Как мы сократили цикл сделки с восьми месяцев в четыре раза и избавились от персоналозависимости
Вечер, звонок по телефону. На связи учредитель и владелец компаний «Лас Вегас» и «Страна Мадагаскария» Евгений Серебреников. Он расстроен — недавно у него развалился отдел продаж.
Знаете, как бывает…
Находишь сотрудника, обучаешь его. Все идет хорошо. Ты спокойно делегируешь обязанности, избавляешься от рутины. Однако в какой-то момент сотрудник уходит, прихватив с собой базу клиентов и менеджеров.
22 показа
8.6K8.6K открытий
Како-то экскурс в нулевые, а-ля регулярный менеджмент, скрипты, шаблоны и прочий нафталин... Где же аджайл, скрам, предсказательная аналитика в условиях нечеткой логики? А в целом все верно, нарезать манагерам обязанности, установить нормативы и тех, кто не укладывается в шаблон - за борт)
Тимур, как говорится, "Дьявол в деталях"
Скрам и аджайл тоже не универсальная таблетка. Мы сейчас делаем совместный проект с профессионалами гибкого подхода и этот подход скорее мешает.
Наша модель - просто про ответственность и привязку к результатам. Чтобы каждый четко понимал за что отвечает, не было путаницы. Регламенты, скрипты, шаблоны - НЕ наручники, а помощники. Такие "упростители"/ускорители и собранный успешный опыт.
Сотрудник может работать как хочет условно, но тогда он не достигнет целевых показателей и станет нерентабельным для компании. То есть это просто вопрос структурности, без потери свободы.
Еще важный момент, такой подход позволяет избежать раздутости штата. Компания - коммерческая структура, генерирует прибыль, поэтому она реинвестируется в развитие и создание активов.
Каждый участник команды отвечает за итоговую четкую цифру. Например, было принято решение нанять руководителя маркетинга в компанию, он хочет зарабатывать 100 000 рублей в месяц. Не вопрос. Сейчас без него в компанию поступает 100 обращений новых потенциальных клиентов, чтобы этому сотруднику выплачивать желаемую сумму - он должен принести плюс 100 новых обращений к тем, что поступают без него. В этом случае его работа дает пользу, он зарабатывает деньги себе и компании. При определенной конверсии, среднем чеке, обороте и рентабельности - прирост прибыли при таком приросте обращений покрывает все финансовые вопросы, штат не раздувается.
Маркетолог говорит: я сделал блог, написал статьи, разработал картинки, настроил рекламные кампании… Да много работал вообще в этом месяце! Молодец. Сколько стало обращений? Было 100 без него, стало 105 с ним. Значит все действия оказались неэффективными, это показал результат, нужно что-то менять, иначе компания терпит убыток, так возникают «кассовые разрывы, штат раздувается.
То же самое с продажами. Сотрудник продаж, например, должен выдавать 400% ROI - то есть должен приносить чистой прибыль на себя (свою зарплату с бонусами) и еще 3 зарплаты сверху, как пример. У него для этого есть помощь (повторюсь - не наручники) в виде CRM системы, скриптов и регламентов, шаблонов. Но сверху них, когда получит базу - может придумывать новые ходы и применять новые практики.
Скрам и аджайл хорошо подходят при создании продуктов типа софта с нечеткими требованиями.
Тут - классический продукт с четкими требованиями. PM будет, скорее всего, эффективнее.
И речь все таки шла о блоке продаж, а не об исполнении заказа