«Есть ощущение, что у приложения для измен карма плохая»: автор сервисов для секс-знакомств о выручке и трафике

Арсений Лаврентьев в 2017 году запустил три дейтинговых приложения: Taboo для секс-знакомств, Brook для измен и Partner для гей-знакомств. И планирует запустить ещё минимум два.

В интервью он рассказал, сколько денег ему приносят люди, ищущие секс-партнёров, как относятся к сексу в разных странах и почему это хоть и дерзкий, но сложный бизнес.

Фото из Instagram Арсения Лаврентьева

Арсений, почему вдруг знакомства? Ты и до собственных проектов работал в этой сфере, директором по маркетингу сайта знакомств Loveplanet.ru (принадлежит холдингу РБК).

Начну с того, что я и раньше был в бизнесе — сначала у нас была сеть цветочных магазинов, потом сайт по продаже купонов на скидки. Последний вовремя продал и понял, что нужно двигаться дальше. Решил попробовать себя в большой корпорации. Отправил резюме в «Яндекс» и в РБК. В РБК требовался руководитель, который сделает продукт для бизнес-знакомств вроде LinkedIn и Tinder в одном. Я и решил пойти на руководящую должность.

За шесть−восемь месяцев мы запустились, начали развивать проект, и к нам начали приходить фонды с запросами об инвестициях в проект. Холдинг РБК предложение не заинтересовало. Затем наступил кризис, и мы решили переключиться резко на проекты, которые генерируют деньги здесь и сейчас.

Так я стал заниматься другим проектом, Loveplanet. Когда я пришёл на должность директора по маркетингу, количество пользователей из России и стран СНГ было около 90%. За четыре года мы вырастили выручку и EBITDA в несколько раз, а количество пользователей из-за границы стало более 45% от всех регистраций. Мы вышли на международный рынок.

Я ко всему отношусь как к своему, и хоть я и находился в холдинге на зарплате, меня часто можно было встретить в офисе в выходные и праздничные дни, однако это не особо сказывалось на моей личной эмоциональной и материальной мотивации. Мне захотелось обратно в свой бизнес.

Ты постоянно передвигаешься — четыре месяца в Америке, два в Китае, Италия, Филиппины, Португалия, а последние пару месяцев ты в Армении. Путешествуешь по работе или просто нравится?

И то и другое. С одной стороны, это новые знакомства, новые места, эмоции, мысли. А с другой стороны, я приезжаю и работаю. Знакомства — это сложный рынок. Я работаю минимум десять часов в день и, перемещаясь по странам, лишь меняю картинку, когда поднимаю голову из монитора ноутбука.

В новом месте больше узнаёшь людей и их менталитет, встречаешься с людьми из индустрии, изучаешь новые языки, традиции и обычаи. А Китай и Америка — это мои основные рынки. Я мало удивляюсь в жизни, но вот эти страны — отдельные истории. Там надо пожить.

А что касается Армении, то здесь я надолго и уже делаю несколько новых проектов. Здесь хорошая почва для бизнеса: в стране комплементарная, многовекторная внешняя политика, хорошее отношение банков к бизнесу, страна развивает ИТ-сектор экономики, здесь тепло, гостеприимные и приятные люди, безопасно, солнце, фрукты, овощи, форель и другая качественная еда.

Чем же сложен рынок дейтинга?

Три самых высококонкурентных рынка в интернете — гэмблинг (казино, ставки на спорт), дейтинг и порно. На этих рынках — бой за трафик, бой за внимание пользователей, за всё. Когда в России ещё не было ощущения кризиса, в месяц выходило по 30−50 «тиндеров». Каждый третий считает, что он всё понимает в знакомствах. Ему, дураку, ещё и дают деньги на это.

И что происходит? Ты «сидишь» на канале привлечения трафика, но приходит какой-то дурак или большая корпорация. Бюджеты у них огромные, и они говорят: «Давайте мы $2 млн ввалим в этот канал». И пока их деньги не закончились, ты потерял канал привлечения.

Вот почему я иду в нишевые сервисы. Делать общий дейтинг сейчас невозможно. Нужны гигантские инвестиции, при этом вероятность того, что проект «выстрелит», составляет смешные проценты, а то и меньше.

О выборе ниши и проблемах с App Store

Секс-знакомства, сервис для геев, измены… С чего начались твои приложения?

Сперва мы начали делать приложение для секс-знакомств. Хотелось не какую-то спонтанную историю про одноразовый секс. Я искренне считаю, что секса хотят все и это нормально, но всё должно быть красиво — нужно устроить девушке свидание, отвести в ресторан, пообщаться. Тогда и секс будет ярче.

Также хотелось убрать гендерный перевес, который есть во всех подобных продуктах. Поэтому для женщин Taboo бесплатный, а для мужчин есть подписка.

Да, в Taboo мужчина платит за подписку, а женщина нет. Так в чём же гендерный перевес?

Женщин в секс-знакомствах всегда меньше. А платная подписка уравновешивает количество мужчин и женщин, у нас нормальные платёжеспособные мужчины. И мы не показываем профили женщин, пока они сами этого не захотят. Чтобы не было «Смотри, наша Светка на секс-знакомствах». Если женщине интересно, она «свайпит» вправо, открывается переписка, и есть 24 часа, чтобы договориться о встрече.

Фото со страницы Арсения Лаврентьева в Facebook

Почему среди всех нишевых тем ты выбрал именно эти?

Это история не про какие-то внутренние чувства, а про анализ рынка. Есть три направления знакомств — matchmaking (серьёзные знакомства, брачные агентства и прочее), онлайн-дейтинг («общий дейтинг», где все ищут всё — кто серьёзные знакомства, кто чат и переписку, кто секс) и casual dating (знакомства для взрослых, то есть для секса или измен, для разных ориентаций).

По всем графикам растут все направления, но это заблуждение. Про matchmaking я даже говорить не хочу, а рынок онлайн-дейтинга растёт в выручке, однако больше в странах третьего мира, где увеличивается проникновение интернета, и передовых странах, где развит рынок инвестиций в ИТ.

Там рост обеспечен за счёт покупок и последующих поглощений крупными корпорациями более мелких сервисов знакомств. Только сегмент casual dating растёт органично.

Значит, выбрал секс как беспроигрышную тему?

Практически все бренды в рекламе используют секс — о чём это говорит? Он продаётся. И второе — мне не нравится, что сейчас происходит в casual dating: большой гендерный перевес, отправка женщинам в первом сообщении члена в руке, мужчина ничего не делает и хочет получить секс.

Мужчина просто говорит: «Привет, пойдём заниматься сексом». Женщина на такое предложение не согласна, так не работает. Я хочу, чтобы все жили красиво и у всех был секс.

Гей-знакомства на Partner — тоже для секса?

Гей-рынок немножко другой. Там другой подход к знакомству, общению. Partner про разное. Но гей-знакомства в большинстве сводятся к сексу. Каждый хочет найти серьёзные отношения, но не всегда же складывается.

Но многие говорят «я ищу в интернете жену» или «я хочу замуж». Почему не создать приложение для брака? Тоже нишевое.

Я смотрю на другие направления. Но я не верю как в брачные агентства — какой-то развод вечный, — так и в сервисы для серьёзных знакомств. Это вообще как? «Привет, хочешь замуж? Хочу! Пошли!». Какой-то бред для людей с маниакальным навязчивым чувством жениться или выйти замуж. Не надо пугать мужчину.

Всё должно быть органично — женщина практически всегда оценивает любого мужчину как потенциального мужа — будь это романтическое свидание или свидание через сайт секс-знакомств. И я не считаю, что секс-знакомства — это обязательно one night stand. Это вполне может быть история про постоянных любовников, про отношения, приводящие к браку. И мне кажется, про лучшее понимание друг друга.

Как с такой тематикой тебя пропустили в App Store?

Тематика действительно тяжёлая. Taboo не пропускали четыре-пять месяцев, и мы быстрее запустили следующее — для гей-знакомств. Apple вообще гей-френдли-корпорация.

Мы общались с модераторами, адаптировали… Был ряд вопросов, как обезопасить пользователей от нежелательного контента, чтобы мы могли быстро отреагировать на жалобы.

В июле Taboo снова удалили, но дело уже не в тематике — торговую марку зарегистрировала другая компания. Думаю, через несколько недель оно вернётся.

О пользователях в разных странах

В каких странах знакомятся больше?

Основные рынки — Америка и Китай. У США больше половины скачиваний, дальше Россия, Китай, Турция, Индия, Вьетнам, в десятке есть Великобритания, Франция, Канада. Из европейских стран основное потребление моих дейтинговых приложений — во Франции и Великобритании. Если в целом посмотреть на объём рынка знакомств, то Россия — это меньше одного процента всей выручки, где-то между Испанией и Италией.

Русские платить не хотят?

Да.

В Taboo мужчина должен описать идеальное свидание — ответить на вопросы или составить своё описание. Стандартные вопросы — каким будет ужин, а будут ли розы, шампанское… Женщина просто регистрируется и выбирает. Это всё хорошо ложится на славянский рынок, но как мне кажется, за рубежом уже не так принято, чтобы мужчина проявлял инициативу. Мужчина делает, женщина ждёт — как эта идея работает на зарубежных рынках?

Я много перемещаюсь, и мне кажется, что это заблуждение. Наиболее интересные секс-приключения у меня были в Америке, во Франции познакомиться тоже очень легко: ты можешь прийти в кафе, подсесть к девчонке, и уже через полчаса может случиться секс. Разговор начнётся просто так. В Японии секс на втором-третьем свидании — это даже долго. Поэтому не надо думать, что кто-то сильно отличается от России.

Надо понимать, что есть другая проблема, не только российская. Когда мы говорим мужчине «понимаешь, ты должен проявить какую-то активность, сделать хотя бы что-то» и «опиши свой идеал», большинство просто напишет «секс». Или «поехали ко мне». Поэтому и есть вопросы, которыми мы показываем, что да, девушку надо куда-то сводить, что-то для неё сделать.

Как люди из разных регионов ищут секс-партнёров?

В Америке чаще используются оригинальные тексты. А ещё там есть люди нетрадиционной ориентации, которые указывают, что они мужчины или женщины, хотя таковыми не являются. И присутствует некий феминизм — иногда женщина хочет проявить инициативу.

Что вы с этим делаете?

В текущей версии такая женщина при регистрации выбирает, что она мужчина. В следующей версии, адаптированной только под Америку, женщины тоже смогут описывать свидания.

Гей-парад в США. Фото: Джо Дайер, seattlepi.com, Associated Press

А что ты пишешь в своём «идеальном свидании»?

Я стараюсь не использовать шаблоны, но иногда их тестирую, потому что мы будем расширять количество. Сейчас это стандартная история вроде: «Я заеду за тобой, мы сходим в ресторан, поужинаем, узнаем друг друга поближе. Если мы понравимся друг другу, то наш вечер может продолжиться у меня, мы будем пить вино, обниматься при свечах, а утром обещаю вкусный завтрак».

Я знаю, что основатели сервисов знакомств настраивают их так, чтобы их профиль чаще выдавался девушкам. Ты часто так делаешь?

Мы смотрим в сторону дополнительных платных сервисов, и одно из них — «король приложения», который будет показываться женщинам чаще (в адекватных пределах, 10−20 км друг от друга). Я считаю, что создателям нужно пользоваться своим приложением — так вот, приоритетный показ я тоже пока тестирую на себе.

Часто на массовых приложениях тестируются трендовые технологии — чтобы потом использовать их во всех сферах. Например, у сервиса Badoo есть распознавание лиц. Что-то подобное есть у вас?

Мы делаем ряд функций, но в целом я просто выделяю правильных людей в ниши. Чтобы в гей-знакомствах были геи, а не зрители, а в секс-знакомствах — open-minded аудитория. Наверное, это важнее, чем функциональность.

Но да, у нас есть вызов Uber прямо из приложения, аудиозвонки в Brook, чтобы пользователи не показывали свой телефон, в Taboo есть видеоотправка сообщения, это обеспечивает подтверждение фотографий собеседников, а Partner определяет гей-опасные места и там отключает отображение пользователя.

Приложение для измен пользователям явно хотелось бы скрыть со смартфона. Другие, впрочем, тоже. Можно ли их как-то зашифровать?

Например, логотип Partner — галстук-бабочка. Это двусмысленно — или партнёр для жизни, или бизнес-партнёр. В Brook есть возможность установить пароль на входе, пользователь может размыть свою фотографию, а в следующем обновлении будут маски на лица.

Бывают ли жалобы? Чего они касаются и как вы работаете с ними?

Бывают жалобы и на мужчин, и на женщин, но в целом это не превышает 1% от суточных регистраций.

А как блокируете пользователей, которые приходят в приложение заработать?

Есть очень жёсткий спам-фильтр на услуги проституток, за которым следят сеть модераторов и нейронная сеть. Она также определяет ботов, спамеров и скам. Есть большой словарь фраз, которые означают деньги, они автоматически определяются и блокируют пользователей. Например, «два Хабаровска» означает 10 тысяч рублей, потому что на российской пятитысячной купюре изображён Хабаровск, и прочие лайфхаки от представительниц древнейшей профессии.

О продвижении и деньгах

Как вы продвигаетесь?

Тестируем всё и постоянно — от стандартных каналов вроде Google Adwords, Apple Search до оплаты озвучки в сериалах, блогеров и влогеров, поддержки различных пранков и уникальных людей, творчество и профессионализм которых не все замечают.

Маркетинговый бюджет отличается от месяца к месяцу. Наверное, это от 1 до 3 млн рублей (от $15 тысяч до $47 тысяч) в месяц. Если я вижу, что канал приносит мне деньги, я готов в него вкладывать бесконечно. Но канал может работать для одного приложения и не работать для другого. Или если ты идёшь по натоптанной дорожке, канал выгорает и увеличивает конкуренцию.

Ещё я выступал по радио голоса ЛГБТ-сообщества в Голливуде, в передаче на «Эхо Москвы», на Sbertalks от «Сбербанка» — они сделали что-то вроде TED Talks. Меня записывали в стеклянной «переговорке» в опенспейсе, и сотрудники банка прижимались к его окну, когда слышали слова «секс», «гей», «измены» и прочее. Удивительно, что меня туда вообще позвали.

Ты как-то оцениваешь эффективность от своих выступлений?

Мне поступает много предложений после каждого выступления. Например, хотят дать денег или просят консалтинг. Мне это всё неинтересно в 95% случаев. Однако это новое общение, знакомства, информация — случайности, которые позволяют вырасти ещё на 50−100%.

Работает ли сарафанное радио в твоих сегментах?

Если говорить про геев, у нас есть опция бесплатной семидневной подписки, и если после этого периода человек отписался, то мы отправляем предложение «позвать друга и попользоваться ещё бесплатно». Люди этим пользуются.

Кроме того, когда мы говорим про секс-знакомства, нужно понимать, что мужчины хуже женщин, и они «перемывают косточки» женщинам сильнее. Хвастаются девчонками, с которыми познакомились, или показывают переписку с новой девчонкой прямо в приложении.

То есть «сарафан» работает.

Со стороны мужчин очень работает.

Какая сейчас суммарная выручка у приложений?

За июнь у Taboo и Partner — $113 720 минус 30% комиссии, рентабельность около 40−60%. Общая выручка растёт на 20−40% в месяц: выручка Taboo за июнь относительно мая выросла на 49%, Partner — упала на 1%, но это приложение зарабатывало до июня больше, а теперь они зарабатывают одинаково.

Соответственно, в следующем месяце Taboo обгонит Partner по выручке. У нас модель подписок, и если ты привлекаешь одинаковое количество человек каждый месяц, «хвост» подписок постоянно растёт.

Другая идея для монетизации — работа с заведениями. Например, организация свиданий. Также дополнительные сервисы, которые позволяют получить больше внимания, прикладывая меньше усилий. Но в итоге всё равно при встрече всё зависит от мужчины. Секс мы гарантировать не можем.

На сколько, по твоим подсчётам, вы увеличите прибыль, введя такие услуги?

Я больше про маркетинг и считаю, что маркетинг — это череда проб и ошибок. Потестируем, проверим.

То есть пока непонятно, как это в деньгах поможет?

Да.

А процент отписок у вас какой?

Сильно зависит от страны и каналов привлечения, однако по окончании действия подписки около 55% всех пользователей продлевают её на новый период

Окупились ли приложения?

Да, меньше чем за год.

Ты рассказывал, что приложение для измен развивается не быстро. Почему?

Я не могу разорваться на всё. Когда секс-знакомства не пускали в App Store, я занимался гей-знакомствами. Они взлетели, быстро окупились — и тут Taboo пропустили, но ты уже не можешь переключить внимание. Сейчас, когда я переключился на Taboo, оно растёт на 50%. Переключусь на Brook, и оно тоже вырастет.

Но вопрос, конечно, не только в этом. Есть ощущение, что у приложения для измен карма плохая. Серьёзно. При вкладывании тех же усилий у меня не получается получить тот же результат в Brook. Какие-то фильтры накладываются, проблемы с модерацией, странные обстоятельства.

Фото из архива Арсения Лаврентьева

Сколько скачиваний у Brook и других приложений?

Где-то 5−10 тысяч в месяц суммарно у Brook против десятков тысяч скачиваний Taboo и Partner. За июнь в приложении Taboo зарегистрировались более 70 тысяч пользователей на iOS и Android, в Partner около 25 тысяч, в Brook — около 6000. Но не всё должно взлетать. Предпринимательство — это для ушибленных людей с отшибленным чувством страха. Поэтому то, что три проекта я запустил и два растут быстро, мне кажется, очень хорошо.

О планах и «обезьяньей работе»

Над чем работаешь сейчас?

Запускаем мобильную версию Taboo. Есть некоторое количество людей, которые не пользуются мобильными приложениями, а заходят с браузера. И это количество доходит до 30%. Для этой аудитории мы и делаем мобильную версию, взяв довольно большую команду на аутсорс — человек 10 или 20.

Когда ты планируешь следующее приложение?

Я думаю, через квартал выйдет приложение для тревел-знакомств.

Ты сказал, что третье приложение тебя «разрывает». Как ты будешь налаживать работу, когда их станет ещё больше?

Я делегирую, но есть много «обезьяньей работы». Если я сам себе доказываю эффективность моего предположения, то задача будет делегирована. Понимаешь, если ты не разберёшься, никто не разберётся. Нет такого чуда: «Эй, парень, смотри, у нас тут знакомства, разберись-ка здесь, а я буду только смотреть, как растёт выручка». Так не работает. Я изначально сам фотографии модерировал даже. Порой сам сижу, закупаю трафик. Или например, партизанский маркетинг никто за меня не сделает.

Как ты сказал, два из трёх проектов растут — это уже хорошо. У многих в этой нише не получается и этого…

Работать надо, и будет счастье. Серьёзно. Постоянно ко мне приходят и говорят: «Арсений, давай мы поможем твоему бизнесу». Я отвечаю: «Давай, держи две тысячи долларов, привлеки мне трафик».

И они или вовсе не могут привлечь нормальные объёмы или привлекают хуже, чем ты сам. Очень поверхностное отношение у большинства компаний. Но надо разбираться, быть дотошным, жадным до информации. Нет тут чуда. Есть просто долгая и упорная работа.

0
125 комментариев
Написать комментарий...
Goga Zangiev

Не, все таки мужчина - самое угнетаемое и самое уязвимое существо на планете! Это уже за рамками добра и зла.

Вы только посмотрите на это. Чтобы фраеру ознакомиться со списком готовых к совокуплению самок (по версии разработчика, естественно) ему не хватает просто заплатить (а лох должен платить). При чем заплатить так то немалые деньги! 2к+ руб. нынче оценивается ваше с нами желание, а точнее возможность (иллюзорная!) впендюрить оголтелой самке (тоже, скорее всего виртуальной). Так еще и самка должна, видите ли, одобрить фраера который хочет с ней в экстазе совокупиться.

"Светку" видите ли заметят в приложении для имен. Они (разраб и дамы) коллективно опасаются социального порицания. Дам это заботит. А мужчин, типа, не должно. Че уж, мужлан и есть мужлан: шло, брело, ехало. И все в одном направлении: пилотка и алкоголь. Ага.

И это, многострадальные мои мужчины, при условии, что самок в это воистину одаренное приложение НАСИЛЬНО никто не тянет. Иными словами, есть 2 субъекта, желающих в пьяном угаре после хинкали и лыхны весело (или не очень) почпокаться и ОБОЮДНО и ДОБРОВОЛЬНО получить удовольствие.

НО. Если ты - терпила мужского пола, то ты обязан:
- платить (за доступ к мифическим самкам)
- ждать (пока мифическая самка соизволит тебя заапрувить)
- снова платить (хинкали, лыхны, такси, трахательное помещение)
- терпеть публичное порицание (вас же никто в приложении не скрывает, только дам)

Таким образом, уважаемые самцы, над нами опять издеваются. Арсений спишет с вас 2 рубля, самка еще 15 (непрямые расходы) и при этом ты 1. ВСЕГДА ДОЛЖЕН и 2. ЛОХ.

А то, что самки почему то должны сначала заапрувить факера потенциального, еще раз подчеркивает наше с вами уязвимое положение в обществе. Равноправие полов? Не, не слышал.

Только подмена понятий. Только эксплуатация. Только хардкор.

Плакаю. Я мужчина, значит Король. И заслуживаю лучшего. Суки

Ответить
Развернуть ветку
Serge Arsentiev

А Вы ведь даже не самец богомола, Вам повезло реально! Причем еще за 9 месяцев до Вашего рождения, когда всего 1 из сотни миллионов сперматозоидов был принять яйцеклеткой ...
И другие, менее известные примеры тут ...

Ответить
Развернуть ветку
Goga Zangiev

Спасибо, изучу!

Ответить
Развернуть ветку
Serge Arsentiev

Несмотря на веселенький тон, там очень и очень мрачно внутри. Классическое "Мы женщины, можем делать с мужчинами все что захотим" предстает в новом свете - дамы тасуют мужиков как пасьянс, в любые удобные для выживания вида структуры, где право спариваться есть, например, только у вожака. Или у вожака, и когда он не видит, еще у парочки высокоранговых. Остальные этого права (и ресурсов содержать жену) не имеют. Они обеспечивают остальных.
А так можно попробовать почитать Новосёлова "Женщина - учебник для мужчин" - книжка очень простая, местами слишком, но довольно прямая и честная.

Ответить
Развернуть ветку
Goga Zangiev

Так и есть. Я хоть и в шуточной манере написал, но вопрос затронут не шуточный совсем.

Ответить
Развернуть ветку
Serge Arsentiev

Странно что статья опубликована, странно что комменты не трут - VC так-то асексуальный ресурс, от слова напрочь.

Ответить
Развернуть ветку
Константин Панфилов

Не надоело тиражировать лютый бред?

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Константин Панфилов

Ну кто-то должен. Этот аккаунт постоянно транслирует чушь про проект — о какой-то «асексуальности», об отказе от Google Adsense, всегда коверкает название. Не знаю, как быть.

Ответить
Развернуть ветку
Serge Arsentiev

1. Написать как правильно писать название, если это вдруг важно. Всем понятно, вроде.
2. Прочитать заметку в профиле, внятно ответить. "Все это ерунда" - не совсем ответ.
3. Игнорить
4. Забанить
(Choose your destiny)

А так я Вам признателен что команда VC предоставляет такие возможности для общения c молодежью - редко-редко, но бывают и интересные люди, тоже.

(В личном порядке, уважаемый Константин, мне с Вами делить нечего, я в 10-м классе учился, когда Вы родились, разница поколений, как бы).

Ответить
Развернуть ветку
Константин Панфилов

Всё ждал, когда меня начнут возрастом попрекать

Могу попробовать внятно ответить на вопросы из заметки, которые имеют смысл. Надеюсь, это вас успокоит.

Ответить
Развернуть ветку
Serge Arsentiev

Я не попрекаю, я может даже завидую. У меня и внешности никогда такой не было. Я вполне допускаю, что Вам смешно все что я пишу. Или странно. Или непонятно.
 
Ответы на вопросы меня не то чтобы успокоят - это на Ваше усмотрение, конечно.

Я все жду, что мне надоест тут тусоваться, но пока (к сожалению), не надоедает. Я постараюсь свалить к Новому Году, порадовать Вас.

Ответить
Развернуть ветку
Константин Панфилов

Оставайтесь!

Ответить
Развернуть ветку
122 комментария
Раскрывать всегда