17 лет без прибыли, но оценка $26 млрд: что выяснилось о «секретном» проекте Palantir из проспекта для IPO Статьи редакции

С одной стороны, образ успешной «секретной службы» с миллиардной выручкой, с другой — зависимость от госконтрактов.

Palantir — проект основателя PayPal Питера Тиля, запущенный в 2003 году. Компания разрабатывает программы для анализа и обработки данных для спецслужб, минобороны США и инвестиционных фондов.

С помощью Palantir ищут шпионов, террористов или иммигрантов, обрабатывают финансовые данные, «предсказывают» преступления и отслеживают вспышки Covid-19.

В 2017 году издание The Intercept обнаружило, что Palantir может быть связан с программой глобальной шпионской сети PRISM. Через год Bloomberg рассказал: Palantir помог в убийстве Усамы бен Ладена.

За 17 лет компания получила $2,6 млрд инвестиций, последний раунд на $961 млн прошёл в 2020 году. Тогда же Palantir конфиденциально подала заявку на IPO. Оно должно пройти в сентябре, сообщают источники Bloomberg. Компания оценила себя в $26 млрд.

Palantir несколько раз заявляла, что выходит на прибыль и заключает сделки на суммы более $1 млрд и $1,7 млрд. Но черновой проспект, полученный TechCrunch, инвесторы, опрошенные Business Insider, и бывшие сотрудники говорят об обратном.

Palantir, по их словам, никогда не была прибыльной, а за образом «секретной службы» скрывается обычная ИТ-компания по разработке корпоративного ПО с неудачной бизнес-моделью.

В проспекте Palantir раскрыла финансовые показатели, в частности, структуру выручки за первое полугодие 2019 и 2020 годов. Из неё следует, что компания сильно зависит от госконтрактов и нескольких клиентов, несмотря на большие затраты на маркетинг.

• В первой половине 2019 года госконтракты принесли $146 млн (45% выручки), а коммерческие — $177 млн (55%).
  
• За первую половину 2020 года Palantir получила больше половины выручки ($258 млн) от заказов властей. Выручка от коммерческих проектов составила $224 млн.

Таким образом, выручка от госконтрактов выросла на 76%, а коммерческий бизнес лишь на 27%. TechCrunch задаётся вопросом, конкурентоспособны ли продукты стартапа за пределами госуслуг.

За 2019 год убыток Palantir составил $579 млн при выручке в $742 млн, в 2018 году — $580 млн при выручке $595 млн.

Ещё одна проблема роста — Palantir сильно зависит от текущей клиентской базы. 28% годовой выручки Palantir генерируют всего 3 клиента, 20 крупнейших заказчиков составляют 67% общей выручки компании. Всего у Palantir 125 клиентов.

В 2019 году Palantir заработала на госзаказах на $112 млн больше, чем в 2018 году. Из них $102 млн (91%) — от существующих клиентов. Аналогично с коммерческими заказами: $43 млн из $47 млн.

В среднем каждый клиент приносит Palantir $24,8 млн. Заказчики из разных подразделений одного госдепартамента или одной компании считаются отдельно.

В 2020 году Palantir снизила операционные расходы со 157% выручки до 107%. Но это всё ещё высокий показатель для 17-летней компании, отмечает TechCrunch.

Идея Palantir в 2003 году заключалась в том, чтобы продавать быстрые и удобные информационные сервисы правительству США.

По мнению сооснователя стартапа Джо Лонсдейла, государство тратило десятки миллиардов долларов на «ужасные ИС от государственных подрядчиков», потому что у него не было доступа к лучшим разработчикам из Кремниевой долины.

Компания долго не могла найти инвестора: в Долине плохо относятся к работе с государством и корпоративному ПО, считает гендиректор Palantir Алекс Карп.

Инвестором Palantir стала IN-Q-Tel, связанная с разведкой и обороной США. Первые заказы стартап получил от ВМС США, ФБР, минюста и центра по контролю и профилактике заболеваний. Они доказали, что идея зарабатывать на контрактах с государством — рабочая.

Чтобы раскрывать сети финансирования террористов и предотвращать террористические атаки, Palantir использовала информацию о денежных переводах, телефонных звонках и социальных связях.

В конце концов стартап стал «неотъемлемой частью системы национальной безопасности и фаворитом среди охотников за террористами из шпионских агентств США», писала газета The Wall Street Journal.

В 2010 году Palantir привлекла $90 млн инвестиций при оценке в $735 млн.

Но у Palantir не было своего продукта, того, что больше всего ценится в Долине, замечает Business Insider. Компания разрабатывала узкоспециализированные инструменты по запросу заказчиков. Сотрудники считали себя консультантами, которые на несколько месяцев отправлялись в командировки, чтобы работать с клиентами на месте.

Такая бизнес-модель не обеспечивает высокую маржинальность и постоянный доход, в отличие от решений вроде Zoom или Salesforce. Они продают один и тот же продукт большинству клиентов и могут наращивать доходы от продукта без значительного увеличения расходов.

Стартап пытался развивать другие направления для стабильного заработка, но безуспешно:

• Компания несколько лет планировала запустить отдел по кибербезопасности клиентов, но отказалась от замысла.
• В 2018 году Palantir обдумывала запуск облачного хранилища по аналогии с Amazon Web Services или Microsoft Azure, но этого пока так и не произошло. В декабре 2018 года стартап получил разрешение на продажу облачной версии своих разработок, которые хранятся на серверах клиентов.
• В 2011 году Palantir начала нанимать ученых для развития ИИ-технологий внутри компании, в 2016 году набор прекратился. Спустя три года лабораторию полностью сократили.

К 2017 году Palantir удалось объединить несколько наработок в два официальных продукта:

1. Gotham собирает данные для создания профиля человека на основе имен, телефонных номеров и номерных знаков. Платформу используют полицейские, иммиграционная и таможенная служба США.
2. Foundry — платформа для интеграции данных, её использует Airbus, а её прототипом Metropolis пользовались Coca-Cola, American Express и Nasdaq.

«Коммерческий продукт не был революционным и впечатляющим — он простой, построен на основе сервиса с открытым исходным кодом», — поделился с Business Insider инженер-стажёр Palantir, работавший в компании в 2017 году. По его словам, это стандартные инструменты обработки данных, которым консультанты пытались придать «волшебства».

Контракты с компаниями в среднем приносят около $20 млн, заявляют бывшие сотрудники. Palantir слабо конкурирует на открытом рынке поставщиков ПО для обработки данных, а большинство инструментов стартапа перестали быть уникальными, считает вице-президент Gartner по исследованиям Марк Бейер.

По мнению Бейера, несмотря на запуск коммерческих проектов, большая часть клиентов Palantir всё равно заказывает индивидуальные решения.

Относительный финансовый успех Palantir в последние несколько лет можно объяснить в том числе победой Дональда Трампа на выборах. Основатель Palantir Питер Тиль участвовал в назначении ключевых сотрудников администрации будущего президента и выбирал своих союзников, отмечает Business Insider.

Например, коллега Тиля Майкл Крациос стал советником президента по технологиям. В 2019 году он получил повышение до главного технического директора в Белом доме. Администрация Трампа помогла Palantir получить крупные госконтракты и нарастить выручку.

В декабре 2019 года Palantir получила контракт на $111 млн для создания инструмента, который проверяет боеготовность армии. Он собирает данные о солдатах, их местоположении и психическом состоянии.

В 2020 году компания выиграла несколько крупных контрактов, один из них для минобороны США стоимостью $823 млн сроком на четыре года.

#palantir