От офиса в 100 м² до одной из крупнейших китайских компаний: история сервиса для заказа такси Didi Chuxing

Как основателю Чэн Вэю удалось выделить сервис среди десятков аналогичных продуктов, и почему компания поддерживает конкурентов Uber.

Didi Chuxing — китайский сервис для заказа такси, автобусов, лимузинов, частных авто. Создатель компании — Чэн Вэй, он же исполнительный директор. Вэю 33 года, он занял 333-ю строчку в рейтинге миллиардеров Азии по версии Forbes и стал бизнесменом года в 2016 году по версии Forbes Asia.

А его компанию оценивают в $56 млрд. Это одна из самых дорогих частных компаний мира, она занимает четвёртое место в рейтинге Disruptor 50 по версии CNBC и третье в десятке компаний, принёсших своим инвесторам наибольшую прибыль.

Для сравнения, Uber, которая работает на шести материках в более чем 500 городах, оценивают в $68 млрд. Это менее чем в полтора раза дороже Didi с филиалами в 400 городах Китая. Такого покрытия страны компания достигла всего за четыре года. По словам Вэя, 80% таксистов в Китае используют систему Didi, что делает компанию монополистом.

Чэн Вэй родился в восточной провинции Китая Цзянси. Его отец чиновник, а мать — учительница математики. Со школы математика ему давалась легко. Однако во время теста для абитуриентов Вэй забыл посмотреть на последнюю страницу и не ответил на три заключительных вопроса.

Общий балл снизили, и вместо престижного вуза пришлось поступать в Пекинский университет химтехнологий. А вместо информационных технологий выбрать бизнес-менеджмент.

Вэй впервые устроился на работу ещё во время учёбы в университете. Он стал страховым агентом, но так и не продал ни одного полиса.

Следующей стала должность помощника менеджера. На ярмарке вакансий компанию позиционировали как медицинскую. Позже выяснилось, что Вэй устроился работать в сеть массажных салонов.

Когда Вэй закончил учиться, ему было 22 года. Он получил работу в Alibaba в отделе продаж. Платили ему 1500 юаней (около $225). На этой должности его выделило руководство. В общей сложности Чэн Вэй работал в Alibaba и Alipay восемь лет. Он достиг «потолка» на своей позиции и в 2011 году с товарищами начал обсуждать собственное дело.

Вэй думал открыть ресторанный бизнес, дизайн-студию, сервис для перевозок или компанию в сфере образования. Его привлёк опыт компании Hailo, британского сервиса для заказа такси в онлайне.

Он решился покинуть Alibaba в 2012 с товарищем Ваном и начать собственный бизнес. Ван стал главным инвестором. На запуск стартапа выделил 800 тысяч юаней (около $121 тысячи). Сейчас его доля стоит $1 млрд.

В первом офисе Didi занимала всего 100 м². Изначально компания называлась Didi Dache (滴滴打车), буквально переводится как «Бип-бип вызов такси».

На старте проекту пришлось конкурировать с десятком аналогичных сервисов. Подходы у них отличались. Например, Yaoyao Taxi вербовала таксистов в аэропортах. Другие компании пытались специализироваться на дорогих автомобилях, которых было мало в сфере частного извоза. Некоторые конкуренты раздавали бесплатные смартфоны с установленным приложением для таксистов.

Didi выбрала иное решение.

1. Компания сделала ставки на частников.
2. Специально для сервиса Didi разработала бесплатное мобильное приложение, чтобы привлечь водителей и пассажиров.

Приложение рекламировали на железнодорожных станциях, где много потенциальных клиентов. Также мобильное приложение продвигали среди водителей, которые уже пользовались смартфонами. Помогло сарафанное радио: водители рассказывали о Didi коллегам. Главным конкурентом Didi уже тогда была Uber. Тогда их позиции были равны, так как Uber только вошла на рынок.

Сервис Didi становился популярнее, но ощутимого роста компании не было, пока в конце 2012 года Пекин не занесло снегом. Тогда жители стали массово использовать приложение из-за заторов на дороге. В тот день число заказов превысило 1000. Вэй вспоминает тот снегопад как счастливый случай: «Если бы не тот снег, возможно, Didi не была бы здесь сегодня».

После этого дела сервиса улучшились, но ненадолго. Alibaba решила инвестировать в конкурентный сервис Kuaidi Dache. Поддержка компании такой величины играет для стартапов в Китае решающую роль. Didi, в свою очередь, заручилась поддержкой китайского гиганта Tencent.

Решающей стала неделя, когда обе компании столкнулись с техническими проблемами. Таксисты и клиенты метались от одного приложения к другому из-за сбоев. Разработчики Didi ночевали на работе — одному из них впоследствии пришлось хирургически путём удалять контактные линзы.

В итоге Вэй обратился к партнёру Tencent. Тот предоставил дополнительные сервера, 50 технических специалистов для решения проблемы и перенёс штат Didi временно в свой офис. Проблему решили, но долгие недели конкуренции принесли убытки, и Вэю нужно было искать деньги.

В 2014 году Tencent разрешила клиентам Didi расплачиваться за транспорт с помощью WeChat. В противовес Alibaba вложилась в конкурента Kuaidi. Didi начала активно вводить скидки и субсидировать поездки, клиенты остались, а число обслуженных за день пассажиров увеличилось до трёх миллионов. Этот результат обошёлся компании в 2 млрд юаней — $303 млн.

Противостояние обострялось. Найти компромисс помог инвестор Didi и российский венчурный капиталист Юрий Мильнер. В феврале 2015 года состоялись переговоры между Didi и Kuaidi. Компании объединились. Из-за большего числа клиентов Didi получила долю в 60% новой компании, а Вэй стал её главой.

В 2014 году Didi взяла на должность главного операционного директора Джин Лью, которая до этого была управляющим директором сектора основных инвестиций Goldman Sachs в азиатском регионе. Всего за полгода работы Джин добилась финансирования Didi на сумму в $700 млн.

Но не обошлось без проблем: кроме мелких конкурентов — каршеринговых стартапов внутри страны — в 2013 году на китайский рынок пришла Uber. К 2015 году китайское представительство компании стоило в десять раз дороже, чем Didi.

Когда Uber пришла в Китай, глава Трэвис Каланик встретился с Вэй. Позже глава Didi в интервью Bloomberg рассказал, что это была напряжённая беседа. В какой-то момент во время встречи Вэй подошёл к доске и провёл две линии. Линия Uber началась в 2010 году и шла вправо и вверх, изображая быстрый рост. Линия Didi началась в 2012 году, но у неё была крутая кривая, которая пересекла линию Uber.

Чэн сказал, что Didi однажды обгонит Uber, потому что рынок Китая очень большой и многие китайские города ограничивают использование и владение частными автомобилями, чтобы регулировать дорожное движение и загрязнение окружающей среды. «Трэвис просто улыбнулся», — вспоминает Чэн.

Каланик предложил инвестиции Didi при условии получения 40% доли в компании, но получил отказ. Пока Didi боролась за рынок с Kuaidi, Uber успела захватить треть китайского рынка перевозок.

Didi начала действовать по старой схеме: субсидировала водителей и захватывала рынок. На субсидии компания потратила 1 млрд юаней. Позже они начали привлекать сторонние инвестиции: весной 2016 года Apple инвестировала $1 млрд в Didi, Государственный инвестфонд Саудовской Аравии вложил в Uber $3,5 млрд.

Однако инвесторы благодаря вложениям могли влиять на решения компаний. В результате Uber и Didi начали переговоры.

В 2016 году Чэн Вэй купил китайское представительство Uber. Uber получила 17% долю в компании и $1 млрд наличными.

У компании большие планы, в том числе — выход за пределы рынка Азии. Ещё в 2015 году компания договорилась о партнёрстве с Grab, Lyft и Ola в Юго-Восточной Азии, Индии, Северной Америке.

Покрытие Uber превышает покрытие Didi на 550 городов. После провала в Китае Uber распространила своё влияние в странах СНГ, например, объединился с «Яндекс.Такси» в России. Сейчас Uber и Didi хотят попасть в Латинскую Америку, так как рынки Мексики и Бразилии — одни из самых быстроразвивающихся в мире.

В августе 2017 Didi начала сотрудничество с эстонской транспортно-логистической компанией Taxify. Didi также приобрела долю предприятия, сохранив за основным собственником контроль. Цель партнёрства — развитие сотрудничества в сфере логистики в странах Европы, Африки и Азии.

Хоть Didi и Uber договорились о перемирии, Didi инвестирует в конкурентов Uber по всему миру.

В 2017 году Didi вложила средства в сервис такси Careem, который в марте 2016 года объединился с американо-мексиканским сервисом Lyft и индийско-пакистанским Ola.

Didi инвестировала $100 млн в бразильский «99». Китайская компания объединилась с японской венчурной компанией SoftBank и инвестировала $2 млн в южноазиатский сервис Grab.

В январе 2018 Didi купила бразильский сервис «99» за $600 млн и открыла франшизу на Тайване LEDI Technology Co. А в феврале запустила ещё одно приложение специально для Гонконга — обновлённую версию местного сервиса такси Kuaidi.

В апреле 2018 года образовался альянс Didi Auto Alliance — в неё вошла 31 компания, среди которых Toyota, Bosch, Volkswagen, Renault-Nissan-Mitsubishi Alliance и другие. У каждой компании есть статус партнёра-учредителя. Они сотрудничают в сфере продаж автомобилей, менеджменте автопарков, каршеринга, разработки отраслевых стандартов и непосредственно моделей машин. Альянс планирует проектировать электрокары нового поколения — более безопасные и технологичные.

В мае 2018 года Didi получила разрешение на испытания автономных автомобилей в Калифорнии. Такое право уже есть у Uber, Baidu и Lyft.

Стратегия Didi — не в физическом захвате рынков своими представительствами, а в поддержке конкурентов Uber, чтобы создать единую мировую сеть локальных сервисов каршеринга. Все сделки Didi проводит при поддержке Apple и SoftBank. Например, с помощью приложения Didi в США можно заказать такси от Lyft, а с помощью Lyft заказать машину от Didi в Китае.

В июле 2018 года сервис для бронирования жилья Booking.com и Didi начали сотрудничество: Booking.com инвестировал в сервис такси $500 млн, а также предлагает всем туристам в Азии воспользоваться услугами Didi. В свою очередь, Didi добавила в своё приложение возможность бронировать жильё с помощью Booking.com. Такое партнёрство — возможность для Didi расширить влияние на азиатском рынке.

Сейчас Didi проводит 30 млн поездок в сутки, в приложении зарегистрировано 450 млн клиентов и 4 млн водителей. К 2028 году компания планирует купить 10 млн электромобилей.

Вместо офиса площадью 100 м² у Didi сейчас несколько пятиэтажных зданий, в которых работают 5000 сотрудников.

#какэтобыло #didi