«В бизнесе, чем больше у тебя навыков, инструментов и знаний, тем больше возможностей»

Интервью с основателем программы обучения бизнесу с Китаем «Фабрика бизнеса» Дмитрием Ковпаком.

Павел Паклин, исполнительный директор AlfaKargo, взял интервью у бизнесмена-практика и бизнес-тренера по торговле с Китаем – Дмитрия Ковпака на China Commodity Fair в Москве.

Качество обучения бизнесу с Китаем для нашей логистической компании острый вопрос, так как среди клиентов часто встречаются ученики многочисленных гуру и школ, не имеющих понятия о практической стороне дела.

Ученики Дмитрия Ковпака выгодно отличаются от остальных, что делает работу с ними эффективной. Нам стало интересно узнать о его отношении к бизнес-обучению в частности, и бизнесу в целом.

На встречу пришлось опоздать – пробки не оставили выбора. Мне было неудобно перед Димой, график у него плотный. Однако, человек, признанный Forbs ведущим экспертом по ведению бизнеса с Китаем, отнесся к этому спокойно и с пониманием. Диме свойственно держаться с собеседником на равных и не превозносить себя, хотя поводов достаточно.

Десять лет в бизнесе с Китаем, создание программы обучения «Фабрика бизнеса», больше 5 тысяч учеников со средним доходом 100 000 рублей в месяц и лучшим результатом 30 000 000 рублей в месяц.

В личном разговоре харизма Дмитрия настолько вдохновляет и заряжает энергией, что к окончанию интервью я сам был готов открыть ряд новых проектов.

Знаешь ли ты своих конкурентов на рынке обучения?

Когда я начал транслировать свой опыт о бизнесе с Китаем, я не смотрел ни на конкурентов, ни на то, что они делают. Сегодня я бы разделил их на две категории.

Первая – это те, кто запустил продажу одного товара, найдя его, чаще всего, на оптовом рынке «Садовод». И потом из-за масштабирования они вынуждены заказывать его в Китае, чтобы отбивать рекламу. Я называю таких мастерами одного товара. Они как на одной ноге: на одной теме схему попробовали, упаковали и обучают этому.

И чаще всего, это не про бизнес с Китаем. А про то, как купить не очень качественный товар на «Садоводе» и продать его как можно дальше от центра Москвы.

Вторая категория – те, кто на выходе продвигают свою логистику. Их задача продать ее и свой товар, который есть на складе. И вокруг этого они строят маркетинг и рассказывают, что есть одна единственная компания, которая всех спасет.

Вот ты, как владелец логистики, должен понимать, что я никогда не порекомендую тебя одного. Я дам список из 10-15-20 контор, потому что люди разные, товары и ниши разные. У тебя может быть запара, могут быть условия, неудачные для одного, и подходящие для другого. Только имея выбор, можно быть объективным.

Почему тренеры, удачно продавшие один товар, не могут обучить этому других?

Мало успешно продать один товар. Попробуй повторить этот опыт и «насадить» его на другой. На продажу оборудования, на продажу оптом, на офлайн продажу или реализацию через маркет-плейсы. Не налазит, понимаешь? Не хватает понимания, широты.

То есть, люди, которые обучают других бизнесу с Китаем, должны иметь разнообразный практический опыт?

Я был на выступлении Евгения Чичваркина… У него сумасшедший опыт создания крупнейшей сети по продаже техники. Если бы ты захотел построить крупную сеть по продаже телефонов, как думаешь, Чичваркин мог бы тебе помочь?

Думаю, да.

Он сто процентов бы тебе помог. Важный момент – ты не имеешь права учить людей, если ты прочитал книжку. Вот эта фраза из выступления Чичваркина, и я с ней согласен:

Ты не имеешь права учить людей, если у тебя нет опыта, к которому ты людей ведешь.

В основном я рассказываю об успехах моих учеников, о товарах, которые они продают. Один из них продает по 10 тысяч «умных» часов в месяц на маркет-плейсах.

Но и у меня самый разный опыт с Китаем, я продолжаю вести там бизнес, был одним из первых, кто начал привозить оборудование для майнинга. Периодически привезенные мной товары выстреливают здесь. Я много раз точно определял будущие тренды.

Как ты угадываешь тренды, помогает многолетняя практика или больше интуиция?

Интуитивная практика. Человек должен обладать опытом и должен делать то, чему учит. Я этот путь прошел и прохожу постоянно. Каждые полгода летаю в Китай, что-то привожу сам, что-то отдаю ребятам – ученикам, и мы создаем новые темы.

Мы открываем тысячи бизнесов в год руками наших учеников. По сути, я же участвую в их создании. Одних консультирую, другим пишу заголовки, третьим говорю, что добавить, куда пойти. Для кого-то создаю стратегию.

Сейчас мой ученик делает свой товар… делает выпуск в Трансформаторе, с Димой Портнягиным. Он ко мне пришел учиться в 2015 году, с целью зарабатывать 30 тысяч рублей. В прошлом году за сезон заработал около 10 миллионов, и на этот год поставил цель сделать 10 миллионов.

Как тебе такая цель? Он пришел ко мне, мы здесь сидели, а Денис снимал. Я ему писал стратегию. Что сейчас? Пошаговая реализация той стратегии, которую я здесь писал на салфетке. Значит то, что я говорю – не просто слова, это работает.

То есть, ты Ванга в бизнес-трендах из Китая?

Да, такая Ванга. В прошлом году я собирал вебинар в мае, было шесть тысяч человек. Я анонсировал спиннеры открыто для всех. Через две недели начался бум. Ребята, которые были на вебинаре, успели заработать самые большие деньги.

Кстати, о спиннерах, как этот тренд в действительности возник?

Это была классическая схема запуска трендов. В США опубликовали статью на Форбс, под это подвязали продажи на Амазон. О них начали говорить, сразу же пошел анонс в YouTube, хайповые каналы подхватили. Китайцы начали массово производить, потому что пошел заказ. Был момент в Китае, когда нельзя было купить спиннеры. Фабрики их не успевали производить.

Но этот хайп продлился сколько? Три месяца. Есть два типа трендов. Это технологичные и вот такие, на месяц. Как определить краткосрочные тренды, как их находить? Я за этим и езжу в Китай. Есть несколько триггеров, по которым можно определить, будет тренд или нет. Прямо на выставках, особенно, если многие посещаешь, есть четкие маркеры.

Некоторые умники просто подключаются к уже раскрученному тренду и тянут его, пока он становится финансово не интересен. Например, гироскутеры… Гироскутеры, как товар, финансово не интересен. Потому что сейчас вкладываешь 100 тысяч долларов, и на эти 100 тысяч ты заработаешь двадцать. А три года назад на эти же 100 тысяч ты мог заработать еще двести сверху.

Если человек хочет научиться бизнесу с Китаем и находится на этапе выбора школы, как ему выбирать? Какие вопросы задавать тренеру? Хороший тренер – что это за человек?

Нужно смотреть - какой у тренера опыт. Люди учатся у того, кто живет такой жизнью, какой хотят жить они. Надо узнать, как он живет, кто за ним стоит, где и как о нем говорят, какую аудиторию обучил, какие кейсы и есть ли они. А может ли человек вообще учить?

Если да, кейсы о нем скажут больше, чем он сам в журнале или где-то еще. Важно, что говорят ученики, потому что шлейф благодарности и успешных историй – это кейсы бизнес-тренера.

Круто, когда о тебе говорят, как о человеке, который изменил чью-то жизнь.

Еще важно обращать внимание на соответствие знаний тренера сегодняшней действительности. Есть такие темы, схемы, которые работали 10 лет назад, а сейчас не работают. Например, тендеры работают на одном рынке, а на другом нет. Они не подходят для широкой аудитории. Там только через связи ты сможешь достать свои деньги.

А есть темы, которые работают для всех, например, «купи-продай». Создание бренда и вывод его на международный рынок – это тема не для всех, но многим интересна.

Итак, чтобы выбрать наставника мечты, нужно проанализировать, насколько он известен, есть ли кейсы, успех учеников и что о нем говорят.

Еще важно, где он выступал. Непонятно кого не позовут выступать в Олимпийский или в Сбербанк.

Может, по знакомству?

Конечно, позвали выступать для клиентов Сбербанка, чтобы они ушли из Сбербанка, так? Там, где деньги, дураков нет.

Что должен оценивать человек, который хочет учиться? Денис (оператору), твоя сестра почему у меня учится, а не у кого-то другого?

Думаю, могу ответить. Ты проповедуешь то, что исповедуешь. Говоришь от себя и за себя, имеешь личные успешные проекты, как в прошлом, так и сейчас. А люди идут за тем человеком, у которого все отлично и без них. Вот есть два кафе, в одном много людей, в другом никого. Люди пойдут туда, где много, а второе останется пустым.

Да, это так работает. Как выжить в путешествии? Ты приезжаешь в новый город и выбираешь ресторан. Где питаться, чтобы не отравиться? В одном месте пусто, в другом люди сидят. Пойдешь в такое место, которое до тебя уже кто-то выбрал. Или другой пример, в одном кафе питаются местные, в другом приезжие, какое выберешь?

Заведение, где много местных.

Правильно. Потому что местные там, где проверено. Я так выживал, когда путешествовал, в Тибете, например.

Самый ключевой ответ: обучаясь бизнесу, люди хотят учиться тому, как жить.

Они выбирают того, кто живет так, как хотят жить они. Обучение бизнесу – это не только прикладное, не только инструменты.

Что касается инструментов бизнеса: как ты их находишь или создаешь?

У меня был опыт в начале, когда мы с партнером занимались внешнеэкономическими сделками. И пошли на курсы по внешнеэкономической деятельности. Получилось так, что мы, без опыта и навыков, заключая на практике сделки, знали больше, чем нам на курсе рассказывали. Надо четко отличать практику от теории.

Сейчас мы в день можем тратить 20 тысяч долларов на рекламу. В день! В разных инструментах. Я сейчас говорю об общей деятельности, о товарных направлениях, об обучающей сфере. Моего партнера я могу назвать номером один по трафику. Когда инвестируешь в рекламу деньги, большие суммы, можешь ответить на вопрос, что эффективно, а что – нет. Что работает, а что – нет.

Тебе не кажется, что это слишком высокая плата за знание, что работает, а что нет?

А как еще ты получишь опыт?

Возможно, другими методами, исследованиями…

Все исследователи рассказывают про опыт, полученный именно таким путем.

На какие тренинги ты ходишь, у кого обучаешься?

За последний год был у Алексея Воронина на «Миллиард за миллион», заплатил 20 тысяч долларов.

У Тони Роббинса был на тренинге в Сингапуре, заплатил где-то 10 тысяч долларов.

«Трансформатор-клуб» считается тренингом, но, на мой взгляд – это зона нетворкинга. Я потратил 1,5 миллиона рублей на него. Встретились двенадцать человек, заплативших по 1,5 миллиона, и я всех знаю лично.

Мы сели за один стол, обсудили, как у всех все круто, и как все впахивают от заката до рассвета. И я понял, почему у меня и у них все круто. Просто мы работаем с утра до вечера, строим команды, инвестируем в бизнесы, вот и все. Я получил удовольствие от общения.

Обучение – это не всегда что-то прикладное. Иногда тебе нужно услышать всего одно слово, и оно тебя сдвинет.

Те, кто тебе логистику заказывают, должны понимать, зачем это делают. Потом, когда они создадут поток клиентов и масштабируют продажи, они будут заказывать у тебя регулярно и больше.

А ты, владелец-перевозчик, должен людям подсказывать. Где-то в упаковке страховать, чтобы они не потеряли свой товар. Ты должен им говорить «ребята, может вам не стоит эту тему вести?»…

Я так не говорю, это не в моей компетенции. Предпочитаю отправить клиента к профи.

Ну, знаешь, если сейчас кто-то хомяков закажет…

Не проблема, мы доставим даже панду.

Расскажи о твоем подходе к обучению. Как работает твоя методика? В Фабрике 2.0 есть несколько уровней сложности – есть ли смысл новичку сразу выбирать максимальный по сложности курс?

Моя схема начинается еще до того, как ты контейнер купишь и что-то привезешь. Есть я – тренер, есть сообщество имеющих опыт в этом бизнесе, и схема, которой я обучаю.

Если ты пришел в эту тему с нуля, нужна схема и сообщество тех, кто уже это делает. Что защитит от сотни ошибок уровня «новичок», даст возможность получить уверенность в партнерах и контактах. Бизнесу нужно масштабирование.

Людям, имеющим негативный опыт продаж в интернете, кажется, что там нельзя продавать успешно. Им нужно реально прямо мозги вскрыть, дать схему и заставить сделать то, что они отказывались. Им нужна системная программа. Потому что без этой программы, они знаешь как, холодильник открыли, там все есть. Возят по сто килограмм и вроде бы живут.

И ты думаешь, ну такая крутая тема, новая линия нижнего белья или секс-игрушки … Ведь есть большой рынок и деньги в теме. Почему человек так мало возит? А он просто тупит: неправильно рекламу откручивает, неправильно упаковался, не вышел на маркет-плейс. Не создает бренд, а раз так, значит, завтра его конкурент начнет возить такой же товар.

А я транслирую тему, которая подходит каждому. Схема-эксперимент на первом этапе с новым товаром подходит и человеку, который уже в бизнесе, и новичку. Это ответ на вопрос «стоит инвестировать или нет». На первом этапе схема для широкой аудитории, а дальше сегментируется.

Новичку есть смысл идти на верхний уровень сложности обучения у меня. Я в жизни беру лучшее, когда есть возможность. Иду на тренинг к Тони Роббинсу, и могу сесть где-то посередине. Если есть возможность заказать отель 5 звезд, зачем брать 4-х звездочный?

Также с образованием. Новичку надо знать про упаковку, стратегию маркетинга, про голубые океаны? Ему нужен доступ к тем, кто уже в теме, к моей команде, к юристам, логистам, финансистам, в общем, к телефонной книге? К последним отобранным товарам с выставок?

В бизнесе, чем больше у тебя навыков, инструментов и знаний, тем больше возможностей. Каждый доллар, потраченный мной на свое обучение, вложенный в эксперимент, который давал в результате опыт, окупился.

Есть подход «казино» – люди идут учиться с мыслью «я сейчас вложу, и я сейчас получу». Но я бизнесу учу людей, это значит, что они придут и получат схему, на которой смогут жить.

Все, в основном, говорят об успехах, и молчат о неудачах. Расскажи, случаются ли они у тебя, как действуешь? Что порекомендуешь своим ученикам, если их постигнет неудача?

Приведу пример: недавно на форуме Синергии выступал Ричард Бренсон – миллиардер. У него были сотни неудач. И на эту сотню пришлось десять удач, они как в венчурном фонде окупили все неудачи.

Все периодически падают. Например, мы были на выставке в Китае в октябре, и заказали сувенирную продукцию – собачек, символ 2018 года. Они приехали 28 декабря! Фабрика отдала груз в первых числах декабря, логисты не справились, груз застрял на таможне.

В итоге они приехали слишком поздно, и мы не все продали. Снова актуальным этот товар станет через 12 лет. Но стоит ли каждый год заказывать сувенирку? Да! Просто сделать это раньше, заказать производство в августе, чтобы к октябрю были готовы, и в ноябре расставлены по магазинам.

Мой ученик, потерпевший неудачу, садится и пишет ответ на вопрос «Почему?». Те, кто слились, они знают – почему. Они все допустили ошибку. Ошибку жадности; неправильной упаковки; игры там, где есть другие игроки и продают дешевле; неправильного подхода.

Они пытались сделать проще. И этот провал толкает на вывод: нужно делать правильно, чуть-чуть заморачиваться. Некоторые только через такой опыт, повторяя его несколько раз, приходят к удаче.

Многие мои успешные кейсы на старте были на грани неудачи. Бывает, что в онлайн не покупают, а в офлайн… Вау! Есть категории товаров, для которых нужно выбрать правильный канал продаж, их целый список. Но когда человек это игнорирует, его жизнь учит.

У тебя есть дети, нет? У меня есть. Как ребенка научить не совать пальцы в огонь? Можно сто тысяч раз говорить, но он не поймет, пока сам не убедится. Со взрослыми также.

Прогорел бизнес – начинай с нуля. В бизнесе слабых нет. Прогорел – на завод, все. Нет – взял кредит, начал заново.

Я начинал заново несколько раз. Первый бизнес прогорел. Мне было 19 лет, я открыл магазин посуды в самом бедном районе города. На деньги, взятые в банке. Заработал на Новый год, почти рассчитался с кредитом, и прогорел к лету – сезонность сыграла роль. И еще торговый центр впустил пятерых на эту же площадь с похожим ассортиментом.

Что сделал я – начал заново. Я снова взял эту модель. Взял деньги, уже у других людей, и снова открыл магазин, но в другом месте. И тот магазин стал лучшим в городе. Одна и та же модель может работать по-разному в разных условиях.

Если человек ошибся и второй раз делает точно также, то прогорит опять. Если сделает также, но изменит условия… Немного что-то поменяет, целевую аудиторию, например. Скорее всего, все получится.

У меня есть ученик, он 73 раза пытался заключить оптовую сделку. Лично ходил с товаром по магазинам, продающим похожий, и 73 раза ему отказали. Это провал? На 74-й он получил заказ и продал восемь тысяч сумок! Купил квартиру в Ялте. Как считаешь, он заслужил?

Конечно!

Если ты хочешь зарабатывать деньги в бизнесе – заслужи, нет – на завод. Это моя позиция, я так и говорю своим ученикам. Не хочешь…

Это не схема «красное-черное», в казино тогда, пожалуйста.

Порекомендуй бизнес-школы, куда бы ты пошел учиться, кроме своей? Чему учиться сейчас наиболее актуально, на твой взгляд?

Мои ученики имеют большой успех в Бизнес Молодости, так как БМ дает хороший нетворкинг и эмоциональную зарядку – у них занятия проходят вживую. А имея фундамент и площадку Китая, мои ученики сразу делают кейсы и выглядят очень подготовлено. Я им даю широкий инструментарий.

Сейчас один из ключевых навыков, которому нужно учиться – это трафик. Он сложно делегируем, и я считаю, что всем нужно учиться трафику.

Есть две такие школы. Одна – «Convert Monster», готовит таргетологов. И есть школа моего партнера Тараса Левчика, где готовят специалистов по трафику. Он и лично докручивает рекламные кампании предпринимателям. Мы видим, что к нему ребята приходят с бюджетом в 300 тысяч, а он две галочки докрутил, и бюджет снизился до 200 тысяч, а ROI вырос и конверсии выросли.

Почему у него это получается? Потому что мы сами, с утра до вечера, работаем над рекламой.

Собираем рекламные отделы, настраиваем кампании, упаковываем, докручиваем, делаем запуски разных продуктов. Когда ты имеешь сегодняшний опыт, ты можешь любого взять и научить. А когда ты придумываешь из головы, тебе задают вопрос, а ты такой «Оу, как же на него ответить?».

#интервью #бизнес_с_китаем #навсюголову