности в политике определенно вызывают проблемы, связанные с доверием. Недавно я разговаривал с приятелями о разных местах, где я был - России, Китае и Турции, и некоторые высказывались об этих странах негативно. Я думаю, тот факт, что вы не согласны с текущей политикой правительства, не означает, что в стране нет хороших, достойных людей, с которыми можно работать. Можете ли вы представить, если бы о каждом американце судили по тому, что выходит из уст очередного президента? И все же иностранные стартапы должны быть готовы к этому, к сожалению.

Советую создать компанию в США, например, в штате Делавэр. И пусть этот стартап будет отделен от бизнеса в других странах. Следующий вопрос - traction - “сцепление” с рынком, спрос на ваш продукт. Инвесторы редко вкладывают средства в компании, чтобы помочь им с запуском в США. Но будут вкладывать средства, чтобы стимулировать их рост - если продажи уже идут и есть перспективы.

Поэтому занимаясь фандрайзингом, компания не должна говорить, что ей нужны деньги для выхода на американский рынок. Придется самим подумать о начальной стадии и получить какую-то оценку продукта, прежде чем рассчитывать на интерес инвесторов из США. Как только вы получите подтверждение своих бизнес-гипотез, инвесторы будут рады поговорить с вами, потому что вы доказали, что можете выйти на один из самых сложных рынков в мире. В этом смысле акселератор в США может стать правильным решением для первых шагов на рынке.

Обычно я говорю компаниям, чтобы они получили валидацию гипотезы в США, а затем возвращались домой и привлекали инвестиции на своем рынке. Как только появятся дополнительные деньги, вложите их снова в продвижение на рынке США, получите необходимый traction, а затем старайтесь поднять следующий раунд инвестиций уже в США. Я видел успех такой стратегии не один раз, это лучшая ставка.

Насколько важно наладить бизнес именно в США, чтобы иметь возможность привлекать средства или масштабировать бизнес в этом регионе?

Ф.Д.: Это абсолютно необходимо для фандрайзинга. С точки зрения масштабирования бизнеса вы можете создать платформу SaaS. Но ведение клиентов платформы, продажи и маркетинг должны быть именно здесь. Основатель должен быть здесь. Американские компании не хотят брать на себя риск работы с кем-то, если они не находятся в одном часовом поясе или не могут легко связаться с контрагентом.

Нужно ли нанимать американского генерального директора?

Ф.Д.: Зависит от стадии, на которой вы находитесь. Вам не нужен генеральный директор в США, пока вы не станете здесь действительно сильным бизнесом. Но вам нужен партнер в США. Я вижу две вещи, которые делаются неправильно, когда дело доходит до привлечения такого человека - либо слишком “взрослого” и опытного, либо недостаточно опытного. Человек с опытом работы в отрасли 15-20 лет с большой книгой своих контактов рассчитывает получать вознаграждение в несколько сотен тысяч долларов в год.

Здорово, если он действительно собирается организовывать встречи, которые вам нужны, но в итоге такие CEO не выполняют тяжелую работу. Они привыкли продавать Oracle или какой-либо другой известный бренд, а ваша компания пока аутсайдер. В итоге они ходят на встречи, но ничего не получается, и они обвиняют в этом ваш бренд или компанию.

Обратная ситуация, когда вы берете действительно начинающего за относительно небольшие деньги, и в итоге получаете плохую работу. Плюс такие кандидаты обычно не знают, как эффективно организовать удаленную работу - самостоятельно, без структуры управления, без вовлечения в команду. Такие люди не помогают вашему бизнесу и не задерживаются надолго в компании. Это сложная задача, но я думаю, что все же важно найти поддержку в США. Это может быть кто-то опытный, но не чересчур “звездный”, кто знает, как создать команду, кто готов выполнять основную работу с привлечением лидов и так далее.

Я всегда говорю, что, если вы можете, начните строить команду, пока вы сами находитесь здесь, создавайте культуру, а затем нанимайте профессионала, который находится примерно посередине между двумя полюсами, о которых я рассказал. Как только этот человек получит первый traction, найдите того, кто хорошо говорит по-английски и отлично разбирается в продукте, и отправьте его в США, чтобы управлять и создавать команду вокруг этого человека.

Возможно, в конечном итоге, вы возьмете его на должность генерального директора, но я не советую это делать до тех пор, пока вы с его помощью не добьетесь реальных стабильных продаж. Иначе это будет слишком дорого и не очень осмысленно.

Можете ли вы порекомендовать какие-либо книги или фильмы для стартапов?

Ф.Д.: Таких много, например, Саймон Синек и его выступление Start With Why на TED все еще актуально сегодня. Компании, которые выходят на американский рынок, иногда на задают этого вопроса. Полезно почитать книги о бизнес-культуре, о создании команды, например, “Доставляя счастье” за авторством гендиректора Zappos Тони Шеба. Книга “Лидер и племя” (Tribal Leadership) поможет понять, как построить хорошую компанию с сильной командой именно в США. Просто потому, что на нашем рынке все по-другому, и если вы из России или Китая, вам это поможет разобраться, как управлять своей компанией и не потерять хороших сотрудников.

А какие у фаундеров из России преимущества перед американцами?

Ф.Д.: Дизайн и технологии определенно на высшем уровне. Помню, когда я впервые приехал в Россию на конференцию и посмотрел на все компании, которые были представлены, я подумал, насколько здесь много проектов deep tech. В России действительно есть фокус на разработку и дизайн. Я слышал об этом и раньше, что для российских стартапов технологии на первом месте, только потом они думают о продажах. В США все наоборот. Поэтому если вы привнесете интересные технологии в США, то можете найти место для них при грамотном подходе.

Россияне должны использовать в своих интересах и их чувство юмора, которое может помогать развеивать предубеждения от политики. Это хорошее средство для снятия дискомфорта. У русских, которых я встречал, потрясающий острый юмор, а американцы любят хорошую шутку.

То есть, у вас уже не стереотипа о никогда не улыбающемся русском?

Ф.Д.: Забавно, что русские кажутся такими серьезными, что сформировался такой стереотип, а на самом деле все не так. Вы серьезно относитесь к каким-то определенным вещам, но можете быть веселыми и радостными во многих других ситуациях. Мой совет, не бояться играть в это, использовать, потому что это даст больше преимуществ, возможность почувствовать себя комфортно и завоевать доверие, обойти любые другие стереотипы и предубеждения, которые создаются СМИ.