Боб Дорф о современных предпринимателях, поиске идей для стартапа, о продолжении своей книги

Главный редактор Z journal Марат Шакен побеседовал с Бобом Дорфом, серийным предпринимателем и соавтором книги «СтартUp. Настольная книга основателя».

Давайте поразмышляем о предпринимателях, по вашему мнению, какая разница между предпринимателями сейчас и, к примеру, двадцать лет назад?

Двадцать лет назад был сложный период времени, самый разгар пузыря доткомов. Это было похоже на золотую лихорадку в Калифорнии. Все думали, а зачем становиться врачом или профессором колледжа, если можно просто стать стартапером-миллионером. Лучше давайте взглянем еще ранее, на пятьдесят лет назад, когда такого сумасшествия не было.

Я основал свою первую компанию в 1972 году. Мои родители тогда подумали, что я сошёл с ума, и папа сказал: «Прежде чем ты это сделаешь, сходи к психиатру. Сходи столько раз, сколько захочешь, я заплачу за это».

Я сказал: «Нет, я в порядке, я хочу быть предпринимателем, это обдуманный и логичный выбор». Но в то время никто из моих друзей, да и вообще никто не был предпринимателем. Я рос в Нью-Йорке, это был необычный выбор карьеры на тот период времени.

Если говорить о текущем времени, я как-то возил студентов в Кремниевую долину, одно из самых крутых упражнений, которое мы делали, — все мы встречались на завтрак в Starbucks на университетском проспекте в Пало-Альто.

Я давал им задание: «Выпейте кофе, затем выходите на улицу и охотьтесь за предпринимателями, у вас есть два часа. Идите и найдите три предпринимателя и поговорите с ними. Затем вернитесь и сообщите, что вы узнали». Это способ познакомить иностранцев с сумасшествием в Кремниевой долине. Все, что вам нужно в Кремниевой долине, — это найти других предпринимателей, хотя бы в том же Uber, во время поездки.

На мой взгляд, в США сейчас слишком много предпринимателей, и они создают беспорядок, из-за которого стартапам трудно выделиться. У меня в почтовом ящике скапливается более 500 питч-презентаций в месяц, это очень много.

Мы знаем, что 300 из них — мусор, кто-то читает по меньшей мере 200 из них. На мой взгляд, это следствие отсутствия хороших рабочих мест для молодых образованных людей. Другими словами, сегодня предприниматели по-прежнему остаются в меньшинстве, поэтому они по-прежнему являются сумасшедшими и храбрыми. Потому-что не побоялись и решили работать на себя, в стартапе, а не на скучной и нелюбимой работе.

Вы начали своё дело в молодом возрасте, когда это было не так популярно. Как вы к этому пришли? Как искать идеи на этом быстро изменяющемся рынке?

Когда я учу тому, как выбирать идеи, я говорю, что поиск идеи не отличается от поиска мужа или жены, с которыми вы хотите провести остаток своей жизни. И эта идея будет использовать вас и требовать от вас разных действий, как это делают ваши муж или жена. Я часто пытаюсь замедлить молодых предпринимателей, они просто хотят стать лидером, стать гендиректором или основателями стартапа.

Я полагаю, что на самом деле нужно потратить некоторое время, чтобы посмотреть много идей, это во-первых. И во-вторых, найти то, что вас действительно сильно увлекает и волнует. Не просто «о, хорошо, я могу быть основателем этого». И поэтому я призываю людей подойти к этому основательнее, проводить много времени над идеей, ходить на разные конференции.

Будьте в океане идей, исследуйте то, что вокруг. «Эта компания делает одно, эта компания делает другое, почему бы мне не сделать компанию, которая делает и то и другое?». Вот так нужно думать. Или встретиться с людьми, у которых идеи наполовину готовы и присоединиться к совместной работе над этим.

Другой путь поиска идей — это стартап-хакатоны. Вы можете прийти на хакатон, не имея идей вообще, и просто ходить там и говорить всем: «Привет, я Боб, я действительно хорошо разбираюсь в digital-маркетинге. Привет, я Сью, я отличный бэкэнд-разработчик».

Или вы можете прийти и сказать, что у вас есть идея, которая может изменить мир, и вы просто начинаете работать над ней во время хакатона. Посмотрите, есть ли другие люди, которые могут заинтересоваться вашей идеей. Проживите с идеей в течение двух или трех дней и решите, нравится ли она вам до сих пор. Вы доведёте идею до логического конца или полностью измените суть? Хакатоны — отличный способ быть более осторожным в выборе идей.

Ещё один действенный метод — выйти и поговорить с двадцатью клиентами, что, очевидно, будет методом Customer Development. Стив Бланк и я разработали программу хакатона, который назывался Startup Weekend Next. Вы приходите в программу и работаете над идеей. Сперва вы начинаете процесс поиска клиентов.

Мы вели программу бесплатно, это была некоммерческая организация того времени. И мы обнаружили, что большинство команд исчезли или были расформированы в течение месяца. Потому что они вышли из здания и поняли, что эта идея кроме них никому не была интересна.

И, наблюдая за ними, мы узнали, что это были ненастоящие предприниматели. Настоящие бы вернулись обратно и спросили бы, что им нужно изменить. Но эти люди просто убежали. Но это и хорошо с одной стороны, так как эти люди ушли с пути серьезных предпринимателей. Оставив место только самым сильным.

Вы начали говорить о Customer Development. У меня есть вопрос про это. Вы вместе со Стивом Бланком написали «Манифест по Customer Development» в котором было 14 пунктов. Но с момента написания уже прошло шесть лет, не хотите ли вы обновить его и добавить что-то новое?

Я думаю, это очень хороший вопрос. Я должен поместить это в список своих домашних заданий. Но самое важное, что добавил бы, — это измерение успеха. Когда вы сидите, обдумывая вашу идею, прежде чем у вас появится прототип, как вы будете измерять успех? На ранней стадии это не доход, это могут быть пользователи, продолжительность сеанса, это может быть виральность.

Виральность — ключ для стартапов, у которых нет денег на маркетинг. Если они не могут сделать свою идею виральной, вероятность их масштабирования очень низкая. Я не думаю, что мы подчеркнули это достаточно в манифесте.

Одной из слабых сторон книги является то, что мы недостаточно говорили о «науке об обнаружении клиентов». Если я начну говорить с вами о своем новом изобретении, это и будет искусство в какой-то мере. То, как я структурирую вопросы, как я начинаю беседу, о чем я буду говорить и то, о чем умолчу. И это действительно влияет на результат. Я не уверен, что мы описали это в полной мере. Так что эта часть книги нуждается в обновлении.

Другая вещь, на которую мы вообще не обращали внимания, — это важность команды. Практически не бывает успешных основателей-одиночек, это просто необычайно редко. Илон Маск не строил свой бизнес в одиночку, Марк Цукерберг ушел бы из бизнеса десять лет назад, если бы не Шерил Сэндберг, которая подключилась в качестве операционного директора. Мы сосредоточились исключительно на продукте и компании, но не на команде.

Кстати, мы не упомянули о фандрайзинге, о поиске инвестиций.

Учредители сосредотачиваются на деньгах, их оценке на следующий раунд, одним словом, смотрят на неправильные вещи. Постройте отличную компанию, и финансирование пойдет. Поэтому Джефф Хоффман говорит: «Не сосредотачивайтесь на деньгах, сосредоточьтесь на совершенстве». Отличный совет. Прислушайтесь к нему.

Вы начали говорить о недостатках книги. Я читал книгу Ли Якокки «Карьера менеджера». Через четыре года после ее выпуска он опубликовал новую книгу «Карьера менеджера: Послесловие». Поскольку у него накопилось около семи тысяч писем в электронной почте, он попытался ответить на них, написав другую книгу. У вас есть такой план обновления книги?

У нас нет никаких планов. Это была монументальная задача — это было два года полные рабочих дней. Вы журналист, вы знаете, что нужно, чтобы написать статью хорошо. Это ведь не только хорошо изученная теория, все пункты обсуждались часами у Стива до утра, например, что стартапы должны делать в начале, что они должны делать дальше по мере развития.

Как насчет digital-части? И я не знаю, я просто не уверен, что хочу потратить еще два года. А если делать это не в полную силу, то не получится хороший продукт.

Поэтому я узнаю ответ на ваш вопрос, когда буду обедать со Стивом в январе в Нью-Йорке, и задам ему тот же вопрос. Я знаю, что он говорит о том, что хочет написать книгу о корпоративных инновациях. Но я не большой поклонник этого, я действительно не вижу хорошего стартапа, как разрушительные инновации в корпорациях, все говорят об этом, но это слишком рискованно.

Цель вашего визита — официальное открытие международного технопарка ИТ-стартапов Astana Hub, а также форум Digital Bridge. Я хотел бы узнать ваше мнение о том, нужно ли государству пытаться стимулировать стартап-экосистему? Что в таком случае должно делать государство, а что нет.

Я участвовал в довольно многих таких программах и наблюдал за многими, я думаю, что правительство может делать очень хорошие вещи, чтобы помочь стартапам, но также может делать вещи, которые будут мешать стартапам. Вообще я собираюсь выступить перед вашим президентом завтра с речью «Делайте это, и не делайте то».

Лучшее, что может сделать правительство, — это создать центр притяжения, чтобы помочь построить экосистему, своего рода магнит для участников стартап рынка. Они привлекают инвесторов, предпринимателей, преподавателей и других специалистов, лучших в своих сферах.

Правительство Казахстана в сейчас отлично с этим справляется. И создание стартап-хаба является хорошим примером такого типа магнита. Стройте нетворкинг и расширяйте связи. Мой отзыв основан на моем личном опыте и я вижу, когда дела действительно идут хорошо.

Во-вторых, нужно иногда уйти с пути. Государство не должно заниматься регулированием. Я хочу начать с того, что правительство не должно пытаться быть прямым инвестором. Оно должно облегчать инвестиции, например, давать инвестиции один к одному, чтобы сделать процесс инвестирования менее болезненным в случае потери, дать им так называемую налоговую выгоду.

Например, я проделал большую работу в Латинской Америке, где раньше нужно было потратить $20 тысяч, чтобы начать стартап. Им нужны были юристы, нужны были бухгалтеры, и конечно терпение. $20 тысяч — это раунд инвестиций для многих стартапов. Им приходилось тратить деньги на адвокатов и бухгалтеров, а не тратить на продукт.

Поэтому в случае правительства Колумбии они создали «однодневный стол». Офис в Боготе, и все, в ком вы нуждались, были в одной комнате, штампы или одобрения, вы посещаете их всех за один день. Идея заключалась в том, чтобы войти туда с идеей и выйти оттуда уже компанией. Почти нет необходимости в расходах, и нет необходимости в бухгалтерах и юристах.

Другое — это упростить жизнь стартапам, будь то налоги на оплату труда или другая документация; дайте им время, чтобы все понять. Налоговые упрощения в течение длительного времени для стартапов — это действительно необычно для правительства, это не делается так быстро.

Другое дело, что правительству необходимо действительно инвестировать в образование, особенно в передовую технику, некоторые предметы, которые часто не имеют достаточного спроса, чтобы быть в университетах. Но надо каким-то образом стимулировать машинное обучение, обучение по IoT, то, что сейчас пока еще ново.

Обучайте молодых инженеров по технологиям, которые собираются доставить следующий вид разрушительных прорывных инвестиционных возможностей. Мир больше не нуждается в онлайн-магазинах кроссовок.

Я думаю, что основные вопросы закончены. Есть несколько общих вопросов, например, какие три основные книги вы посоветуете для начинающих предпринимателей.

Я лично считаю, что всем действительно нужно прочитать первую книгу Эрика Риса "Lean Startup". Он расскажет, почему все так построено, какая разница между старым методом «вотерфолл» и новым методом «эджайл», и убедит читателя в важности разницы.

Вторая книга, про которую я хотел бы сказать, — это биография Стива Джобса от Уолтера Айзексона. Она читается как сказка, как роман. Вас вдохновит предпринимательский ум. Как работал он у Стива Джобса.

Еще одна книга — «История diapers.com», и последняя — «Инкубатор Twitter. Подлинная история денег, власти, дружбы и предательства». Они короткие, но и тактически, и духовно рассказывают о том, как вы должны принимать идею, и превращать ее в масштабируемый бизнес. В некотором роде это интересная и вдохновляющая версия книги основателя стартапа.

Я помню, как я читал книгу про Twitter, сидя у бассейна в Мексике, между семинарами. И я подумал: «О боже мой, какая же это хорошая книга». Каждый месяц появляется новая книга про стартап, и жаль что я не читаю их все.

Интересно узнать распорядок дня у таких людей как вы. Что вы делаете первым, когда просыпаетесь утром?

Обычно я просыпаюсь в 6:15-6:30 утра, у меня кофе готовится на авто-таймере, потому что я должен включать свое сердце каждое утро. Сначала я читаю бумажную газету, iPad прямо на кофейном столе, затем я читаю новости об акциях и новости бизнеса. После я иду в спортзал со своими приятелями, потом иду в Starbucks на час, потом возвращаюсь домой и иду на работу.

Я вообще-то на пенсии, но мое определение выхода на пенсию получилось только наполовину. Это в моем случае 40 часов работы в неделю. Это удивительная разница — я могу проводить с женой, семьей и друзьями каждый день. Я человек пожилой, я хочу наслаждаться жизнью, я больше не хочу работать 80 часов в неделю, поэтому я стараюсь иметь здоровый баланс в своей жизни.

Финальный вопрос: по вашему мнению, что будет следующим большим прорывом?

Я думаю, что это будет больше связано с большими данными.

К примеру, я хочу чтобы у меня был обычный телевизор, но чтобы он мог советовать мне, что я могу посмотреть. Я не хочу больше кликать по каналам и искать, я хочу, чтобы машина сама запомнила мои интересы и привычки, и советовала мне интересные программы. Как делают сейчас Alexa или Siri. Это не особенно хорошо звучит, но это решение большой человеческой проблемы.

Еще одна проблема из этой категории в том, что все перегружены мессенджерами и электронными письмами. Организация, которая в последний раз пыталась заняться этим, называлась MailBox. Когда они создали приложение, несколько сотен тысяч человек уже были в очереди и хотели его использовать. А потом Dropbox купил его и все испортил. Поэтому эта проблема остается актуальной. Подумайте об этом.

Спасибо за беседу, было очень интересно.

Благодарю Айгерим Тастекей из Z journal за участие в подготовке материала.