Истории Vitaliya Shatalova
1 508

От подарков до товаров для дома: как построить успешный оптовый бизнес?

Основатель и генеральный̆ директор группы компаний FineDesignGroup, Александра Хлопушина — о том, как вывести на рынок дизайнерские аксессуары для дома, найти поставщиков и стабильно расти в кризис.

В закладки
Александра Хлопушина

От идеи до старта проекта

Успешный бизнес довольно часто начинается со случайного разговора или оригинальной идеи и строится на почти голом энтузиазме. Однажды во время разговора моя подруга посетовала, как сложно в Москве найти стильные и оригинальные подарки, что их приходится заказывать из заграницы. Это был 2008 год, я жила в Лондоне вместе с мужем, которого пригласили туда работать. Я решила попробовать свои силы в новом деле и стала отбирать интересные дизайнерские товары, чтобы потом отправить их в Москву.

В начале 2010 года мы официально зарегистрировали свой первый интернет-магазин, который получил говорящее название "EnjoyMe". На собственные сбережения (где-то полмиллиона рублей) мы закупили партию товаров и за копейки арендовали готовый сайт. Вложения быстро окупились, а прибыль мы пустили в оборот.

В начале 2000-х к российскому рынку многие относились с осторожностью и предубеждением, поэтому тот факт, что я могла встречаться с представителями лично, очень помогал. Для них было важно, чтобы дистрибьютор хорошо говорил на английском языке, интересовался продукцией и был в курсе последних трендов современного дизайна.

Первые заказы

Найти первых клиентов нам помог сайт-агрегатор предложений из разных магазинов с необычными товарами, а также публикации у популярных блогеров.

Чтобы привлечь внимание к своему проекту мы решили запустить собственное производство зонтов, которые меняли цвет под дождём. Где-то увидела рекламный ролик этого «чуда» и загорелась идеей привезти его в Россию.

Производство требовало солидных инвестиций. Мы рискнули и вложили в это все заработанные средства, даже не задумываясь о том, как будем потом продавать зонты. Все силы были брошены на поиски оптовых заказчиков, которых мог бы заинтересовать такой необычный продукт. Среди них оказались «Студия Артемия Лебедева» и «Республика».

Чуть позже решили познакомить российский рынок с английским брендом инновационных кухонных аксессуаров Joseph Joseph. В этот переломный момент, мы приняли решение о разделении розничного магазина подарков EnjoyMe и оптового дистрибьютора, который назвали FineDesign.

Joseph Joseph - очень прогрессивная и быстрорастущая компания, которая считается новатором в своей области.

Официальная дистрибуция товаров для дома этого бренда стала той движущей силой, которая и сейчас помогает нашей компании расти и развиваться.

Оглядываясь назад, мы понимаем, что почти случайно попали в точку: выбрали свободную нишу и предложили клиентам именно то, что они ждали.

О проблемах

Поначалу нам не хватало товаров, пока мы продавали всю партию, не могли закупить следующую. Главным правилом для нас было не работать в минус и не брать кредитов, поэтому развивались медленно и за счёт собственных средств, то есть, всё, что зарабатывали нужно было вкладывать обратно. Нам пришлось очень внимательно отбирать продукцию и закупать только то, что необходимо рынку в настоящий момент.

Шаг за шагом нам постепенно удалось нарастить продажи и сформировать запас на складе.

Когда мы отгрузили первые зонты в «Студию Артемия Лебедева» оказалось, что 30% из них бракованные. Заказывая производство в Китае, необходимо самостоятельно проверять готовую продукцию. Но тогда мы этого не знали и пришлось как-то оперативно решать проблему. К счастью, наши клиенты отнеслись к ситуации с пониманием.

Если хочешь, чтобы что-то было сделано хорошо — сделай это сам. Поэтому с тех пор мы стараемся отслеживать и контролировать все процессы самостоятельно.

После того, как решили познакомить российский рынок с Joseph Joseph пришлось основательно доработать сайт. Представители компании не восприняли нас всерьез из-за «готового» решения и отказывались сотрудничать с нами. После создания нового сайта, мы обратились к ним еще раз и опять получили отказ, так как по-прежнему оставались стартапом.

Наверное, каждый кто работает в торговле стремится получить хорошую оборачиваемость товара с лучшей маржой. Для достижения этой цели мы выбираем только те товары, которые отвечают заданным показателям по целевой наценке и быстрые в оборачиваемости.

Но нам были нужны эксклюзивные контракты, поэтому выбрали более мелких производителей, которые предлагали интересные вещи. Это позволило активно развивать оптовое направление. И тут опять вмешался случай: к нам вернулись Joseph Joseph. Выбранная ими до этого компания не выполнила своих обязательств и им нужен был новый надёжный дистрибьютор. Так в 2012 году мы подписали долгожданный эксклюзивный контракт с легендарным кухонным брендом. Это был настоящих успех!

Расти, несмотря на кризис

Для того, чтобы оставаться на гребне волны, необходимо быть в курсе основных трендов на российском и западном рынках, чтобы в нужный момент предложить аудитории то, чего не хватает. Наши клиенты очень ждут новинок и часто сами спрашивают о том, когда мы пополним ту, или иную категорию товаров. Кстати, в этом году у нас появилось ещё 5 новых брендов.

Лидеры продаж в Европе и в России далеко не всегда одинаковые.

Когда все вокруг стали говорить о кризисе, который коснулся большинство компаний, наши дела наоборот шли в гору. Показатели на текущий день в сравнении, например, с 2015 годом выросли почти вдвое! Как нам это удалось? Я думаю, что один из секретов успеха — это профессиональная команда, которая является основой для всех реализаций в компании. Нам удалось создать сильный отдел продаж, потому что мы изначально целились не на сам факт продажи чего-либо, а на выстраивание отношений. Наши менеджеры не просто продают, а ведут клиентов «от и до», представляют и защищают их интересы.

Профессиональная команда - залог успеха нашей компании.

Именно это даёт возможность получить обратную связь и скорректировать все рабочие процессы. Мы всегда стараемся оказывать тот сервис и поддержку, которую требует каждый представитель в отдельности. В этом нам помогают PR-, бренд-, и тренинг-менеджеры, мерчендайзеры, закупщики и другие члены команды.

О выборе товаров

У нас нет цели отгрузить как можно больше товара в каждый магазин. Мы внимательно отслеживаем показатели по ассортименту и анализируем ситуацию. Первыми всегда предлагаем бестселлеры, если поставка продается больше трёх месяцев, значит что-то пошло не так. Обычно хиты расходятся в течение 45 дней. Оптовый отдел активно работает с предзаказами и в сезон продаж часто бывает так, что половина поставки уже продана до её фактического прибытия на склад. Если вдруг появляются остатки — запускаем акции и специальные предложения для клиентов

Перед выводом нового товара сначала изучаем рынок, анализируем конкурентов, выстраиваем ценовую политику и убеждаемся в том, что товар не будет просто стоять на полке.

Чтобы посмотреть, как новинка будет продаваться, мы предлагаем её интернет-магазинам. Такой тест помогает прогнозировать дальнейшую закупку и ассортимент.

Мы не стремимся к большой и лёгкой прибыли — для нас важнее приносить пользу нашим клиентам и радовать покупателя. Нам интересно то, чем мы занимаемся, потому что все получаем удовольствие от работы. Возможно, именно в этом и заключается формула успеха: ты растешь над собой, передаешь это стремление всем, кто тебя окружает, и на выходе получаешь максимальный результат, в том числе и в цифрах.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Vitaliya Shatalova", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 2, "likes": 3, "favorites": 32, "is_advertisement": false, "subsite_label": "story", "id": 47020, "is_wide": false }
{ "id": 47020, "author_id": 205828, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/47020\/get","add":"\/comments\/47020\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/47020"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199131 }

2 комментария 2 комм.

Популярные

По порядку

0

Сложно, но можно. Успехов вам.

Ответить
0

Когда это интересно, понимаем, что сложности преодолимы. Спасибо вам!

Ответить
0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Голосовой помощник выкупил
компанию-создателя
Подписаться на push-уведомления